Yaşam Döngüsü Reklamcılığı İçin Eksiksiz Kılavuz

Reklam, her şekil ve büyüklükteki işletme için her zaman değerli bir pazarlama aracı olarak görülmüştür.

Reklamcılık yöntemleri ve araçları yıllar içinde gelişse de amaç her zaman aynıdır: hedef kitlenize ulaşmak ve onların ürün veya hizmetinizden haberdar olmalarını sağlamak.

Çoğu pazarlamacı, reklamın gerekli olduğu konusunda hemfikir olsa da, birçoğunun reklam kampanyalarını yapılandırma konusunda farklı görüşleri vardır.

Bu nedenle bugün, yaşam döngüsü reklamcılığını - doğru mesajı doğru kişiye, doğru zamanda iletmeyi - tartışmak için buradayız.

Yaşam Döngüsü Reklamcılığı Nedir?

Devam etmeden önce, "müşteri yolculuğu" ile "müşteri yaşam döngüsü" arasındaki farka ve ilişkiye hızlıca bir göz atalım.

• "Müşteri yolculuğu" , müşterilerinizin işletmenizle etkileşime geçmeye başladıkları andan itibaren geçirdikleri bir dizi eylemdir (aşamalar).
• "Müşteri yaşam döngüsü" , satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri dahil olmak üzere birden fazla amaç için müşterilerinize uyguladığınız bir dizi kategoridir (segment).

Farklı olsa da, müşteri yaşam döngüsü içindeki segmentlerin müşteri yolculuğu aşamalarına karşılık gelmesi gerektiğini bilmek önemlidir.

Resmin tamamını gördüğünüzde buna göre reklam vermeye başlayabilirsiniz ("yaşam tarzı reklamcılığı" olarak da bilinir).

Nihayetinde amaç, potansiyel müşterileri yolculuklarında yalnızca sizden bir ürün veya hizmet satın almaya değil, aynı zamanda onları ömür boyu sadık müşterilere dönüştürmeye yönlendiren düşünceli, kasıtlı etkileşimler yaratmaktır.

Bu hedefe ulaşmanın en iyi yolu, müşterinizin ihtiyaçlarını her aşamada belirlemek ve ardından ihtiyaçlarına cevap veren mesajları doğru zamanda iletmektir.

Müşteri Yolculuğu Aşamaları

Her işletmenin kendine özgü bir yaşam döngüsü olsa da (bazıları günler, bazıları yıllar alabilir) hepsi aynı aşamalarla karakterize edilir:

• Farkındalık : Potansiyel bir müşteri şirketinizi ilk öğrendiğinde.
• Etkileşim : Potansiyel bir müşteri markanızla etkileşim kurmaya başladığında.
• Dikkate Alınması : Potansiyel bir müşteri işletmenizden satın alıp almamaya karar verdiğinde.
• Satın alma : Aferin! Bu aşamaya gelen herkes artık müşteridir.
• Tutma : Artık bir müşteri, satın alma sonrası destek, bir kerelik satın alma ile tekrar satın alma arasındaki fark olabilir.
• Sadakat : Bir müşteri ürününüzden memnunsa, tekrar alıcı olma ihtimalinin yüksek olduğu bu aşamaya gelir. Ayrıca, ürün veya hizmetiniz hakkında arkadaşlarına ve ailelerine de bilgi vermeleri muhtemeldir.

Yaşam Döngüsü Reklam Stratejisi

Yukarıda belirtilen yaşam döngüsü aşamalarına dayalı bir reklam stratejisinin nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır:

Farkındalık Reklam Kampanyası

Bu noktada, mümkün olduğunca çok sayıda potansiyel müşterinin işletmeniz hakkında bilgi edinmesini istiyorsunuz.

Bu aşama, reklamlarınızı onlara bakan herkesin önüne çıkarmakla ilgilidir.

Potansiyel müşterilerinizin nerede takıldığını ve reklamlarınızı oraya koyduğunu düşünmek çok önemli olsa da, tüm yumurtaları tek bir sepete koymaktan kaçınmak da önemlidir.

Başka bir deyişle, potansiyel müşterilerinizin belirli bir yerdeki reklamları diğerinden daha fazla görüntülediğini muhtemelen görseniz de, reklamlarınızın yer aldığı ikinci, üçüncü ve dördüncü sıraları (örneğin Instagram, Facebook ve basılı reklamlar) asla göz ardı etmeyin. reklamlar görülebilir!

Bu reklamlar, potansiyel müşterilerin markanızı tanımasına yardımcı olmalıdır. Logonuzu, marka renklerinizi ve görünümünüzü ekleyin, ancak aynı zamanda değerlerinizi ve sizi rekabetten ayıran özellikleri de iletin.

Bu aşamada harekete geçirici mesaj (CTA) şöyle görünebilir:

• Daha fazla bilgi edin.
• Devamını oku.
• İnternet sitemizi ziyaret edin.

Bir tüketici farkındalık reklamınızı gördüğünde, artık şirketinizden haberdardır.

Bununla birlikte, "yedi kuralı", bir tüketicinin harekete geçmeden önce bir reklamı en az yedi kez görmesi gerektiğini belirtir, bu nedenle farkındalık aşamasını geçtikten sonra reklam vermeye devam ediyoruz.

YouTube harika bir farkındalık platformudur çünkü hızlıdır, birisi daha fazlasını öğrenmek istediğinde bir düğmeye sahip olmanızı sağlar ve video reklamın en az beş saniyesini izlemeniz gerekir – Cosy Earth'ten aşağıdaki reklama bakın:

Genel olarak YouTube reklamcılığı hakkında daha fazla bilgi edinmek için burayı ziyaret edin.

Etkileşim Reklamı Kampanyası

Yolculuğunuzun bir sonraki aşaması, müşterilerinizi ürününüzden haberdar etmenin ötesinde, onları markanızla etkileşime girmeye teşvik etmektir.

Bu reklamların markanızı da iyi temsil etmesi gerekirken, bu aşamadaki reklamların asıl amacı müşterinin ilgisini çekmektir.

Etkileşim şu anlamlara gelebilir:

• Web sitenizi ziyaret etmek.
• Bülteniniz veya e-posta listeniz için kaydolma.
• Bir satış temsilcisine ulaşmak.
• Sosyal medyanızı takip etmek.
• Bir blog yazısı okumak.

Ancak, potansiyel müşterilerinizin etkileşime geçmesini, bu hedefe karar vermesini ve hedefinizi yansıtan bir CTA oluşturmasını istiyorsunuz.

Aşağıda bu aşama için bazı harekete geçirici mesajlar verilmiştir:

• Üye olmak.
• Devamını oku.
• İndirmek.

Instagram, etkileşim aşaması için harika bir platform çünkü gerçekten okuyuculara sorular sorabilirsiniz - nihai katılım.

Bu, markanızı akılda tutmayı umarken, sunduğunuz şeyler konusunda birilerini heyecanlandırır.

Aşağıda Dapper Renaissance'tan harika bir örnek var:

Instagram'dan ekran görüntüsü, Aralık 2022

Üzerinde Düşünme Reklamı Kampanyası

Potansiyel bir müşteri bu aşamaya geldiğinde, zaten şirketinizle ilişki kurmuştur.

Bu aşamaya ulaşmış müşterileri hedeflemenin harika bir yolu, yeniden hedefleme reklamlarına yatırım yapmaktır. Kitlenizi bölümlere ayırarak, reklamınız yalnızca web sitenizi ziyaret etmiş veya sizinle bir şekilde etkileşim kurmuş kişilere gösterilecektir.

Bu aşamada, müşteriniz zaten ilk merakını göstermiş ve markanızla etkileşim kurmuştur. Bu aşamadaki reklamların amacı, sizden satın alıp almamaya karar vermelerine yardımcı olmaktır.

Bu aşamada tüketicilerinize yardımcı olmanın bazı yolları:

• Fiyatlandırmanız konusunda net olun.
• Özelliklerinizi ve avantajlarınızı net bir şekilde açıklayın.
• Müşteri referanslarını paylaşın.
• Bir demo sunun.
• Tüketicilerinizin ürününüzle ilgili olabilecek tüm sorularını yanıtlayın.

Potansiyel müşterilerinizin bu aşamada, markanızı rakiplerinize tercih etmelerine yardımcı olacak neleri görmesi gerektiğini düşünün.

Bu aşamada, sizden satın almaya karar verdiklerinde zorluk yaşamamaları için dönüştürmeyi olabildiğince kolay hale getirmek de son derece önemlidir. Bu aşamanın nihai hedefi bir dönüşümdür.

Bu aşamadaki bir CTA şunlar olabilir:

• Üye olmak.
• İndirmek.
• Şimdi satın al.

Yeniden hedefleme reklamları herhangi bir platformda gösterilebilir, ancak genellikle masaüstü reklamları tüketicinizi daha derine inip satın alma pozisyonuna getirir.

Aşağıdaki örnek gibi, sektörünüzdeki popüler yayınlarda banner reklamlar yayınlamak bu aşama için harika bir seçenektir:

buzzfeed.com'dan ekran görüntüsü, Aralık 2022

Satın alma

Bu aşama, potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürdüğü için çoğu işletme için birincil kilometre taşıdır.

Farklı mesajlar alacakları için bu kişileri müşteri olarak etiketlemek önemlidir.

Bu aşama reklamlarla ilgili değil (çünkü son üç aşama sizi "şimdi alışveriş yap" düğmesine götürmeli), ama aslında optimize edilmiş bir ödeme sayfasına sahip olmakla ilgili.

Ödeme sayfanızı optimize etme hakkında buradan daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Elde Tutma Reklamı Kampanyası

Bir müşteri sizden satın almaya karar verdiğinde yolculuğunu bitirmez.

Müşterilerinizi elde tutmak önemlidir çünkü tekrar alıcılar çok fazla gelir getirebilir.

Bu aşama için reklam oluştururken bazı harika stratejiler şunları içerir:

• Gelecekteki satın alımlarda özel indirimler veya diğer avantajlar sunun.
• Yeni bir ürüne özel erişimi duyurun.
• Önceki satın alımlarını tamamlayan tekliflerin reklamını yapın.
• Yeni bir ürün paylaşın.

Bu aşamada tüketicilerle başarılı bir şekilde etkileşim kurmak için kendinize şu soruyu sorun: "Mevcut müşterileri nasıl destekleyebilirim?"

Aşağıda, bu aşamada bir CTA'nın nasıl görünebileceği yer almaktadır:

• Şimdi satın alın (indirimli).
• İndirmek.
• Üyelere özel ürünler satın alın.

Ben de hevesli bir gezgin olarak Abercrombie & Kent, geçmişte satın aldığım bir ürün. Yalnız gezgin olduğumu biliyorlar, bu nedenle aşağıdaki örnekte olduğu gibi, özellikle yalnız gezginlere yönelik fırsatlarla beni sık sık yeniden hedefliyorlar.

Böylesine büyük bir bilet kalemiyle, "özel" anlaşma, beni gelecekteki bir gezgin olarak tutmam için çok önemlidir.

Facebook'tan ekran görüntüsü, Aralık 2022

Sadakat Reklam Kampanyası

Yaşam döngüsünün son aşaması sadakat yaratmakla ilgilidir.

Bu aşama, tekrar alıcılar yaratır, aynı zamanda markanızı savunmak isteyen, ürünlerinizi ailelerine ve arkadaşlarına tavsiye eden insanlar yaratır.

Bu aşamada, elde tutma aşamasına benzer şekilde, münhasırlığa odaklanmanızı öneririz. Örneğin üyelik sunarak ayrıcalık yaratabilirsiniz.

Bu, Psycho Bunny'nin izlediği yoldur - sadakat yaratan bir VIP üyeliği sunarlar. Buna karşılık, VIP üyeleri özel fırsatlara erişim elde eder.

Psychobunny.com'dan ekran görüntüsü, Aralık 2022

Bu aşamada izleyebileceğiniz bir başka yol da, referansları paylaşmak için teşvikler sunmaktır.

Bu, sadık müşterilerinize geri bildirimlerine değer verdiğinizi gösterir. Referanslar, sadık tüketicinize güzel bir avantaj sağlarken, gelecekte daha fazla müşteri edinmenize yardımcı olacaktır. Bu bir kazan-kazan.

Diğer bazı seçenekler şunlardır:

• Tavsiye programları oluşturun.
• Tüketicileri web seminerlerine davet edin.
• Sürekli alıcılar için başka özel avantajlar sunun.

Bu aşamanın nihai amacı, müşterilerin markanızla etkileşime girmesini sağlamak ve onlara fikirlerinin önemli olduğunu göstermektir. Onlar sıradan bir numara değiller – onlar sizin çok değer verdiğiniz bir müşteri.

Bu aşamada, bir CTA şöyle görünebilir:

• Şimdi satın al.
• Bir referans bırakın.

Yaşam Döngüsü Reklamları Oluşturma

Etkili bir reklam stratejisi oluşturmak için, yaşam döngüsü boyunca her noktada tüketicilerinizle iletişim kurduğunuzdan emin olun.

Reklamınız, tek bir hedef göz önünde bulundurularak her noktada doğrudan olmalıdır.

Son olarak, tüketicilerin yapmalarını istediğiniz eylemi kolayca gerçekleştirmelerini sağlayın.

Yapabilirsin!

Daha fazla kaynak:

• En İyi 10 Reklam Kampanyası ve Neden İşe Yararlar?
• Daha Unutulmaz ve Çekici Bir Marka Yaratmanın 4 Yolu
• Ücretli Sosyal Medya: Sosyal Reklamcılıkta Başarı Rehberi

Öne Çıkan Resim: wee dezign/Shutterstock