الدليل الكامل لدورة حياة الإعلان

لطالما اعتُبر الإعلان أداة تسويقية قيّمة للشركات من جميع الأشكال والأحجام.

بينما تطورت طرق ووسائل الإعلان على مر السنين ، فإن الهدف دائمًا هو نفسه: الوصول إلى جمهورك وتوعيتهم بمنتجك أو خدمتك.

بينما يتفق معظم المسوقين على أن الإعلان ضروري ، فإن لدى العديد منهم وجهات نظر مختلفة حول تنظيم الحملات الإعلانية.

لذا ، نحن هنا اليوم لمناقشة إعلان دورة الحياة - إيصال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب.

ما هو إعلان دورة الحياة؟

قبل المضي قدمًا ، دعنا نلقي نظرة سريعة على الاختلاف والعلاقة بين "رحلة العميل" و "دورة حياة العميل".

• "رحلة العميل" عبارة عن سلسلة من الإجراءات (المراحل) التي يمر بها عملاؤك من لحظة بدء التفاعل مع عملك.
• "دورة حياة العميل" عبارة عن سلسلة من الفئات (الشرائح) التي تطبقها على عملائك لأغراض متعددة ، بما في ذلك المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

على الرغم من الاختلاف ، إلا أنه من المهم معرفة أن الأجزاء الموجودة في دورة حياة العميل يجب أن تتوافق مع مراحل رحلة العميل.

بمجرد حصولك على الصورة الكاملة ، يمكنك البدء في الإعلان وفقًا لذلك (المعروف أيضًا باسم "إعلان نمط الحياة").

في النهاية ، الهدف هو إنشاء تفاعلات مدروسة ومقصودة تقود العملاء المحتملين إلى مزيد من رحلتهم ليس فقط لشراء منتج أو خدمة منك ولكن تحويلهم إلى عملاء مخلصين مدى الحياة.

أفضل طريقة لتحقيق هذا الهدف هي تحديد احتياجات العميل في كل مرحلة ، ثم إرسال الرسائل التي تستجيب لاحتياجاتهم في الوقت المناسب.

مراحل رحلة العميل

في حين أن لكل عمل دورة حياة فريدة خاصة به - بعضها قد يستغرق أيامًا ، والبعض الآخر قد يكون سنوات - فجميعها تتميز بنفس المراحل:

• الوعي : عندما يعرف العميل المحتمل لأول مرة عن شركتك.
• المشاركة : عندما يبدأ العميل المحتمل في التفاعل مع علامتك التجارية.
• الاعتبار : عندما يقرر العميل المحتمل ما إذا كان سيشتري من عملك.
• الشراء : أحسنت! أي شخص يصل إلى هذه المرحلة هو الآن عميل.
• الاحتفاظ : الآن كعميل ، يمكن أن يكون دعم ما بعد الشراء هو الفرق بين الشراء لمرة واحدة والمشتري المتكرر.
• الولاء : إذا كان العميل سعيدًا بمنتجك ، فإنه يصل إلى هذه المرحلة حيث من المحتمل أن يصبح مشتريًا متكررًا. من المحتمل أيضًا أن يخبروا أصدقائهم وعائلاتهم عن منتجك أو خدمتك.

استراتيجية الإعلان عن دورة الحياة

إليك كيفية إنشاء إستراتيجية إعلان بناءً على مراحل دورة الحياة المذكورة أعلاه:

حملة إعلانية توعوية

في هذه المرحلة ، تريد أن يتعرف أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين على عملك.

تتعلق هذه المرحلة بعرض إعلاناتك أمام أي شخص ينظر إليها.

في حين أنه من الضروري التفكير في المكان الذي يتسكع فيه عملاؤك المحتملون ووضع إعلاناتك هناك ، فمن المهم أيضًا تجنب وضع كل بيضك في سلة واحدة.

بمعنى آخر ، بينما ستجد على الأرجح أن عملائك المحتملين يشاهدون الإعلانات في مكان محدد أكثر من مكان آخر ، لا تتجاهل أبدًا تلك الأماكن الثانية والثالثة والرابعة (Instagram مقابل Facebook مقابل الإعلانات المطبوعة ، على سبيل المثال) حيث يمكن رؤية الإعلانات!

يجب أن تساعد هذه الإعلانات العملاء المحتملين في التعرف على علامتك التجارية. قم بتضمين شعارك وألوان علامتك التجارية ومظهرك ، ولكن أيضًا قم بتوصيل قيمك وما يميزك عن المنافسة.

إليك ما قد تبدو عليه عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) في هذه المرحلة:

• يتعلم أكثر.
• قراءة المزيد.
• قم بزيارة موقعنا على الإنترنت.

عندما يرى المستهلك إعلان التوعية الخاص بك ، فهو الآن على علم بشركتك.

ومع ذلك ، تنص "القاعدة السبعة" على أن المستهلك يحتاج إلى مشاهدة إعلان سبع مرات على الأقل قبل أن يتخذ إجراءً ، وهذا هو سبب استمرارنا في الإعلان بعد مرحلة الوعي.

يُعد YouTube نظامًا أساسيًا رائعًا للتوعية لأنه سريع ، فهو يتيح لك الحصول على زر إذا أراد شخص ما معرفة المزيد ، وعليك مشاهدة إعلان الفيديو لمدة خمس ثوانٍ على الأقل - شاهد الإعلان أدناه من Cozy Earth:

لمعرفة المزيد حول إعلانات YouTube بشكل عام ، تفضل بالزيارة هنا.

حملة إعلان المشاركة

بالإضافة إلى توعية عملائك بمنتجك ، فإن المرحلة التالية من الرحلة هي تشجيعهم على التفاعل مع علامتك التجارية.

على الرغم من أن هذه الإعلانات يجب أن تمثل علامتك التجارية بشكل جيد ، فإن الهدف الرئيسي للإعلانات في هذه المرحلة هو جذب العميل للمشاركة.

يمكن أن تعني المشاركة:

• زيارة موقع الويب الخاص بك.
• التسجيل في النشرة الإخبارية أو قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
• الوصول إلى مندوب المبيعات.
• متابعة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
• قراءة مشاركة مدونة.

ومع ذلك ، فأنت تريد أن يشارك عملاؤك المحتملون ، ويقررون هذا الهدف ، ويخلقون CTA يعكس هدفك.

فيما يلي بعض العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لهذه المرحلة:

• اشتراك.
• قراءة المزيد.
• تحميل.

يعد Instagram منصة رائعة لمرحلة المشاركة لأنه يمكنك بالفعل طرح أسئلة على القراء - المشاركة النهائية.

هذا يجعل شخصًا متحمسًا لما لديك لتقدمه مع الأمل في الحفاظ على علامتك التجارية في المقدمة.

فيما يلي مثال رائع من Dapper Renaissance:

لقطة شاشة من Instagram ، ديسمبر 2022

التفكير في الحملة الإعلانية

عندما يصل عميل محتمل إلى هذه المرحلة ، يكون قد تعامل بالفعل مع شركتك.

من الطرق الرائعة لاستهداف العملاء الذين وصلوا إلى هذه المرحلة الاستثمار في إعادة توجيه الإعلانات. من خلال تقسيم جمهورك ، سيتم عرض إعلانك فقط للأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب أو تفاعلوا معك بطريقة ما.

في هذه المرحلة ، أظهر عميلك بالفعل دسيسة أولية وتفاعل مع علامتك التجارية. الهدف من الإعلانات في هذه المرحلة هو مساعدتهم على تحديد ما إذا كانوا سيشترون منك أم لا.

بعض الطرق لمساعدة المستهلكين في هذه المرحلة:

• كن واضحا بشأن أسعارك.
• اشرح بوضوح ميزاتك وفوائدك.
• شارك شهادات العملاء.
• تقدم عرضا.
• أجب عن أي أسئلة قد يطرحها عملاؤك حول منتجك.

فكر في ما يحتاج عملاؤك المحتملون رؤيته في هذه المرحلة والذي سيساعدهم في اختيار علامتك التجارية على منافسيك.

في هذه المرحلة ، من المهم جدًا أيضًا جعل التحويل سهلاً قدر الإمكان بحيث عندما يقررون الشراء منك ، لا يمثل ذلك تحديًا. الهدف النهائي من هذه المرحلة هو التحويل.

يمكن أن يكون CTA في هذه المرحلة:

• اشتراك.
• تحميل.
• تسوق الآن.

يمكن عرض إعلانات إعادة الاستهداف على أي نظام أساسي ، ولكن عادةً ما تجعل إعلانات سطح المكتب المستهلك في وضع يتيح له الغوص بشكل أعمق والشراء.

يعد تشغيل إعلانات البانر على المنشورات الشهيرة في مجال عملك ، مثل المثال أدناه ، خيارًا رائعًا لهذه المرحلة:

لقطة شاشة من buzzfeed.com ، ديسمبر 2022

شراء

هذه المرحلة هي المرحلة الأساسية لمعظم الشركات لأنها تحول العميل المحتمل إلى عميل.

من المهم وضع علامة على هؤلاء الأفراد كعملاء لأنهم سيتلقون رسائل مختلفة.

لا تتعلق هذه المرحلة بالإعلانات كثيرًا (لأن المراحل الثلاث الأخيرة ستوصلك إلى زر "التسوق الآن") ، ولكنها تتعلق بالفعل بصفحة دفع محسّنة.

يمكنك معرفة المزيد حول تحسين صفحة الخروج الخاصة بك هنا.

حملة إعلانية الاحتفاظ

بمجرد أن يقرر العميل الشراء منك ، فإنه لا ينهي رحلته.

يعد الاحتفاظ بعملائك أمرًا مهمًا لأن المشترين المتكررين يمكن أن يجلبوا الكثير من الإيرادات.

عند إنشاء إعلانات لهذه المرحلة ، تتضمن بعض الاستراتيجيات الرائعة ما يلي:

• قدم خصومات حصرية أو امتيازات أخرى مع عمليات الشراء المستقبلية.
• أعلن عن وصول حصري إلى منتج جديد.
• الإعلان عن العروض التي تكمل مشترياتهم السابقة.
• مشاركة منتج جديد.

لإشراك المستهلكين بنجاح في هذه المرحلة ، اسأل نفسك ، "كيف يمكنني دعم العملاء الحاليين؟"

فيما يلي ما يمكن أن يبدو عليه CTA في هذه المرحلة:

• شراء الآن (بخصم).
• تحميل.
• تسوق منتجات حصرية للأعضاء.

بصفتي مسافرًا متعطشًا ، فإن Abercrombie & Kent هو منتج اشتريته في الماضي. إنهم يعرفون أنني مسافر منفرد ، لذلك غالبًا ما يعيدون استهدافي بصفقات خاصة بالمسافرين المنفردين ، كما في المثال أدناه.

مع هذا العنصر الضخم من التذاكر ، فإن الصفقة "الحصرية" ضرورية للاحتفاظ بي كمسافر في المستقبل.

لقطة شاشة من فيسبوك ، ديسمبر 2022

حملة إعلان الولاء

تدور المرحلة الأخيرة من دورة الحياة حول خلق الولاء.

تخلق هذه المرحلة مشترين متكررين ولكن أيضًا أشخاصًا على استعداد للدفاع عن علامتك التجارية ، والتوصية بمنتجاتك لعائلاتهم وأصدقائهم.

في هذه المرحلة ، على غرار مرحلة الاحتفاظ ، نوصي بالتركيز على التفرد. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء حصرية من خلال تقديم العضوية.

هذا هو الطريق الذي سلكه Psycho Bunny - يقدمون عضوية VIP ، مما يخلق الولاء. في المقابل ، يحصل أعضاء VIP لديهم على إمكانية الوصول إلى صفقات حصرية.

لقطة شاشة من موقع psychobunny.com ، ديسمبر 2022

هناك طريق آخر يمكنك اتباعه في هذه المرحلة وهو تقديم حوافز لمشاركة الشهادات.

هذا يظهر لعملائك المخلصين أنك تقدر ملاحظاتهم. ستساعدك الشهادات على كسب المزيد من العملاء في المستقبل مع منح المستهلك المخلص ميزة رائعة. إنه الفوز.

فيما يلي بعض الخيارات الأخرى:

• إنشاء برامج الإحالة.
• ادعُ المستهلكين إلى ندوات عبر الإنترنت.
• تقديم امتيازات حصرية أخرى للمشترين المتكررين.

الهدف النهائي من هذه المرحلة هو الحفاظ على تفاعل العملاء مع علامتك التجارية وإظهار أهمية آرائهم. إنهم ليسوا مجرد رقم آخر - إنهم عميل تقدره كثيرًا.

في هذه المرحلة ، يمكن أن يبدو CTA كما يلي:

• تسوق الآن.
• اترك شهادة.

إنشاء إعلانات دورة الحياة

لإنشاء إستراتيجية إعلانية فعالة ، تأكد من أنك تتواصل مع عملائك في كل نقطة طوال دورة الحياة.

يجب أن يكون إعلانك مباشرًا في كل نقطة ، مع وضع هدف واحد في الاعتبار.

أخيرًا ، تأكد من أنه من السهل على المستهلكين اتخاذ الإجراء الذي تريد منهم اتخاذه.

لقد حصلت على هذا!

المزيد من الموارد:

• أفضل 10 حملات إعلانية ولماذا تعمل
• 4 طرق يمكنك من خلالها إنشاء علامة تجارية لا تُنسى وأكثر جاذبية
• وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة: دليل لنجاح الإعلانات الاجتماعية

الصورة المميزة: وي ديزاين / شاترستوك