O guia completo para a publicidade do ciclo de vida

A publicidade sempre foi considerada uma valiosa ferramenta de marketing para empresas de todas as formas e tamanhos.

Embora os métodos e mídias de publicidade tenham evoluído ao longo dos anos, o objetivo é sempre o mesmo: atingir seu público e torná-lo ciente de seu produto ou serviço.

Embora a maioria dos profissionais de marketing concorde que a publicidade é essencial, muitos têm opiniões diferentes sobre a estruturação de campanhas publicitárias.

Então, hoje, estamos aqui para discutir a publicidade do ciclo de vida — entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, na hora certa.

O que é publicidade de ciclo de vida?

Antes de prosseguirmos, vamos dar uma olhada rápida na diferença e no relacionamento entre uma “jornada do cliente” e um “ciclo de vida do cliente”.

• A “jornada do cliente” é uma série de ações (etapas) pelas quais seus clientes passam desde o momento em que começam a interagir com sua empresa.
• O "ciclo de vida do cliente" é uma série de categorias (segmentos) que você aplica a seus clientes para vários propósitos, incluindo vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Embora diferentes, é importante saber que os segmentos dentro do ciclo de vida do cliente devem corresponder aos estágios da jornada do cliente.

Depois de ter a imagem completa, você pode começar a anunciar de acordo (também conhecido como “publicidade de estilo de vida”).

Em última análise, o objetivo é criar interações inteligentes e intencionais que levem os clientes em potencial ainda mais ao longo de sua jornada, não apenas para comprar um produto ou serviço de você, mas também para transformá-los em clientes fiéis para toda a vida.

A melhor maneira de atingir esse objetivo é identificar as necessidades de seu cliente em cada estágio e, em seguida, fornecer mensagens que respondam às suas necessidades no momento certo.

As etapas da jornada do cliente

Embora cada negócio tenha seu próprio ciclo de vida – alguns podem durar dias, outros anos – todos eles são caracterizados pelos mesmos estágios:

• Conscientização : quando um cliente em potencial fica sabendo pela primeira vez sobre sua empresa.
• Engajamento : quando um cliente em potencial começa a interagir com sua marca.
• Consideração : quando um cliente em potencial decide comprar de sua empresa.
• Compra : Muito bem! Quem chega a esta fase já é cliente.
• Retenção : agora um cliente, o suporte pós-compra pode ser a diferença entre uma compra única e um comprador recorrente.
• Lealdade : Se um cliente estiver satisfeito com seu produto, ele atingirá esse estágio em que provavelmente se tornará um comprador recorrente. Eles também provavelmente contarão a seus amigos e familiares sobre seu produto ou serviço.

Estratégia de publicidade de ciclo de vida

Veja como criar uma estratégia de anúncios com base nos estágios do ciclo de vida mencionados acima:

Campanha publicitária de conscientização

Neste ponto, você deseja que o maior número possível de clientes em potencial aprenda sobre sua empresa.

Este estágio é sobre colocar seus anúncios na frente de qualquer pessoa que os veja.

Embora seja essencial considerar onde seus clientes em potencial estão e colocar seus anúncios lá, também é importante evitar colocar todos os ovos na mesma cesta.

Em outras palavras, embora você provavelmente descubra que seus clientes em potencial estão visualizando anúncios em um local específico mais do que em outro, nunca ignore o segundo, terceiro e quarto lugares (Instagram x Facebook x anúncios impressos, por exemplo) onde seu anúncios podem ser vistos!

Esses anúncios devem ajudar os clientes em potencial a conhecer sua marca. Inclua seu logotipo, cores de marca e aparência, mas também comunique seus valores e o que o diferencia da concorrência.

Aqui está o que um call-to-action (CTA) pode parecer neste estágio:

• Saber mais.
• Consulte Mais informação.
• Visite o nosso site.

Quando um consumidor vê seu anúncio de conscientização, ele já conhece sua empresa.

No entanto, a “regra dos sete” afirma que um consumidor precisa ver um anúncio pelo menos sete vezes antes de agir, e é por isso que continuamos a anunciar além do estágio de conscientização.

O YouTube é uma ótima plataforma de divulgação porque é rápido, permite que você tenha um botão se alguém quiser saber mais, e você tem que assistir pelo menos cinco segundos do anúncio em vídeo – veja o anúncio abaixo da Cosy Earth:

Para saber mais sobre publicidade no YouTube em geral, visite aqui.

Campanha de anúncios de engajamento

Além de conscientizar seus clientes sobre seu produto, a próxima etapa da jornada é incentivá-los a interagir com sua marca.

Embora esses anúncios também devam representar bem sua marca, o principal objetivo dos anúncios nessa fase é fazer com que o cliente se envolva.

Engajamento pode significar:

• Visitando seu site.
• Inscrever-se em sua newsletter ou lista de e-mail.
• Entrando em contato com um representante de vendas.
• Seguindo suas redes sociais.
• Lendo uma postagem no blog.

No entanto, você deseja que seus clientes em potencial se envolvam, decidam essa meta e criem um CTA que reflita sua meta.

Abaixo estão algumas chamadas para ação para esta etapa:

• Inscrever-se.
• Consulte Mais informação.
• Download.

O Instagram é uma ótima plataforma para o estágio de engajamento porque você pode realmente fazer perguntas aos leitores – o engajamento final.

Isso deixa alguém entusiasmado com o que você tem a oferecer, ao mesmo tempo em que mantém sua marca em mente.

Abaixo está um ótimo exemplo do Dapper Renaissance:

Captura de tela do Instagram, dezembro de 2022

Campanha de Anúncio de Consideração

Quando um cliente em potencial atinge esse estágio, ele já se envolveu com sua empresa.

Uma ótima maneira de atingir clientes que atingiram esse estágio é investindo em anúncios de retargeting. Ao segmentar seu público, seu anúncio será exibido apenas para pessoas que já visitaram seu site ou interagiram com você de alguma forma.

Nesta fase, seu cliente já demonstrou interesse inicial e se envolveu com sua marca. O objetivo dos anúncios nesta fase é ajudá-los a decidir se devem ou não comprar de você.

Algumas formas de ajudar seus consumidores nessa fase:

• Seja claro sobre o seu preço.
• Explique claramente seus recursos e benefícios.
• Compartilhe depoimentos de clientes.
• Ofereça uma demonstração.
• Responda a quaisquer perguntas que seus consumidores possam ter sobre seu produto.

Pense no que seus clientes em potencial precisam ver neste estágio que os ajudaria a escolher sua marca em vez de seus concorrentes.

Nesta etapa, também é extremamente importante facilitar ao máximo a conversão para que, quando eles decidirem comprar de você, não seja um desafio. O objetivo final deste estágio é uma conversão.

Um CTA nesta fase poderia ser:

• Inscrever-se.
• Download.
• Compre agora.

Os anúncios de retargeting podem ser exibidos em qualquer plataforma, mas geralmente os anúncios de desktop permitem que o consumidor se aprofunde e compre.

A veiculação de banners em publicações populares do seu setor, como no exemplo abaixo, é uma ótima opção para esta etapa:

Captura de tela de buzzfeed.com, dezembro de 2022

Comprar

Esse estágio é o marco principal para a maioria das empresas porque transforma um prospect em um cliente.

É importante marcar esses indivíduos como clientes, pois eles receberão mensagens diferentes.

Este estágio não é tanto sobre anúncios (porque os últimos três estágios devem levá-lo ao botão “comprar agora”), mas é sobre realmente ter uma página de check-out otimizada.

Você pode aprender mais sobre como otimizar sua página de checkout aqui.

Campanha Anúncio de Retenção

Depois que um cliente decide comprar de você, ele não encerra a jornada.

Reter seus clientes é importante porque os compradores recorrentes podem gerar muita receita.

Ao criar anúncios para esse estágio, algumas ótimas estratégias incluem:

• Ofereça descontos exclusivos ou outras vantagens em compras futuras.
• Anuncie o acesso exclusivo a um novo produto.
• Anuncie ofertas que complementam suas compras anteriores.
• Compartilhe um novo produto.

Para envolver os consumidores com sucesso neste estágio, pergunte-se: “Como posso oferecer suporte aos clientes existentes?”

Abaixo está o que um CTA poderia parecer nesta fase:

• Compre agora (com desconto).
• Download.
• Compre produtos exclusivos para membros.

Como um ávido viajante, Abercrombie & Kent é um produto que comprei no passado. Eles sabem que sou um viajante individual, por isso costumam me redirecionar com ofertas específicas para viajantes individuais, como no exemplo abaixo.

Com um item tão caro, o negócio “exclusivo” é crucial para me manter como um futuro viajante.

Captura de tela do Facebook, dezembro de 2022

Campanha publicitária de fidelidade

O estágio final do ciclo de vida é sobre a criação de lealdade.

Este estágio cria compradores repetidos, mas também pessoas dispostas a defender sua marca, recomendando seus produtos para suas famílias e amigos.

Nesta fase, assim como na retenção, recomendamos focar na exclusividade. Por exemplo, você pode criar exclusividade oferecendo uma assinatura.

Esse é o caminho que o Psycho Bunny seguiu - eles oferecem uma assinatura VIP, o que cria lealdade. Por sua vez, seus membros VIP têm acesso a ofertas exclusivas.

Captura de tela de psychobunny.com, dezembro de 2022

Outro caminho que você pode seguir nesta fase é oferecer incentivos para compartilhar depoimentos.

Isso mostra a seus clientes fiéis que você valoriza o feedback deles. Os depoimentos irão ajudá-lo a conseguir mais clientes futuros, além de dar ao seu consumidor fiel uma boa vantagem. É uma vitória para todos.

Aqui estão algumas outras opções:

• Crie programas de referência.
• Convide os consumidores para webinars.
• Ofereça outras vantagens exclusivas para compradores recorrentes.

O objetivo final desta etapa é manter os clientes interagindo com sua marca e mostrar a eles que suas opiniões são importantes. Eles não são apenas mais um número – eles são um cliente que você valoriza muito.

Nesta fase, um CTA pode ser assim:

• Compre agora.
• Deixe um depoimento.

Criando anúncios de ciclo de vida

Para criar uma estratégia de anúncio eficaz, certifique-se de estar se comunicando com seus consumidores em cada ponto do ciclo de vida.

Seu anúncio deve ser direto em cada ponto, com um objetivo em mente.

Por fim, certifique-se de que seja fácil para os consumidores realizarem a ação que você deseja.

Você conseguiu isso!

Mais recursos:

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Imagem em destaque: wee dezign/Shutterstock