7个有效交叉销售的例子（以及它们为什么起作用）

您应该投入资源来鼓励每个新客户和现有客户增加支出。 如果没有，你就错过了可以带来指数回报的游戏。

推荐额外的产品或服务可以帮助客户解决问题，同时增加他们的投资。 这将提高客户生命周期价值 (CLTV)，使客户获取成本 (CAC) 更加健康。

这叫做交叉销售； 这一策略为亚马逊带来了 35% 的销售额，并帮助领先的 SaaS 公司减少了客户流失。

在这篇文章中，我们将通过分解出色的交叉销售示例来展示如何将其付诸实践。

什么是交叉销售？

交叉销售是推荐额外的、互补的产品或服务，以增加销售价值或提升 CLTV。 这是一种让人们在已经购买或将要购买的商品上花费更多的有效方式。

交叉销售是你熟悉的东西。 例如，快餐店员工询问您是否想在订单中添加薯条，或者电话零售商询问您是否想将手机与保护套捆绑在一起。

这也是亚马逊在每个产品页面上使用的一种营销策略，其中包含“经常一起购买”部分。

通过推荐可以帮助进一步解决问题、增强体验或让客户感觉更完整的产品或服务，亚马逊鼓励进一步消费。

从每个页面的这个小添加中，亚马逊在其平台上产生了超过三分之一的销售额。

交叉销售与向上销售与向下销售

向上销售和向下销售是其他基于推荐的销售策略，有时会与交叉销售相混淆。

• 交叉销售会推荐额外的产品来补充所购买的产品。
• 追加销售鼓励买家升级到更好、更昂贵的版本。 或者购买更多他们正在购买的东西。
• 向下销售推荐更适合客户预算的更便宜或更少的产品。

在手机示例中，交叉销售建议每个设备都配备一个手机壳。 追加销售建议升级到更新、更强大的设备。 降级销售建议现有客户考虑将降级留给去年更便宜的型号。

在每种情况下，您都在鼓励进一步支出。 然而，交叉销售并不寻求改变客户拥有的东西，而是增加它。

交叉销售的最佳实践

交叉销售仅在报价对客户有利时才有效。

例如，如果您销售簿记服务，那么向高营业额客户提供销售税表申报服务是有意义的。 但这不太可能与不符合申请门槛的兼职自由职业者相关。

在充分了解您的客户以及您的产品如何融入他们的生活的情况下进行交叉销售。

1. 关注价值

Optimove 的研究表明，年轻、快速的公司 30% 的收入来自现有客户。 随着这些公司变得更加成熟，这将增加到大约 90% 的收入。

那么，这告诉我们什么？ B2B 销售建立在关系之上。 交叉销售应始终致力于加强这些关系。

确保每个推荐的产品都能帮助客户解决问题或增加收入。

识别每个新客户的关键痛点，以发现未开发的机会。 Revenue.io 的 Jesse Davis West 将这种空白分析称为：

“在审核新潜在客户时，执行空白分析很有帮助，您可以在其中通过识别关键痛点来寻找客户中未开发的机会。 例如，如果我发现潜在客户在广播广告上投入了大量广告资金，但无法跟踪这些广告带来的呼叫，那么我知道他们可以从呼叫跟踪系统中受益。”

West 还使用一种称为灰色空间分析的策略来确定 Revenue.io 的产品可以比竞争对手提供更多价值的领域：

“假设公司正在使用呼叫跟踪解决方案来跟踪有多少呼叫来自广播广告，但该解决方案不能很好地与他们的 Salesforce.com CRM 集成，我会知道有机会为他们提供卓越的呼叫跟踪解决方案。”

进行定性研究以了解您的客户并发掘正确的交叉销售优惠。

• 从实时聊天记录和客户服务电话中收集见解；
• 采访、销售和支持人员以发现常见问题；
• 进行调查以了解客户是谁以及他们想要什么；
• 使用竞争分析来了解竞争对手在做什么。

通过提供客户告诉您他们想要的东西，交叉销售不再是试图销售更多的东西，而是更多地改善他们的体验。

2.个性化产品推荐

如果公司提供个性化体验，大约 80% 的人更有可能与公司开展业务。

使用您从定性研究中学到的知识来构建客户群，并将您的产品或服务映射到每个客户群。

想想每个细分市场的首选产品或服务是什么，以及他们如何使用它们。 问问自己每个细分市场需要什么额外价值。

例如，您可以按组织对客户进行细分，以便您为 SMB 提供的解决方案比您为大公司提供的解决方案更适合他们的公司规模和预算。

交叉销售是关于相关性的。 细分可确保推荐符合客户需求。

3.保持一致

一致性创造熟悉度，从而建立信任，提高客户忠诚度，并将收入提高多达 20%。 它确保每个客户在每个阶段都能看到正确的消息，从好奇的访客到忠诚的客户。

创建一个框架或营销手册，概述所需的交叉销售内容，并在客户旅程的不同阶段为不同的细分市场提供优惠。

例如，两人合作可能不希望交叉销售企业级公司的演示。 但他们可能想阅读有关您如何帮助小企业成功的客户故事。 通过案例研究，他们可能更适合您向他们出售附加组件以帮助他们扩展。

在每次交互时提供满足客户需求的独特内容可以消除混乱并增加投资机会。

4. 跟踪和调整

世界上所有的研究都无法预测客户对您的报价有何反应。 跟踪每个活动以识别哪些工作有效以及哪些可以改进是很重要的。

为您的活动设定明确的目标（例如，提高客户生命周期价值、提高产品知名度或提高转化率）并评估每个内容资产对目标的贡献。

• A/B 测试登陆页面和电子邮件以查看哪些副本、图像、音频、CTA 和按钮表现最佳。 然后看看它们是否有效，问这样的问题：某些词或颜色有更大的影响吗？
• 产品视频会提高点击率吗？
• 添加社交证明会增加转化率吗？

使用分析中的见解来微调您的报价并提高其有效性。

有效交叉销售的例子

虽然推荐正确的产品可以完成一些繁重的工作，但交叉销售仍然需要您说服用户投资他们直到现在才知道自己需要的东西。 以下是一些不强迫销售的品牌示例，以及您可以从中学到什么。

1.卡贾比

客户最想知道的一件事是：“这对我有什么好处？”

仅仅展示一个产品并列出它的特性是不够的，你必须给人们一个关心的理由。

课程建设平台 Kajabi 在交叉销售其播客功能的电子邮件中正是这样做的。

Kajabi 从一开始就强调了播客的好处，其主题线倾向于企业的三个首要任务：潜在客户、增长和收入。

“关于 Kajabi 的播客：一种连接、成长和赚钱的新方式”

电子邮件的第一行让读者坐起来注意：

“美国一半以上的人口已经在收听播客，现在是开始播客的最佳时机。”

对于任何不知道播客潜力的人来说，这个声明清楚地表明：1.65 亿人不会错。

Kajabi 然后向读者展示他们如何使用其播客功能来发展他们的业务。 每个人都有一个以动作词开头的好处：

• 通过免费播客产生潜在客户；
• 通过您的播客获利；
• 分发您的播客；
• 将您现有的播客导入Kajabi。

与其列出平台的功能，不如向读者展示他们可以做什么。 Kajabi 不是在对他们说话——它涉及到他们。

这是一种微妙但重要的接触； 向读者展示您的产品如何对他们的业务产生影响，您更有可能获得他们的支持。

电子邮件以一些保证结束。 播客是对您当前产品的补充。 这有助于降低风险。 如果新产品与现有营销无缝契合，则更容易在新产品上冒险。

为了让人们关心，卖嘶嘶声，而不是牛排。 人们购买产品或服务的含义。 专注于您所销售产品的结果和体验。

2. 视觉

InVision 使用无可争议的人类特征向对远程协作感兴趣的用户交叉销售其 Freehand 工具：社交证明。

Robert B. Cialdini 博士在他的著作《影响力：说服心理学》中将社会认同定义为人们做他们观察到其他人所做的事情。

如果您在参加某个活动时迷路了，并且看到人群朝一个方向前进，那么您很可能会跟随。 如果您正在寻找新的观看内容并且朋友推荐了 Netflix 上的节目，您可能会尝试一下。

InVision 的电子邮件以 Freehand 帮助您做的事情开头。 像 Kajabi 一样，它带来了好处：

“InVision Freehand 使您能够随时随地与团队中的每个人实时合作。”

这种独特的价值主张让读者立即了解该工具如何使协作变得容易。

然后，它提供了不同案例研究的链接：一个展示了 InVision 的内部团队如何使用该工具，另一个展示了 Home Depot 如何从该工具中受益。

人们相信用户评论是因为他们体验过产品或服务。 将 Home Depot 案例研究与 InVision 的使用研究一起添加可增加可信度。 如果像家得宝这样的知名品牌使用 Freehand，它肯定会提供价值。

案例研究辅以信息提示和协作工具，展示了 Freehand 如何适应现有工作流程。

这封电子邮件以一个简单的号召性用语结束，将流量吸引到一个简单的形式，并带有来自顶级品牌的额外社交证明。

充分利用社会证明。 展示知名客户的徽标或案例研究可以传达权威和可信度，从而降低客户的风险。

3. 目标

不要为现有客户和您拥有数据的客户保留个性化服务。 从第一个接触点开始计算。

零售商 Target 通过利用不同的交叉销售技术很好地做到了这一点。 它的登陆页面充分利用他们的房地产来展示与核心产品相辅相成的相关产品。

将此登陆页面用作写字台。

我从谷歌点击进入这个页面，以前从未访问过目标网站。 他们对我这个人一无所知，但根据购买了同一张桌子的其他客户，他们知道我可能会喜欢什么。

他们还知道，如果您要购买一件家具，您很可能会想要配饰。

与亚马逊一样，Target 使用“经常一起购买”部分来显示其他客户购买的产品。 这包括通过单击按钮将商品添加到购物车并快速取消选中不需要的商品的选项。

下面是类似 Pinterest 的灵感板，它们鼓励我建立一个完整的集合。 单击每个板会显示一个产品列表，让我可以快速将每个项目添加到我的购物车中。

交叉销售并不止于此。 “经常添加”的商品也出现在购物车中。

并非所有这些都是相关产品，但它们都与办公桌相得益彰，其中一两个引起了我的注意。 这验证了 Target 的方法。 即使在购物车中多出一件商品，也会增加销售价值。

如果您有与主要商品互补的系列或套装，请不要害怕在您的产品着陆页上使用多种交叉销售技术。

让客户可以轻松地添加到他们的购买中，但不要强迫它。 Target 的交叉销售之所以有效，是因为它不会影响客户体验。

策划正确的项目，让客户的冲动去做工作。 研究表明，冲动购买——购买你不打算购买的东西——占所有销售额的 40% 到 80%。

虽然 B2B 销售流程在拥有多个决策者的组织中通常更为复杂，但如果您向只有一名董事的企业进行销售，那么顺应潮流可能是一种有效的策略。 鼓励冲动销售的最佳方法之一是什么？ 捆绑相关项目。

4. HubSpot

Forrester 研究显示，在做出购买决定之前，B2B 买家平均与供应商进行 27 次互动。 这些互动中的大部分都是来自社交媒体、联合内容和行业特定资源等来源的自我引导。

为了确保销售，您必须显示您的受众正在寻找信息的位置。 重新定位可让您做到这一点。 通过跟踪人们的互联网旅程，您可以诱使他们回到您的网站。

从这个意义上说，交叉销售给了人们一个重新审视的理由。

例如，有人可能因为无法准确找到他们正在寻找的内容而离开了您的网站。 让他们回头看类似的东西可能会说服他们转换，这为新的交叉销售机会打开了大门。

HubSpot 使用 Facebook 广告向最近的访问者展示相关的磁石。

由于这是一个重定向广告，因此看到它的人已经熟悉 HubSpot。 这使得使用“免费”的风险更小，而更具诱惑力。 它消除了成本和移交信用卡详细信息的障碍。

该优惠还可以帮助客户解决问题。 模板很容易与现有软件一起使用，并且有足够的选择来找到合适的东西。

当用户点击进入登录页面时，他们会看到他们可以使用模板实现的目标。 HubSpot 回答问题以减轻恐惧，并使用社交证明来建立信任并确保转换。

重新定位是一种行之有效的提高转化率的方法。 使用铅磁铁作为交叉销售策略，以赢得正在研究其选择的买家的考虑。 一旦您捕获了他们的详细信息，请使用交叉销售来吸引人们对您的产品的关注。

5.站点点

B2C 或 B2B，所有营销都是人们与人交谈。 这不是你需要说服你的产品是最好的业务——而是阅读或倾听你所说的人。

在 Drift 的会话营销状况报告中，大约十分之八的受访者表示他们使用会话营销。 在这些受访者中，99% 的人表示它具有高价值。

对话式营销之所以有效，是因为它可以个性化客户体验。 它使客户感到更有价值，从而提高了他们的忠诚度。

SitePoint 的电子邮件营销是如何使用对话文案向新用户交叉销售的一个很好的例子。

从问候开始，用户就放心了。 格式看起来像标准电子邮件，而不是模板。 以随意的“Hey there”开头，而不是更正式的“Dear”，给人一种朋友写的感觉。 语气也与 SitePoint 在其网站上使用的健谈副本一致。

SitePoint 团队结合奉承（“显然你对电子邮件通讯的品味无可挑剔”）和幽默（“当你在注册时”）来赢得客户的喜爱。

该电子邮件在一个段落中解释了版本控制时事通讯的好处：读者可以在一封电子邮件中获得他们需要的所有信息，从而节省时间。

它以一些微妙的社会证据结束：“我们真的很喜欢它，其他人也喜欢它。”

有时，少即是多。 SitePoint 的电子邮件之所以有效，是因为它看起来和听起来都像是朋友的推荐。

想想如果你开会喝咖啡，你将如何与客户聊天。 将随和的一面带入您的营销中。

6. 巴诺书店

虽然相关的交叉销售报价会引起兴趣，但不能保证它会导致销售。

Barnes & Noble 了解这一点，并以两种方式激励支出。

首先，它创造了紧迫感。 通过在电子邮件中宣布其 15% 的折扣“即将到期”，它呼吁客户害怕错过 (FOMO)，促使他们迅速采取行动。 这一策略帮助 Venture Harbor 创始人 Marcus Taylor 将销售额提高了 332%。

其次，它通过引入门槛交叉销售来影响人们的消费量。 通过为订单满 35 美元提供免费送货服务，互补商品​​被用来鼓励人们购买更多商品。

这是一种也可以应用于折扣的策略。 例如：“超过 1000 美元的订单可享受 X% 的折扣。”

假设您以不同的价格销售电子邮件模板。 客户在他们的购物篮中添加了一个 59 美元的模板，但 100 美元的订单可以获得 10% 的折扣。 在他们的购物篮中提供相关模板可能会诱使他们购买额外的物品以获取降价。 他们得到了很好的交易，你提高了你的平均订单价值。

7. Freshdesk

每个交叉销售报价都应该让客户感觉更完整。 SitePoint 用户没有订阅版本控制时事通讯，因为他们想要更多的电子邮件。 他们这样做是为了节省时间而不会错过最新消息。

在结账阶段进行交叉销售时，让客户感觉这些额外的产品改善了他们所购买的产品。 亚马逊和塔吉特通过他们的“经常一起购买”部分来做到这一点。 Freshdesk 在其定价页面上提供了三种补充产品。

为了说服用户，Freshdesk 使用了强大、有说服力的语言。 提供“使用附加组件增强 Freshdesk”的机会意味着跳过这些选项的客户无法获得完整的 Freshdesk 体验。

这是一个小小的接触，但它将交叉销售产品从客户也可以购买的东西变成了他们不想错过的东西而不强迫它。

通过在原本含糊的句子中添加有说服力的词，使报价更具吸引力。 尝试不同的副本并对其进行测试以找到最有说服力的信息。

例如，“使用附加组件增强您的 Freshdesk”也可以是“使用附加组件为您的 Freshdesk 增压”或“通过这些附加组件从您的 Freshdesk 中获得更多”。

交叉销售不应该削弱主要产品的吸引力，但应该增加客户无法抗拒的东西。

结论

交叉销售可以成为保留和获取的强大工具。 做对取决于您对客户的了解。

尽可能多地了解你的听众。 分析将揭示客户最感兴趣的产品或服务，但不要只看数字。 采访销售和服务代表并进行调查以了解客户的需求。

一旦你了解了你的销售对象，你就可以制定一个细分的交叉销售策略，在正确的时间向正确的人提供正确的报价，并让他们采取行动。