Büyüme Pazarlamacıları için Çok Hunili Pazarlama Neden Önemlidir?

Pazarlamacılar rekabette bir adım önde olmak için on yıllardır yeni modeller geliştiriyorlar. AIDA ve DAGMAR'dan Moment of Truth ve ATRN'ye kadar birçok pazarlama modeli geçmişte ortaya çıktı. Günümüzde çok hunili pazarlama, büyümeyi kutup yıldızı olarak gören işletmelerin yol arkadaşıdır.

Bilgi akışı ve tüketicilerin farklı ürün, marka ve hizmetlere maruz kalmasıyla birlikte, müşterilerin karar verme süreçleri her gün değişmektedir . Bu değişime paralel olarak pazarlama ekipleri de müşteri yolculuğunu ve karar verme sürecini daha iyi anlamak için yeni stratejiler geliştiriyor.

Neden Çok Hunili Pazarlama Tek Seçenektir?

Pazarlamacıların ürünlerini ve hizmetlerini potansiyel müşterilere ittiği karanlık çağlar geride kaldı. Günümüzün değişen müşteri yolculuğu, yalnızca huninin alt aşamasına değil, tüm huniye odaklanan uçtan uca, bütünsel bir yaklaşım gerektiriyor.

Dijital pazarlamacılar artık sadece ne sattıklarıyla değil, müşterilerine nasıl sattıklarıyla da ilgilenmeli. Bu tür bir endüstri ile, büyüme pazarlamasının çok hunili pazarlama yaklaşımı her zamankinden daha önemli hale geliyor.

Çünkü günümüzde büyümenin sürdürülebilirlikten bağımsız düşünülemeyeceği anlaşılmıştır. Bu sadece çevresel faktörler açısından değil, iş modeli açısından da söz konusu olabilir.

Örneğin, web sitenizin ziyaretçilerini potansiyel müşterilere dönüştürdünüz ve ardından onları mutlu müşterilere dönüştürdünüz. Peki, bu mutlu müşteriyi elde tutmaz ve onları yukarı satmak, elde tutmak veya bir marka savunucusu olmaya teşvik etmek için doğru pazarlama kanallarını yaratmazsanız, büyümeniz ne kadar sürdürülebilir olabilir ?

Büyüme pazarlamacılarının bu soruya yanıtı açıktır. Bu nedenle, büyüme pazarlaması için müşteri yolculuğunu bütünsel bir yaklaşımla kapsayan çok kanallı bir strateji esastır.

Büyüme Hunisi Nedir?

Büyüme hunisi (veya satış hunisi), potansiyel bir müşterinin satın alma işlemi yaparken geçtiği aşamalar dizisidir.

Dolayısıyla bir huninin mimarisi, iş stratejinizin hedeflerine ve ziyaretçilerinizin yapmasını istediğiniz eylemlere bağlıdır.

Müşteri yolculuğu gerçekten de bir hunidir, çünkü huninin en üstünden en altına kadar olan süreçte, ziyaretçileriniz veya potansiyel müşterileriniz ya müşteri olur ya da süreci terk eder, böylece havuz küçülür ve küçülür.

Büyüme hunisi, büyüme pazarlamacıları için hayati öneme sahiptir: İnsanların yolculuklarında hangi aşamada olduklarını ve bu huniden nasıl geçtiklerini bilmiyorsanız, yanlış taktiği kullanabilirsiniz. Örneğin, satın alma aşamasında olan bir alıcıya ürününüzün özelliklerini anlatan bir konseptle gelirseniz, onların ihtiyaçlarını karşılayamayacaksınız.

Şimdi bu huni aşamalarına geçelim.

Huninin Üstü (TOFU)

Dönüşüm Hunisinin Üstü, potansiyel bir müşterinin farkındalık aşamasıdır. Bu aşamada arama motoru optimizasyonu, içerik pazarlaması, sosyal bookmarking, sosyal medya pazarlaması, ücretli medya kanalları ve web sitesi trafiği ile potansiyel müşterilerinize ulaşmaya ve onları çekmeye çalışıyorsunuz.

Bu yüzden potansiyel müşterilerin acı noktalarına odaklanan bir stratejiniz olmalıdır. Bu neden önemli? Çünkü bir şeye ihtiyaçları için bir çözüme ulaştıklarında, o çözüm olmak istersiniz.

Bu aşamada müşteri ve hatta potansiyel müşteri yoktur. Markanızı tanıyan yalnızca anonim ziyaretçiler vardır. Potansiyel müşterileriniz araştırma yaparken SEO dostu bir strateji ile marka bilinirliği oluşturabilirsiniz.

Huninin Ortası (MOFU)

Şimdi dönüşüm hunisini aşağı kaydırarak değerlendirme aşamasına geçiyoruz. Artık anonim kişileriniz yok – iletişim bilgilerini bırakan, haber bültenlerinize kaydolan, sizi sosyal medyada takip eden veya kim bilir, belki marka savunucusu olan potansiyel müşterileriniz var.

Bu, müşteri adaylarıyla etkileşim kurmanız ve müşteri adaylarını müşteriye dönüştürmeniz gereken aşamadır, bu nedenle yanıt ararken insanları dönüştürmek için sağlam CRO (Dönüşüm Oranı Optimizasyonu) yönetimine ihtiyacınız vardır. Dönüştürmek için formlar, açılır pencereler ve sohbet akışları aracılığıyla alıcılarla yan yana yürüyün.

Büyüleyici harekete geçirici mesajlar (CTA) oluşturmayı unutmayın. Bu, potansiyel müşteri yaratmaktan çok daha fazlası. CTA'lar web sitesi trafiğine bir yol haritası verir.

Alıcılarınız satın alma yolculuğunda gezinirken yön sağlarlar. Bunları doğru kullanmazsanız, site trafiği kaybolur ve sayfanızdan geri döner.

Huninin Altı (BOFU )

İdeal müşterilerinizi beslemenin ve kapatmanın zamanı gelmedi mi? Dönüşüm hunisinin bu noktasında müşterilerin acı noktalarına dokundunuz. Demolar, ücretsiz denemeler ve daha fazlasını önererek kişiselleştirilmiş anahatlı fiyatlar veya indirimlerle potansiyel müşterinizi kapatmalısınız.

Push bildirimlerinden ve e-posta pazarlamasından yararlanarak etkili sonuçlar alabilirsiniz. Ayrıca, müşteri adayı puanlama yoluyla, bir potansiyel müşterinin satın alma olasılığını ölçebilirsiniz. Satış ekibiniz, demografik bilgilerine ve web sitenizdeki veya açılış sayfalarınızdaki davranışlarına dayalı olarak potansiyel müşterilere puanlar atayarak, nitelikli ve niteliksiz olası satışları kolayca ayırt edebilir.

Bu eylemler ayrıca satış döngüsünü kısaltabilir. Bu aşamanın en önemli etkilerinden biri, mutlu ve sadık müşteriler oluşturduktan sonra farklı platformlarda geri bildirim ve yorum bırakmalarıdır. Bu, benzer potansiyel müşterilerin bu yorumları görmelerine ve yeni müşteriler olmalarına olanak tanır.

B2C ve B2B Büyüme Hunileri Arasındaki Fark

Büyüme hunileri, müşteri tabanınıza bağlı olarak değişebilir.

● B2C müşterileri genellikle dönüşüm hunisinde tek başlarına veya aile ve arkadaşlar gibi güvenilir danışmanlarla gezinirler. B2C müşterileri hiçbir zaman bir şirket temsilcisiyle doğrudan etkileşimde bulunamaz. Bir B2C müşteri yolculuğu şu şekilde gerçekleşir:

Örnek B2C Büyüme Hunisi

● Öte yandan, B2B tüketicileri, büyüme hunisinin alt aşamalarında satış ekipleriyle iletişim kurar. Dönüşüm huninizi, kişisel ihtiyaçlarınızı anında karşılayacak şekilde uyarlamak, onu daha etkili hale getirir. Bir B2B müşteri yolculuğu şu şekilde gerçekleşir:

Örnek B2B Büyüme Hunisi

Huni Tabanlı Büyüme Metrikleri

Büyüme pazarlamacılarının veri odaklı ve yinelemeli bir yaklaşımı olduğundan, büyüme ölçümlerini takip etmek bizim için nefes almak gibidir . Doğal olarak, her dönüşüm hunisinde izlenecek metrikler farklıdır. Peki hangi metrik hangi aşamaya karşılık geliyor?

Huni tabanlı büyüme metriklerine daha yakından bakalım:

Huninin Üstü (TOFU)

● Gösterimler (sosyal, web sitesi)

● Ziyaretçiler (doğrudan, sosyal, organik, ücretli, yönlendirme)

● Erişim (sosyal medya erişimi, yeniden pazarlama kitlesi)

● Katılım (geri bağlantılar, sosyal medya katılımı, markadan bahsetme, incelemeler)

● TO ( sosyal, ücretli, ücretli sosyal, ücretli arama, görüntüleme, satış ortağı)

Huninin Ortası (MOFU)

● İlişkilendirme (kaynağa dayalı dönüşüm oranı, dönüşüm sayısı, dönüşüm değeri, ROAS)

● Açılış sayfası performansı

● Etkileşimli kitle büyümesi

Huninin Altı (BOFU)

● Kaynağa dayalı müşteri adayı kalitesi

● Potansiyel satış hacmi

● Kapanan satış hacmi

● YG

Büyüme Pazarlamacıları: Bir Adım Önde!

Çok hunili pazarlama, potansiyel müşterileri nerede kaybettiğinizi takip etmenizi sağlar ve pazarlama stratejinizi buna göre değiştirebilmeniz için öngörüler sağlar. Daha sonraki aşamalarda, kaç ziyaretçinin müşteri adayı olduğu ve oradan kaç müşteri adayının kalifiye olduğu gibi müşteri yolculuğunun tamamını görebileceksiniz - bunlar müşteri olana kadar.

Müşteri yolculuğuna odaklanmanın bir zorunluluk haline geldiği çağımızda, çok kanallı pazarlamaya odaklanan büyüme pazarlamacılarının bir adım önde olmaları ve sürdürülebilir büyüme için tüm hızıyla koşmaları şaşırtıcı değil .