멀티 퍼널 마케팅이 그로스 마케터에게 중요한 이유는 무엇입니까?

경쟁에서 한 발 앞서 나가기 위해 마케터는 수십 년 동안 새로운 모델을 개발해 왔습니다. AIDA 및 DAGMAR에서 Moment of Truth 및 ATRN에 이르기까지 많은 마케팅 모델이 과거에 등장했습니다. 오늘날, 멀티 퍼널 마케팅은 성장을 핵심 스타로 생각하는 기업의 동반자입니다.

정보의 흐름과 다양한 제품, 브랜드 및 서비스에 대한 소비자의 노출로 인해 고객의 의사 결정 프로세스는 매일 변화하고 있습니다. 이러한 변화와 함께 마케팅 팀은 고객 여정과 의사 결정 프로세스를 더 잘 이해하기 위한 새로운 전략도 개발하고 있습니다.

멀티 퍼널 마케팅이 유일한 옵션인 이유

마케터가 잠재 고객에게 제품과 서비스를 제공하던 암흑기는 지났습니다. 오늘날의 변화하는 고객 여정에는 유입경로의 맨 아래 단계뿐만 아니라 전체 유입경로에 초점을 맞춘 엔드 투 엔드, 전체론적 접근 방식이 필요합니다.

디지털 마케터는 이제 무엇을 판매하는 것이 아니라 고객에게 판매하는 방법에 관심을 가져야 합니다. 이러한 산업에서 성장 마케팅의 멀티 퍼널 마케팅 접근 방식은 그 어느 때보다 중요해지고 있습니다.

오늘날 성장은 지속 가능성과 독립적으로 고려될 수 없다는 것을 깨달았기 때문입니다. 이는 환경적 요인뿐만 아니라 비즈니스 모델 측면에서도 마찬가지입니다.

예를 들어 웹사이트 방문자를 리드로 전환한 다음 행복한 고객으로 전환했습니다. 이 행복한 고객을 유지하지 않고 브랜드 옹호자가 되도록 상향 판매, 유지 또는 권장할 수 있는 올바른 마케팅 채널 을 만들지 않는다면 얼마나 지속 가능한 성장이 가능 할까요?

이 질문에 대한 성장 마케터의 대답은 명확합니다. 따라서 전체론적 접근 방식으로 고객 여정을 포괄하는 다중 유입 경로 전략은 성장 마케팅에 필수적입니다.

성장 깔때기란 무엇입니까?

성장 깔때기(또는 판매 깔때기)는 잠재 고객이 구매할 때 거치는 일련의 단계입니다.

따라서 퍼널의 아키텍처는 비즈니스 전략의 목표와 방문자가 취하기를 원하는 조치에 따라 달라집니다.

고객 여정은 실제로 깔때기입니다. 깔때기의 맨 위에서 맨 아래로 가는 과정에서 방문자 또는 리드가 고객이 되거나 프로세스를 떠나므로 풀이 점점 작아지기 때문입니다.

성장 깔때기는 성장 마케터에게 매우 중요합니다. 사람들이 여정에서 어떤 단계에 있고 이 깔때기를 통과하는 방법을 모른다면 잘못된 전술을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 이미 구매 단계에 있는 구매자에게 제품의 기능을 설명하는 개념을 제시하면 그들의 요구를 충족시키지 못할 것입니다.

이제 이러한 유입경로 단계에 대해 자세히 알아보겠습니다.

퍼널 상단(TOFU)

퍼널의 상단은 잠재 고객의 인지 단계입니다. 이 단계에서는 검색 엔진 최적화, 콘텐츠 마케팅, 소셜 북마크, 소셜 미디어 마케팅, 유료 미디어 채널 및 웹사이트 트래픽을 통해 잠재 고객에게 도달하고 유치하려고 합니다.

따라서 잠재 고객의 고충에 초점을 맞춘 전략이 있어야 합니다. 이것이 왜 중요한가? 그들이 필요로 하는 것에 대한 해결책을 찾을 때 당신은 그 해결책을 원하기 때문입니다.

이 단계에서는 고객도 리드도 없습니다. 귀하의 브랜드를 알게 된 익명의 방문자만 있습니다. 잠재 고객이 조사를 할 때 SEO 친화적인 전략으로 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

깔때기 중간(MOFU)

이제 깔때기를 고려 단계로 스크롤합니다. 더 이상 익명의 사람이 없습니다. 연락처 정보를 남기고, 뉴스레터에 가입하고, 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하거나, 브랜드 옹호자가 될 수도 있는 리드가 있습니다.

리드를 참여시키고 고객으로 전환해야 하는 단계이므로 답변을 검색하면서 사람을 전환하려면 견고한 CRO(전환율 최적화) 관리가 필요합니다. 구매자와 함께 양식, 팝업 및 채팅 흐름을 통해 전환할 수 있습니다.

매력적인 클릭 유도문안(CTA)을 생성하는 것을 잊지 마십시오. 리드 생성 이상의 의미가 있습니다. CTA는 웹사이트 트래픽에 로드맵을 제공합니다.

구매자가 구매 여정을 탐색할 때 방향을 제시합니다. 올바르게 사용하지 않으면 사이트 트래픽이 손실되어 페이지에서 이탈합니다.

깔때기 바닥(BOFU )

이상적인 고객을 육성하고 폐쇄해야 할 때 아닌가요? 깔때기의 이 지점에서 고객의 고통을 만졌습니다. 데모, 무료 평가판 등을 제안하여 개인화된 개요 가격 또는 할인으로 리드를 마감해야 합니다.

푸시 알림과 이메일 마케팅을 활용하면 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다. 또한 리드 스코어링을 통해 잠재 고객의 구매 가능성을 측정할 수 있습니다. 웹사이트나 랜딩 페이지에서의 인구통계학적 정보와 행동을 기반으로 리드에 점수를 할당함으로써 영업팀은 적격 리드와 미적격 리드를 쉽게 구분할 수 있습니다.

이러한 조치는 또한 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 이 단계의 가장 중요한 효과 중 하나는 행복하고 충성도가 높은 고객을 만든 후 다양한 플랫폼에 피드백과 댓글을 남긴다는 것입니다. 이를 통해 유사한 리드가 이러한 댓글을 보고 새로운 고객이 될 수 있습니다.

B2C와 B2B 성장 깔때기의 차이점

성장 깔때기는 고객 기반에 따라 변경될 수 있습니다.

● B2C 고객은 일반적으로 혼자 또는 가족 및 친구와 같은 신뢰할 수 있는 조언자와 함께 유입경로를 탐색합니다. B2C 클라이언트는 회사 담당자와 직접 상호 작용할 수 없습니다. B2C 고객 여정은 다음과 같습니다.

샘플 B2C 성장 깔때기

● 반면에 B2B 소비자는 성장 깔때기의 맨 아래 단계에서 영업 팀과 통신합니다. 퍼널을 조정하여 페르소나의 요구 사항을 즉시 해결하면 더 효과적입니다. B2B 고객 여정은 다음과 같습니다.

샘플 B2B 성장 깔때기

유입경로 기반 성장 지표

성장 마케터가 데이터 중심 적이고 반복적인 접근 방식을 사용하기 때문에 성장 지표를 추적하는 것은 우리에게 숨쉬는 것과 같습니다 . 당연히 모든 유입경로에서 추적할 측정항목이 다릅니다. 그렇다면 어떤 메트릭이 어느 단계에 해당합니까?

유입경로 기반 성장 측정항목을 자세히 살펴보겠습니다.

퍼널 상단(TOFU)

● 노출수(소셜, 웹사이트)

● 방문자(직접, 소셜, 자연, 유료, 추천)

● 도달범위(소셜 미디어 도달범위, 리마케팅 ​​잠재고객)

● 참여(백링크, 소셜 미디어 참여, 브랜드 언급, 리뷰)

● CTR(소셜,유료,유료소셜,유료검색,디스플레이,제휴)

깔때기 중간(MOFU)

● 기여(소스 기반 전환율, 전환수, 전환 가치, ROAS)

● 방문 페이지 실적

● 참여 잠재고객 증가

깔때기 바닥(BOFU)

● 소스 기반 리드 품질

● 잠재 판매량

● 마감 판매량

● ROI

그로스 마케터: 한 발 앞서!

다중 유입경로 마케팅을 사용하면 잠재 고객을 잃고 있는 위치를 추적하고 이에 따라 마케팅 전략을 변경할 수 있도록 통찰력을 제공합니다. 나중 단계에서 얼마나 많은 방문자가 리드가 되는지, 얼마나 많은 리드가 고객이 될 때까지 자격을 갖춘 리드가 되는지와 같은 전체 고객 여정을 볼 수 있습니다.

고객 여정에 중점을 두는 것이 필수가 된 우리 시대에 멀티 퍼널 마케팅에 중점을 둔 그로스 마케터가 한 발 앞서서 지속 가능한 성장을 위해 전속력으로 달리는 것은 놀라운 일이 아닙니다 .