فهم مفهوم المزيج التسويقي - العناصر الأربعة

ما الذي يجعل المسوق ناجحًا؟

من ينجح في تحديد المنتج المناسب وتحديد المكانة والسعر المناسب واستخدام الطريقة الصحيحة للترويج له .

لسوء الحظ ، فإن هذه الإنجازات ليست بالأمر السهل وتتطلب الكثير من البحث والجهد لإنجازها. إذا لم تكن قادرًا على تحقيق أحد العناصر الأربعة المذكورة أعلاه ، فقد تفشل خدمة أو منتج واعد وتؤدي إلى خسائر فادحة.

هذا هو سبب أهمية مفهوم المزيج التسويقي. يتطلب الأمر منتجًا ويضعه أمام الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب ، مما يشكل عرضًا ناجحًا للمنتج.

ما هو المزيج التسويقي؟

لطالما استخدمت الشركات مجموعة متنوعة من أدوات وأساليب التسويق لبيع منتجاتها والترويج لها.

ومع ذلك ، يعود مفهوم المزيج التسويقي إلى عام 1948. نشر البروفيسور جيمس كوليتون من جامعة هارفارد مقالًا بعنوان "إدارة تكاليف التسويق" ، واصفًا المسوقين بأنهم "خلاطات المكونات".

في وقت لاحق ، نشر زميله ، البروفيسور نيل بوردن ، مقالة تأملية تأثرت بفكرة كوليتون عن "الخلاطات" ، مما أدى إلى تعميم مفهوم "المزيج التسويقي".

تضمنت بعض المكونات التفصيلية للمزيج التسويقي في مقالة بوردن ما يلي:

• المنتج
• سعر
• تخطيط
• توزيع
• العلامة التجارية
• التعبئة والتغليف
• الترقيات

في النهاية ، تم تصنيف هذه العناصر العديدة على أنها العناصر الأربعة للتسويق .

الغرض من المزيج التسويقي

تم تطوير المزيج التسويقي ، أو "4 Ps" ، وإضفاء الطابع الرسمي عليه على مر السنين من قبل الخبراء لحماية إنشاء وتنفيذ إستراتيجية تسويق فعالة وناجحة . باستخدام هذا النموذج التسويقي ، يجب أن يكون كل من العميل والبائع راضين ويتوقعان نتيجة مربحة للجانبين.

باستخدام نهج المزيج التسويقي ، يمكن للمؤسسات اتخاذ قرارات استراتيجية عند مراجعة المنتجات الحالية أو إطلاق منتجات جديدة .

خصائص المزيج التسويقي

المتغيرات المشتركة

المتغيرات الأربعة الفريدة التي يتكون منها المزيج التسويقي مترابطة. وبالتالي ، فإن الحاجة إلى التخطيط بالاقتران مع كل متغير تضمن أن خطط التسويق والعمل ضمن الأربعة كلها متوائمة ومتكاملة.

تحقيق أهداف التسويق

باستخدام المتغيرات المترابطة ، يمكن للمؤسسة تحقيق أهدافها التسويقية مثل الأرباح والمبيعات ورضا العملاء والاحتفاظ بهم .

المراقبة المستمرة

المزيج التسويقي يخضع للتطور المستمر. من الأهمية بمكان أن تظل على اطلاع دائم بالمتطلبات والاتجاهات المتغيرة داخل السوق لضمان تحديث العناصر المستخدمة في مزيجك التسويقي وملاءمتها.

مفهوم مرن

يعتبر نموذج التسويق هذا مفهومًا مرنًا وسلسًا. إذا ركزت أكثر على متغير واحد ، فيمكنه تقليل أو زيادة العوامل المساهمة المختلفة أو ظروف التسويق الفريدة.

ركز على العميل

الميزة الحاسمة للمزيج التسويقي هي أن العملاء سيكونون دائمًا نقطة محورية. يتم تحديد قيمة منتجك وخدماتك من خلال تصورات العملاء. أيضًا ، هدفك الرئيسي هو ضمان رضا عملائك.

العناصر الأربعة للتسويق وكيفية عملها

لفهم كيفية الاستفادة بشكل أفضل من المزيج التسويقي بشكل فعال ، من المهم تفصيل ما يتكون المزيج التسويقي من: العناصر الأربعة للتسويق.

1. المنتج

يشير المنتج إلى أي عنصر يلبي رغبات واحتياجات العميل المستهدف. يمكن أن تكون هذه سلعًا ملموسة مثل الملابس أو الأجهزة أو السلع غير الملموسة مثل الخدمات أو المنتجات الرقمية.

يحتاج المسوقون إلى فكرة واضحة عما يمثله منتجهم وما الذي يجعلهم مختلفين عن المنافسة.

• كيف يحل منتجك مشاكل عميلك؟
• ماذا يريد العملاء من خدمتك / منتجك؟
• هل يلبي منتجك / خدمتك احتياجاتهم؟
• ما ميزات المنتج / الخدمة أو المزايا التي تلبي احتياجات عميلك؟

2. السعر

يشير السعر إلى المبلغ الفعلي الذي من المتوقع أن يدفعه العميل مقابل المنتج. يمكن أن تؤثر طريقة تسعير المنتج في كيفية بيعه . هذا مرتبط بالقيمة المفترضة للمنتج بالنسبة للعميل بدلاً من السعر الموضوعي للمنتج المعروض.

• ما هي قيمة المنتج بالنسبة للعميل؟
• كيف تقارن بسعر المنتجات / الخدمات المنافسة؟
• هل هناك نقاط سعر محددة محتملة لمنتجك؟

3. المكان

يشير المكان إلى كيفية توفير المنتج أو بيعه للعميل. يركز هذا على كيفية وصول عملائك المستهدفين إلى منتجك بأكثر طريقة ملائمة ممكنة. تحتاج إلى اختيار موقع يتواجد فيه معظم عملائك. لا تتوقع منهم أن يأتوا إليك ؛ عليك أن تذهب إليهم.

• أين تستهدف تسوق العملاء؟
• هل يتسوقون لمنتجات مماثلة في متجر فعلي أو عبر الإنترنت؟
• هل يستخدمون الأجهزة المحمولة أو أجهزة الكمبيوتر المكتبية؟
• ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها؟

يمكن إجراء المعاملات مع شركتك عبر الإنترنت أو في المتجر. ومع ذلك ، من المرجح أن يتفاعل العملاء مع منتجاتك إذا قمت بعرضها في مجموعة متنوعة من الأماكن.

4. الترويج

بمجرد حصولك على المنتج المناسب والسعر المثالي وأفضل مكان ، كيف ترفع من مستوى الوعي بمنتجك ؟ من خلال الترقية!

قد يشمل ذلك رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات والإعلانات الرقمية وتسويق المحتوى والعلاقات العامة والعروض الخاصة أو العروض الترويجية وحملات التنقيط . في الأساس ، كل ما يمكن أن يساعد في نشر الوعي بالمنتج لعملائك المستهدفين.

• كيف وأين ستصل إلى عملائك؟
• ما هو أفضل وقت للترويج؟
• كيف تعلن منافسيك عن منتجاتهم؟

الأمر كله يتعلق بالعملية: صياغة مزيج تسويقي فعال

حسنًا ، حان الوقت الآن لتشغيل العجلات. إن فهم المفاهيم يرفعك إلى السرعة ، ولكن استخدام هذا النهج في الواقع يتطلب معرفة الإجراءات التي يجب اتخاذها وكيفية القيام بها.

1. تحديد عرض البيع الفريد

أولاً ، تحتاج إلى تحديد عرض البيع الفريد لمنتجك. ماذا يقدم منتجك؟ يحتاج العملاء إلى الاهتمام بعرضك ، وبالتالي ، تحتاج إلى تحديد المزايا والميزات الرئيسية بوضوح وما إذا كان بإمكانهم المساعدة في ضمان المبيعات.

2. فكر في عميلك

بعد ذلك ، عليك أن تفهم المستهلك ومن هو المشتري المثالي. من هنا ، ستجتمع جميع العناصر الأخرى للمزيج التسويقي.

• ما هي الخصائص المشتركة لعملائك؟
• ما هي نقاط الألم لديهم؟
• ماذا يريدون أو يحتاجون؟
• ما هي القيمة التي يجلبها منتجك لهم؟

من خلال معرفة العميل وفهمه ، يمكنك التأكد من أن منتجك مستهدف ومناسب له.

3. تجسس على منافسيك

هذه خطوة حاسمة في تنفيذ نهج المزيج التسويقي الخاص بك. من خلال مراقبة منافسيك ، سيكون لديك فكرة أفضل عن كيفية تحسين منتجاتك واستراتيجياتك.

• ما هو سعر منافسيك؟
• ما الخصومات والعروض الخاصة التي تغري عملائها؟
• كيف يقومون بتسويق منتجاتهم؟

4. تحديد خيارات التنسيب

يتيح لك تقييم خيارات المواضع الخاصة بك فهم الأماكن التي من المرجح أن يشتريها عميلك والتكاليف المرتبطة باستخدام هذه القناة.

يمكن أن يساعد استخدام عدة قنوات في استهداف قاعدة عملاء أوسع وضمان سهولة الوصول. ومع ذلك ، إذا كان المنتج يخدم مكانة معينة ، فمن المنطقي أن تركز على قناة أو منطقة معينة.

5. تطوير استراتيجيات الترويج

بناءً على العميل المستهدف ونقاط الأسعار المحددة ، يمكن الآن تطوير استراتيجيات التسويق الخاصة بك. هناك عدة طرق للقيام بذلك ، بما في ذلك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والإعلان ، واستراتيجيات العلاقات العامة.

بغض النظر عن طرق الترويج التي تستخدمها ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أنها تصل إلى العملاء المستهدفين وتناشدهم مع ضمان إبراز المزايا والميزات الرئيسية للمنتج.

6. فحص جميع الخطوات

في هذه المرحلة ، تحتاج إلى التراجع والتحقق من مدى ارتباط كل عنصر مخطط له بالآخر. تذكر أن المتغيرات مترابطة وتعتمد على بعضها البعض.

• هل الطريقة الترويجية متوافقة مع قنوات التوزيع المقترحة؟
• هل تعزز قنوات البيع القيمة المتصورة للمنتج؟
• هل السعر متوافق مع ما يقدمه المنتج؟

بمجرد التأكد من تناغم جميع العناصر وعدم وجود رسائل متضاربة ، فأنت جاهز لإنهاء منتجك وإطلاقه.

تحديات المزيج التسويقي

مع كل استراتيجية تأتي حصة عادلة من العقبات أو العقبات التي يجب التغلب عليها. إليك بعض الأشياء التي يجب البحث عنها عند استخدام هذا النهج.

أقل قابلية للتطبيق على الخدمات

عادة ما ينطبق المزيج التسويقي التقليدي على السلع الملموسة. لجعلها مناسبة للاستخدام مع السلع أو الخدمات غير الملموسة ، يجب إجراء بعض التغييرات.

فيما يلي أربعة عناصر إضافية يجب مراعاتها عند استخدام نهج المزيج التسويقي:

• الأشخاص : الموظفون الذين يقدمون الخدمة.
• الدليل المادي : إثبات أو طمأنة على أداء الخدمة.
• العملية : الطرق المستخدمة لتنفيذ الخدمة وتقديمها.

عدم وجود تركيز كامل على العملاء

على الرغم من أن التركيز على العملاء وما يريدون هو أهداف نموذج 4 P ، إلا أنه غالبًا ما يتم تجاهل هذا من قبل معظم فرق التسويق. من أجل التعامل مع هذه المشكلة ، تم تطوير تصنيف 4 Cs المرتكز على العميل.

يحول نموذج 4 C الـ 4 PS إلى إستراتيجية أكثر توجهاً نحو العملاء:

• المنتج - حل العميل
• السعر - تكلفة العميل
• المكان - راحة العميل
• الترويج - التواصل مع العملاء

مثال على المزيج التسويقي

دعونا نلقي نظرة على نموذج المزيج التسويقي لواحدة من أشهر سلاسل الوجبات السريعة في العالم - ماكدونالدز.

المنتجات

تخصص ماكدونالدز هو البرغر. ومع ذلك ، على مر السنين ، أضاف الكثير من عروض الطعام الأخرى إلى قائمته. نتيجة لذلك ، أصبح لديها الآن مجموعة واسعة من المشروبات والأطعمة التي تلبي احتياجات جميع أنواع الناس.

أيضًا ، للاستحواذ على سوق الأطفال ، قدمت ماكدونالدز فئة "الوجبة السعيدة" الخاصة بهم ، والتي تتكون من البطاطس المقلية والبرغر مع لعبة صغيرة مخبأة في الصندوق. ولتلبية احتياجات الأشخاص الذين لا يتناولون اللحوم ، ابتكرت ماكدونالد أيضًا شطائر الخضروات والبرغر.

استراتيجية التسعير

تستخدم ماكدونالدز استراتيجيتين رئيسيتين للتسعير:

1. استراتيجية التسعير النفسي: استخدام الأسعار التي تبدو معقولة بشكل ملحوظ. على سبيل المثال ، بدلاً من 2.00 دولارًا أمريكيًا ، تم تسعير المواد الغذائية بسعر 1.99 دولارًا أمريكيًا.
2. إستراتيجية تسعير الحزمة: تقديم حزم وجبات بسعر مخفض مقارنة بشراء كل عنصر على حدة.

المكان

توزع ماكدونالدز منتجاتها في مطاعمها المادية ، وتطبيقات الهاتف المحمول للاستلام أو التسليم ، والأكشاك ، والتطبيقات الشريكة الأخرى.

تدعم هذه العروض المتنوعة رؤية ومهمة ماكدونالدز لخدمة المزيد من العملاء حول العالم.

الترقيات

تستخدم ماكدونالدز العديد من الأساليب للترويج لمنتجاتها ، بما في ذلك الإعلانات التلفزيونية والمطبوعة ، والعلاقات العامة ، والترويج للمبيعات ، والتسويق المباشر ، والشراكات ذات العلامات التجارية المشتركة. النتيجة؟ A مربحة التسويق قمع الرقمي.

الماخذ الرئيسية

الآن ، يجب أن يكون لديك فهم أفضل لكيفية عمل مفهوم المزيج التسويقي وكيف يمكن أن يساعدك في تطوير استراتيجية تسويق ناجحة.

تذكر دائمًا أن العناصر الأربعة مقيدة بعوامل خارجية وداخلية في بيئة عملك العامة وأنهم يعتمدون دائمًا على بعضهم البعض.

ألان بورش هو مؤسس Dotcom Dollar . مع ما يقرب من عشر سنوات من الخبرة في التسويق الرقمي ، يريد أن يساعد رواد الأعمال وأصحاب الأعمال في بناء أعمالهم التجارية الناجحة عبر الإنترنت واستثمارها. تواصل معه على LinkedIn و Twitter و Youtube .