คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการโฆษณาตลอดวงจรชีวิต

การโฆษณาถือเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่มีค่าสำหรับธุรกิจทุกขนาดและรูปร่าง

แม้ว่าวิธีการและสื่อโฆษณาจะมีการพัฒนามาตลอดหลายปี แต่เป้าหมายก็ยังเหมือนเดิมเสมอ นั่นคือการ เข้าถึงผู้ชมและทำให้พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ในขณะที่นักการตลาดส่วนใหญ่ยอมรับว่าการโฆษณาเป็นสิ่งจำเป็น แต่หลายคนก็มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการจัดโครงสร้างแคมเปญโฆษณา

ดังนั้น วันนี้ เรามาที่นี่เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการโฆษณาตลอดวงจรชีวิต — ส่งข้อความที่ถูกต้อง ไปยังบุคคลที่เหมาะสม ในเวลาที่เหมาะสม

Lifecycle Advertising คืออะไร?

ก่อนที่เราจะก้าวไปข้างหน้า ลองมาดูความแตกต่างและความสัมพันธ์ระหว่าง "การเดินทางของลูกค้า" กับ "วงจรชีวิตของลูกค้า"

• “การเดินทางของลูกค้า” คือชุดของการดำเนินการ (ขั้นตอน) ที่ลูกค้าของคุณดำเนินการตั้งแต่เริ่มโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ
• "วงจรชีวิตของลูกค้า" คือชุดของหมวดหมู่ (ส่วน) ที่คุณนำไปใช้กับลูกค้าของคุณเพื่อวัตถุประสงค์หลายประการ ซึ่งรวมถึงการขาย การตลาด และการบริการลูกค้า

แม้ว่าจะแตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่า เซ็กเมนต์ ภายในวงจรชีวิตของลูกค้าควรสอดคล้องกับ ขั้นตอน การเดินทางของลูกค้า

เมื่อคุณมีภาพรวมแล้ว คุณสามารถเริ่มโฆษณาตามนั้น (หรือที่เรียกว่า "โฆษณาไลฟ์สไตล์")

ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายคือการสร้างปฏิสัมพันธ์ที่รอบคอบและตั้งใจซึ่งนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเดินทางต่อไปตามเส้นทางที่ไม่เพียงแต่ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากคุณ แต่เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่ภักดีไปตลอดชีวิต

วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการระบุความต้องการของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน จากนั้นส่งข้อความที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาในเวลาที่เหมาะสม

ขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า

ในขณะที่ทุกธุรกิจมีวงจรชีวิตที่ไม่เหมือนกัน บางธุรกิจอาจยาวนานเป็นวัน บางธุรกิจอาจยาวนานเป็นปี แต่ทั้งหมดล้วนมีขั้นตอนที่เหมือนกัน:

• การรับ รู้ : เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณเป็นครั้งแรก
• การมี ส่วนร่วม : เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ
• ข้อพิจารณา : เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าจะซื้อจากธุรกิจของคุณหรือไม่
• ซื้อ : ทำได้ดีมาก! ใครก็ตามที่มาถึงขั้นตอนนี้ได้คือลูกค้าแล้ว
• การรักษา ลูกค้า : ตอนนี้เป็นลูกค้าแล้ว การสนับสนุนหลังการซื้ออาจเป็นความแตกต่างระหว่างการซื้อครั้งเดียวกับการซื้อซ้ำ
• ความภักดี : หากลูกค้าพอใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขามาถึงขั้นตอนนี้ซึ่งมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นผู้ซื้อซ้ำ พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะบอกเพื่อนและครอบครัวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณด้วย

กลยุทธ์การโฆษณาตลอดวงจรชีวิต

ต่อไปนี้คือวิธีสร้างกลยุทธ์โฆษณาตามขั้นตอนวงจรชีวิตที่กล่าวถึงข้างต้น:

แคมเปญโฆษณาเพื่อการรับรู้

ณ จุดนี้ คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขั้นตอนนี้เกี่ยวกับการทำให้โฆษณาของคุณปรากฏต่อหน้าใครก็ตามที่กำลังดูอยู่

แม้ว่าการพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังแฮงเอาท์และวางโฆษณาของคุณไว้ที่ใดเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งสำคัญคือต้องหลีกเลี่ยงการใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียว

กล่าวอีกนัยหนึ่ง แม้ว่าคุณจะพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังดูโฆษณาในที่ใดที่หนึ่งมากกว่าที่อื่น อย่าเพิกเฉยต่อที่ที่สอง สาม และสี่เหล่านั้น (เช่น Instagram กับ Facebook กับโฆษณาสิ่งพิมพ์) ที่คุณ จะได้เห็นโฆษณา!

โฆษณาเหล่านี้ควรช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักแบรนด์ของคุณ ใส่โลโก้ สีของแบรนด์ และลักษณะที่ปรากฏ แต่ยังสื่อสารถึงคุณค่าและสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ในขั้นตอนนี้อาจมีลักษณะดังนี้:

• เรียนรู้เพิ่มเติม.
• อ่านเพิ่มเติม.
• เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา.

เมื่อผู้บริโภคเห็นโฆษณาเพื่อการรับรู้ของคุณ แสดงว่าพวกเขารู้จักบริษัทของคุณแล้ว

อย่างไรก็ตาม “กฎ 7 ข้อ” ระบุว่าผู้บริโภคต้องเห็นโฆษณาอย่างน้อย 7 ครั้งก่อนที่จะดำเนินการ ซึ่งเป็นเหตุผลที่เรายังคงโฆษณาผ่านขั้นตอนการรับรู้

YouTube เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมสำหรับการรับรู้เพราะมันรวดเร็ว ช่วยให้คุณมีปุ่มหากมีคนต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม และคุณต้องดูโฆษณาวิดีโออย่างน้อยห้าวินาที – ดูโฆษณาด้านล่างจาก Cozy Earth:

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการโฆษณา YouTube โดยทั่วไป โปรดไปที่นี่

แคมเปญโฆษณาเพื่อการมีส่วนร่วม

นอกเหนือจากการทำให้ลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปของการเดินทางคือการกระตุ้นให้พวกเขาโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

แม้ว่าโฆษณาเหล่านี้ควรแสดงถึงแบรนด์ของคุณได้เป็นอย่างดี แต่เป้าหมายหลักของโฆษณาในระยะนี้คือการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม

การมีส่วนร่วมอาจหมายถึง:

• การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ
• การสมัครรับจดหมายข่าวหรือรายชื่ออีเมลของคุณ
• รับสมัครตัวแทนขาย.
• ติดตามโซเชียลมีเดียของคุณ
• อ่านโพสต์บล็อก

อย่างไรก็ตาม คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม ตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายนั้น และสร้าง CTA ที่สะท้อนถึงเป้าหมายของคุณ

ด้านล่างนี้เป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจสำหรับขั้นตอนนี้:

• ลงชื่อ.
• อ่านเพิ่มเติม.
• ดาวน์โหลด

Instagram เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมสำหรับเวทีการมีส่วนร่วม เพราะคุณสามารถถามคำถามผู้อ่านได้อย่างแท้จริง ซึ่งเป็นการมีส่วนร่วมขั้นสูงสุด

สิ่งนี้ทำให้ใครบางคนรู้สึกตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณนำเสนอ ในขณะเดียวกันก็หวังว่าจะรักษาแบรนด์ของคุณไว้เป็นอันดับแรก

ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างที่ดีจาก Dapper Renaissance:

ภาพหน้าจอจาก Instagram ธันวาคม 2022

แคมเปญโฆษณาเพื่อการพิจารณา

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาถึงขั้นตอนนี้ แสดงว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณแล้ว

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มาถึงขั้นตอนนี้คือการลงทุนในโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่ ด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ชม โฆษณาของคุณจะแสดงต่อผู้ที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณหรือโต้ตอบกับคุณในทางใดทางหนึ่งเท่านั้น

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าของคุณได้แสดงความสนใจในเบื้องต้นและมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณแล้ว เป้าหมายของโฆษณาในขั้นตอนนี้คือช่วยให้พวกเขาตัดสินใจว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่

วิธีการช่วยเหลือผู้บริโภคของคุณในขั้นตอนนี้:

• ชัดเจนเกี่ยวกับราคาของคุณ
• อธิบายคุณสมบัติและประโยชน์ของคุณอย่างชัดเจน
• แบ่งปันคำรับรองจากลูกค้า
• เสนอการสาธิต
• ตอบคำถามที่ผู้บริโภคของคุณอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ลองนึกถึงสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการเห็นในขั้นตอนนี้ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเลือกแบรนด์ของคุณเหนือคู่แข่ง

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องทำการแปลงให้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้เมื่อพวกเขาตัดสินใจซื้อจากคุณ ไม่ใช่เรื่องท้าทาย เป้าหมายสุดท้ายของขั้นตอนนี้คือการแปลง

CTA ในขั้นตอนนี้อาจเป็น:

• ลงชื่อ.
• ดาวน์โหลด
• ช้อปเลย

โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่สามารถแสดงบนแพลตฟอร์มใดก็ได้ แต่โดยปกติแล้วโฆษณาบนเดสก์ท็อปจะช่วยให้ผู้บริโภคของคุณอยู่ในตำแหน่งที่จะเจาะลึกและซื้อได้

การแสดงโฆษณาแบนเนอร์บนสิ่งพิมพ์ยอดนิยมในอุตสาหกรรมของคุณ เช่นตัวอย่างด้านล่าง เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับขั้นตอนนี้:

ภาพหน้าจอจาก buzzfeed.com ธันวาคม 2022

ซื้อ

ขั้นตอนนี้เป็นขั้นตอนหลักสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่เพราะจะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

การแท็กบุคคลเหล่านี้เป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากพวกเขาจะได้รับข้อความที่แตกต่างกัน

ขั้นตอนนี้ไม่เกี่ยวกับโฆษณามากนัก (เพราะสามขั้นตอนสุดท้ายควรนำคุณไปที่ปุ่ม "ซื้อเลย") แต่เป็นเรื่องของการมีหน้าชำระเงินที่ปรับให้เหมาะสม

คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพหน้าชำระเงินได้ที่นี่

แคมเปญโฆษณาการเก็บรักษา

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อจากคุณ พวกเขาไม่ได้สิ้นสุดการเดินทาง

การรักษาลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากผู้ซื้อซ้ำสามารถสร้างรายได้จำนวนมาก

เมื่อคุณสร้างโฆษณาสำหรับระยะนี้ กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมบางอย่าง ได้แก่:

• มอบส่วนลดพิเศษหรือสิทธิประโยชน์อื่นๆ สำหรับการซื้อในอนาคต
• ประกาศสิทธิ์พิเศษในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใหม่
• โฆษณาข้อเสนอที่เสริมการซื้อก่อนหน้านี้
• แบ่งปันผลิตภัณฑ์ใหม่

ในการดึงดูดผู้บริโภคให้ประสบความสำเร็จในขั้นตอนนี้ ให้ถามตัวเองว่า “ฉันจะสนับสนุนลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร”

ด้านล่างนี้คือลักษณะของ CTA ในขั้นตอนนี้:

• ซื้อตอนนี้ (พร้อมส่วนลด)
• ดาวน์โหลด
• ซื้อสินค้าพิเศษสำหรับสมาชิก

ในฐานะนักเดินทางตัวยง Abercrombie & Kent เป็นผลิตภัณฑ์ที่ฉันเคยซื้อในอดีต พวกเขารู้ว่าฉันเป็นนักเดินทางคนเดียว ดังนั้นพวกเขาจึงมักกำหนดเป้าหมายใหม่ด้วยดีลสำหรับนักเดินทางคนเดียวโดยเฉพาะ เช่นในตัวอย่างด้านล่าง

ด้วยตั๋วรายการใหญ่ ข้อตกลง "พิเศษ" จึงมีความสำคัญต่อการรักษาฉันไว้ในฐานะนักเดินทางในอนาคต

ภาพหน้าจอจาก Facebook ธันวาคม 2022

แคมเปญโฆษณาความภักดี

ขั้นตอนสุดท้ายของวงจรชีวิตคือการสร้างความภักดี

ขั้นตอนนี้สร้างผู้ซื้อซ้ำ แต่ยังรวมถึงผู้คนที่เต็มใจที่จะสนับสนุนในนามของแบรนด์ของคุณ แนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ครอบครัวและเพื่อนของพวกเขา

ในขั้นตอนนี้ เช่นเดียวกับขั้นตอนการเก็บรักษา เราขอแนะนำให้เน้นที่ความเฉพาะตัว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างความพิเศษด้วยการเสนอการเป็นสมาชิก

นี่คือเส้นทางที่ Psycho Bunny ดำเนินไป—พวกเขานำเสนอสมาชิก VIP ซึ่งสร้างความภักดี ในทางกลับกัน สมาชิกวีไอพีจะสามารถเข้าถึงข้อเสนอสุดพิเศษได้

ภาพหน้าจอจาก psychobunny.com ธันวาคม 2022

อีกเส้นทางหนึ่งที่คุณสามารถทำได้ในขั้นตอนนี้คือการเสนอสิ่งจูงใจให้แบ่งปันคำนิยม

สิ่งนี้แสดงให้ลูกค้าประจำของคุณเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของพวกเขา ข้อความรับรองจะช่วยให้คุณได้ลูกค้าในอนาคตมากขึ้นในขณะเดียวกันก็มอบสิทธิพิเศษที่ดีให้กับผู้บริโภคที่ภักดีของคุณ มันเป็น win-win

นี่คือตัวเลือกอื่นๆ:

• สร้างโปรแกรมการอ้างอิง
• เชิญผู้บริโภคเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ
• เสนอสิทธิพิเศษอื่นๆ สำหรับผู้ซื้อซ้ำ

เป้าหมายสุดท้ายของขั้นตอนนี้คือการทำให้ลูกค้ามีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าความคิดเห็นของพวกเขามีความสำคัญ พวกเขาไม่ใช่แค่ตัวเลขอื่น แต่เป็นลูกค้าที่คุณให้ความสำคัญมาก

ในขั้นตอนนี้ CTA อาจมีลักษณะดังนี้:

• ช้อปเลย
• ฝากข้อความรับรอง

การสร้างโฆษณาวงจรชีวิต

ในการสร้างกลยุทธ์โฆษณาที่มีประสิทธิภาพ ให้แน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกับผู้บริโภคของคุณในแต่ละจุดตลอดวงจรชีวิต

โฆษณาของคุณควรมุ่งตรงไปที่แต่ละจุด โดยคำนึงถึงเป้าหมายเดียว

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้บริโภคสามารถดำเนินการตามที่คุณต้องการได้อย่างง่ายดาย

คุณได้รับสิ่งนี้!

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม:

• 10 แคมเปญโฆษณายอดนิยมและเหตุใดจึงได้ผล
• 4 วิธีในการสร้างแบรนด์ที่น่าจดจำและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น
• สื่อโซเชียลแบบชำระเงิน: คู่มือสู่ความสำเร็จในการโฆษณาโซเชียล

ภาพเด่น: wee dezign/Shutterstock