生命周期广告的完整指南

对于各种规模和规模的企业，广告一直被认为是一种有价值的营销工具。

尽管多年来广告方法和媒介不断发展，但目标始终如一：吸引受众并让他们了解您的产品或服务。

虽然大多数营销人员都认为广告是必不可少的，但许多人对构建广告活动有不同的看法。

所以今天，我们在这里讨论生命周期广告——在正确的时间向正确的人传递正确的信息。

什么是生命周期广告？

在我们继续之前，让我们快速了解一下“客户旅程”和“客户生命周期”之间的区别和关系。

• “客户旅程”是您的客户从他们开始与您的业务互动的那一刻起经历的一系列行动（阶段）。
• “客户生命周期”是您出于多种目的应用于客户的一系列类别（细分），包括销售、营销和客户服务。

尽管有所不同，但重要的是要知道客户生命周期中的细分应该与客户旅程阶段相对应。

一旦了解了全貌，就可以开始相应地做广告（也称为“生活方式广告”）。

最终，我们的目标是创造深思熟虑、有意的互动，引导潜在客户在他们的旅程中走得更远，不仅从您那里购买产品或服务，而且将他们变成终生忠诚的客户。

实现此目标的最佳方法是确定客户在每个阶段的需求，然后在正确的时间传递响应他们需求的消息。

客户旅程阶段

虽然每个企业都有自己独特的生命周期——有些可能长达几天，有些可能长达数年——但它们都具有相同的阶段特征：

• 意识：当潜在客户第一次了解您的公司时。
• 参与度：当潜在客户开始与您的品牌互动时。
• 考虑：当潜在客户决定是否从您的企业购买时。
• 购买：干得好！ 任何进入此阶段的人现在都是客户。
• 保留：现在是客户，购买后支持可能是一次性购买和重复购买者之间的区别。
• 忠诚度：如果客户对您的产品感到满意，他们就会达到这个阶段，他们很可能会成为回头客。 他们也可能会将您的产品或服务告诉他们的朋友和家人。

生命周期广告策略

以下是如何根据上述生命周期阶段创建广告策略：

意识广告活动

此时，您希望尽可能多的潜在客户了解您的业务。

这个阶段是关于让你的广告出现在任何人面前。

虽然必须考虑潜在客户在哪里闲逛并将您的广告投放在那里，但避免将所有鸡蛋放在一个篮子里也很重要。

换句话说，虽然您可能会发现您的潜在客户在一个特定位置查看广告的次数多于另一个位置，但永远不要忽略您的第二、第三和第四位置（例如 Instagram 与 Facebook 与印刷广告）可以看到广告！

这些广告应该有助于潜在客户了解您的品牌。 包括您的徽标、品牌颜色和外观，还可以传达您的价值观以及让您在竞争中脱颖而出的因素。

以下是此阶段的号召性用语 (CTA) 可能如下所示：

• 学到更多。
• 阅读更多。
• 访问我们的网站。

当消费者看到您的知名度广告时，他们现在就知道您的公司了。

然而，“七法则”规定消费者在采取行动之前至少需要看七次广告，这就是为什么我们在意识阶段之后继续做广告。

YouTube 是一个很好的提高知名度的平台，因为它速度很快，如果有人想了解更多信息，您可以点击一个按钮，并且您必须至少观看五秒钟的视频广告——请参阅下面来自 Cozy Earth 的广告：

要了解有关 YouTube 广告的更多信息，请访问此处。

参与广告活动

除了让您的客户了解您的产品之外，旅程的下一阶段是鼓励他们与您的品牌互动。

虽然这些广告也应该很好地代表您的品牌，但此阶段广告的主要目标是吸引客户参与。

参与可能意味着：

• 访问您的网站。
• 注册您的时事通讯或电子邮件列表。
• 联系销售代表。
• 关注您的社交媒体。
• 阅读博客文章。

但是，您希望潜在客户参与进来，确定该目标，并创建反映您目标的 CTA。

以下是此阶段的一些行动号召：

• 注册。
• 阅读更多。
• 下载。

Instagram 是参与阶段的绝佳平台，因为您实际上可以向读者提问——最终的参与。

这会让某人对您所提供的产品感到兴奋，同时希望将您的品牌放在首位。

下面是来自 Dapper Renaissance 的一个很好的例子：

Instagram 截图，2022 年 12 月

考虑广告活动

当潜在客户进入此阶段时，他们已经与您的公司进行了互动。

针对已达到此阶段的客户的一个好方法是投资重新定位广告。 通过细分您的受众群体，您的广告将只展示给访问过您的网站或以某种方式与您互动的人。

在此阶段，您的客户已经表现出初步的兴趣并与您的品牌互动。 此阶段广告的目标是帮助他们决定是否向您购买。

在此阶段帮助您的消费者的一些方法：

• 清楚你的定价。
• 清楚地解释您的特点和优势。
• 分享客户评价。
• 提供演示。
• 回答消费者可能对您的产品提出的任何问题。

想想你的潜在客户在这个阶段需要看到什么，这将有助于他们选择你的品牌而不是你的竞争对手。

在这个阶段，让转换尽可能简单也非常重要，这样当他们决定向您购买时，这不是一个挑战。 此阶段的最终目标是转换。

此阶段的 CTA 可能是：

• 注册。
• 下载。
• 现在去购物。

重新定位广告可以在任何平台上展示，但通常情况下，桌面广告可以让您的消费者更深入地了解并购买。

在您所在行业的热门出版物上投放横幅广告（如下例）是此阶段的一个很好的选择：

来自 buzzfeed.com 的屏幕截图，2022 年 12 月

购买

这个阶段是大多数企业的主要里程碑，因为它将潜在客户转变为客户。

将这些人标记为客户很重要，因为他们会收到不同的消息。

这个阶段与广告无关（因为最后三个阶段应该让您进入“立即购买”按钮），但它实际上是关于优化结帐页面的。

您可以在此处了解有关优化结帐页面的更多信息。

保留广告活动

一旦客户决定向您购买，他们就不会结束他们的旅程。

留住客户很重要，因为回头客可以带来大量收入。

当您为此阶段制作广告时，一些很棒的策略包括：

• 为未来的购买提供独家折扣或其他津贴。
• 宣布对新产品的独家访问权。
• 宣传与他们之前购买的产品相辅相成的产品。
• 分享一个新产品。

要在此阶段成功吸引消费者，请问问自己：“我如何支持现有客户？”

以下是 CTA 在这个阶段的样子：

• 立即购买（有折扣）。
• 下载。
• 购买会员专享产品。

作为一个狂热的旅行者，Abercrombie & Kent 是我过去购买的产品。 他们知道我是一个单独的旅行者，所以他们经常用专门针对单独旅行者的交易来重新定位我，如下例所示。

有了这么大的门票，“独家”交易对于留住我作为未来的旅行者至关重要。

Facebook 截图，2022 年 12 月

忠诚度广告活动

生命周期的最后阶段是建立忠诚度。

这个阶段创造回头客，但也有人愿意代表您的品牌进行宣传，向他们的家人和朋友推荐您的产品。

在此阶段，与保留阶段类似，我们建议关注排他性。 例如，您可以通过提供会员资格来创造排他性。

这就是 Psycho Bunny 所采用的方法——他们提供 VIP 会员资格，从而创造忠诚度。 反过来，他们的 VIP 会员可以获得独家优惠。

来自 psychobunny.com 的屏幕截图，2022 年 12 月

在此阶段您可以采取的另一条途径是提供分享推荐的奖励。

这向您的忠实客户表明您重视他们的反馈。 这些推荐将帮助您吸引更多未来的客户，同时也为您的忠实消费者提供不错的福利。 这是双赢的。

以下是一些其他选项：

• 创建推荐程序。
• 邀请消费者参加网络研讨会。
• 为回头客提供其他独家优惠。

此阶段的最终目标是让客户与您的品牌互动并向他们表明他们的意见很重要。 他们不仅仅是另一个数字——他们是您非常重视的客户。

在此阶段，CTA 可能如下所示：

• 现在去购物。
• 留下见证。

创建生命周期广告

要制定有效的广告策略，请确保您在整个生命周期的每个时间点都与消费者进行沟通。

您的广告在每一点上都应该直截了当，并牢记一个目标。

最后，确保消费者可以毫不费力地采取您希望他们采取的行动。

你明白了！

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特色图片：wee dezign/Shutterstock