Le guide complet de la publicité sur le cycle de vie

La publicité a toujours été considérée comme un outil de marketing précieux pour les entreprises de toutes formes et tailles.

Si les méthodes et les supports publicitaires ont évolué au fil des ans, l'objectif est toujours le même : rejoindre votre public et le sensibiliser à votre produit ou service.

Alors que la plupart des spécialistes du marketing conviennent que la publicité est essentielle, beaucoup ont des opinions divergentes sur la structuration des campagnes publicitaires.

Donc, aujourd'hui, nous sommes ici pour discuter de la publicité tout au long du cycle de vie, c'est-à-dire transmettre le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Qu'est-ce que la publicité sur le cycle de vie ?

Avant d'aller de l'avant, examinons rapidement la différence et la relation entre un « parcours client » et un « cycle de vie client ».

• Le « parcours client » est une série d'actions (étapes) que vos clients traversent à partir du moment où ils commencent à interagir avec votre entreprise.
• Le « cycle de vie client » est une série de catégories (segments) que vous appliquez à vos clients à des fins multiples, y compris les ventes, le marketing et le service client.

Bien que différents, il est important de savoir que les segments du cycle de vie du client doivent correspondre aux étapes du parcours client .

Une fois que vous avez une image complète, vous pouvez commencer à faire de la publicité en conséquence (également connue sous le nom de "publicité de style de vie").

En fin de compte, l'objectif est de créer des interactions réfléchies et intentionnelles qui conduisent les clients potentiels plus loin dans leur parcours non seulement pour acheter un produit ou un service auprès de vous, mais aussi pour les transformer en clients fidèles à vie.

La meilleure façon d'atteindre cet objectif est d'identifier les besoins de vos clients à chaque étape, puis de leur fournir des messages qui répondent à leurs besoins au bon moment.

Les étapes du parcours client

Bien que chaque entreprise ait son propre cycle de vie – certains peuvent durer des jours, d'autres des années – elles se caractérisent toutes par les mêmes étapes :

• Sensibilisation : lorsqu'un client potentiel découvre votre entreprise pour la première fois.
• Engagement : lorsqu'un client potentiel commence à interagir avec votre marque.
• Considération : lorsqu'un client potentiel décide d'acheter ou non auprès de votre entreprise.
• Achat : Bravo ! Quiconque arrive à ce stade est désormais un client.
• Fidélisation : Désormais client, le support post-achat peut faire la différence entre un achat ponctuel et un acheteur récurrent.
• Fidélité : Si un client est satisfait de votre produit, il atteint ce stade où il est susceptible de devenir un acheteur régulier. Ils sont également susceptibles de parler de votre produit ou service à leurs amis et à leur famille.

Stratégie publicitaire du cycle de vie

Voici comment créer une stratégie publicitaire basée sur les étapes du cycle de vie mentionnées ci-dessus :

Campagne publicitaire de sensibilisation

À ce stade, vous souhaitez qu'un maximum de clients potentiels découvrent votre entreprise.

Cette étape consiste à diffuser vos annonces devant quiconque les regarde.

S'il est essentiel de déterminer où vos clients potentiels traînent et y placent vos annonces, il est également important d'éviter de mettre tous vos œufs dans le même panier.

En d'autres termes, même si vous constaterez probablement que vos clients potentiels voient des publicités à un endroit spécifique plus qu'à un autre, n'ignorez jamais ces deuxième, troisième et quatrième endroits (Instagram vs Facebook vs publicités imprimées, par exemple) où votre les annonces pourraient être vues!

Ces publicités devraient aider les clients potentiels à connaître votre marque. Incluez votre logo, les couleurs de votre marque et votre apparence, mais communiquez également vos valeurs et ce qui vous distingue de la concurrence.

Voici à quoi pourrait ressembler un appel à l'action (CTA) à cette étape :

• Apprendre encore plus.
• Lire la suite.
• Visitez notre site Internet.

Lorsqu'un consommateur voit votre annonce de notoriété, il connaît désormais votre entreprise.

Cependant, la « règle des sept » stipule qu'un consommateur doit voir une publicité au moins sept fois avant d'agir, c'est pourquoi nous continuons à faire de la publicité au-delà du stade de la sensibilisation.

YouTube est une excellente plateforme de sensibilisation car c'est rapide, cela permet d'avoir un bouton si quelqu'un veut en savoir plus, et vous devez regarder au moins cinq secondes de la publicité vidéo – voir la publicité ci-dessous de Cozy Earth :

Pour en savoir plus sur la publicité YouTube en général, rendez-vous ici.

Campagne d'annonces d'engagement

Au-delà de la sensibilisation de vos clients à votre produit, la prochaine étape du voyage consiste à les encourager à interagir avec votre marque.

Bien que ces publicités doivent également bien représenter votre marque, l'objectif principal des publicités de cette phase est d'inciter le client à s'engager.

L'engagement peut signifier :

• Visiter votre site Web.
• Inscrivez-vous à votre newsletter ou à votre liste de diffusion.
• Contacter un commercial.
• Suivre vos réseaux sociaux.
• Lecture d'un article de blog.

Cependant, vous voulez que vos clients potentiels s'engagent, décident de cet objectif et créent un CTA qui reflète votre objectif.

Voici quelques appels à l'action pour cette étape :

• S'inscrire.
• Lire la suite.
• Télécharger.

Instagram est une excellente plate-forme pour l'étape d'engagement, car vous pouvez réellement poser des questions aux lecteurs - l'engagement ultime.

Cela enthousiasme quelqu'un à propos de ce que vous avez à offrir tout en gardant votre marque à l'esprit.

Vous trouverez ci-dessous un excellent exemple de Dapper Renaissance :

Capture d'écran d'Instagram, décembre 2022

Campagne publicitaire de considération

Lorsqu'un client potentiel atteint cette étape, il s'est déjà engagé avec votre entreprise.

Un excellent moyen de cibler les clients qui ont atteint ce stade consiste à investir dans des publicités de reciblage. En segmentant votre audience, votre annonce ne sera diffusée qu'aux personnes qui ont visité votre site Web ou interagi avec vous d'une manière ou d'une autre.

À ce stade, votre client a déjà montré une intrigue initiale et s'est engagé avec votre marque. Le but des publicités à ce stade est de les aider à décider d'acheter ou non chez vous.

Quelques façons d'aider vos consommateurs à ce stade :

• Soyez clair sur votre tarification.
• Expliquez clairement vos caractéristiques et avantages.
• Partagez des témoignages de clients.
• Offrez une démo.
• Répondez à toutes les questions que vos consommateurs pourraient avoir sur votre produit.

Pensez à ce que vos clients potentiels ont besoin de voir à ce stade pour les aider à choisir votre marque plutôt que vos concurrents.

À ce stade, il est également extrêmement important de rendre la conversion aussi simple que possible afin que lorsqu'ils décident d'acheter chez vous, ce ne soit pas un défi. L'objectif final de cette étape est une conversion.

Un CTA à ce stade pourrait être :

• S'inscrire.
• Télécharger.
• Achetez maintenant.

Les publicités de reciblage peuvent être diffusées sur n'importe quelle plate-forme, mais généralement, les publicités de bureau permettent à votre consommateur de plonger plus profondément et d'acheter.

La diffusion de bannières publicitaires sur des publications populaires de votre secteur, comme dans l'exemple ci-dessous, est une excellente option pour cette étape :

Capture d'écran de buzzfeed.com, décembre 2022

Acheter

Cette étape est la principale étape pour la plupart des entreprises, car elle transforme un prospect en client.

Il est important de marquer ces personnes en tant que clients car elles recevront des messages différents.

Cette étape ne concerne pas tant les publicités (parce que les trois dernières étapes devraient vous amener à votre bouton "acheter maintenant"), mais il s'agit en fait d'avoir une page de paiement optimisée.

Vous pouvez en savoir plus sur l'optimisation de votre page de paiement ici.

Campagne publicitaire de rétention

Une fois qu'un client décide d'acheter chez vous, il ne termine pas son voyage.

Il est important de fidéliser vos clients, car les acheteurs réguliers peuvent générer beaucoup de revenus.

Lorsque vous créez des annonces pour cette étape, voici quelques bonnes stratégies :

• Offrez des remises exclusives ou d'autres avantages lors de futurs achats.
• Annoncez un accès exclusif à un nouveau produit.
• Annoncez des offres qui complètent leurs achats précédents.
• Partagez un nouveau produit.

Pour réussir à engager les consommateurs à ce stade, posez-vous la question : " Comment puis-je soutenir les clients existants ?"

Voici à quoi pourrait ressembler un CTA à ce stade :

• Achetez maintenant (avec une réduction).
• Télécharger.
• Achetez des produits exclusifs aux membres.

En tant que grand voyageur moi-même, Abercrombie & Kent est un produit que j'ai acheté dans le passé. Ils savent que je suis un voyageur en solo, alors ils me reciblent souvent avec des offres spécifiquement pour les voyageurs en solo, comme dans l'exemple ci-dessous.

Avec un si gros billet, l'offre "exclusive" est cruciale pour me retenir en tant que futur voyageur.

Capture d'écran de Facebook, décembre 2022

Campagne publicitaire de fidélité

La dernière étape du cycle de vie consiste à fidéliser.

Cette étape crée des acheteurs réguliers, mais aussi des personnes prêtes à défendre votre marque, en recommandant vos produits à leurs familles et amis.

A ce stade, comme pour la phase de rétention, nous recommandons de privilégier l'exclusivité. Par exemple, vous pouvez créer une exclusivité en proposant un abonnement.

C'est la voie qu'a empruntée Psycho Bunny : ils offrent un abonnement VIP, ce qui fidélise. À leur tour, leurs membres VIP ont accès à des offres exclusives.

Capture d'écran de psychobunny.com, décembre 2022

Une autre voie que vous pouvez emprunter à ce stade consiste à offrir des incitations à partager des témoignages.

Cela montre à vos clients fidèles que vous appréciez leurs commentaires. Les témoignages vous aideront à attirer plus de futurs clients tout en offrant à votre fidèle consommateur un avantage appréciable. C'est un gagnant-gagnant.

Voici quelques autres options :

• Créer des programmes de parrainage.
• Invitez les consommateurs à des webinaires.
• Offrez d'autres avantages exclusifs aux acheteurs réguliers.

L'objectif final de cette étape est de maintenir l'interaction des clients avec votre marque et de leur montrer que leurs opinions comptent. Ce n'est pas juste un autre numéro, c'est un client que vous appréciez beaucoup.

À ce stade, un CTA pourrait ressembler à ceci :

• Achetez maintenant.
• Laisser un témoignage.

Création d'annonces de cycle de vie

Pour créer une stratégie publicitaire efficace, assurez-vous de communiquer avec vos consommateurs à chaque étape du cycle de vie.

Votre annonce doit être directe à chaque point, avec un objectif en tête.

Enfin, assurez-vous qu'il est facile pour les consommateurs de prendre les mesures que vous souhaitez qu'ils prennent.

Tu as ça!

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Image en vedette : wee dezign/Shutterstock