7個有效交叉銷售的例子（以及它們為什麼起作用）

您應該投入資源來鼓勵每個新客戶和現有客戶增加支出。 如果沒有，你就錯過了可以帶來指數回報的遊戲。

推薦額外的產品或服務可以幫助客戶解決問題，同時增加他們的投資。 這將提高客戶生命週期價值 (CLTV)，使客戶獲取成本 (CAC) 更加健康。

這叫做交叉銷售； 這一策略為亞馬遜帶來了 35% 的銷售額，並幫助領先的 SaaS 公司減少了客戶流失。

在這篇文章中，我們將通過分解出色的交叉銷售示例來展示如何將其付諸實踐。

什麼是交叉銷售？

交叉銷售是推薦額外的、互補的產品或服務，以增加銷售價值或提升 CLTV。 這是一種讓人們在已經購買或將要購買的商品上花費更多的有效方式。

交叉銷售是你熟悉的東西。 例如，快餐店員工詢問您是否想在訂單中添加薯條，或者電話零售商詢問您是否想將手機與保護套捆綁在一起。

這也是亞馬遜在每個產品頁面上使用的一種營銷策略，其中包含“經常一起購買”部分。

通過推薦可以幫助進一步解決問題、增強體驗或讓客戶感覺更完整的產品或服務，亞馬遜鼓勵進一步消費。

從每個頁面的這個小添加中，亞馬遜在其平台上產生了超過三分之一的銷售額。

交叉銷售與向上銷售與向下銷售

向上銷售和向下銷售是其他基於推薦的銷售策略，有時會與交叉銷售相混淆。

• 交叉銷售會推薦額外的產品來補充所購買的產品。
• 追加銷售鼓勵買家升級到更好、更昂貴的版本。 或者購買更多他們正在購買的東西。
• 向下銷售推薦更適合客戶預算的更便宜或更少的產品。

在手機示例中，交叉銷售建議每個設備都配備一個手機殼。 追加銷售建議升級到更新、更強大的設備。 降級銷售建議現有客戶考慮將降級留給去年更便宜的型號。

在每種情況下，您都在鼓勵進一步支出。 然而，交叉銷售並不尋求改變客戶擁有的東西，而是增加它。

交叉銷售的最佳實踐

交叉銷售僅在報價對客戶有利時才有效。

例如，如果您銷售簿記服務，那麼向高營業額客戶提供銷售稅表申報服務是有意義的。 但這不太可能與不符合申請門檻的兼職自由職業者相關。

在充分了解您的客戶以及您的產品如何融入他們的生活的情況下進行交叉銷售。

1. 關注價值

Optimove 的研究表明，年輕、快速的公司 30% 的收入來自現有客戶。 隨著這些公司變得更加成熟，這將增加到大約 90% 的收入。

那麼，這告訴我們什麼？ B2B 銷售建立在關係之上。 交叉銷售應始終致力於加強這些關係。

確保每個推薦的產品都能幫助客戶解決問題或增加收入。

識別每個新客戶的關鍵痛點，以發現未開發的機會。 Revenue.io 的 Jesse Davis West 將這種空白分析稱為：

“在審核新潛在客戶時，執行空白分析很有幫助，您可以在其中通過識別關鍵痛點來尋找客戶中未開發的機會。 例如，如果我發現潛在客戶在廣播廣告上投入了大量廣告資金，但無法跟踪這些廣告產生的呼叫，那麼我知道他們可以從呼叫跟踪系統中受益。”

West 還使用一種稱為灰色空間分析的策略來確定 Revenue.io 的產品可以比競爭對手提供更多價值的領域：

“假設公司正在使用呼叫跟踪解決方案來跟踪有多少呼叫來自廣播廣告，但該解決方案不能很好地與他們的 Salesforce.com CRM 集成，我會知道有機會為他們提供卓越的呼叫跟踪解決方案。”

進行定性研究以了解您的客戶並發掘正確的交叉銷售優惠。

• 從實時聊天記錄和客戶服務電話中收集見解；
• 採訪、銷售和支持人員以發現常見問題；
• 進行調查以了解客戶是誰以及他們想要什麼；
• 使用競爭分析來了解競爭對手在做什麼。

通過提供客戶告訴您他們想要的東西，交叉銷售不再是試圖銷售更多的東西，而是更多地改善他們的體驗。

2.個性化產品推薦

如果公司提供個性化體驗，大約 80% 的人更有可能與公司開展業務。

使用您從定性研究中學到的知識來構建客戶群，並將您的產品或服務映射到每個客戶群。

想想每個細分市場的首選產品或服務是什麼，以及他們如何使用它們。 問問自己每個細分市場需要什麼額外價值。

例如，您可以按組織對客戶進行細分，以便您為 SMB 提供的解決方案比您為大公司提供的解決方案更適合他們的公司規模和預算。

交叉銷售是關於相關性的。 細分可確保推薦符合客戶需求。

3.保持一致

一致性創造熟悉度，從而建立信任，提高客戶忠誠度，並將收入提高多達 20%。 它確保每個客戶在每個階段都能看到正確的消息，從好奇的訪客到忠誠的客戶。

創建一個框架或營銷手冊，概述所需的交叉銷售內容，並在客戶旅程的不同階段為不同的細分市場提供優惠。

例如，兩人合作可能不希望交叉銷售企業級公司的演示。 但他們可能想閱讀有關您如何幫助小企業成功的客戶故事。 通過案例研究，他們可能更適合您向他們出售附加組件以幫助他們擴展。

在每次交互時提供滿足客戶需求的獨特內容可以消除混亂並增加投資機會。

4. 跟踪和調整

世界上所有的研究都無法預測客戶對您的報價有何反應。 跟踪每個活動以識別哪些工作有效以及哪些可以改進是很重要的。

為您的活動設定明確的目標（例如，提高客戶生命週期價值、提高產品知名度或提高轉化率）並評估每個內容資產對目標的貢獻。

• A/B 測試登陸頁面和電子郵件以查看哪些副本、圖像、音頻、CTA 和按鈕表現最佳。 然後看看它們是否有效，問這樣的問題：某些詞或顏色有更大的影響嗎？
• 產品視頻會提高點擊率嗎？
• 添加社交證明會增加轉化率嗎？

使用分析中的見解來微調您的報價並提高其有效性。

有效交叉銷售的例子

雖然推薦正確的產品可以完成一些繁重的工作，但交叉銷售仍然需要您說服用戶投資他們直到現在才知道自己需要的東西。 以下是一些不強迫銷售的品牌示例，以及您可以從中學到什麼。

1.卡賈比

客戶最想知道的一件事是：“這對我有什麼好處？”

僅僅展示一個產品並列出它的特性是不夠的，你必須給人們一個關心的理由。

課程建設平台 Kajabi 在交叉銷售其播客功能的電子郵件中正是這樣做的。

Kajabi 從一開始就強調了播客的好處，其主題線傾向於企業的三個首要任務：潛在客戶、增長和收入。

“關於 Kajabi 的播客：一種連接、成長和賺錢的新方式”

電子郵件的第一行讓讀者坐起來注意：

“美國一半以上的人口已經在收聽播客，現在是開始播客的最佳時機。”

對於任何不知道播客潛力的人來說，這個聲明清楚地表明：1.65 億人不會錯。

Kajabi 然後向讀者展示他們如何使用其播客功能來發展他們的業務。 每個人都有一個以動作詞開頭的好處：

• 通過免費播客產生潛在客戶；
• 通過您的播客獲利；
• 分發您的播客；
• 將您現有的播客導入Kajabi。

與其列出平台的功能，不如向讀者展示他們可以做什麼。 Kajabi 不是在對他們說話——它涉及到他們。

這是一種微妙但重要的接觸； 向讀者展示您的產品如何對他們的業務產生影響，您更有可能獲得他們的支持。

電子郵件以一些保證結束。 播客是對您當前產品的補充。 這有助於降低風險。 如果新產品與現有營銷無縫契合，則更容易在新產品上冒險。

為了讓人們關心，賣嘶嘶聲，而不是牛排。 人們購買產品或服務的含義。 專注於您所銷售產品的結果和體驗。

2. 視覺

InVision 使用無可爭議的人類特徵向對遠程協作感興趣的用戶交叉銷售其 Freehand 工具：社交證明。

Robert B. Cialdini 博士在他的著作《影響力：說服心理學》中將社會認同定義為人們做他們觀察到其他人所做的事情。

如果您在參加某個活動時迷路了，並且看到人群朝一個方向前進，那麼您很可能會跟隨。 如果您正在尋找新的觀看內容並且朋友推薦了 Netflix 上的節目，您可能會嘗試一下。

InVision 的電子郵件以 Freehand 幫助您做的事情開頭。 像 Kajabi 一樣，它帶來了好處：

“InVision Freehand 使您能夠隨時隨地與團隊中的每個人實時合作。”

這種獨特的價值主張讓讀者立即了解該工具如何使協作變得容易。

然後，它提供了不同案例研究的鏈接：一個展示了 InVision 的內部團隊如何使用該工具，另一個展示了 Home Depot 如何從該工具中受益。

人們相信用戶評論是因為他們體驗過產品或服務。 將 Home Depot 案例研究與 InVision 的使用研究一起添加可增加可信度。 如果像家得寶這樣的知名品牌使用 Freehand，它肯定會提供價值。

案例研究輔以信息提示和協作工具，展示了 Freehand 如何適應現有工作流程。

這封電子郵件以一個簡單的號召性用語結束，將流量吸引到一個簡單的形式，並帶有來自頂級品牌的額外社交證明。

充分利用社會證明。 展示知名客戶的徽標或案例研究可以傳達權威和可信度，從而降低客戶的風險。

3. 目標

不要為現有客戶和您擁有數據的客戶保留個性化服務。 從第一個接觸點開始計算。

零售商 Target 通過利用不同的交叉銷售技術很好地做到了這一點。 它的登陸頁面充分利用他們的房地產來展示與核心產品相輔相成的相關產品。

將此登陸頁面用作寫字台。

我從谷歌點擊進入這個頁面，以前從未訪問過目標網站。 他們對我這個人一無所知，但根據購買了同一張桌子的其他客戶，他們知道我可能會喜歡什麼。

他們還知道，如果您要購買一件家具，您很可能會想要配飾。

與亞馬遜一樣，Target 使用“經常一起購買”部分來顯示其他客戶購買的產品。 這包括通過單擊按鈕將商品添加到購物車并快速取消選中不需要的商品的選項。

下面是類似 Pinterest 的靈感板，它們鼓勵我建立一個完整的集合。 單擊每個板會顯示一個產品列表，讓我可以快速將每個項目添加到我的購物車中。

交叉銷售並不止於此。 “經常添加”的商品也出現在購物車中。

並非所有這些都是相關產品，但它們都與辦公桌相得益彰，其中一兩個引起了我的注意。 這驗證了 Target 的方法。 即使在購物車中多出一件商品，也會增加銷售價值。

如果您有與主要商品互補的系列或套裝，請不要害怕在您的產品著陸頁上使用多種交叉銷售技術。

讓客戶可以輕鬆地添加到他們的購買中，但不要強迫它。 Target 的交叉銷售之所以有效，是因為它不會影響客戶體驗。

策劃正確的項目，讓客戶的衝動去做工作。 研究表明，衝動購買——購買你不打算購買的東西——佔所有銷售額的 40% 到 80%。

雖然 B2B 銷售流程在擁有多個決策者的組織中通常更為複雜，但如果您向只有一名董事的企業進行銷售，那麼順應潮流可能是一種有效的策略。 鼓勵衝動銷售的最佳方法之一是什麼？ 捆綁相關項目。

4. HubSpot

Forrester 研究顯示，在做出購買決定之前，B2B 買家平均與供應商進行 27 次互動。 這些互動中的大部分都是來自社交媒體、聯合內容和行業特定資源等來源的自我引導。

為了確保銷售，您必須顯示您的受眾正在尋找信息的位置。 重新定位可讓您做到這一點。 通過跟踪人們的互聯網旅程，您可以誘使他們回到您的網站。

從這個意義上說，交叉銷售給了人們一個重新審視的理由。

例如，有人可能因為無法準確找到他們正在尋找的內容而離開了您的網站。 讓他們回頭看類似的東西可能會說服他們轉換，這為新的交叉銷售機會打開了大門。

HubSpot 使用 Facebook 廣告向最近的訪問者展示相關的磁石。

由於這是一個重定向廣告，因此看到它的人已經熟悉 HubSpot。 這使得使用“免費”的風險更小，而更具誘惑力。 它消除了成本和移交信用卡詳細信息的障礙。

該優惠還可以幫助客戶解決問題。 模板很容易與現有軟件一起使用，並且有足夠的選擇來找到合適的東西。

當用戶點擊進入登錄頁面時，他們會看到他們可以使用模板實現的目標。 HubSpot 回答問題以減輕恐懼，並使用社交證明來建立信任並確保轉換。

重新定位是一種行之有效的提高轉化率的方法。 使用鉛磁鐵作為交叉銷售策略，以贏得正在研究其選擇的買家的考慮。 一旦您捕獲了他們的詳細信息，請使用交叉銷售來吸引人們對您的產品的關注。

5.站點點

B2C 或 B2B，所有營銷都是人們與人交談。 這不是你需要說服你的產品是最好的業務——而是閱讀或傾聽你所說的人。

在 Drift 的會話營銷狀況報告中，大約十分之八的受訪者表示他們使用會話營銷。 在這些受訪者中，99% 的人表示它具有高價值。

對話式營銷之所以有效，是因為它可以個性化客戶體驗。 它使客戶感到更有價值，從而提高了他們的忠誠度。

SitePoint 的電子郵件營銷是如何使用對話文案向新用戶交叉銷售的一個很好的例子。

從問候開始，用戶就放心了。 格式看起來像標準電子郵件，而不是模板。 以隨意的“Hey there”開頭，而不是更正式的“Dear”，給人一種朋友寫的感覺。 語氣也與 SitePoint 在其網站上使用的健談副本一致。

SitePoint 團隊結合奉承（“顯然你對電子郵件通訊的品味無可挑剔”）和幽默（“當你在註冊時”）來贏得客戶的喜愛。

該電子郵件在一個段落中解釋了版本控制時事通訊的好處：讀者可以在一封電子郵件中獲得他們需要的所有信息，從而節省時間。

它以一些微妙的社會證據結束：“我們真的很喜歡它，其他人也喜歡它。”

有時，少即是多。 SitePoint 的電子郵件之所以有效，是因為它看起來和聽起來都像是朋友的推薦。

想想如果你開會喝咖啡，你將如何與客戶聊天。 將隨和的一面帶入您的營銷中。

6. 巴諾書店

雖然相關的交叉銷售報價會引起興趣，但不能保證它會導致銷售。

Barnes & Noble 了解這一點，並以兩種方式激勵支出。

首先，它創造了緊迫感。 通過在電子郵件中宣布其 15% 的折扣“即將到期”，它呼籲客戶害怕錯過 (FOMO)，促使他們迅速採取行動。 這一策略幫助 Venture Harbor 創始人 Marcus Taylor 將銷售額提高了 332%。

其次，它通過引入門檻交叉銷售來影響人們的消費量。 通過為訂單滿 35 美元提供免費送貨服務，互補商品被用來鼓勵人們購買更多商品。

這是一種也可以應用於折扣的策略。 例如：“超過 1000 美元的訂單可享受 X% 的折扣。”

假設您以不同的價格銷售電子郵件模板。 客戶在他們的購物籃中添加了一個 59 美元的模板，但 100 美元的訂單可以獲得 10% 的折扣。 在他們的購物籃中提供相關模板可能會誘使他們購買額外的物品以獲取降價。 他們得到了很好的交易，你提高了你的平均訂單價值。

7. Freshdesk

每個交叉銷售報價都應該讓客戶感覺更完整。 SitePoint 用戶沒有訂閱版本控制時事通訊，因為他們想要更多的電子郵件。 他們這樣做是為了節省時間而不會錯過最新消息。

在結賬階段進行交叉銷售時，讓客戶感覺這些額外的產品改善了他們所購買的產品。 亞馬遜和塔吉特通過他們的“經常一起購買”部分來做到這一點。 Freshdesk 在其定價頁面上提供了三種補充產品。

為了說服用戶，Freshdesk 使用了強大、有說服力的語言。 提供“使用附加組件增強 Freshdesk”的機會意味著跳過這些選項的客戶無法獲得完整的 Freshdesk 體驗。

這是一個小小的接觸，但它將交叉銷售產品從客戶也可以購買的東西變成了他們不想錯過的東西而不強迫它。

通過在原本含糊的句子中添加有說服力的詞，使報價更具吸引力。 嘗試不同的副本並對其進行測試以找到最有說服力的信息。

例如，“使用附加組件增強您的 Freshdesk”也可以是“使用附加組件為您的 Freshdesk 增壓”或“通過這些附加組件從您的 Freshdesk 中獲得更多”。

交叉銷售不應該削弱主要產品的吸引力，但應該增加客戶無法抗拒的東西。

結論

交叉銷售可以成為保留和獲取的強大工具。 做對取決於您對客戶的了解。

盡可能多地了解你的聽眾。 分析將揭示客戶最感興趣的產品或服務，但不要只看數字。 採訪銷售和服務代表並進行調查以了解客戶的需求。

一旦你了解了你的銷售對象，你就可以製定一個細分的交叉銷售策略，在正確的時間向正確的人提供正確的報價，並讓他們採取行動。