Ghidul complet al reclamei pe ciclul de viață

Publicitatea a fost întotdeauna considerată un instrument de marketing valoros pentru afaceri de toate formele și dimensiunile.

În timp ce metodele și mediile de publicitate au evoluat de-a lungul anilor, scopul este întotdeauna același: să ajungă la publicul tău și să-l facă conștienți de produsul sau serviciul tău.

În timp ce majoritatea agenților de marketing sunt de acord că publicitatea este esențială, mulți au opinii diferite cu privire la structurarea campaniilor publicitare.

Așadar, astăzi, suntem aici pentru a discuta despre publicitatea pe ciclul de viață - transmiterea mesajului potrivit, persoanei potrivite, la momentul potrivit.

Ce este publicitatea pe ciclu de viață?

Înainte de a merge mai departe, să aruncăm o privire rapidă asupra diferenței și relației dintre „călătoria clientului” și „ciclul de viață al clientului”.

• „Călătoria clientului” este o serie de acțiuni (etape) prin care trec clienții tăi din momentul în care încep să interacționeze cu afacerea ta.
• „Ciclorul de viață al clientului” este o serie de categorii (segmente) pe care le aplicați clienților dvs. în mai multe scopuri, inclusiv vânzări, marketing și servicii pentru clienți.

Deși diferite, este important să știți că segmentele din ciclul de viață al clientului ar trebui să corespundă cu etapele călătoriei clientului .

Odată ce aveți imaginea completă, puteți începe să faceți publicitate în consecință (cunoscută și sub numele de „publicitate în stil de viață”).

În cele din urmă, scopul este de a crea interacțiuni gânditoare, intenționate, care să conducă clienții potențiali mai departe de-a lungul călătoriei lor, nu numai să cumpere un produs sau un serviciu de la dvs., ci să-i transforme în clienți fideli pe viață.

Cea mai bună modalitate de a realiza acest obiectiv este să identificați nevoile clienților dvs. în fiecare etapă, apoi să oferiți mesaje care să răspundă nevoilor acestora la momentul potrivit.

Etapele călătoriei clientului

În timp ce fiecare afacere are propriul său ciclu de viață unic – unele pot dura zile, altele pot fi ani – toate sunt caracterizate de aceleași etape:

• Conștientizare : Când un potențial client află pentru prima dată despre compania ta.
• Implicare : atunci când un potențial client începe să interacționeze cu marca dvs.
• Luare în considerare : atunci când un potențial client decide dacă să cumpere de la afacerea dvs.
• Achiziție : Bravo! Oricine ajunge în această etapă este acum client.
• Reținere : Acum, un client, asistența post-cumpărare poate fi diferența dintre o achiziție unică și un cumpărător repetat.
• Loialitate : Dacă un client este mulțumit de produsul dvs., ajunge la această etapă în care este probabil să devină un cumpărător repetat. De asemenea, este probabil să le spună prietenilor și familiei despre produsul sau serviciul dvs.

Strategia de publicitate ciclului de viață

Iată cum puteți crea o strategie publicitară bazată pe etapele ciclului de viață menționate mai sus:

Campanie publicitară de sensibilizare

În acest moment, doriți ca cât mai mulți clienți potențiali să învețe despre afacerea dvs.

Această etapă se referă la afișarea anunțurilor în fața tuturor celor care le privesc.

Deși este esențial să luați în considerare locurile în care clienții potențiali își pun reclamele acolo, este, de asemenea, important să evitați să vă puneți toate ouăle într-un singur coș.

Cu alte cuvinte, deși probabil veți descoperi că clienții potențiali văd reclame într-un anumit loc mai mult decât în ​​altul, nu ignorați niciodată acele locuri a doua, a treia și a patra (Instagram vs. Facebook vs. anunț tipărit, de exemplu) în care dvs. se vedeau reclame!

Aceste reclame ar trebui să ajute clienții potențiali să vă cunoască marca. Includeți sigla, culorile mărcii și aspectul dvs., dar și comunicați-vă valorile și ceea ce vă diferențiază de concurență.

Iată cum ar putea arăta un îndemn la acțiune (CTA) în această etapă:

• Află mai multe.
• Citeste mai mult.
• Vizitați site-ul nostru.

Când un consumator vede anunțul dvs. de informare, acum este conștient de compania dvs.

Cu toate acestea, „regula celor șapte” prevede că un consumator trebuie să vadă un anunț de cel puțin șapte ori înainte de a lua măsuri, motiv pentru care continuăm să facem publicitate și după etapa de conștientizare.

YouTube este o platformă excelentă pentru conștientizare, deoarece este rapidă, îți permite să ai un buton dacă cineva dorește să afle mai multe și trebuie să urmărești cel puțin cinci secunde din anunțul video – vezi anunțul de mai jos de la Cozy Earth:

Pentru a afla mai multe despre publicitatea YouTube în general, vizitați aici.

Campanie de anunț de implicare

Dincolo de a-ți face clienții conștienți de produsul tău, următoarea etapă a călătoriei este să-i încurajezi să interacționeze cu marca ta.

În timp ce aceste reclame ar trebui să reprezinte bine marca dvs., scopul principal al reclamelor în această fază este de a determina clientul să se implice.

Implicare poate însemna:

• Vizitarea site-ului dvs. web.
• Înscrieți-vă pentru buletinul informativ sau lista de e-mail.
• Luați legătura cu un reprezentant de vânzări.
• Urmărește-ți rețelele sociale.
• Citind o postare pe blog.

Cu toate acestea, doriți ca clienții potențiali să se implice, să decidă cu privire la acest obiectiv și să creeze un CTA care să reflecte obiectivul dvs.

Mai jos sunt câteva îndemnuri la acțiune pentru această etapă:

• Inscrie-te.
• Citeste mai mult.
• Descarca.

Instagram este o platformă excelentă pentru etapa de implicare, deoarece puteți pune întrebări cititorilor – implicarea supremă.

Acest lucru determină pe cineva să fie entuziasmat de ceea ce ai de oferit, în timp ce, sperăm, păstrează marca ta în frunte.

Mai jos este un exemplu grozav din Dapper Renaissance:

Captură de ecran de pe Instagram, decembrie 2022

Luați în considerare campania publicitară

Când un potențial client ajunge în această etapă, s-a implicat deja cu compania dvs.

O modalitate excelentă de a viza clienții care au ajuns în această etapă este să investești în redirecționarea reclamelor. Prin segmentarea publicului dvs., anunțul dvs. va fi afișat numai persoanelor care v-au vizitat site-ul sau au interacționat cu dvs. într-un fel.

În această etapă, clientul dvs. a arătat deja intriga inițială și s-a implicat cu marca dvs. Scopul reclamelor în această etapă este să-i ajute să decidă dacă să cumpere sau nu de la tine.

Câteva modalități de a vă ajuta consumatorii în această etapă:

• Fii clar cu privire la prețul tău.
• Explicați clar caracteristicile și beneficiile dvs.
• Distribuiți mărturiile clienților.
• Oferiți o demonstrație.
• Răspundeți la orice întrebări pe care consumatorii le-ar putea avea despre produsul dvs.

Gândește-te la ce trebuie să vadă clienții tăi potențiali în această etapă, care i-ar ajuta să-ți aleagă marca în detrimentul concurenților tăi.

În această etapă, este, de asemenea, extrem de important să faci conversia cât mai ușoară posibil, astfel încât atunci când decid să cumpere de la tine, să nu fie o provocare. Scopul final al acestei etape este o conversie.

Un CTA în această etapă ar putea fi:

• Inscrie-te.
• Descarca.
• Cumpără acum.

Anunțurile de redirecționare pot fi afișate pe orice platformă, dar de obicei, reclamele desktop îi permit consumatorului dvs. să se aprofundeze și să cumpere.

Rularea anunțurilor banner în publicațiile populare din industria dvs., cum ar fi exemplul de mai jos, este o opțiune excelentă pentru această etapă:

Captură de ecran de pe buzzfeed.com, decembrie 2022

Cumpărare

Această etapă este piatra de hotar principală pentru majoritatea afacerilor, deoarece transformă un prospect într-un client.

Este important să etichetați aceste persoane ca clienți, deoarece vor primi mesaje diferite.

Această etapă nu este atât de mult despre reclame (pentru că ultimele trei etape ar trebui să te ducă la butonul „cumpără acum”), ci este vorba de a avea de fapt o pagină de check-out optimizată.

Puteți afla mai multe despre optimizarea paginii de plată aici.

Campanie publicitară de păstrare

Odată ce un client decide să cumpere de la tine, nu își încheie călătoria.

Păstrarea clienților este importantă, deoarece cumpărătorii repetați pot aduce o mulțime de venituri.

Când creați anunțuri pentru această etapă, câteva strategii excelente includ:

• Oferă reduceri exclusive sau alte avantaje la achizițiile viitoare.
• Anunțați accesul exclusiv la un produs nou.
• Reclama oferte care completează achizițiile lor anterioare.
• Distribuiți un produs nou.

Pentru a implica cu succes consumatorii în această etapă, întrebați-vă: „Cum pot sprijini clienții existenți?”

Mai jos este cum ar putea arăta un CTA în această etapă:

• Cumpărați acum (cu reducere).
• Descarca.
• Cumpărați produse exclusiv pentru membri.

În calitate de călător pasionat, Abercrombie & Kent este un produs pe care l-am achiziționat în trecut. Ei știu că sunt un călător solo, așa că adesea mă redirecționează cu oferte special pentru călătorii solitar, cum ar fi în exemplul de mai jos.

Cu un bilet atât de mare, oferta „exclusivă” este crucială pentru a mă menține ca viitor călător.

Captură de ecran de pe Facebook, decembrie 2022

Campanie publicitară de loialitate

Etapa finală a ciclului de viață este despre crearea loialității.

Această etapă creează cumpărători repetați, dar și oameni dispuși să pledeze în numele brandului tău, recomandând produsele tale familiilor și prietenilor lor.

În această etapă, la fel ca și etapa de retenție, recomandăm să vă concentrați pe exclusivitate. De exemplu, puteți crea exclusivitate oferind un abonament.

Acesta este drumul pe care l-a parcurs Psycho Bunny – oferă un abonament VIP, ceea ce creează loialitate. La rândul lor, membrii lor VIP au acces la oferte exclusive.

Captură de ecran de pe psychobunny.com, decembrie 2022

Un alt drum pe care îl puteți urma în această etapă este oferirea de stimulente pentru a împărtăși mărturii.

Acest lucru le arată clienților tăi fideli că prețuiești feedback-ul lor. Mărturiile vă vor ajuta să obțineți mai mulți viitori clienți, oferind, de asemenea, consumatorului dvs. fidel un avantaj frumos. Este un câștig-câștig.

Iată câteva alte opțiuni:

• Creați programe de recomandare.
• Invitați consumatorii la seminarii web.
• Oferă alte avantaje exclusive pentru cumpărătorii repetători.

Scopul final al acestei etape este de a menține clienții să interacționeze cu marca dvs. și de a le arăta că opiniile lor contează. Nu sunt doar un alt număr – sunt un client pe care îl prețuiești foarte mult.

În această etapă, un CTA ar putea arăta astfel:

• Cumpără acum.
• Lăsați o mărturie.

Crearea de reclame pentru ciclul de viață

Pentru a crea o strategie publicitară eficientă, asigurați-vă că comunicați cu consumatorii în fiecare moment de-a lungul ciclului de viață.

Anunțul dvs. ar trebui să fie direct în fiecare punct, cu un singur obiectiv în minte.

În cele din urmă, asigurați-vă că consumatorii pot face fără efort acțiunile pe care doriți să le întreprindă.

Ai asta!

Mai multe resurse:

• Top 10 campanii de publicitate și de ce funcționează
• 4 moduri prin care poți crea o marcă mai memorabilă și mai atrăgătoare
• Rețele sociale plătite: un ghid pentru succesul publicității sociale

Imagine prezentată: wee dezign/Shutterstock