ما هي الأوراق البيضاء؟ الغرض والتعريف والأنواع والتاريخ

ما هو الغرض من الأوراق البيضاء؟ تبني الأوراق البيضاء الثقة مع قارئ عادي ، وتضعك على الخريطة لعميل مستهدف يبحث في خياراته ، وتجعل كل مرحلة من مراحل قمع مبيعاتك أكثر كفاءة.

تعريف الأوراق البيضاء

الورقة البيضاء هي أحد الأصول التسويقية التي تجادل في منصب معين أو تحل مشكلة لجمهورك. إنه مستند يساعدك في إنشاء مرجع موضعي ومشاركة الأفكار والبيانات والخبرات الأصلية. المستندات التقنية أكثر تعقيدًا وتقدمًا من تنسيقات التسويق الأخرى مثل المقالات أو رسائل البريد الإلكتروني. تميل إلى الحصول على محتوى أطول يغطي موضوعًا بعمق من خلال بحث مكثف. تقوم الشركات والعلامات التجارية والمنظمات غير الربحية بتجميع الأوراق البيضاء في مستندات PDF وتعرضها مقابل عنوان بريد إلكتروني (وغالبًا ما يكون هناك المزيد من المعلومات ، مثل حجم الشركة والدور الوظيفي والموقع). هذه الفرصة تجعلهم مغناطيسًا كبيرًا. الأوراق البيضاء موجودة منذ عقود - حتى أطول من تسويق المحتوى ، والتي تعد الأوراق البيضاء جزءًا منها: يمكن أن تكون الأوراق البيضاء للمصدر أداة رائعة في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات. في الجزء العلوي من مسار التحويل ، يمكنك التركيز على التعليم المتعمق ؛ بالنسبة إلى العملاء المحتملين لاحقًا في مسار التحويل ، يمكنك مشاركة النصائح العملية والموجهة نحو العمل. فيما يلي أمثلة لكلا النوعين من الأوراق البيضاء:

• أعلى مسار التحويل: حالة خصوصية البيانات حسب FormAssembly
• وسط أو أسفل القمع: دليل اختيار الوكالة الرقمية بواسطة GRAYBOX

تأكد من التفكير في تنسيقات محتوى أخرى قابلة للتنزيل بناءً على جمهورك وأهدافك. إليك ما يجب مراعاته بشأن المستندات البيضاء ودراسات الحالة والكتب الإلكترونية: أفضل حالات استخدام للمستندات البيضاء:

1. رَسمِيّ
2. استنادًا إلى رؤى أصلية (بيانات ، مقابلات ، إلخ.)
3. تركيز فردي

أفضل حالات الاستخدام لدراسات الحالة:

1. سيناريو واحد محدد مع عميل واحد
2. يتبع قوس قصة - حلول - نتائج

أفضل حالات استخدام للكتب الإلكترونية:

1. وثيقةطويلة
2. يمكن أن تكون عارضة أو مهنية
3. موضوع أوسع

ما الذي يعتبر ورقة بيضاء؟ هناك الكثير من الأمثلة لتستلهم منها. يمكن أن تتخذ الأوراق البيضاء أشكالًا مختلفة وتساعدك على تحقيق مجموعة من الأهداف. فيما يلي الأنواع التي يجب مراعاتها عند كتابة نوع خاص بك.

1. مستند تقني

المصدر يصف المستند التقني التقني كيف تحل التكنولوجيا مشكلة معينة. يركز نوع المستند التعريفي التمهيدي هذا عادةً على منتج معين أو عملية فنية وراء الحل. يعد المستند التقني من Oracle حول نشر نظام Exadata DB مثالًا جيدًا على ذلك. غالبًا ما تكون المستندات التقنية جزءًا من مراكز المحتوى مثل مكتبة التوثيق التقني أو مركز الأمان. إنها تستهدف جمهورًا خبيرًا في التكنولوجيا. تحتوي هذه الأوراق البيضاء على عناصر مثل الرسوم البيانية والجداول ولقطات الشاشة والمخططات الانسيابية للمساعدة في نقل النقاط الأكثر تعقيدًا.

2. المستند التعريفي التمهيدي الخاص بمزايا الأعمال

تستهدف الأوراق البيضاء لفوائد الأعمال المصدر جمهورًا غير تقني. على عكس المستندات التقنية ، التي توضح كيفية عمل تقنية معينة ، فإن الورقة البيضاء التي تفيد الأعمال التجارية تقدم دراسة حالة لمنتج أو تقنية معينة. يُعد المستند التعريفي التمهيدي الخاص بـ Nextiva بشأن VoIP للشركات الصغيرة مثالاً رائعًا. تهدف هذه الأنواع من الأوراق البيضاء إلى توجيه وتبسيط عملية بحث القارئ وشرائه لحل لمشكلته. هذا التكتيك يجعلهم أصلًا قويًا في منتصف مسار التحويل ، حيث يحدث هذا عندما يقارن المشتري المحتمل بين أنواع مختلفة من الخيارات.

3. المستند التعريفي التمهيدي الخاص بمقارنة المنتجات

يستهدف المستند التعريفي التمهيدي لمقارنة المنتج "المصدر" القراء الذين يعرفون نوع المنتج الذي يشترونه ، لكنهم لم يختاروا بعد بائعًا للشراء منه. يمكنك استخدام هذا التنسيق لمقارنة منتجك ومميزاته مع ميزات منافسيك. إذا كنت مقدم خدمة ، يمكنك أن تفعل ما فعلته dotSource ، وهي وكالة رقمية ، من خلال الورقة البيضاء الخاصة بتحديد أنظمة أتمتة التسويق: مقارنة المنتجات لمشكلة تحلها ، مما يجعلك الشريك المثالي للتوظيف.

4. المستند التعريفي التمهيدي / حل المشكلات

المصدر هل هناك مشكلة يعاني منها الكثير من الأشخاص في مجال عملك؟ إذا كنت تعرف حل المشكلة ، وهي أعمق وأكثر تعقيدًا مما تغطيه في منشور مدونة عادي ، فإن المستند التعريفي التمهيدي لحل المشكلات هو تنسيق مثالي للاستخدام. يُعد هذا المستند التعريفي التمهيدي مثاليًا لتوليد العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك ، ولكن يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدامه في المحادثات مع العملاء المحتملين والعملاء في جميع المراحل لأنه يضعك كخبير يتمتع بالخبرة المناسبة. من الأمثلة الرائعة لمثل هذا المستند التعريفي التمهيدي هو 6 طرق ذكية من FreshBooks لإثبات عملك في المستقبل.

5. ورقة بيضاء القيادة الفكرية

المصدر تسمح لك الورقة البيضاء الخاصة بالقيادة الفكرية بوضع مفهوم أصلي في السوق الخاص بك. عادةً ما يتحدى نوع المستند التعريفي التمهيدي هذا المعتقد أو طريقة حل المشكلة المقبولة عمومًا ، ويستخدم بيانات وخبرات فريدة لتقديم نهج جديد. إليك مثال على ذلك قد تتعرف عليه: Inbound Marketing بواسطة Brian Halligan و Dharmesh Shah. على الرغم من أنه كان كتابًا وليس ورقة بيضاء ، إلا أن هذا العمل الأصلي قدم لنا طريقة جديدة تمامًا لتسويق أعمالنا وأفكارنا. يمكنك تقديم نهج جديد - نهجك - لمعالجة نقاط الألم لدى جمهورك من خلال الأوراق البيضاء الخاصة بالقيادة الفكرية.

6. الورقة البيضاء التعليمية

المصدر يمنحك المستند التعريفي التمهيدي فرصة لتعليم القراء موضوعًا متعلقًا بعملك. نظرًا لأن الأوراق البيضاء تركز على البحث ، يمكنك التعمق في المصادر الأكاديمية والمهنية لهذه المستندات. على سبيل المثال ، تقوم SynergyLabs ، وهي شركة تصنيع سلع رعاية الحيوانات الأليفة ، بإنشاء أوراق بيضاء حول البيانات العلمية وراء الحلول الصحية المختلفة. بياناتهم العلمية: الورقة البيضاء Hot Spot & Itch Relief تستكشف الأوراق العلمية حول استخدام الليدوكائين والهيدروكورتيزون في التهاب الجلد لدى الحيوانات. من خلال مشاركة هذه المعلومات حول الفوائد المدعومة علميًا لمكونات معينة ، فإنهم يعلمون القارئ ويروجون لمنتجاتهم بهذه المكونات.

7. الكتاب الأبيض الخاص بأبحاث السوق

توفر الأوراق البيضاء الخاصة بأبحاث السوق المصدر إحصاءات ورؤى حول السوق أو الصناعة. إذا سبق لك أن رأيت ورقة بيضاء بعنوان "حالة ..." ، فمن المحتمل أنها تندرج في هذه الفئة. تقدم Pipedrive رؤى حول صناعة المبيعات من خلال تقرير حالة المبيعات. تشرح هذه التقارير عادات وتكتيكات مندوبي المبيعات لمساعدة القراء على الحصول على ميزة تنافسية في السوق. إذا كانت لديك الموارد اللازمة لإجراء البحث اللازم لورقة بيضاء لأبحاث السوق ، فيمكن لعملائك أن يتطلعوا إليك أيضًا للحصول على ميزة تنافسية.

8. الوثيقة البيضاء الرؤيوية

تقدم الأوراق البيضاء الخاصة بالمصدر رؤية لمستقبل الصناعة بناءً على معرفة الخبراء والأبحاث. يجمع Shopify بين هذا التنسيق وتنسيق أبحاث السوق في تقرير اتجاهات مستقبل التجارة السنوي. تشارك نسخة 2022 إحصاءات أبحاث السوق ، ثم تقترح أفضل الممارسات لمستقبل الصناعة بناءً على هذه الأرقام. يعتمد المحترفون في تجارة التجزئة والتجارة الإلكترونية على هذه التقارير كل عام للحصول على إحصاءات محدثة ، مما يجعل Shopify رائدًا فكريًا في المجال. (ضع في اعتبارك أنه ليس كل مستند تقني بعنوان "مستقبل ..." مستندًا ذا رؤية - يمكن أن تستخدم أوراق أبحاث السوق هذا العنوان أيضًا.)

ما هو تاريخ الأوراق البيضاء؟

في أشكالها المختلفة ، تقدم الأوراق البيضاء دائمًا إرشادات للمهنيين من خلال البحث المتعمق. يشير المصطلح في الأصل إلى المستندات الحكومية ، ولكنه ينطبق الآن أيضًا على تقارير الأعمال التي نعرفها اليوم. استخدمت الحكومة البريطانية عبارة "الكتاب الأبيض" لأول مرة في عام 1920. ثم قدمت جيرترود بيل تقريرها "مراجعة الإدارة المدنية لبلاد الرافدين" إلى البرلمان البريطاني. وبعد بضع سنوات في عام 1922 ، صدر كتاب تشرشل الأبيض ، وهو تقرير حكومي بريطاني في فلسطين ، شاع المصطلح ، ومنذ ذلك الحين ، بدأت الحكومات الأخرى في تسمية تقارير مماثلة بالأوراق البيضاء.لمضي 70 عامًا ، وبدأت الشركات تشير إلى بعض الوثائق الترويجية كأوراق بيضاء في أوائل التسعينيات.

لماذا يسمى المستند التعريفي التمهيدي ورقة بيضاء؟

يأتي المصطلح الحديث لـ "الورقة البيضاء" من مصدرين:

• وفقًا لكلية ستانفورد للحقوق ، بدأ الناس في استخدام العبارة عندما تم ترميز أوراق الحكومات بالألوان بناءً على التوزيع. كانت الأوراق البيضاء مفتوحة للجمهور.
• تقول مقالة TechTarget أن الإصدارات المتعددة من قاموس Webster تحدد الورقة البيضاء على أنها النظير الأقصر للكتاب الأزرق. بينما كانت الكتب الزرقاء عبارة عن تقارير مكثفة ومُجلدة باللون الأزرق ، كانت الأوراق البيضاء منشورات أقصر مع غلاف أبيض - بنفس لون النص.

لمن كُتبت الأوراق البيضاء؟

يتم إنشاء المستندات التقنية للتسويق عمومًا بغرض إقناع صانع القرار لصالح النتائج المرغوبة التي يقدمها المستند التعريفي التمهيدي. تعرف على المزيد حول العثور على جمهورك المستهدف هنا.