Kompletny przewodnik po reklamach związanych z cyklem życia

Reklama zawsze była uważana za cenne narzędzie marketingowe dla firm o różnych kształtach i rozmiarach.

Chociaż metody i media reklamowe ewoluowały na przestrzeni lat, cel jest zawsze ten sam: dotrzeć do odbiorców i uświadomić im Twój produkt lub usługę.

Podczas gdy większość marketerów zgadza się, że reklama jest niezbędna, wielu ma różne poglądy na temat struktury kampanii reklamowych.

Dlatego dzisiaj jesteśmy tutaj, aby omówić reklamę związaną z cyklem życia — dostarczanie właściwego komunikatu do właściwej osoby we właściwym czasie.

Co to jest reklama cyklu życia?

Zanim przejdziemy dalej, rzućmy okiem na różnicę i związek między „podróżą klienta” a „cyklem życia klienta”.

• „Podróż klienta” to seria działań (etapów), przez które przechodzą Twoi klienci od momentu wejścia w interakcję z Twoją firmą.
• „Cykl życia klienta” to seria kategorii (segmentów), które stosujesz do swoich klientów w różnych celach, w tym w sprzedaży, marketingu i obsłudze klienta.

Chociaż różne, ważne jest, aby wiedzieć, że segmenty w ramach cyklu życia klienta powinny odpowiadać etapom podróży klienta.

Gdy uzyskasz pełny obraz, możesz zacząć odpowiednio się reklamować (znany również jako „reklama stylu życia”).

Ostatecznie celem jest stworzenie przemyślanych, celowych interakcji, które poprowadzą potencjalnych klientów dalej na ich drodze, nie tylko do zakupu produktu lub usługi od Ciebie, ale także do przekształcenia ich w lojalnych klientów na całe życie.

Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest identyfikacja potrzeb klienta na każdym etapie, a następnie dostarczanie komunikatów odpowiadających na jego potrzeby we właściwym czasie.

Etapy podróży klienta

Chociaż każda firma ma swój własny, unikalny cykl życia – niektóre mogą trwać dni, inne lata – wszystkie charakteryzują się tymi samymi etapami:

• Świadomość : Kiedy potencjalny klient po raz pierwszy dowiaduje się o Twojej firmie.
• Zaangażowanie : kiedy potencjalny klient zaczyna wchodzić w interakcję z Twoją marką.
• Rozważanie : kiedy potencjalny klient decyduje, czy kupić od Twojej firmy.
• Zakup : Dobra robota! Każdy, kto dotrze do tego etapu, jest teraz klientem.
• Utrzymanie : teraz klient, wsparcie po zakupie może być różnicą między jednorazowym zakupem a wielokrotnym kupującym.
• Lojalność : jeśli klient jest zadowolony z Twojego produktu, osiąga ten etap, w którym prawdopodobnie zostanie kolejnym nabywcą. Prawdopodobnie powiedzą też swoim przyjaciołom i rodzinie o Twoim produkcie lub usłudze.

Strategia reklamowa cyklu życia

Oto jak stworzyć strategię reklamową na podstawie wspomnianych wyżej etapów cyklu życia:

Kampania reklamowa świadomości

W tym momencie chcesz, aby jak najwięcej potencjalnych klientów dowiedziało się o Twojej firmie.

Ten etap polega na wyświetlaniu reklam każdemu, kto na nie patrzy.

Chociaż bardzo ważne jest rozważenie, gdzie przebywają Twoi potencjalni klienci i umieszczanie tam reklam, ważne jest również, aby unikać wkładania wszystkich jaj do jednego koszyka.

Innymi słowy, chociaż prawdopodobnie okaże się, że Twoi potencjalni klienci oglądają reklamy w jednym określonym miejscu częściej niż w innym, nigdy nie ignoruj ​​tych drugich, trzecich i czwartych miejsc (na przykład Instagram vs. Facebook vs. reklamy prasowe), w których można było zobaczyć reklamy!

Te reklamy powinny pomóc potencjalnym klientom poznać Twoją markę. Dołącz swoje logo, kolory marki i wygląd, ale także komunikuj swoje wartości i to, co wyróżnia Cię na tle konkurencji.

Oto jak może wyglądać wezwanie do działania (CTA) na tym etapie:

• Ucz się więcej.
• Czytaj więcej.
• Odwiedz nasza strone internetowa.

Gdy konsument zobaczy Twoją reklamę uświadamiającą, jest teraz świadomy Twojej firmy.

Jednak „reguła siedmiu” mówi, że konsument musi zobaczyć reklamę co najmniej siedem razy, zanim podejmie działanie, dlatego kontynuujemy reklamowanie po etapie świadomości.

YouTube to świetna platforma do zwiększania świadomości, ponieważ jest szybka, pozwala mieć przycisk, jeśli ktoś chce dowiedzieć się więcej, i trzeba obejrzeć co najmniej pięć sekund reklamy wideo – zobacz poniższą reklamę z Cosy Earth:

Więcej ogólnych informacji na temat reklam w YouTube można znaleźć tutaj.

Kampania reklamowa angażująca

Oprócz uświadomienia klientom Twojego produktu, następnym etapem podróży jest zachęcenie ich do interakcji z Twoją marką.

Chociaż reklamy te powinny również dobrze reprezentować Twoją markę, głównym celem reklam na tym etapie jest zaangażowanie klienta.

Zaangażowanie może oznaczać:

• Odwiedzanie Twojej witryny.
• Zapisanie się do newslettera lub listy e-mailowej.
• Dotarcie do przedstawiciela handlowego.
• Śledzenie Twoich mediów społecznościowych.
• Czytanie wpisu na blogu.

Jednak chcesz, aby Twoi potencjalni klienci zaangażowali się, zdecydowali o tym celu i stworzyli wezwanie do działania, które odzwierciedla Twój cel.

Poniżej znajduje się kilka wezwań do działania na tym etapie:

• Zapisz się.
• Czytaj więcej.
• Ściągnij.

Instagram to świetna platforma na etapie zaangażowania, ponieważ możesz zadawać czytelnikom pytania – największe zaangażowanie.

To sprawia, że ​​ktoś jest podekscytowany tym, co masz do zaoferowania, a jednocześnie, miejmy nadzieję, pamięta o Twojej marce.

Poniżej świetny przykład z Dapper Renaissance:

Zrzut ekranu z Instagrama, grudzień 2022 r

Kampania reklamowa rozważania zakupu

Kiedy potencjalny klient trafia na ten etap, jest już zaangażowany w Twoją firmę.

Świetnym sposobem na dotarcie do klientów, którzy osiągnęli ten etap, jest inwestowanie w reklamy retargetujące. Segmentując odbiorców, Twoja reklama będzie wyświetlana tylko tym osobom, które odwiedziły Twoją witrynę lub weszły z Tobą w jakąś interakcję.

Na tym etapie Twój klient wykazał już początkowe zainteresowanie i zaangażowanie w Twoją markę. Celem reklam na tym etapie jest pomoc w podjęciu decyzji o kupowaniu od Ciebie.

Kilka sposobów, aby pomóc konsumentom na tym etapie:

• Jasno określ swoje ceny.
• Jasno wyjaśnij swoje funkcje i korzyści.
• Podziel się referencjami klientów.
• Zaproponuj demo.
• Odpowiedz na wszelkie pytania konsumentów dotyczące Twojego produktu.

Zastanów się, co Twoi potencjalni klienci powinni zobaczyć na tym etapie, co pomogłoby im wybrać Twoją markę zamiast konkurencji.

Na tym etapie niezwykle ważne jest również, aby konwersja była tak prosta, jak to tylko możliwe, aby kiedy zdecydują się na zakup od Ciebie, nie było to wyzwaniem. Końcowym celem tego etapu jest konwersja.

Wezwanie do działania na tym etapie może wyglądać następująco:

• Zapisz się.
• Ściągnij.
• Kupuj teraz.

Reklamy przekierowujące mogą być wyświetlane na dowolnej platformie, ale zazwyczaj reklamy na komputery stacjonarne pozwalają konsumentowi zajrzeć głębiej i dokonać zakupu.

Wyświetlanie banerów reklamowych w popularnych publikacjach w Twojej branży, takich jak poniższy przykład, to świetna opcja na tym etapie:

Zrzut ekranu z buzzfeed.com, grudzień 2022 r

Zakup

Ten etap jest głównym kamieniem milowym dla większości firm, ponieważ zmienia potencjalnego klienta w klienta.

Ważne jest, aby oznaczyć te osoby jako klientów, ponieważ będą otrzymywać różne wiadomości.

Na tym etapie nie tyle chodzi o reklamy (ponieważ ostatnie trzy etapy powinny doprowadzić Cię do przycisku „Kup teraz”), ale o zoptymalizowanie strony kasy.

Możesz dowiedzieć się więcej o optymalizacji strony kasy tutaj.

Kampania reklamowa retencji

Gdy klient zdecyduje się na zakup od Ciebie, nie kończy swojej podróży.

Utrzymanie klientów jest ważne, ponieważ powtarzający się kupujący mogą przynieść duże dochody.

Podczas tworzenia reklam na tym etapie przydatne są następujące strategie:

• Oferuj ekskluzywne rabaty lub inne korzyści przy przyszłych zakupach.
• Ogłoś wyłączny dostęp do nowego produktu.
• Reklamuj oferty, które uzupełniają ich poprzednie zakupy.
• Podziel się nowym produktem.

Aby skutecznie zaangażować konsumentów na tym etapie, zadaj sobie pytanie: „Jak mogę wspierać obecnych klientów?”

Poniżej przedstawiamy, jak CTA mogłoby wyglądać na tym etapie:

• Kup teraz (z rabatem).
• Ściągnij.
• Kupuj produkty dostępne wyłącznie dla członków.

Jako zapalony podróżnik, Abercrombie & Kent to produkt, który kupiłem w przeszłości. Wiedzą, że podróżuję w pojedynkę, więc często przekierowują mnie ofertami specjalnie dla podróżujących w pojedynkę, tak jak w poniższym przykładzie.

Przy tak dużej pozycji biletu „ekskluzywna” umowa ma kluczowe znaczenie dla utrzymania mnie jako przyszłego podróżnika.

Zrzut ekranu z Facebooka, grudzień 2022 r

Kampania reklam lojalnościowych

Ostatnim etapem cyklu życia jest budowanie lojalności.

Ten etap tworzy stałych nabywców, ale także osoby, które chcą działać w imieniu Twojej marki, polecając Twoje produkty swoim rodzinom i przyjaciołom.

Na tym etapie, podobnie jak na etapie retencji, zalecamy skupienie się na wyłączności. Na przykład możesz stworzyć ekskluzywność, oferując członkostwo.

To jest droga, którą obrała Psycho Bunny — oferują członkostwo VIP, które tworzy lojalność. Z kolei ich członkowie VIP uzyskują dostęp do ekskluzywnych ofert.

Zrzut ekranu z psychobunny.com, grudzień 2022 r

Inną drogą, którą możesz obrać na tym etapie, jest oferowanie zachęt do dzielenia się referencjami.

To pokazuje Twoim lojalnym klientom, że cenisz ich opinie. Referencje pomogą Ci zdobyć więcej przyszłych klientów, a jednocześnie zapewnią lojalnym konsumentom miły dodatek. To wygrana-wygrana.

Oto kilka innych opcji:

• Twórz programy polecające.
• Zapraszaj konsumentów na webinaria.
• Oferuj inne ekskluzywne korzyści dla stałych kupujących.

Końcowym celem tego etapu jest utrzymanie interakcji klientów z Twoją marką i pokazanie im, że ich opinie mają znaczenie. To nie tylko kolejny numer – to klient, którego bardzo cenisz.

Na tym etapie wezwanie do działania mogłoby wyglądać tak:

• Kupuj teraz.
• Zostaw świadectwo.

Tworzenie reklam cyklu życia

Aby stworzyć skuteczną strategię reklamową, upewnij się, że komunikujesz się z konsumentami na każdym etapie cyklu życia.

Twoja reklama powinna być bezpośrednia w każdym punkcie i mieć na uwadze jeden cel.

Na koniec upewnij się, że konsumenci mogą bez wysiłku podejmować działania, których oczekujesz.

Masz to!

Więcej zasobów:

• 10 najlepszych kampanii reklamowych i dlaczego działają
• 4 sposoby na stworzenie bardziej zapadającej w pamięć i atrakcyjnej marki
• Płatne media społecznościowe: przewodnik po sukcesie w reklamach społecznościowych

Obraz wyróżniony: wee dezign/Shutterstock