La guida completa alla pubblicità del ciclo di vita

La pubblicità è sempre stata considerata un prezioso strumento di marketing per aziende di ogni forma e dimensione.

Mentre i metodi e i mezzi pubblicitari si sono evoluti nel corso degli anni, l'obiettivo è sempre lo stesso: raggiungere il tuo pubblico e fargli conoscere il tuo prodotto o servizio.

Mentre la maggior parte dei professionisti del marketing concorda sul fatto che la pubblicità è essenziale, molti hanno opinioni diverse sulla strutturazione delle campagne pubblicitarie.

Quindi oggi siamo qui per parlare della pubblicità del ciclo di vita, ovvero trasmettere il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto.

Che cos'è la pubblicità del ciclo di vita?

Prima di andare avanti, diamo una rapida occhiata alla differenza e alla relazione tra un "viaggio del cliente" e un "ciclo di vita del cliente".

• Il "viaggio del cliente" è una serie di azioni (fasi) che i tuoi clienti attraversano dal momento in cui iniziano a interagire con la tua attività.
• Il "ciclo di vita del cliente" è una serie di categorie (segmenti) che applichi ai tuoi clienti per molteplici scopi, tra cui vendite, marketing e servizio clienti.

Anche se diversi, è importante sapere che i segmenti all'interno del ciclo di vita del cliente devono corrispondere alle fasi del percorso del cliente .

Una volta che hai il quadro completo, puoi iniziare a fare pubblicità di conseguenza (noto anche come "pubblicità sullo stile di vita").

In definitiva, l'obiettivo è creare interazioni ponderate e intenzionali che guidino i potenziali clienti lungo il loro viaggio non solo per acquistare un prodotto o un servizio da te, ma trasformarli in clienti fedeli a vita.

Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è identificare le esigenze dei clienti in ogni fase, quindi fornire messaggi che rispondano alle loro esigenze al momento giusto.

Le fasi del viaggio del cliente

Mentre ogni azienda ha il proprio ciclo di vita unico - alcuni possono durare giorni, altri possono durare anni - sono tutti caratterizzati dalle stesse fasi:

• Consapevolezza : quando un potenziale cliente viene a conoscenza della tua azienda per la prima volta.
• Coinvolgimento : quando un potenziale cliente inizia a interagire con il tuo marchio.
• Considerazione : quando un potenziale cliente decide se acquistare dalla tua azienda.
• Acquisto : Ben fatto! Chiunque arrivi a questa fase ora è un cliente.
• Conservazione : ora un cliente, il supporto post-acquisto può fare la differenza tra un acquisto una tantum e un acquirente ripetuto.
• Fedeltà : se un cliente è soddisfatto del tuo prodotto, raggiunge questa fase in cui è probabile che diventi un acquirente abituale. È anche probabile che parlino ai loro amici e familiari del tuo prodotto o servizio.

Strategia pubblicitaria per il ciclo di vita

Ecco come creare una strategia pubblicitaria basata sulle fasi del ciclo di vita sopra menzionate:

Campagna pubblicitaria di sensibilizzazione

A questo punto, vuoi che il maggior numero possibile di potenziali clienti conosca la tua attività.

Questa fase consiste nel mettere i tuoi annunci davanti a chiunque li guardi.

Sebbene sia essenziale considerare dove si trovano i tuoi potenziali clienti e inserire i tuoi annunci lì, è anche importante evitare di mettere tutte le uova nello stesso paniere.

In altre parole, mentre probabilmente scoprirai che i tuoi potenziali clienti stanno visualizzando gli annunci in un posto specifico più che in un altro, non ignorare mai il secondo, il terzo e il quarto posto (Instagram vs. Facebook vs. annunci stampati, per esempio) dove il tuo gli annunci potrebbero essere visti!

Queste pubblicità dovrebbero aiutare i potenziali clienti a conoscere il tuo marchio. Includi il tuo logo, i colori del marchio e l'aspetto, ma comunica anche i tuoi valori e ciò che ti distingue dalla concorrenza.

Ecco come potrebbe apparire un invito all'azione (CTA) in questa fase:

• Per saperne di più.
• Leggi di più.
• Visita il nostro sito web.

Quando un consumatore vede il tuo annuncio di sensibilizzazione, ora è a conoscenza della tua azienda.

Tuttavia, la "regola del sette" afferma che un consumatore deve vedere un annuncio almeno sette volte prima di agire, motivo per cui continuiamo a fare pubblicità oltre la fase di consapevolezza.

YouTube è un'ottima piattaforma per la consapevolezza perché è veloce, ti consente di avere un pulsante se qualcuno vuole saperne di più e devi guardare almeno cinque secondi dell'annuncio video - guarda l'annuncio qui sotto da Cozy Earth:

Per ulteriori informazioni sulla pubblicità su YouTube in generale, visita qui.

Campagna pubblicitaria di coinvolgimento

Oltre a far conoscere il tuo prodotto ai tuoi clienti, la fase successiva del viaggio è incoraggiarli a interagire con il tuo marchio.

Sebbene questi annunci dovrebbero anche rappresentare bene il tuo marchio, l'obiettivo principale degli annunci in questa fase è coinvolgere il cliente.

Fidanzamento può significare:

• Visitando il tuo sito web.
• Iscrizione alla newsletter o alla mailing list.
• Raggiungere un rappresentante di vendita.
• Seguendo i tuoi social media.
• Leggere un post sul blog.

Tuttavia, vuoi che i tuoi potenziali clienti si impegnino, decidano su quell'obiettivo e creino un CTA che rifletta il tuo obiettivo.

Di seguito sono riportati alcuni inviti all'azione per questa fase:

• Iscriviti.
• Leggi di più.
• Scaricamento.

Instagram è un'ottima piattaforma per la fase di coinvolgimento perché puoi effettivamente porre domande ai lettori: il massimo coinvolgimento.

Questo rende qualcuno entusiasta di ciò che hai da offrire mentre si spera che mantenga il tuo marchio al primo posto.

Di seguito è riportato un ottimo esempio di Dapper Renaissance:

Screenshot da Instagram, dicembre 2022

Campagna pubblicitaria di considerazione

Quando un potenziale cliente raggiunge questa fase, ha già interagito con la tua azienda.

Un ottimo modo per indirizzare i clienti che hanno raggiunto questa fase è investire in pubblicità di retargeting. Segmentando il tuo pubblico, il tuo annuncio verrà mostrato solo alle persone che hanno visitato il tuo sito web o hanno interagito con te in qualche modo.

In questa fase, il tuo cliente ha già mostrato interesse iniziale e si è impegnato con il tuo marchio. L'obiettivo degli annunci in questa fase è aiutarli a decidere se acquistare o meno da te.

Alcuni modi per aiutare i consumatori in questa fase:

• Sii chiaro sui tuoi prezzi.
• Spiega chiaramente le tue caratteristiche e vantaggi.
• Condividi le testimonianze dei clienti.
• Offri una dimostrazione.
• Rispondi a qualsiasi domanda che i tuoi consumatori potrebbero avere sul tuo prodotto.

Pensa a ciò che i tuoi potenziali clienti hanno bisogno di vedere in questa fase che li aiuterebbe a scegliere il tuo marchio rispetto ai tuoi concorrenti.

In questa fase, è anche estremamente importante rendere la conversione il più semplice possibile in modo che quando decidono di acquistare da te, non sia una sfida. L'obiettivo finale di questa fase è una conversione.

Un CTA in questa fase potrebbe essere:

• Iscriviti.
• Scaricamento.
• Acquistare ora.

Gli annunci di retargeting possono essere mostrati su qualsiasi piattaforma, ma di solito gli annunci desktop mettono il consumatore nella posizione di approfondire e acquistare.

L'esecuzione di banner pubblicitari su pubblicazioni popolari nel tuo settore, come nell'esempio seguente, è un'ottima opzione per questa fase:

Screenshot da buzzfeed.com, dicembre 2022

Acquistare

Questa fase è la pietra miliare principale per la maggior parte delle aziende perché trasforma un potenziale cliente in un cliente.

È importante contrassegnare queste persone come clienti poiché riceveranno messaggi diversi.

Questa fase non riguarda tanto gli annunci (perché le ultime tre fasi dovrebbero portarti al pulsante "acquista ora"), ma si tratta effettivamente di avere una pagina di pagamento ottimizzata.

Puoi saperne di più sull'ottimizzazione della tua pagina di pagamento qui.

Campagna pubblicitaria di fidelizzazione

Una volta che un cliente decide di acquistare da te, non termina il suo viaggio.

Fidelizzare i tuoi clienti è importante perché gli acquirenti abituali possono portare molte entrate.

Quando crei annunci per questa fase, alcune ottime strategie includono:

• Offri sconti esclusivi o altri vantaggi con acquisti futuri.
• Annunciare l'accesso esclusivo a un nuovo prodotto.
• Pubblicizza offerte che completano i loro acquisti precedenti.
• Condividi un nuovo prodotto.

Per coinvolgere con successo i consumatori in questa fase, chiediti: "Come posso supportare i clienti esistenti?"

Di seguito è riportato come potrebbe apparire un invito all'azione in questa fase:

• Acquista ora (con uno sconto).
• Scaricamento.
• Acquista prodotti esclusivi per i membri.

Essendo io stesso un appassionato viaggiatore, Abercrombie & Kent è un prodotto che ho acquistato in passato. Sanno che sono un viaggiatore singolo, quindi spesso mi retargeting con offerte specifiche per viaggiatori singoli, come nell'esempio seguente.

Con un biglietto così grande, l'affare "esclusivo" è fondamentale per trattenermi come futuro viaggiatore.

Screenshot da Facebook, dicembre 2022

Campagna pubblicitaria fedeltà

La fase finale del ciclo di vita riguarda la creazione di lealtà.

Questa fase crea acquirenti abituali ma anche persone disposte a difendere il tuo marchio, raccomandando i tuoi prodotti a familiari e amici.

In questa fase, analogamente alla fase di conservazione, consigliamo di concentrarsi sull'esclusività. Ad esempio, puoi creare esclusività offrendo un abbonamento.

Questa è la strada intrapresa da Psycho Bunny: offrono un abbonamento VIP, che crea lealtà. A loro volta, i loro membri VIP ottengono l'accesso a offerte esclusive.

Screenshot da psychobunny.com, dicembre 2022

Un altro percorso che puoi intraprendere in questa fase è offrire incentivi per condividere testimonianze.

Questo dimostra ai tuoi clienti fedeli che apprezzi il loro feedback. Le testimonianze ti aiuteranno a conquistare più futuri clienti, dando anche al tuo fedele consumatore un bel vantaggio. È una vittoria.

Ecco alcune altre opzioni:

• Crea programmi di riferimento.
• Invita i consumatori ai webinar.
• Offri altri vantaggi esclusivi per gli acquirenti abituali.

L'obiettivo finale di questa fase è mantenere i clienti che interagiscono con il tuo marchio e mostrare loro che le loro opinioni contano. Non sono solo un altro numero: sono un cliente che apprezzi molto.

In questa fase, un invito all'azione potrebbe essere simile a questo:

• Acquistare ora.
• Lascia una testimonianza.

Creazione di annunci del ciclo di vita

Per creare una strategia pubblicitaria efficace, assicurati di comunicare con i tuoi consumatori in ogni momento del ciclo di vita.

Il tuo annuncio dovrebbe essere diretto in ogni punto, con un obiettivo in mente.

Infine, assicurati che sia semplice per i consumatori intraprendere l'azione che vuoi che intraprendano.

L'hai capito!

Altre risorse:

• 10 migliori campagne pubblicitarie e perché funzionano
• 4 modi per creare un marchio più memorabile e accattivante
• Social media a pagamento: una guida al successo della pubblicità sui social

Immagine in primo piano: wee dezign/Shutterstock