เหตุใดการตลาดแบบหลายช่องทางจึงมีความสำคัญสำหรับนักการตลาดที่กำลังเติบโต

นักการตลาดได้พัฒนาโมเดลใหม่ๆ มาเป็นเวลาหลายทศวรรษแล้ว เพื่อก้าวล้ำหน้าคู่แข่ง โมเดลการตลาดมากมายตั้งแต่ AIDA และ DAGMAR ไปจนถึง Moment of Truth และ ATRN ได้เกิดขึ้นแล้ว ทุกวันนี้ การตลาดแบบหลายช่องทางคือคู่หูของธุรกิจที่มองว่าการเติบโตเป็นดาวเด่นของพวกเขา

ด้วยกระแสข้อมูลและการเปิดเผยของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ แบรนด์ และบริการที่แตกต่างกัน กระบวนการตัดสินใจของลูกค้าจึงมีการเปลี่ยนแปลงทุกวัน ควบคู่ไปกับการเปลี่ยนแปลงนี้ ทีมการตลาดกำลังพัฒนากลยุทธ์ใหม่เพื่อให้เข้าใจเส้นทางของลูกค้าและกระบวนการตัดสินใจได้ดีขึ้น

เหตุใดการตลาดแบบหลายช่องทางจึงเป็นทางเลือกเดียว

ยุคมืดหมดไปเมื่อนักการตลาดผลักดันผลิตภัณฑ์และบริการของตนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เส้นทางของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไปในปัจจุบันต้องใช้แนวทางแบบองค์รวมตั้งแต่ต้นทางถึงปลายทาง ซึ่งไม่เพียงแค่เน้นที่ขั้นตอนล่างสุดของช่องทางเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกระบวนการทั้งหมดด้วย

นักการตลาดดิจิทัลต้องกังวลกับวิธีที่พวกเขาขายให้กับลูกค้า ไม่ใช่แค่สิ่งที่พวกเขาขายเท่านั้น ด้วยอุตสาหกรรมประเภทนี้ แนวทางการตลาดแบบหลายช่องทางของการตลาดเพื่อการเติบโตจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมา

เพราะในปัจจุบันนี้ ตระหนักดีว่าการเติบโตนั้นไม่สามารถพิจารณาได้โดยอิสระจากความยั่งยืน ซึ่งไม่เพียงแต่ในแง่ของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมเท่านั้น แต่ยังสามารถเกิดขึ้นได้ในแง่ของรูปแบบธุรกิจอีกด้วย

ตัวอย่างเช่น คุณแปลงผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณเป็นลูกค้าเป้าหมาย แล้วเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่มีความสุข การเติบโตของคุณจะยั่งยืนแค่ไหนถ้าคุณไม่รักษาลูกค้าที่มีความสุขนี้ไว้และสร้าง ช่องทางการตลาด ที่เหมาะสมในการ ขายต่อยอด รักษาหรือสนับสนุนให้พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

คำตอบของนักการตลาดที่กำลังเติบโตสำหรับคำถามนี้ชัดเจน ดังนั้น กลยุทธ์หลายช่องทางที่ครอบคลุมการเดินทางของลูกค้าด้วยแนวทางแบบองค์รวมจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตลาดเพื่อการเติบโต

ช่องทางการเติบโตคืออะไร?

ช่องทางการเติบโต (หรือช่องทางการขาย) คือชุดของขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องผ่านเมื่อทำการซื้อ

สถาปัตยกรรมของช่องทางจึงขึ้นอยู่กับเป้าหมายของกลยุทธ์ทางธุรกิจและการดำเนินการที่คุณต้องการให้ผู้เยี่ยมชมทำ

การเดินทางของลูกค้าเป็นช่องทางอย่างแท้จริง เนื่องจากในกระบวนการจากบนลงล่างของช่องทาง ผู้เยี่ยมชมหรือโอกาสในการขายของคุณจะกลายเป็นลูกค้าหรือออกจากกระบวนการ ดังนั้นพูลจึงมีขนาดเล็กลงและเล็กลง

ช่องทางการเติบโตมีความสำคัญสำหรับนักการตลาดที่กำลังเติบโต หากคุณไม่ทราบว่าผู้คนอยู่ในขั้นตอนใดและพวกเขาไหลผ่านช่องทางนี้อย่างไร คุณอาจใช้กลวิธีที่ไม่ถูกต้อง ตัวอย่างเช่น หากคุณคิดแนวคิดที่อธิบายคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้ซื้อที่อยู่ในขั้นตอนการจัดซื้อแล้ว คุณจะไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

ตอนนี้ มาดูขั้นตอนของช่องทางเหล่านี้กัน

ด้านบนของช่องทาง (TOFU)

Top of the Funnel คือระยะการรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังพยายามเข้าถึงและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา การตลาดเนื้อหา บุ๊กมาร์กบนโซเชียล การตลาดบนโซเชียลมีเดีย ช่องทางสื่อแบบชำระเงิน และการเข้าชมเว็บไซต์

ดังนั้นคุณควรมีกลยุทธ์ที่เน้นจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญ? เพราะเมื่อพวกเขาหาทางออกที่ตรงกับความต้องการบางอย่าง คุณต้องการเป็นทางออกนั้น

ในขั้นตอนนี้ไม่มีลูกค้าหรือแม้แต่โอกาสในการขาย มีเพียงผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อเท่านั้นที่รู้จักแบรนด์ของคุณ คุณสามารถสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ด้วยกลยุทธ์ที่เป็นมิตรกับ SEO เมื่อ ผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าของคุณกำลังทำวิจัย

กลางกรวย (MOFU)

ตอนนี้เรากำลังเลื่อนลงไปยังขั้นตอนการพิจารณา คุณไม่มีบุคคลนิรนามอีกต่อไป คุณมีลีดที่ทิ้งข้อมูลติดต่อ สมัครรับจดหมายข่าว ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย หรือผู้ที่รู้ อาจกลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

นี่คือขั้นตอนที่คุณควรมีส่วนร่วมและแปลงลีดให้เป็นลูกค้า ดังนั้นคุณต้องมีการจัดการ CRO (Conversion Rate Optimization) ที่แข็งแกร่งเพื่อแปลงผู้คนในขณะที่ค้นหาคำตอบ เดินเคียงข้างผู้ซื้อผ่านแบบฟอร์ม ป๊อปอัป และขั้นตอนการแชทเพื่อแปลงพวกเขา

อย่าลืมสร้างคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่น่าดึงดูดใจ มันมีอะไรมากกว่าแค่การสร้างความสนใจในตัวสินค้า CTA ให้แผนงานการเข้าชมเว็บไซต์

พวกเขาให้ทิศทางในขณะที่ผู้ซื้อของคุณสำรวจเส้นทางการซื้อของพวกเขา หากคุณใช้ไม่ถูกต้อง การเข้าชมเว็บไซต์จะสูญหายและถูกตีกลับจากหน้าเว็บของคุณ

ด้านล่างของช่องทาง (BOFU )

ไม่ใช่เวลาที่จะดูแลและปิดลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่? ณ จุดนี้ในช่องทาง คุณได้สัมผัสจุดบอดของลูกค้าแล้ว คุณควรปิดโอกาสในการขายด้วยราคาหรือส่วนลดที่สรุปในแบบของคุณโดยแนะนำการสาธิต ทดลองใช้ฟรี และอื่นๆ

คุณสามารถรับผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพโดยใช้ประโยชน์จากการแจ้งเตือนแบบพุชและการตลาดทางอีเมล นอกจากนี้ คุณสามารถวัดโอกาสในการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้โดยใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ด้วยการกำหนดคะแนนให้กับลีดตามข้อมูลประชากรและพฤติกรรมของพวกเขาบนเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ ทีมขายของคุณสามารถแยกความแตกต่างของลีดที่มีคุณสมบัติและไม่ตรงตามเงื่อนไขได้อย่างง่ายดาย

การดำเนินการเหล่านี้อาจทำให้รอบการขายสั้นลงได้ ผลกระทบที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของระยะนี้คือหลังจากสร้างลูกค้าที่มีความสุขและภักดีแล้ว พวกเขาจะแสดงความคิดเห็นและแสดงความคิดเห็นบนแพลตฟอร์มต่างๆ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายที่คล้ายกันสามารถเห็นความคิดเห็นเหล่านี้และกลายเป็นลูกค้าใหม่ได้

ความแตกต่างระหว่างกระบวนการเติบโต B2C และ B2B

ช่องทางการเติบโตอาจเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับฐานลูกค้าของคุณ

● โดยทั่วไป ลูกค้า B2C จะสำรวจช่องทางตามลำพังหรือกับที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ เช่น ครอบครัวและเพื่อน ลูกค้า B2C ไม่สามารถโต้ตอบกับตัวแทนของบริษัทได้โดยตรง การเดินทางของลูกค้าแบบ B2C เป็นดังนี้:

ตัวอย่าง B2C Growth Funnel

● ในทางกลับกัน ผู้บริโภค B2B สื่อสารกับทีมขายที่ขั้นตอนล่างสุดของกระบวนการเติบโต การปรับช่องทางของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของบุคคลในทันทีทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น การเดินทางของลูกค้าแบบ B2B มีลักษณะดังนี้:

ตัวอย่าง B2B Growth Funnel

เมตริกการเติบโตตามช่องทาง

เนื่องจากนักการตลาดที่มีการเติบโตมีแนวทาง ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และทำซ้ำ การติดตามเมตริกการเติบโตก็เหมือนกับการหายใจสำหรับเรา โดยธรรมชาติแล้ว เมตริกที่จะติดตามในทุกช่องทางจะแตกต่างกัน ตัวชี้วัดใดสอดคล้องกับขั้นตอนใด?

มาดูเมตริกการเติบโตตามช่องทางให้ละเอียดยิ่งขึ้นกัน:

ด้านบนของช่องทาง (TOFU)

● การแสดงผล (โซเชียล เว็บไซต์)

● ผู้เข้าชม (โดยตรง โซเชียล ออร์แกนิก ชำระเงิน อ้างอิง)

● การเข้าถึง (การเข้าถึงโซเชียลมีเดีย ผู้ชมรีมาร์เก็ตติ้ง)

● การมีส่วนร่วม (ลิงก์ย้อนกลับ การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย การกล่าวถึงแบรนด์ บทวิจารณ์)

● CTR (โซเชียล แบบเสียเงิน โซเชียลแบบเสียเงิน การค้นหาแบบเสียเงิน การแสดงผล แอฟฟิลิเอต)

กลางกรวย (MOFU)

● การระบุแหล่งที่มา (อัตรา Conversion ตามแหล่งที่มา จำนวน Conversion มูลค่า Conversion ROAS)

● ประสิทธิภาพของหน้า Landing Page

● การเติบโตของผู้ชมที่มีส่วนร่วม

ด้านล่างของช่องทาง (BOFU)

● คุณภาพลีดตามแหล่งที่มา

● ปริมาณการขายที่เป็นไปได้

● ปริมาณการขายที่ปิดแล้ว

● ROI

นักการตลาดที่กำลังเติบโต: ก้าวไปข้างหน้าหนึ่งก้าว!

การตลาดแบบหลายช่องทางช่วยให้คุณสามารถติดตามตำแหน่งที่คุณสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อให้คุณสามารถเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณได้ตามนั้น ในระยะต่อมา คุณจะสามารถเห็นการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดได้ เช่น จำนวนผู้เข้าชมที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย และจากที่นั่น จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง จนกระทั่งพวกเขากลายเป็นลูกค้า

ในยุคของเราที่การมุ่งเน้นไปที่เส้นทางของลูกค้ากลายเป็นสิ่งจำเป็น จึงไม่น่าแปลกใจที่นักการตลาดที่กำลังเติบโตซึ่งมุ่งเน้นไปที่การตลาดแบบหลายช่องทางจะก้าวไปข้างหน้าหนึ่งก้าวและดำเนินการด้วยความเร็วเต็มที่เพื่อการเติบโตที่ยั่งยืน