為什麼多漏斗營銷對成長型營銷人員很重要？

為了在競爭中領先一步，營銷人員幾十年來一直在開發新模型。 過去出現了許多營銷模式，從 AIDA 和 DAGMAR 到 Moment of Truth 和 ATRN。 今天，多渠道營銷是那些將增長視為其極星的企業的伴侶。

隨著信息的流動和消費者對不同產品、品牌和服務的接觸，客戶的決策過程每天都在發生變化。 與此同時，營銷團隊也在製定新策略，以更好地了解客戶旅程和決策過程。

為什麼多渠道營銷是唯一的選擇

營銷人員將他們的產品和服務推向潛在客戶的黑暗時代已經一去不復返了。 當今不斷變化的客戶旅程需要一種端到端的整體方法，不僅關注渠道的底部階段，還關注整個渠道。

數字營銷人員現在必須關注他們如何向客戶銷售，而不僅僅是他們在銷售什麼。 對於這種行業，增長營銷的多渠道營銷方法變得比以往任何時候都更加重要。

因為今天，人們已經意識到增長不能獨立於可持續性來考慮。 不僅在環境因素方面如此，在商業模式方面也是如此。

例如，您將網站訪問者轉化為潛在客戶，然後將他們轉變為滿意的客戶。 那麼，如果您不留住這個滿意的客戶並創建正確的營銷渠道來追加銷售、留住或鼓勵他們成為品牌擁護者，那麼您的增長能有多可持續？

增長營銷人員對這個問題的回答很明確。 因此，採用整體方法涵蓋客戶旅程的多渠道策略對於增長營銷至關重要。

什麼是增長漏斗？

增長漏斗（或銷售漏斗）是潛在客戶在購買時經歷的一組階段。

因此，漏斗的架構取決於您的業務戰略目標以及您希望訪問者採取的行動。

客戶旅程確實是一個漏斗，因為在從漏斗頂部到底部的過程中，您的訪客或潛在客戶要么成為客戶，要么離開流程，因此池越來越小。

增長漏斗對於增長營銷人員至關重要：如果你不知道人們在他們的旅程中處於哪個階段以及他們如何通過這個漏斗，你可能會使用錯誤的策略。 例如，如果您想出一個向已經處於購買階段的買家描述產品特性的概念，您將無法滿足他們的需求。

所以現在讓我們深入了解這些漏斗階段。

漏斗頂部（豆腐）

漏斗頂端是潛在客戶的意識階段。 在這個階段，您正試圖通過搜索引擎優化、內容營銷、社交書籤、社交媒體營銷、付費媒體渠道和網站流量來接觸和吸引潛在客戶。

所以你應該有一個專注於潛在客戶痛點的策略。 為什麼這很重要？ 因為當他們為他們的需求尋求解決方案時，你想成為那個解決方案。

在這個階段，沒有客戶，甚至沒有潛在客戶。 只有匿名訪客才能了解您的品牌。 當您的潛在客戶進行研究時，您可以通過對 SEO 友好的策略來創建品牌知名度。

漏斗中部 (MOFU)

現在我們將漏斗向下滾動到考慮階段。 你不再有匿名的人——你有留下他們的聯繫信息的線索，註冊你的通訊，在社交媒體上關注你，或者誰知道，可能成為品牌擁護者。

這是您應該吸引潛在客戶並將其轉化為客戶的階段，因此您需要可靠的 CRO（轉化率優化）管理來在尋找答案的同時轉化人們。 通過表單、彈出窗口和聊天流與買家並肩走動，以轉換他們。

不要忘記生成引人入勝的號召性用語 (CTA)。 這不僅僅是潛在客戶的產生。 CTA 為網站流量提供了路線圖。

它們為您的買家導航他們的購買旅程提供方向。 如果您沒有正確使用它們，網站流量將會丟失並從您的頁面反彈。

漏斗底部 (BOFU )

是時候培養和關閉你的理想客戶了嗎？ 在漏斗的這一點上，你已經觸及了客戶的痛點。 您應該通過建議演示、免費試用等方式，以個性化的概述價格或折扣結束您的潛在客戶。

您可以利用推送通知和電子郵件營銷來獲得有效的結果。 此外，通過潛在客戶評分，您可以衡量潛在客戶的購買可能性。 通過根據潛在客戶的人口統計信息和他們在您的網站或登錄頁面上的行為為潛在客戶分配分數，您的銷售團隊可以輕鬆區分合格和不合格的潛在客戶。

這些動作還可以縮短銷售週期。 這個階段最重要的影響之一是，在創造了快樂和忠誠的客戶之後，他們在不同的平台上留下了反饋和評論。 這允許類似的潛在客戶看到這些評論並成為新客戶。

B2C 和 B2B 增長漏斗的區別

增長漏斗可能會根據您的客戶群而變化。

● B2C 客戶通常單獨或與家人和朋友等值得信賴的顧問一起瀏覽渠道。 B2C 客戶可能永遠不會直接與公司代表互動。 以下是 B2C 客戶旅程的方式：

B2C 增長漏斗示例

● 另一方面，B2B 消費者與處於增長漏斗底部的銷售團隊進行溝通。 調整您的渠道以立即滿足您的角色需求，使其更加有效。 以下是 B2B 客戶旅程的方式：

B2B 增長漏斗示例

基於漏斗的增長指標

由於增長營銷人員採用數據驅動和迭代方法，因此跟踪增長指標對我們來說就像呼吸一樣。 自然，每個渠道要跟踪的指標是不同的。 那麼哪個指標對應哪個階段？

讓我們仔細看看基於漏斗的增長指標：

漏斗頂部（豆腐）

● 展示次數（社交、網站）

● 訪客（直接、社交、自然、付費、推薦）

● 覆蓋面（社交媒體覆蓋面、再營銷受眾）

● 參與度（反向鏈接、社交媒體參與度、品牌提及、評論）

● CTR（社交、付費、付費社交、付費搜索、展示、附屬）

漏斗中部 (MOFU)

● 歸因（基於來源的轉化率、轉化次數、轉化價值、ROAS）

● 著陸頁性能

● 參與的觀眾增長

漏斗底部 (BOFU)

● 基於來源的潛在客戶質量

● 潛在銷量

● 成交量

● 投資回報率

成長型營銷人員：領先一步！

多渠道營銷使您能夠跟踪您失去潛在客戶的位置並提供洞察力，以便您可以相應地改變您的營銷策略。 在稍後階段，您將能夠看到完整的客戶旅程，例如有多少訪客成為潛在客戶，以及從那裡有多少潛在客戶是合格的——直到他們成為客戶。

在我們這個時代，關注客戶旅程已成為必要，因此專注於多渠道營銷的增長營銷人員領先一步並全速運行以實現可持續增長也就不足為奇了。