7 ตัวอย่างของการขายต่อเนื่องที่มีประสิทธิภาพ (และเหตุใดจึงใช้ได้ผล)

คุณควรทุ่มเททรัพยากรเพื่อสนับสนุนลูกค้าใหม่และลูกค้าเดิมแต่ละรายให้เพิ่มการใช้จ่าย ถ้าไม่เช่นนั้น คุณจะพลาดการเล่นที่ส่งผลตอบแทนแบบทวีคูณ

การแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาในขณะที่เพิ่มการลงทุน สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) ทำให้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ดีขึ้น

เรียกว่าขายต่อเนื่อง กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนยอดขาย 35% สำหรับ Amazon และช่วยให้บริษัท SaaS ชั้นนำลดการเลิกรา

ในโพสต์นี้ เราจะแสดงวิธีนำไปใช้จริงโดยแยกย่อยตัวอย่างการขายต่อเนื่องที่ทำได้ดี

การขายต่อเนื่องคืออะไร?

การขายต่อเนื่องคือการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มมูลค่าการขายหรือเพิ่ม CLTV เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้ผู้คนใช้จ่ายมากขึ้นจากสิ่งที่เคยซื้อไปแล้วหรือกำลังจะซื้อ

การขายต่อเนื่องเป็นสิ่งที่คุณจะคุ้นเคย ตัวอย่างเช่น พนักงานร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดถามว่าคุณต้องการสั่งเฟรนช์ฟรายส์กับออเดอร์ของคุณไหม หรือร้านโทรศัพท์ถามคุณว่าต้องการห่อโทรศัพท์มือถือของคุณแบบมีฝาปิดหรือไม่

นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ Amazon ใช้ในทุกหน้าผลิตภัณฑ์ด้วยส่วน "ซื้อบ่อยร่วมกัน"

โดยการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถช่วยแก้ปัญหาเพิ่มเติม ปรับปรุงประสบการณ์ หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกสมบูรณ์มากขึ้น Amazon สนับสนุนให้ใช้จ่ายเพิ่มเติม

จากการเพิ่มเล็กๆ น้อยๆ นี้ในแต่ละหน้า Amazon สร้างยอดขายได้มากกว่าหนึ่งในสามบนแพลตฟอร์มของตน

Cross-selling vs. อัพเซลล์ vs. ดาวน์-เซลส์

การขายต่อยอดและการขายดาวน์เป็นกลยุทธ์การขายตามคำแนะนำอื่นๆ ที่บางครั้งอาจสับสนกับการขายต่อเนื่อง

• การขายต่อ เนื่องแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เสริมการซื้อ
• การเพิ่ม ยอดขาย สนับสนุนให้ผู้ซื้ออัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ดีกว่าและมีราคาแพงกว่า หรือซื้ออะไรก็ตามที่พวกเขาซื้อเพิ่ม
• การขายดาวน์ แนะนำสินค้าราคาถูกหรือน้อยกว่าที่เหมาะสมกับงบประมาณของลูกค้า

ในตัวอย่างโทรศัพท์มือถือ cross-selling แนะนำให้ใส่เคสโทรศัพท์กับทุกอุปกรณ์ การเพิ่มยอดขายแนะนำให้อัปเกรดเป็นอุปกรณ์ที่ใหม่กว่าและทรงพลังกว่า การขายลดลงแนะนำลูกค้าปัจจุบันที่กำลังคิดที่จะลดระดับรุ่นเป็นรุ่นที่ถูกกว่าของปีที่แล้ว

ในแต่ละกรณี คุณกำลังสนับสนุนให้ใช้จ่ายเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม การขายต่อเนื่องไม่ได้พยายามเปลี่ยนสิ่งที่ลูกค้ามี แต่เพิ่มเข้าไป

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องจะใช้ได้เฉพาะเมื่อข้อเสนอเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในขณะนี้

หากคุณขายบริการทำบัญชี เช่น การเสนอบริการยื่นแบบฟอร์มภาษีขายให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าการซื้อขายสูง แต่ไม่น่าจะเกี่ยวข้องกับ freelancer นอกเวลาที่ไม่ผ่านเกณฑ์การยื่นคำร้อง

เข้าถึงการขายต่อเนื่องด้วยความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับลูกค้าของคุณและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับชีวิตของพวกเขา

1. เน้นคุณค่า

การวิจัยจาก Optimove แสดงให้เห็นว่าบริษัทที่อายุน้อยและรวดเร็วมีรายได้ถึง 30% จากลูกค้าปัจจุบัน เมื่อบริษัทเหล่านี้เป็นที่ยอมรับมากขึ้น รายได้ก็จะเพิ่มขึ้นถึงประมาณ 90%

แล้วสิ่งนี้บอกอะไรเราบ้าง? การขาย B2B นั้นสร้างขึ้นจากความสัมพันธ์ การขายต่อเนื่องควรพยายามเสริมสร้างความสัมพันธ์เหล่านี้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่แนะนำทุกชิ้นช่วยลูกค้าแก้ปัญหาหรือเพิ่มรายได้

ระบุประเด็นปัญหาที่สำคัญในลูกค้าใหม่ทุกรายเพื่อค้นหาโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้ Jesse Davis West ของ Revenue.io เรียกการวิเคราะห์พื้นที่สีขาวนี้ว่า:

“เมื่อตรวจสอบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ การวิเคราะห์ช่องว่างจะเป็นประโยชน์ ซึ่งคุณมองหาโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้ในบัญชีโดยระบุประเด็นปัญหาหลัก ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทุนเงินจำนวนมากในการโฆษณากับโฆษณาทางวิทยุ แต่ไม่มีวิธีติดตามว่าการโทรใดเป็นผลจากโฆษณาเหล่านั้น ฉันก็รู้ว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากระบบติดตามการโทร”

เวสต์ยังใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่าการวิเคราะห์พื้นที่สีเทาเพื่อระบุพื้นที่ที่ผลิตภัณฑ์ของ Revenue.io สามารถให้คุณค่ามากกว่าของคู่แข่ง:

“สมมติว่าบริษัทใช้โซลูชันการติดตามการโทรเพื่อติดตามจำนวนการโทรที่เกิดจากโฆษณาทางวิทยุ แต่โซลูชันนั้นไม่สามารถทำงานร่วมกับ Salesforce.com CRM ได้ดี ฉันจะรู้ว่ามีโอกาสที่จะจัดหา โซลูชันการติดตามการโทรที่เหนือกว่า”

ดำเนินการวิจัยเชิงคุณภาพเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณและค้นพบข้อเสนอขายต่อเนื่องที่เหมาะสม

• รวบรวมข้อมูลเชิงลึกจากการถอดเสียงแชทสดและการโทรติดต่อฝ่ายบริการลูกค้า
• สัมภาษณ์ ฝ่ายขาย และสนับสนุนผู้คนในการค้นหาปัญหาทั่วไป
• ทำแบบสำรวจเพื่อค้นหาว่าใครคือลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาต้องการ
• ใช้การวิเคราะห์การแข่งขันเพื่อทำความเข้าใจว่าคู่แข่งกำลังทำอะไรอยู่

ด้วยการเสนอสิ่งที่ลูกค้าบอกคุณว่าต้องการ การขายต่อเนื่องจะน้อยลงเกี่ยวกับการพยายามขายของให้มากขึ้น และปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขาให้ดีขึ้น

2. ปรับแต่งคำแนะนำผลิตภัณฑ์

ผู้คนประมาณ 80% มีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจกับบริษัทมากกว่าหากบริษัทเสนอประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

ใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้จากการวิจัยเชิงคุณภาพเพื่อสร้างกลุ่มลูกค้าและจับคู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับแต่ละส่วน

ลองนึกถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์และวิธีใช้งาน ถามตัวเองว่าแต่ละกลุ่มต้องการคุณค่าพิเศษอะไร

ตัวอย่างเช่น คุณอาจแบ่งกลุ่มลูกค้าตามองค์กร เพื่อให้โซลูชันที่คุณเสนอให้กับ SMB เหมาะสมกับขนาดและงบประมาณของบริษัทมากกว่าโซลูชันที่คุณเสนอให้กับองค์กรขนาดใหญ่

การขายต่อเนื่องเป็นเรื่องของความเกี่ยวข้อง การแบ่งส่วนช่วยให้มั่นใจได้ว่าคำแนะนำจะเหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า

3. รักษาความสม่ำเสมอ

ความสม่ำเสมอสร้างความคุ้นเคย ซึ่งสร้างความไว้วางใจ เพิ่มความภักดีของลูกค้า และเพิ่มรายได้มากถึง 20% ช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าทุกคนจะเห็นข้อความที่ถูกต้องในทุกขั้นตอน ตั้งแต่ผู้เข้าชมที่อยากรู้อยากเห็นไปจนถึงลูกค้าประจำ

สร้างกรอบงานหรือคู่มือการตลาดที่สรุปเนื้อหาการขายต่อเนื่องที่จำเป็นและข้อเสนอสำหรับเซ็กเมนต์ต่างๆ ที่จุดต่างๆ ในการเดินทางของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หุ้นส่วนสองคนอาจไม่ต้องการให้มีการสาธิตการขายต่อเนื่องสำหรับบริษัทระดับองค์กร แต่พวกเขาอาจต้องการอ่านเรื่องราวของลูกค้าว่าคุณช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กประสบความสำเร็จได้อย่างไร กรณีศึกษาอาจเหมาะสำหรับคุณที่จะขายส่วนเสริมเพื่อช่วยให้ขยายได้

การนำเสนอเนื้อหาที่ไม่ซ้ำกับความต้องการของลูกค้าในทุกการโต้ตอบช่วยขจัดความสับสนและเพิ่มโอกาสในการลงทุน

4. ติดตามและปรับแต่ง

การวิจัยทั้งหมดในโลกไม่สามารถคาดเดาได้ว่าลูกค้าจะตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณอย่างไร การติดตามแต่ละแคมเปญเป็นสิ่งสำคัญเพื่อระบุว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดสามารถปรับปรุงได้

กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับแคมเปญของคุณ (เช่น การเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ส่งเสริมการรับรู้ผลิตภัณฑ์ หรือปรับปรุงอัตรา Conversion) และประเมินว่าเนื้อหาเนื้อหาแต่ละรายการมีส่วนช่วยในการบรรลุเป้าหมายอย่างไร

• หน้า Landing Page และอีเมลทดสอบ A/B เพื่อดูว่าสำเนา รูปภาพ เสียง CTA และปุ่มใดทำงานได้ดีที่สุด จากนั้นเพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพหรือไม่ ให้ถามคำถามเช่น คำหรือสีบางคำมีผลกระทบมากกว่าหรือไม่
• วิดีโอผลิตภัณฑ์เพิ่มอัตราการคลิกผ่านหรือไม่
• การเพิ่มหลักฐานทางสังคมช่วยเพิ่ม Conversion หรือไม่?

ใช้ข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์เพื่อปรับแต่งข้อเสนอของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพ

ตัวอย่างการขายต่อเนื่องที่มีประสิทธิภาพ

แม้ว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องจะช่วยยกน้ำหนักได้บางส่วน แต่การขายต่อเนื่องยังคงต้องการให้คุณโน้มน้าวให้ผู้ใช้ลงทุนในสิ่งที่พวกเขาไม่เคยรู้ว่าพวกเขาต้องการมาจนถึงตอนนี้ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของแบรนด์ที่ขายเล็บโดยไม่บังคับ และคุณสามารถเรียนรู้อะไรจากพวกเขาได้บ้าง

1. คะจาบิ

สิ่งหนึ่งที่ลูกค้าต้องการทราบเหนือสิ่งอื่นใดคือ "มีอะไรในตัวฉันบ้าง"

การนำเสนอผลิตภัณฑ์และแสดงรายการคุณลักษณะนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องให้เหตุผลแก่ผู้คนในการดูแล

Kajabi แพลตฟอร์มสร้างหลักสูตรทำสิ่งนี้ในอีเมลข้ามคุณสมบัติการขายพอดแคสต์

Kajabi เน้นย้ำถึงประโยชน์ของพอดแคสต์ตั้งแต่เริ่มแรก โดยมีหัวข้อที่เน้นถึงสามลำดับความสำคัญสูงสุดสำหรับธุรกิจ ได้แก่ โอกาสในการขาย การเติบโต และรายได้

“พอดคาสต์บน Kajabi: วิธีใหม่ในการเชื่อมต่อ เติบโต และรับ”

บรรทัดแรกของอีเมลทำให้ผู้อ่านลุกขึ้นนั่งและสังเกต:

“ด้วยประชากรมากกว่าครึ่งในสหรัฐฯ ที่ฟังพอดแคสต์อยู่แล้ว ไม่เคยมีเวลาไหนที่ดีไปกว่านี้อีกแล้วในการเริ่มต้นของคุณ”

สำหรับใครก็ตามที่ไม่ทราบถึงศักยภาพของพอดคาสต์ คำแถลงนี้ทำให้เห็นชัดเจนว่า ผู้คน 165 ล้านคนไม่สามารถผิดพลาดได้

จากนั้น Kajabi จะแสดงให้ผู้อ่านเห็นว่าพวกเขาจะใช้ฟีเจอร์พอดคาสต์เพื่อขยายธุรกิจได้อย่างไร แต่ละคนนำไปสู่ผลประโยชน์ที่เริ่มต้นด้วยคำการกระทำ:

• สร้าง โอกาสในการขายด้วยพอดคาสต์ฟรี
• สร้างรายได้จาก พอดคาสต์ของคุณ
• แจกจ่าย พอดแคสต์ของคุณ
• นำเข้า พอดคาสต์ที่มีอยู่ของคุณไปยัง Kajabi

แทนที่จะระบุสิ่งที่แพลตฟอร์มทำ ผู้อ่านจะแสดงสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ Kajabi ไม่ได้พูดกับพวกเขา—มันเกี่ยวข้องกับพวกเขา

นี่เป็นสัมผัสที่ละเอียดอ่อน แต่สำคัญ แสดงให้ผู้อ่านเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร และคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการซื้อจากพวกเขา

อีเมลจบลงด้วยความอุ่นใจ Podcasting เป็นตัวเชื่อมกับผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยง โอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่จะง่ายกว่าหากเข้ากันได้อย่างลงตัวกับการตลาดที่มีอยู่

เพื่อให้คนมาดูแล ให้ขายเสียงแฉ่ ไม่ใช่สเต็ก ผู้คนซื้อความหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการ มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และประสบการณ์ของสิ่งที่คุณขาย

2. InVision

InVision ขายต่อเนื่องเครื่องมือ Freehand ให้กับผู้ใช้ที่สนใจในการทำงานร่วมกันจากระยะไกลโดยใช้คุณลักษณะของมนุษย์ที่เถียงไม่ได้: การพิสูจน์ทางสังคม

ในหนังสือ Influence: The Psychology of Persuasion ของเขา Dr. Robert B. Cialdini นิยามการพิสูจน์ทางสังคมว่าเป็นคนที่ทำในสิ่งที่พวกเขาสังเกตเห็นคนอื่นทำ

หากคุณพลาดการไปงานอีเวนต์และเห็นฝูงชนมุ่งหน้าไปในทิศทางเดียว คุณก็มีแนวโน้มจะติดตาม หากคุณกำลังมองหาสิ่งใหม่ๆ ในการรับชมและเพื่อนแนะนำรายการใน Netflix คุณน่าจะลองดู

อีเมลของ InVision เริ่มต้นด้วยสิ่งที่ Freehand ช่วยคุณทำ เช่นเดียวกับ Kajabi มันนำไปสู่ผลประโยชน์:

“InVision Freehand ช่วยให้คุณทำงานกับทุกคนในทีมของคุณได้จากทุกที่ แบบเรียลไทม์”

คุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์นี้ช่วยให้ผู้อ่านทราบได้ทันทีว่าเครื่องมือนี้ช่วยให้การทำงานร่วมกันเป็นเรื่องง่ายได้อย่างไร

จากนั้นจะมีลิงก์ไปยังกรณีศึกษาต่างๆ อันหนึ่งซึ่งแสดงให้เห็นว่าทีมภายในของ InVision ใช้เครื่องมือนี้อย่างไร และอีกลิงก์หนึ่งเกี่ยวกับวิธีที่ Home Depot ได้รับประโยชน์จากเครื่องมือนี้

ผู้คนเชื่อถือรีวิวจากผู้ใช้เพราะมีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์หรือบริการ การเพิ่มกรณีศึกษาของ Home Depot ควบคู่ไปกับการศึกษาการใช้งานของ InVision จะเพิ่มความน่าเชื่อถือ หากแบรนด์ที่มีชื่อเสียงอย่าง Home Depot ใช้ Freehand ก็ให้คุณค่าอย่างแน่นอน

กรณีศึกษาได้รับการเสริมด้วยเคล็ดลับข้อมูลและเครื่องมือการทำงานร่วมกันที่แสดงให้เห็นว่า Freehand สามารถเข้ากับเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่ได้อย่างไร

อีเมลดังกล่าวลงท้ายด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจง่ายๆ ที่ดึงดูดการเข้าชมไปยังแบบฟอร์มง่ายๆ พร้อมหลักฐานทางสังคมเพิ่มเติมจากแบรนด์ชั้นนำสำหรับการวัดผลที่ดี

ใช้หลักฐานทางสังคมให้เกิดประโยชน์สูงสุด การแสดงโลโก้หรือกรณีศึกษาจากลูกค้ารายใหญ่แสดงถึงอำนาจและความน่าเชื่อถือ ลดความเสี่ยงสำหรับลูกค้าบนรั้ว

3. เป้าหมาย

อย่าจองการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าที่คุณมีข้อมูล ทำให้นับจากจุดสัมผัสแรกสุด

ผู้ค้าปลีกเป้าหมายทำได้ดีโดยใช้เทคนิคการขายต่อเนื่องที่แตกต่างกัน หน้า Landing Page ใช้ประโยชน์สูงสุดจากอสังหาริมทรัพย์เพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งเสริมผลิตภัณฑ์ส่วนกลาง

ใช้หน้า Landing Page นี้สำหรับโต๊ะเขียนหนังสือ

ฉันคลิกผ่านหน้านี้จาก Google โดยไม่เคยเข้าชมเว็บไซต์ Target มาก่อน พวกเขาไม่รู้อะไรเกี่ยวกับฉันในฐานะบุคคล แต่พวกเขารู้ว่าฉันอาจชอบอะไรจากลูกค้าคนอื่นๆ ที่ซื้อโต๊ะเดียวกัน

พวกเขายังรู้ด้วยว่าถ้าคุณซื้อเฟอร์นิเจอร์ชิ้นเดียว โอกาสที่คุณจะต้องการตกแต่ง

เช่นเดียวกับ Amazon Target ใช้ส่วน "ซื้อบ่อยร่วมกัน" ที่แสดงผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้ารายอื่นซื้อ ซึ่งรวมถึงตัวเลือกในการเพิ่มสินค้าลงในตะกร้าสินค้าด้วยการคลิกปุ่มและยกเลิกการเลือกรายการที่ไม่จำเป็นอย่างรวดเร็ว

ด้านล่างนี้คือกระดานแรงบันดาลใจแบบ Pinterest ที่สนับสนุนให้ฉันสร้างชุดที่สมบูรณ์ การคลิกที่แต่ละบอร์ดจะแสดงรายการผลิตภัณฑ์ที่ช่วยให้ฉันเพิ่มสินค้าแต่ละรายการในรถเข็นของฉันได้อย่างรวดเร็ว

และการขายต่อเนื่องไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น รายการ "เพิ่มบ่อยครั้ง" ก็มีอยู่ในตะกร้าเช่นกัน

ไม่ใช่ทั้งหมดนี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แต่ทั้งหมดเสริมโต๊ะและหนึ่งหรือสองดึงดูดสายตาของฉัน นี่เป็นการตรวจสอบแนวทางของ Target แม้แต่การเช็คเอาต์ด้วยสินค้าพิเศษหนึ่งรายการในรถเข็นก็ช่วยเพิ่มมูลค่าของการขายได้

หากคุณมีคอลเลกชันหรือชุดที่เสริมรายการหลัก อย่ากลัวที่จะใช้เทคนิคการขายต่อเนื่องหลายรายการในหน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ทำให้ลูกค้าสามารถเพิ่มการซื้อได้ง่าย แต่อย่าบังคับ การขายต่อเนื่องของ Target ได้ผลเพราะไม่ขัดขวางประสบการณ์ของลูกค้า

ดูแลจัดการรายการที่เหมาะสมและปล่อยให้แรงกระตุ้นของลูกค้าทำงาน การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการซื้อแรงกระตุ้น—การซื้อสิ่งที่คุณไม่ได้วางแผน—คิดเป็น 40% ถึง 80% ของยอดขายทั้งหมด

แม้ว่ากระบวนการขายแบบ B2B มักจะซับซ้อนกว่าในองค์กรที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน แต่ถ้าคุณขายให้กับธุรกิจที่มีผู้อำนวยการเพียงคนเดียว การเล่นเพื่อกระตุ้นอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ และหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นการขายแบบกระตุ้น? รวมรายการที่เกี่ยวข้อง

4. HubSpot

ผู้ซื้อ B2B มีส่วนร่วมในการโต้ตอบกับผู้ขายโดยเฉลี่ย 27 ครั้งก่อนตัดสินใจซื้อ การวิจัยของ Forrester แสดงให้เห็น การโต้ตอบเหล่านี้ส่วนใหญ่มาจากแหล่งต่างๆ ด้วยตนเอง ซึ่งรวมถึงโซเชียลมีเดีย เนื้อหาที่รวบรวม และแหล่งข้อมูลเฉพาะอุตสาหกรรม

ในการรักษาความปลอดภัยในการขาย คุณต้องแสดงที่ที่ผู้ชมของคุณกำลังมองหาข้อมูล การกำหนดเป้าหมายใหม่ช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้ คุณสามารถดึงดูดพวกเขาให้กลับมาที่เว็บไซต์ของคุณได้โดยการติดตามผู้คนบนอินเทอร์เน็ต

ในแง่นี้ การขายต่อเนื่องทำให้ผู้คนมีเหตุผลให้กลับมาเยี่ยมชมอีกครั้ง

ตัวอย่างเช่น อาจมีคนออกจากเว็บไซต์ของคุณเนื่องจากไม่พบสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา การนำพวกเขากลับมาดูสิ่งที่คล้ายกันอาจโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส ซึ่งเปิดประตูสู่โอกาสในการขายต่อเนื่องใหม่

HubSpot ใช้โฆษณา Facebook เพื่อแสดงแม่เหล็กนำที่เกี่ยวข้องแก่ผู้เยี่ยมชมล่าสุด

เนื่องจากเป็นโฆษณาที่มีการกำหนดเป้าหมายซ้ำ ผู้ที่ดูจะคุ้นเคยกับ HubSpot อยู่แล้ว สิ่งนี้ทำให้การใช้ "ฟรี" มีความเสี่ยงน้อยลงและมีข้อเสนอที่ดึงดูดใจมากขึ้น ขจัดอุปสรรคด้านต้นทุนและมอบรายละเอียดบัตรเครดิต

ข้อเสนอนี้ยังช่วยลูกค้าแก้ปัญหา เทมเพลตใช้งานได้ง่ายกับซอฟต์แวร์ที่มีอยู่ และมีตัวเลือกเพียงพอที่จะค้นหาสิ่งที่เหมาะสม

เมื่อผู้ใช้คลิกผ่านไปยังหน้า Landing Page พวกเขาจะแสดงสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ด้วยเทมเพลต HubSpot ตอบคำถามเพื่อบรรเทาความกลัวและใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อสร้างความไว้วางใจและความปลอดภัยในการแปลง

การกำหนดเป้าหมายใหม่เป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่มการแปลง ใช้แม่เหล็กตะกั่วเป็นกลยุทธ์การขายต่อเนื่องเพื่อรับการพิจารณาจากผู้ซื้อที่กำลังค้นคว้าตัวเลือกของพวกเขา เมื่อคุณเก็บรายละเอียดได้แล้ว ให้ใช้การขายต่อเนื่องเพื่อดึงความสนใจมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. SitePoint

B2C หรือ B2B การตลาดทั้งหมดคือการพูดคุยกับผู้คน ไม่ใช่ธุรกิจที่คุณต้องโน้มน้าวให้ผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุด—เป็นคนที่อ่านหรือฟังสิ่งที่คุณพูด

ประมาณ 8 ใน 10 ของผู้ตอบแบบสอบถามรายงาน State of Conversational Marketing ของ Drift กล่าวว่าพวกเขาใช้การตลาดเชิงสนทนา ในบรรดาผู้ตอบแบบสอบถาม 99% บอกว่ามีค่าถึงมีค่าสูง

การตลาดแบบสนทนาได้ผลเพราะปรับประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นส่วนตัว ทำให้ลูกค้ารู้สึกมีค่ามากขึ้นซึ่งเพิ่มความภักดีของพวกเขา

การตลาดทางอีเมลของ SitePoint เป็นตัวอย่างที่ดีของวิธีใช้การเขียนคำโฆษณาเชิงสนทนาเพื่อขายต่อเนื่องให้กับผู้ใช้ใหม่

จากคำทักทายผู้ใช้จะสบายใจ การจัดรูปแบบดูเหมือนอีเมลมาตรฐาน แทนที่จะเป็นเทมเพลต เริ่มต้นด้วยคำว่า “เฮ้” แบบสบายๆ แทนที่จะเป็น “Dear” ที่เป็นทางการ ให้ความรู้สึกว่าเพื่อนเป็นคนเขียน น้ำเสียงยังสอดคล้องกับสำเนาของ SitePoint ที่ใช้บนเว็บไซต์

ทีมงาน SitePoint ใช้คำชมเชย (“เห็นได้ชัดว่าคุณมีรสนิยมที่ไร้ที่ติในจดหมายข่าวทางอีเมล”) และอารมณ์ขัน (“ในขณะที่คุณอยู่ในอารมณ์ลงทะเบียนสำหรับสิ่งต่าง ๆ”) เพื่อทำให้ตัวเองเป็นที่ชื่นชอบของลูกค้า

ในย่อหน้าเดียว อีเมลจะอธิบายประโยชน์ของจดหมายข่าวการกำหนดเวอร์ชัน: ผู้อ่านสามารถรับข้อมูลทั้งหมดที่ต้องการได้ในอีเมลฉบับเดียว ซึ่งช่วยประหยัดเวลา

มันจบลงด้วยข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ละเอียดอ่อน: “เราชอบมันมาก และคนอื่นก็เช่นกัน”

บางครั้งน้อยมาก อีเมลของ SitePoint ใช้งานได้เพราะดูเหมือนและฟังดูเหมือนคำแนะนำจากเพื่อน

ลองนึกดูว่าคุณจะแชทกับลูกค้าอย่างไรถ้าคุณไปพบปะเพื่อดื่มกาแฟ นำด้านที่ง่ายนั้นมาสู่การตลาดของคุณ

6. บาร์นส์ แอนด์ โนเบิล

แม้ว่าข้อเสนอขายต่อเนื่องที่เกี่ยวข้องจะกระตุ้นความสนใจ แต่ก็ไม่มีการรับประกันว่าจะส่งผลให้มีการขาย

Barnes & Noble เข้าใจสิ่งนี้และกระตุ้นการใช้จ่ายในสองวิธี

ประการแรก มันสร้างความเร่งด่วน ด้วยการประกาศว่าส่วนลด 15% ของส่วนลด "จะหมดอายุเร็วๆ นี้" ในอีเมล ทำให้ลูกค้ากลัวว่าจะพลาด (FOMO) มากขึ้น จึงผลักดันให้พวกเขาดำเนินการอย่างรวดเร็ว เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ Marcus Taylor ผู้ก่อตั้ง Venture Harbor เพิ่มยอดขายได้ถึง 332%

ประการที่สอง มันมีอิทธิพลต่อการใช้จ่ายของผู้คนด้วยการแนะนำการขายข้ามเกณฑ์ โดยเสนอการจัดส่งฟรีเมื่อสั่งซื้อมูลค่า 35 เหรียญขึ้นไป สินค้าเสริมจะถูกใช้เพื่อสนับสนุนให้ผู้คนซื้อสินค้ามากขึ้น

เป็นกลยุทธ์ที่สามารถนำไปใช้กับส่วนลดได้ ตัวอย่างเช่น: “รับส่วนลด X% สำหรับการสั่งซื้อมากกว่า $1,000”

สมมติว่าคุณขายเทมเพลตอีเมลที่จุดราคาต่างกัน ลูกค้าเพิ่มเทมเพลต $59 ลงในตะกร้า แต่สามารถรับส่วนลด 10% สำหรับคำสั่งซื้อที่มีมูลค่า $100 การเสนอเทมเพลตที่เกี่ยวข้องในตะกร้าอาจทำให้พวกเขาซื้อสินค้าเพิ่มเติมเพื่อคว้าราคาที่ลดลง พวกเขาได้รับข้อเสนอที่ดีและคุณเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ

7. Freshdesk

ทุกข้อเสนอขายต่อเนื่องควรทำให้ลูกค้ารู้สึกสมบูรณ์ยิ่งขึ้น ผู้ใช้ SitePoint ไม่ได้สมัครรับจดหมายข่าวการกำหนดเวอร์ชันเนื่องจากพวกเขาต้องการอีเมลเพิ่มเติม พวกเขากำลังทำเพื่อประหยัดเวลาโดยไม่พลาดข่าวสารล่าสุด

เมื่อขายต่อเนื่องในขั้นตอนการชำระเงิน ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์พิเศษเหล่านั้นปรับปรุงสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อ Amazon และ Target ทำสิ่งนี้ด้วยส่วน "ซื้อบ่อยร่วมกัน" Freshdesk ดำเนินการด้วยผลิตภัณฑ์เสริมสามรายการในหน้าการกำหนดราคา

เพื่อโน้มน้าวผู้ใช้ Freshdesk ใช้ภาษาที่ทรงพลังและโน้มน้าวใจ การเสนอโอกาสในการ “ปรับปรุง Freshdesk ของคุณด้วยส่วนเสริม” หมายความว่าลูกค้าที่ข้ามตัวเลือกเหล่านี้จะไม่ได้รับประสบการณ์ Freshdesk เต็มรูปแบบ

แม้จะเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่ก็เปลี่ยนผลิตภัณฑ์ขายต่อเนื่องจากบางสิ่งที่ลูกค้าสามารถซื้อได้เป็นสิ่งที่พวกเขาไม่อยากพลาดโดยไม่ต้องบังคับ

ทำให้ข้อเสนอน่าสนใจยิ่งขึ้นโดยการเพิ่มคำที่โน้มน้าวใจให้กับประโยคที่คลุมเครือ ทดลองกับสำเนาที่แตกต่างกันและทดสอบเพื่อค้นหาข้อความที่น่าเชื่อถือที่สุด

“ปรับปรุง Freshdesk ของคุณด้วยส่วนเสริม” เช่น อาจเป็น “เพิ่มพลังให้ Freshdesk ของคุณด้วยส่วนเสริม” หรือ “รับประโยชน์เพิ่มเติมจาก Freshdesk ของคุณด้วยส่วนเสริมเหล่านี้”

ข้อเสนอขายต่อเนื่องไม่ควรลดความน่าสนใจของผลิตภัณฑ์หลัก แต่ควรเพิ่มสิ่งที่ลูกค้าไม่สามารถต้านทานได้

บทสรุป

การขายต่อเนื่องสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการรักษาลูกค้าไว้และได้มา การทำให้ถูกต้องขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

เรียนรู้เกี่ยวกับผู้ชมของคุณให้มากที่สุด การวิเคราะห์จะเปิดเผยว่าลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการใดมากที่สุด แต่อย่าปล่อยให้เป็นตัวเลข สัมภาษณ์ตัวแทนขายและบริการ และทำแบบสำรวจเพื่อค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าคุณกำลังขายให้ใคร คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขายต่อเนื่องแบบแบ่งกลุ่มซึ่งนำเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมให้กับผู้คนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม และให้พวกเขาดำเนินการตามนั้น