7 Beispiele für effektives Cross-Selling (und warum sie funktionieren)

Sie sollten Ressourcen darauf verwenden, jeden neuen und bestehenden Kunden zu ermutigen, seine Ausgaben zu erhöhen. Wenn nicht, verpassen Sie ein Spiel, das exponentielle Renditen liefern kann.

Das Empfehlen zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen kann Kunden helfen, Probleme zu lösen und gleichzeitig ihre Investition erhöhen. Dies verbessert den Customer Lifetime Value (CLTV) und macht die Kundenakquisitionskosten (CAC) gesünder.

Es heißt Cross-Selling; eine Taktik, die 35 % des Umsatzes von Amazon ausmacht und führenden SaaS-Unternehmen dabei hilft, die Abwanderung zu reduzieren.

In diesem Beitrag zeigen wir, wie man es in die Praxis umsetzt, indem wir Beispiele für gelungenes Cross-Selling aufschlüsseln.

Was ist Cross-Selling?

Beim Cross-Selling werden zusätzliche, ergänzende Produkte oder Dienstleistungen empfohlen, um den Verkaufswert zu steigern oder den CLTV zu steigern. Es ist eine effektive Möglichkeit, Menschen dazu zu bringen, mehr auszugeben, zusätzlich zu dem, was bereits gekauft wurde oder noch gekauft wird.

Cross-Selling ist etwas, mit dem Sie vertraut sind. Zum Beispiel ein Mitarbeiter eines Fast-Food-Restaurants, der Sie fragt, ob Sie Pommes zu Ihrer Bestellung möchten, oder ein Telefonhändler, der Sie fragt, ob Sie Ihr Handy mit einer Hülle bündeln möchten.

Es ist auch eine Marketingstrategie, die Amazon auf jeder Produktseite mit dem Abschnitt „Häufig zusammen gekauft“ verwendet.

Durch die Empfehlung eines Produkts oder einer Dienstleistung, die helfen kann, ein Problem weiter zu lösen, das Erlebnis zu verbessern oder Kunden das Gefühl zu geben, vollständiger zu sein, ermutigt Amazon weitere Ausgaben.

Aus dieser kleinen Ergänzung zu jeder Seite generiert Amazon über ein Drittel des Umsatzes auf seiner Plattform.

Cross-Selling vs. Upselling vs. Down-Selling

Up- und Down-Selling sind weitere empfehlungsbasierte Verkaufstaktiken, die manchmal mit Cross-Selling verwechselt werden.

• Beim Cross-Selling werden zusätzliche Produkte empfohlen, die das gekaufte ergänzen.
• Upselling ermutigt Käufer, auf eine bessere, teurere Version umzusteigen. Oder kaufen Sie mehr von dem, was sie kaufen.
• Beim Down-Selling wird ein billigeres oder minderwertiges Produkt empfohlen, das für das Budget des Kunden besser geeignet ist.

Beim Handybeispiel empfiehlt Cross-Selling eine Handyhülle zu jedem Gerät. Upselling empfiehlt ein Upgrade auf ein neueres, leistungsstärkeres Gerät. Down-Selling empfiehlt einem Bestandskunden, der darüber nachdenkt, Downgrades auf das günstigere Modell des letzten Jahres zu verlassen.

In jedem Fall ermutigen Sie zu weiteren Ausgaben. Cross-Selling versucht jedoch nicht, das Angebot der Kunden zu verändern, sondern es zu ergänzen.

Best Practices für Cross-Selling

Cross-Selling funktioniert nur, wenn Angebote dem Kunden im Moment nützen.

Wenn Sie beispielsweise Buchhaltungsdienstleistungen verkaufen, ist es sinnvoll, einem umsatzstarken Kunden einen Umsatzsteuerformular-Einreichungsservice anzubieten. Aber es ist unwahrscheinlich, dass es für einen Teilzeit-Freiberufler relevant ist, der die Anmeldeschwelle nicht erreicht.

Gehen Sie Cross-Selling mit einem guten Verständnis Ihrer Kunden an und wie Ihre Produkte in ihr Leben passen.

1. Konzentrieren Sie sich auf den Wert

Untersuchungen von Optimove zeigen, dass junge, schnelle Unternehmen 30 % ihres Umsatzes mit bestehenden Kunden erzielen. Mit zunehmender Etablierung dieser Unternehmen steigt dieser Anteil auf rund 90 % des Umsatzes.

Also, was sagt uns das? Dass B2B-Verkäufe auf Beziehungen aufbauen. Cross-Selling sollte immer daran arbeiten, diese Beziehungen zu stärken.

Stellen Sie sicher, dass jedes empfohlene Produkt dem Kunden hilft, ein Problem zu lösen oder mehr Umsatz zu erzielen.

Identifizieren Sie die wichtigsten Schmerzpunkte bei jedem neuen Kunden, um ungenutzte Möglichkeiten zu finden. Jesse Davis West von Revenue.io nennt diese Leerraumanalyse:

„Bei der Prüfung eines neuen Interessenten ist es hilfreich, eine Leerraumanalyse durchzuführen, bei der Sie nach ungenutzten Möglichkeiten in einem Konto suchen, indem Sie die wichtigsten Schwachstellen identifizieren. Wenn ich zum Beispiel feststelle, dass ein potenzieller Kunde viel Werbegeld in Radiowerbung investiert, aber keine Möglichkeit hat, zu verfolgen, welche Anrufe aus diesen Anzeigen resultieren, dann weiß ich, dass er von einem Anrufverfolgungssystem profitieren könnte.“

West verwendet auch eine Taktik namens Grauraumanalyse, um Bereiche zu identifizieren, in denen die Produkte von Revenue.io mehr Wert bieten können als die eines Wettbewerbers:

„Angenommen, das Unternehmen verwendet eine Anrufverfolgungslösung, um zu verfolgen, wie viele Anrufe aus Radiowerbung resultieren, aber diese Lösung lässt sich nicht gut in das CRM von Salesforce.com integrieren überlegene Anrufverfolgungslösung.“

Führen Sie qualitative Untersuchungen durch, um mehr über Ihre Kunden zu erfahren und die richtigen Cross-Selling-Angebote zu finden.

• Sammeln Sie Erkenntnisse aus Live-Chat-Transkripten und Kundendienstanrufen;
• Interview-, Verkaufs- und Supportmitarbeiter, um allgemeine Probleme zu finden;
• Führen Sie Umfragen durch, um herauszufinden, wer Kunden sind und was sie wollen;
• Verwenden Sie Wettbewerbsanalysen, um zu verstehen, was Wettbewerber tun.

Indem Sie anbieten, was Kunden Ihnen gesagt haben, was sie wollen, geht es beim Cross-Selling weniger darum, mehr Dinge zu verkaufen, als vielmehr darum, ihre Erfahrung zu verbessern.

2. Produktempfehlungen personalisieren

Etwa 80 % der Menschen machen eher Geschäfte mit einem Unternehmen, wenn es ein personalisiertes Erlebnis bietet.

Verwenden Sie das, was Sie aus der qualitativen Forschung lernen, um Kundensegmente aufzubauen und Ihre Produkte oder Dienstleistungen jedem von ihnen zuzuordnen.

Denken Sie darüber nach, was die bevorzugten Produkte oder Dienstleistungen für jedes Segment sind und wie sie sie verwenden. Fragen Sie sich, welchen Mehrwert jedes Segment benötigt.

Beispielsweise können Sie Kunden nach Unternehmen segmentieren, sodass die Lösung, die Sie KMU anbieten, besser zu ihrer Unternehmensgröße und ihrem Budget passt als die Lösung, die Sie großen Unternehmen anbieten.

Beim Cross-Selling dreht sich alles um Relevanz. Die Segmentierung stellt sicher, dass die Empfehlungen den Kundenbedürfnissen entsprechen.

3. Halten Sie es konsistent

Konsistenz schafft Vertrautheit, die Vertrauen aufbaut, die Kundenbindung erhöht und den Umsatz um bis zu 20 % steigert. Es stellt sicher, dass jeder Kunde in jeder Phase die richtige Botschaft sieht, vom neugierigen Besucher bis zum treuen Kunden.

Erstellen Sie ein Framework oder Marketing-Playbook, das die erforderlichen Cross-Selling-Inhalte und -Angebote für verschiedene Segmente an verschiedenen Punkten der Customer Journey skizziert.

Beispielsweise möchte eine Zwei-Personen-Partnerschaft wahrscheinlich nicht als Demo für ein Unternehmen auf Unternehmensebene verkauft werden. Aber sie möchten vielleicht eine Kundengeschichte darüber lesen, wie Sie einem kleinen Unternehmen zum Erfolg verholfen haben. Mit einer Fallstudie sind sie möglicherweise besser darauf vorbereitet, ihnen ein Add-on zu verkaufen, das ihnen bei der Skalierung hilft.

Die Bereitstellung von Inhalten, die bei jeder Interaktion auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, beseitigt Verwirrung und erhöht die Investitionschancen.

4. Verfolgen und optimieren

Alle Forschung der Welt kann nicht vorhersagen, wie ein Kunde auf Ihr Angebot reagieren wird. Es ist wichtig, jede Kampagne zu verfolgen, um festzustellen, was funktioniert und was verbessert werden kann.

Setzen Sie klare Ziele für Ihre Kampagnen (z. B. Erhöhung des Customer Lifetime Value, Steigerung der Produktbekanntheit oder Verbesserung der Konversionsraten) und bewerten Sie, wie jeder Content-Asset zum Ziel beiträgt.

• A/B-Testen Sie Zielseiten und E-Mails, um zu sehen, welche Texte, Bilder, Audiodateien, CTAs und Schaltflächen am besten abschneiden. Um dann zu sehen, ob sie effektiv sind, stellen Sie Fragen wie: Haben bestimmte Wörter oder Farben eine größere Wirkung?
• Erhöhen Produktvideos die Klickraten?
• Erhöht das Hinzufügen von Social Proofs die Conversions?

Nutzen Sie Erkenntnisse aus Analysen, um Ihre Angebote zu optimieren und ihre Effektivität zu steigern.

Beispiele für effektives Cross-Selling

Während die Empfehlung des richtigen Produkts einen Teil der Schwerstarbeit erledigt, erfordert Cross-Selling immer noch, dass Sie einen Benutzer davon überzeugen, in etwas zu investieren, von dem er bis jetzt nicht wusste, dass er es braucht. Hier sind einige Beispiele von Marken, die den Verkauf auf den Punkt bringen, ohne es zu erzwingen, und was Sie von ihnen lernen können.

1. Kajabi

Kunden wollen vor allem eines wissen: „Was habe ich davon?“

Es reicht nicht aus, ein Produkt zu präsentieren und seine Eigenschaften aufzulisten, man muss den Leuten einen Grund geben, sich zu interessieren.

Die Kursaufbauplattform Kajabi tut genau dies in einer E-Mail, in der sie ihre Podcasting-Funktion querverkauft.

Kajabi hebt die Vorteile von Podcasts von Anfang an hervor, mit einer Betreffzeile, die sich an drei Top-Prioritäten für Unternehmen anlehnt: Leads, Wachstum und Umsatz.

„Podcasts auf Kajabi: Eine neue Art, sich zu verbinden, zu wachsen und Geld zu verdienen“

Die erste Zeile der E-Mail lässt die Leser aufhorchen:

„Da mehr als die Hälfte der Bevölkerung der Vereinigten Staaten bereits Podcasts hört, gab es nie einen besseren Zeitpunkt, um mit Ihrem zu beginnen.“

Für alle, die sich des Potenzials von Podcasts nicht bewusst sind, macht diese Aussage deutlich: 165 Millionen Menschen können sich nicht irren.

Kajabi zeigt den Lesern dann, wie sie ihre Podcast-Funktion nutzen können, um ihr Geschäft auszubauen. Jeder führt mit einem Vorteil, der mit einem Aktionswort beginnt:

• Generieren Sie Leads mit einem kostenlosen Podcast;
• Monetarisieren Sie Ihren Podcast;
• Verteilen Sie Ihre Podcasts;
• Importieren Sie Ihre bestehenden Podcasts in Kajabi.

Anstatt aufzulisten, was die Plattform tut, wird den Lesern gezeigt, was sie tun können. Kajabi redet nicht mit ihnen – es betrifft sie.

Dies ist eine subtile, aber wichtige Berührung; Zeigen Sie den Lesern, wie Ihr Produkt einen Unterschied für ihr Geschäft macht, und Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Zustimmung erhalten.

Die E-Mail endet mit einer gewissen Beruhigung. Podcasting ist eine Ergänzung zu Ihren aktuellen Produkten. Dies hilft, das Risiko zu verringern. Es ist einfacher, ein neues Produkt zu riskieren, wenn es sich nahtlos in das bestehende Marketing einfügt.

Um die Leute dazu zu bringen, sich zu interessieren, verkaufen Sie das Brutzeln, nicht das Steak. Menschen kaufen, was ein Produkt oder eine Dienstleistung bedeutet. Konzentrieren Sie sich auf das Ergebnis und die Erfahrung dessen, was Sie verkaufen.

2. InVision

InVision verkauft sein Freehand-Tool im Cross-Selling an Benutzer, die an Remote-Zusammenarbeit interessiert sind, und nutzt dazu eine unbestreitbare menschliche Eigenschaft: Social Proof.

In seinem Buch Influence: The Psychology of Persuasion definiert Dr. Robert B. Cialdini Social Proof als Menschen, die das tun, was sie bei anderen beobachten.

Wenn Sie sich auf dem Weg zu einer Veranstaltung verirrt haben und eine Menschenmenge in eine Richtung gehen sehen, werden Sie wahrscheinlich folgen. Wenn Sie auf der Suche nach etwas Neuem zum Anschauen sind und ein Freund eine Sendung auf Netflix empfiehlt, werden Sie sie wahrscheinlich ausprobieren.

Die E-Mail von InVision beginnt damit, was Freehand Ihnen dabei hilft. Wie Kajabi führt es mit einem Vorteil:

„Mit InVision Freehand können Sie mit jedem in Ihrem Team von überall aus in Echtzeit zusammenarbeiten.“

Dieses einzigartige Leistungsversprechen lässt die Leser sofort wissen, wie das Tool die Zusammenarbeit erleichtert.

Anschließend enthält es Links zu verschiedenen Fallstudien: eine, die zeigt, wie das interne Team von InVision das Tool verwendet, und eine andere, wie Home Depot von dem Tool profitiert hat.

Menschen vertrauen Benutzerbewertungen, weil sie das Produkt oder die Dienstleistung erlebt haben. Das Hinzufügen der Home Depot-Fallstudie neben der Anwendungsstudie von InVision erhöht die Glaubwürdigkeit. Wenn eine seriöse Marke wie Home Depot Freehand verwendet, bietet es sicherlich einen Mehrwert.

Fallstudien werden durch informative Tipps und Tools für die Zusammenarbeit ergänzt, die zeigen, wie Freehand in bestehende Arbeitsabläufe integriert werden kann.

Die E-Mail endet mit einem einfachen Call-to-Action, der den Traffic auf ein einfaches Formular leitet, mit zusätzlichem Social Proof von einer Top-Marke für ein gutes Maß.

Machen Sie das Beste aus Social Proof. Das Anzeigen eines Logos oder einer Fallstudie eines namhaften Kunden vermittelt Autorität und Glaubwürdigkeit und verringert das Risiko für Kunden auf der Abschottung.

3. Ziel

Reservieren Sie die Personalisierung nicht für bestehende Kunden und diejenigen, von denen Sie Daten haben. Lassen Sie es vom ersten Kontaktpunkt an zählen.

Retailer Target macht dies gut, indem es verschiedene Cross-Selling-Techniken einsetzt. Seine Landing Pages machen das Beste aus ihrer Immobilie, um verwandte Produkte zu zeigen, die das zentrale Produkt ergänzen.

Nehmen Sie diese Zielseite für einen Schreibtisch.

Ich habe mich von Google zu dieser Seite durchgeklickt, da ich die Target-Website noch nie zuvor besucht hatte. Sie wissen nichts über mich als Person, aber sie wissen, was mir gefallen könnte, basierend auf anderen Kunden, die denselben Schreibtisch gekauft haben.

Sie wissen auch, dass Sie, wenn Sie ein Möbelstück kaufen, die Chancen gut stehen, dass Sie es mit Accessoires ausstatten möchten.

Wie Amazon verwendet Target einen Abschnitt „Häufig zusammen gekauft“, der Produkte zeigt, die andere Kunden kaufen. Dazu gehört die Option, Artikel mit einem Klick in den Warenkorb zu legen und nicht benötigte Artikel schnell zu deaktivieren.

Unten sind Pinterest-ähnliche Inspirationstafeln, die mich dazu ermutigen, ein komplettes Set zu erstellen. Wenn ich auf jedes Board klicke, wird eine Produktliste angezeigt, mit der ich jeden Artikel schnell in meinen Einkaufswagen legen kann.

Und das Cross-Selling hört hier nicht auf. „Häufig auch hinzugefügte“ Artikel sind im Warenkorb ebenfalls enthalten.

Nicht alle davon sind relevante Produkte, aber sie ergänzen alle den Schreibtisch und ein oder zwei sind mir ins Auge gefallen. Dies bestätigt den Ansatz von Target. Sogar das Auschecken mit einem zusätzlichen Artikel im Warenkorb erhöht den Wert des Verkaufs.

Wenn Sie Kollektionen oder Sets haben, die den Hauptartikel ergänzen, scheuen Sie sich nicht, mehrere Cross-Sales-Techniken auf Ihren Produktzielseiten zu verwenden.

Machen Sie es Ihren Kunden leicht, etwas zu ihrem Kauf hinzuzufügen, aber erzwingen Sie es nicht. Das Cross-Selling von Target funktioniert, weil es das Kundenerlebnis nicht beeinträchtigt.

Kuratieren Sie die richtigen Artikel und lassen Sie die Impulse des Kunden die Arbeit erledigen. Untersuchungen zeigen, dass Spontankäufe – der Kauf von etwas, das Sie nicht geplant hatten – 40 % bis 80 % aller Verkäufe ausmachen.

Während der B2B-Verkaufsprozess in Unternehmen mit mehreren Entscheidungsträgern oft komplexer ist, kann es eine effektive Taktik sein, mit Impulsen zu spielen, wenn Sie an Unternehmen mit einem einzigen Geschäftsführer verkaufen. Und eine der besten Möglichkeiten, einen Impulsverkauf zu fördern? Bündeln verwandter Artikel.

4. HubSpot

B2B-Käufer führen durchschnittlich 27 Interaktionen mit einem Anbieter durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, wie Forrester-Studien zeigen. Die Mehrheit dieser Interaktionen erfolgt selbstgesteuert aus Quellen wie sozialen Medien, syndizierten Inhalten und branchenspezifischen Ressourcen.

Um einen Verkauf zu sichern, müssen Sie dort auftauchen, wo Ihr Publikum nach Informationen sucht. Mit Retargeting können Sie dies tun. Indem Sie Menschen auf ihren Internetreisen folgen, können Sie sie zurück auf Ihre Website locken.

In diesem Sinne gibt Cross-Selling den Menschen einen Grund für einen erneuten Besuch.

Beispielsweise könnte jemand Ihre Website verlassen haben, weil er nicht genau das finden konnte, wonach er gesucht hat. Wenn Sie sie dazu bringen, sich etwas Ähnliches anzusehen, könnten sie davon überzeugt werden, zu konvertieren, was die Tür zu neuen Cross-Selling-Möglichkeiten öffnet.

HubSpot verwendet Facebook-Anzeigen, um den letzten Besuchern relevante Lead-Magnete zu zeigen.

Da es sich um eine Retargeting-Anzeige handelt, kennen diejenigen, die sie sehen, bereits HubSpot. Das macht die Nutzung von „Free“ weniger riskant und eher zu einem verlockenden Angebot. Es beseitigt die Kostenbarriere und die Weitergabe von Kreditkartendaten.

Das Angebot hilft dem Kunden auch, ein Problem zu lösen. Vorlagen sind einfach mit vorhandener Software zu verwenden und es gibt genug Auswahl, um etwas Passendes zu finden.

Wenn sich Benutzer zur Zielseite durchklicken, wird ihnen gezeigt, was sie mit den Vorlagen erreichen können. HubSpot beantwortet Fragen, um Ängste abzubauen, und nutzt Social Proof, um Vertrauen aufzubauen und Conversions zu sichern.

Retargeting ist eine bewährte Methode zur Steigerung der Conversions. Verwenden Sie Lead-Magnete als Cross-Selling-Taktik, um Aufmerksamkeit von Käufern zu erhalten, die ihre Optionen recherchieren. Sobald Sie ihre Details erfasst haben, verwenden Sie Cross-Selling, um die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte zu lenken.

5. SitePoint

B2C oder B2B, alles Marketing besteht darin, dass Menschen mit Menschen sprechen. Es ist nicht das Geschäft, das Sie brauchen, um zu überzeugen, dass Ihr Produkt das Beste ist – es ist die Person, die liest oder zuhört, was Sie sagen.

Etwa 8 von 10 Befragten des Berichts „State of Conversational Marketing“ von Drift geben an, dass sie Conversational Marketing nutzen. Von diesen Befragten sagen 99 %, dass es wertvoll bis sehr wertvoll ist.

Conversational Marketing funktioniert, weil es das Kundenerlebnis personalisiert. Dadurch fühlen sich die Kunden wertgeschätzt, was ihre Loyalität erhöht.

Das E-Mail-Marketing von SitePoint ist ein großartiges Beispiel dafür, wie man Texterstellung im Dialog zum Cross-Selling an neue Benutzer verwendet.

Von der Begrüßung an werden die Benutzer beruhigt. Die Formatierung sieht aus wie eine Standard-E-Mail und nicht wie eine Vorlage. Mit einem lässigen „Hey there“ anstelle eines förmlicheren „Dear“ zu beginnen, vermittelt den Eindruck, dass es von einem Freund geschrieben wurde. Der Ton stimmt auch mit der geschwätzigen Kopie überein, die SitePoint auf seiner Website verwendet.

Das SitePoint-Team verwendet eine Kombination aus Schmeichelei („Du hast eindeutig einen tadellosen Geschmack in Bezug auf E-Mail-Newsletter“) und Humor („Während du in der Stimmung bist, dich für Dinge anzumelden“), um sich bei Kunden beliebt zu machen.

In einem einzigen Absatz erklärt die E-Mail die Vorteile des Versioning-Newsletters: Leser können alle Informationen, die sie benötigen, in einer einzigen E-Mail erhalten, was ihnen Zeit spart.

Es endet mit einem subtilen sozialen Beweis: „Wir mögen es wirklich, und andere Leute auch.“

Manchmal ist weniger mehr. Die E-Mail von SitePoint funktioniert, weil sie aussieht und klingt wie eine Empfehlung von einem Freund.

Denken Sie darüber nach, wie Sie sich mit einem Kunden unterhalten würden, wenn Sie sich auf einen Kaffee treffen würden. Bringen Sie diese unbeschwerte Seite in Ihr Marketing.

6. Barnes & Noble

Ein relevantes Cross-Selling-Angebot wird zwar Interesse wecken, es gibt jedoch keine Garantie, dass es zu einem Verkauf führt.

Barnes & Noble versteht dies und gibt auf zwei Arten Anreize für Ausgaben.

Erstens schafft es Dringlichkeit. Indem es in seiner E-Mail ankündigt, dass der Rabatt von 15 % „bald abläuft“, appelliert es an die Angst der Kunden, etwas zu verpassen (FOMO), und drängt sie, schnell zu handeln. Es ist eine Taktik, die dem Gründer von Venture Harbor, Marcus Taylor, geholfen hat, den Umsatz um 332 % zu steigern.

Zweitens beeinflusst es, wie viel die Leute ausgeben, indem es Schwellen-Cross-Selling einführt. Durch das Angebot von kostenlosem Versand ab einem Bestellwert von 35 USD werden ergänzende Artikel verwendet, um Menschen zum Kauf weiterer Artikel zu ermutigen.

Es ist eine Strategie, die auch auf Rabatte angewendet werden kann. Zum Beispiel: „Erhalte X % Rabatt auf Bestellungen über 1000 $.“

Angenommen, Sie verkaufen E-Mail-Vorlagen zu unterschiedlichen Preisen. Ein Kunde fügt seinem Warenkorb eine Vorlage im Wert von 59 $ hinzu, kann aber 10 % Rabatt auf eine Bestellung im Wert von 100 $ erhalten. Das Anbieten verwandter Vorlagen in ihrem Warenkorb könnte sie dazu verleiten, zusätzliche Artikel zu kaufen, um den reduzierten Preis zu erhalten. Sie bekommen ein gutes Geschäft und Sie steigern Ihren durchschnittlichen Bestellwert.

7. Freshdesk

Jedes Cross-Selling-Angebot soll dem Kunden das Gefühl geben, vollständiger zu sein. SitePoint-Benutzer abonnieren den Versioning-Newsletter nicht, weil sie mehr E-Mails wünschen. Sie tun es, um Zeit zu sparen, ohne die neuesten Nachrichten zu verpassen.

Geben Sie Ihren Kunden beim Cross-Selling in der Checkout-Phase das Gefühl, dass diese zusätzlichen Produkte das, was sie kaufen, verbessern. Amazon und Target tun dies mit ihrer Rubrik „Häufig zusammen gekauft“. Freshdesk tut dies mit drei ergänzenden Produkten auf seiner Preisseite.

Um die Benutzer zu überzeugen, verwendet Freshdesk eine starke, überzeugende Sprache. Das Anbieten der Möglichkeit, „Ihren Freshdesk mit Add-Ons zu erweitern“, impliziert, dass Kunden, die diese Optionen überspringen, nicht das volle Freshdesk-Erlebnis erhalten.

Es ist eine kleine Geste, aber es verändert das Cross-Selling-Produkt von etwas, das Kunden auch kaufen können, in etwas, das sie nicht verpassen möchten, ohne es zu erzwingen.

Machen Sie Angebote überzeugender, indem Sie ansonsten vagen Sätzen überzeugende Wörter hinzufügen. Experimentieren Sie mit verschiedenen Texten und testen Sie sie, um die überzeugendste Botschaft zu finden.

„Erweitern Sie Ihr Freshdesk mit Add-Ons“ könnte beispielsweise auch „Erweitern Sie Ihr Freshdesk mit Add-Ons“ oder „Holen Sie mit diesen Add-Ons mehr aus Ihrem Freshdesk heraus.“

Ein Cross-Selling-Angebot sollte niemals die Attraktivität des Hauptprodukts mindern, aber es sollte etwas hinzufügen, dem Kunden nicht widerstehen können.

Fazit

Cross-Selling kann ein wirksames Instrument zur Kundenbindung und -akquise sein. Es richtig zu machen, hängt davon ab, was Sie über Ihre Kunden wissen.

Erfahren Sie so viel wie möglich über Ihr Publikum. Analytics wird zeigen, an welchen Produkten oder Dienstleistungen Kunden am meisten interessiert sind, aber belassen Sie es nicht bei den Zahlen. Befragen Sie Vertriebs- und Servicemitarbeiter und führen Sie Umfragen durch, um herauszufinden, was Kunden wollen.

Sobald Sie wissen, an wen Sie verkaufen, können Sie eine segmentierte Cross-Selling-Strategie entwickeln, die den richtigen Personen zur richtigen Zeit das richtige Angebot unterbreitet und sie darauf reagieren lässt.