为什么多漏斗营销对成长型营销人员很重要？

为了在竞争中领先一步，营销人员几十年来一直在开发新模型。 过去出现了许多营销模式，从 AIDA 和 DAGMAR 到 Moment of Truth 和 ATRN。 今天，多渠道营销是那些将增长视为其极星的企业的伴侣。

随着信息的流动和消费者对不同产品、品牌和服务的接触，客户的决策过程每天都在发生变化。 与此同时，营销团队也在制定新策略，以更好地了解客户旅程和决策过程。

为什么多渠道营销是唯一的选择

营销人员将他们的产品和服务推向潜在客户的黑暗时代已经一去不复返了。 当今不断变化的客户旅程需要一种端到端的整体方法，不仅关注渠道的底部阶段，还关注整个渠道。

数字营销人员现在必须关注他们如何向客户销售，而不仅仅是他们在销售什么。 对于这种行业，增长营销的多渠道营销方法变得比以往任何时候都更加重要。

因为今天，人们已经意识到增长不能独立于可持续性来考虑。 不仅在环境因素方面如此，在商业模式方面也是如此。

例如，您将网站访问者转化为潜在客户，然后将他们转变为满意的客户。 那么，如果您不留住这个满意的客户并创建正确的营销渠道来追加销售、留住或鼓励他们成为品牌拥护者，那么您的增长能有多可持续？

增长营销人员对这个问题的回答很明确。 因此，采用整体方法涵盖客户旅程的多渠道策略对于增长营销至关重要。

什么是增长漏斗？

增长漏斗（或销售漏斗）是潜在客户在购买时经历的一组阶段。

因此，漏斗的架构取决于您的业务战略目标以及您希望访问者采取的行动。

客户旅程确实是一个漏斗，因为在从漏斗顶部到底部的过程中，您的访客或潜在客户要么成为客户，要么离开流程，因此池越来越小。

增长漏斗对于增长营销人员至关重要：如果你不知道人们在他们的旅程中处于哪个阶段以及他们如何通过这个漏斗，你可能会使用错误的策略。 例如，如果您想出一个向已经处于购买阶段的买家描述产品特性的概念，您将无法满足他们的需求。

所以现在让我们深入了解这些漏斗阶段。

漏斗顶部（豆腐）

漏斗顶端是潜在客户的意识阶段。 在这个阶段，您正试图通过搜索引擎优化、内容营销、社交书签、社交媒体营销、付费媒体渠道和网站流量来接触和吸引潜在客户。

所以你应该有一个专注于潜在客户痛点的策略。 为什么这很重要？ 因为当他们为他们的需求寻求解决方案时，你想成为那个解决方案。

在这个阶段，没有客户，甚至没有潜在客户。 只有匿名访客才能了解您的品牌。 当您的潜在客户进行研究时，您可以通过对 SEO 友好的策略来创建品牌知名度。

漏斗中部 (MOFU)

现在我们将漏斗向下滚动到考虑阶段。 你不再有匿名的人——你有留下他们的联系信息的线索，注册你的通讯，在社交媒体上关注你，或者谁知道，可能成为品牌拥护者。

这是您应该吸引潜在客户并将其转化为客户的阶段，因此您需要可靠的 CRO（转化率优化）管理来在寻找答案的同时转化人们。 通过表单、弹出窗口和聊天流与买家并肩走动，以转换他们。

不要忘记生成引人入胜的号召性用语 (CTA)。 这不仅仅是潜在客户的产生。 CTA 为网站流量提供了路线图。

它们为您的买家导航他们的购买旅程提供方向。 如果您没有正确使用它们，网站流量将会丢失并从您的页面反弹。

漏斗底部 (BOFU )

是时候培养和关闭你的理想客户了吗？ 在漏斗的这一点上，你已经触及了客户的痛点。 您应该通过建议演示、免费试用等方式，以个性化的概述价格或折扣结束您的潜在客户。

您可以利用推送通知和电子邮件营销来获得有效的结果。 此外，通过潜在客户评分，您可以衡量潜在客户的购买可能性。 通过根据潜在客户的人口统计信息和他们在您的网站或登录页面上的行为为潜在客户分配分数，您的销售团队可以轻松区分合格和不合格的潜在客户。

这些动作还可以缩短销售周期。 这个阶段最重要的影响之一是，在创造了快乐和忠诚的客户之后，他们在不同的平台上留下了反馈和评论。 这允许类似的潜在客户看到这些评论并成为新客户。

B2C 和 B2B 增长漏斗的区别

增长漏斗可能会根据您的客户群而变化。

● B2C 客户通常单独或与家人和朋友等值得信赖的顾问一起浏览渠道。 B2C 客户可能永远不会直接与公司代表互动。 以下是 B2C 客户旅程的方式：

B2C 增长漏斗示例

● 另一方面，B2B 消费者与处于增长漏斗底部的销售团队进行沟通。 调整您的渠道以立即满足您的角色需求，使其更加有效。 以下是 B2B 客户旅程的方式：

B2B 增长漏斗示例

基于漏斗的增长指标

由于增长营销人员采用数据驱动和迭代方法，因此跟踪增长指标对我们来说就像呼吸一样。 自然，每个渠道要跟踪的指标是不同的。 那么哪个指标对应哪个阶段？

让我们仔细看看基于漏斗的增长指标：

漏斗顶部（豆腐）

● 展示次数（社交、网站）

● 访客（直接、社交、自然、付费、推荐）

● 覆盖面（社交媒体覆盖面、再营销受众）

● 参与度（反向链接、社交媒体参与度、品牌提及、评论）

● CTR（社交、付费、付费社交、付费搜索、展示、附属）

漏斗中部 (MOFU)

● 归因（基于来源的转化率、转化次数、转化价值、ROAS）

● 着陆页性能

● 参与的观众增长

漏斗底部 (BOFU)

● 基于来源的潜在客户质量

● 潜在销量

● 成交量

● 投资回报率

成长型营销人员：领先一步！

多渠道营销使您能够跟踪您失去潜在客户的位置并提供洞察力，以便您可以相应地改变您的营销策略。 在稍后阶段，您将能够看到完整的客户旅程，例如有多少访客成为潜在客户，以及从那里有多少潜在客户是合格的——直到他们成为客户。

在我们这个时代，关注客户旅程已成为必要，因此专注于多渠道营销的增长营销人员领先一步并全速运行以实现可持续增长也就不足为奇了。