Warum ist Multi Funnel Marketing wichtig für Growth Marketer?

Um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein, entwickeln Marketer seit Jahrzehnten neue Modelle. Viele Marketingmodelle, von AIDA und DAGMAR bis hin zu Moment of Truth und ATRN, sind in der Vergangenheit entstanden. Heute ist Multi-Funnel-Marketing der Begleiter von Unternehmen, die Wachstum als ihren Polarstern betrachten.

Durch den Informationsfluss und den Kontakt der Verbraucher mit verschiedenen Produkten, Marken und Dienstleistungen ändern sich die Entscheidungsprozesse der Kunden täglich . Parallel zu dieser Änderung entwickeln Marketingteams auch neue Strategien, um die Customer Journey und den Entscheidungsprozess besser zu verstehen.

Warum Multi-Funnel-Marketing die einzige Option ist

Vorbei sind die dunklen Zeiten, in denen Vermarkter ihre Produkte und Dienstleistungen potenziellen Kunden vorstellten. Die sich verändernde Customer Journey von heute erfordert einen ganzheitlichen End-to-End-Ansatz, der sich nicht nur auf die unterste Stufe des Trichters, sondern auf den gesamten Trichter konzentriert.

Digitale Vermarkter müssen sich jetzt darum kümmern, wie sie an ihre Kunden verkaufen, und nicht nur, was sie verkaufen. Bei dieser Art von Industrie wird der Multi-Funnel-Marketing-Ansatz des Wachstumsmarketings wichtiger denn je.

Denn heute hat man erkannt, dass Wachstum nicht unabhängig von Nachhaltigkeit betrachtet werden kann. Dies gilt nicht nur in Bezug auf Umweltfaktoren, sondern kann auch in Bezug auf das Geschäftsmodell der Fall sein.

Sie haben beispielsweise Ihre Website-Besucher in Leads umgewandelt und diese dann in zufriedene Kunden verwandelt. Nun, wie nachhaltig kann Ihr Wachstum sein, wenn Sie diesen zufriedenen Kunden nicht halten und die richtigen Marketingkanäle schaffen , um ihn zu verkaufen, zu halten oder zu ermutigen, ein Markenbotschafter zu werden?

Die Antwort der Wachstumsvermarkter auf diese Frage ist eindeutig. Daher ist eine Multi-Funnel-Strategie, die die Customer Journey mit einem ganzheitlichen Ansatz abdeckt, für das Wachstumsmarketing unerlässlich.

Was ist ein Wachstumstrichter?

Ein Wachstumstrichter (oder Verkaufstrichter) ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Kunde beim Kauf durchläuft.

Die Architektur eines Trichters hängt also von den Zielen Ihrer Geschäftsstrategie und den Aktionen ab, die Ihre Besucher ausführen sollen.

Die Customer Journey ist in der Tat ein Trichter, denn im Verlauf des Trichters von oben nach unten werden Ihre Besucher oder Leads entweder zu Kunden oder verlassen den Prozess, sodass der Pool immer kleiner wird.

Der Wachstumstrichter ist für Wachstumsvermarkter von entscheidender Bedeutung: Wenn Sie nicht wissen, in welcher Phase sich die Menschen auf ihrer Reise befinden und wie sie durch diesen Trichter fließen, wenden Sie möglicherweise die falsche Taktik an. Wenn Sie beispielsweise einem Käufer, der sich bereits in der Kaufphase befindet, ein Konzept vorlegen, das die Eigenschaften Ihres Produkts beschreibt, werden Sie dessen Bedürfnisse nicht erfüllen.

Lassen Sie uns nun in diese Trichterphasen eintauchen.

Spitze des Trichters (TOFU)

Das Top of the Funnel ist die Awareness-Phase eines potenziellen Kunden. In dieser Phase versuchen Sie, Ihre potenziellen Kunden durch Suchmaschinenoptimierung, Content-Marketing, Social Bookmarking, Social Media Marketing, Paid-Media-Kanäle und Website-Traffic zu erreichen und anzuziehen.

Sie sollten also eine Strategie haben, die sich auf die Schmerzpunkte potenzieller Kunden konzentriert. Warum ist das wichtig? Denn wenn sie nach einer Lösung für ihre Bedürfnisse greifen, möchten Sie diese Lösung sein.

Zu diesem Zeitpunkt gibt es noch keine Kunden oder gar Leads. Es gibt nur anonyme Besucher, die Ihre Marke kennenlernen. Sie können mit einer SEO-freundlichen Strategie Markenbekanntheit schaffen, wenn Ihre potenziellen Kunden recherchieren.

Mitte des Trichters (MOFU)

Jetzt scrollen wir im Trichter nach unten zur Überlegungsphase. Sie haben keine anonymen Personen mehr – Sie haben Leads, die ihre Kontaktinformationen hinterlassen, sich für Ihre Newsletter anmelden, Ihnen in den sozialen Medien folgen oder, wer weiß, vielleicht Markenbotschafter werden.

Dies ist die Phase, in der Sie Leads ansprechen und in Kunden umwandeln sollten. Sie benötigen also ein solides CRO-Management (Conversion Rate Optimization), um Menschen zu konvertieren, während Sie nach Antworten suchen. Gehen Sie Seite an Seite mit Käufern durch Formulare, Pop-ups und Chatflows, um sie zu konvertieren.

Vergessen Sie nicht, fesselnde Handlungsaufforderungen (CTAs) zu generieren. Es geht um so viel mehr als nur um Leadgenerierung. CTAs geben dem Website-Traffic einen Fahrplan.

Sie geben Ihren Käufern eine Richtung vor, während sie ihre Kaufreise navigieren. Wenn Sie sie nicht richtig verwenden, geht der Website-Traffic verloren und prallt von Ihrer Seite ab.

Bottom of the Funnel (BOFU )

Ist es nicht an der Zeit, Ihre idealen Kunden zu pflegen und zu gewinnen? An diesem Punkt im Trichter haben Sie die Schmerzpunkte der Kunden berührt. Sie sollten Ihren Lead mit personalisierten Preisvorstellungen oder Rabatten schließen, indem Sie Demos, kostenlose Testversionen und mehr vorschlagen.

Sie können effektive Ergebnisse erzielen, indem Sie Push-Benachrichtigungen und E-Mail-Marketing nutzen. Außerdem können Sie durch Lead-Scoring die Kaufwahrscheinlichkeit eines potenziellen Kunden einschätzen. Indem Sie Leads basierend auf ihren demografischen Informationen und ihrem Verhalten auf Ihrer Website oder Ihren Zielseiten Punkte zuweisen, kann Ihr Vertriebsteam qualifizierte und unqualifizierte Leads leicht unterscheiden.

Diese Maßnahmen können auch den Verkaufszyklus verkürzen. Einer der wichtigsten Effekte dieser Phase ist, dass sie, nachdem sie zufriedene und treue Kunden geschaffen haben, Feedback und Kommentare auf verschiedenen Plattformen hinterlassen. Dadurch können ähnliche Leads diese Kommentare sehen und neue Kunden werden.

Der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Wachstumstrichtern

Wachstumstrichter können sich je nach Kundenstamm ändern.

● B2C-Kunden navigieren im Allgemeinen allein oder mit vertrauenswürdigen Beratern wie Familie und Freunden durch den Trichter. B2C-Kunden dürfen niemals direkt mit einem Unternehmensvertreter interagieren. So läuft eine B2C-Kundenreise ab:

Beispiel für einen B2C-Wachstumstrichter

● Auf der anderen Seite kommunizieren B2B-Verbraucher mit Vertriebsteams in den unteren Phasen des Wachstumstrichters. Wenn Sie Ihren Trichter sofort an die Bedürfnisse Ihrer Personas anpassen, wird er effektiver. So läuft eine B2B Customer Journey ab:

Beispiel für einen B2B-Wachstumstrichter

Trichterbasierte Wachstumskennzahlen

Da Wachstumsvermarkter einen datengesteuerten und iterativen Ansatz verfolgen, ist das Verfolgen von Wachstumskennzahlen für uns wie Atmen . Natürlich sind die zu verfolgenden Metriken in jedem Trichter unterschiedlich. Welcher Messwert entspricht also welcher Stufe?

Werfen wir einen genaueren Blick auf trichterbasierte Wachstumsmetriken:

Spitze des Trichters (TOFU)

● Impressionen (sozial, Website)

● Besucher (direkt, sozial, organisch, bezahlt, Empfehlung)

● Reichweite (Social Media-Reichweite, Remarketing-Zielgruppe)

● Engagement (Backlinks, Social-Media-Engagement, Markenerwähnungen, Bewertungen)

● CTR (Social, Paid, Paid Social, Paid Search, Display, Affiliate)

Mitte des Trichters (MOFU)

● Zuordnung (quellenbasierte Konversionsrate, Konversionsnummer, Konversionswert, ROAS)

● Zielseitenleistung

● Wachstum des engagierten Publikums

Bottom of the Funnel (BOFU)

● Quellenbasierte Lead-Qualität

● Potentielles Verkaufsvolumen

● Abgeschlossenes Verkaufsvolumen

● Rendite

Wachstumsvermarkter: Einen Schritt voraus!

Multi-Funnel-Marketing ermöglicht es Ihnen, zu verfolgen, wo Sie potenzielle Kunden verlieren, und bietet Einblicke, damit Sie Ihre Marketingstrategie entsprechend anpassen können. In späteren Phasen können Sie die vollständige Customer Journey sehen, z. B. wie viele Besucher zu Leads werden und wie viele Leads qualifiziert werden – bis sie zu Kunden werden.

In unserer Zeit, in der die Konzentration auf die Customer Journey zu einer Notwendigkeit geworden ist, ist es keine Überraschung, dass Wachstumsvermarkter, die sich auf Multi-Funnel-Marketing konzentrieren, einen Schritt voraus sind und auf Hochtouren für nachhaltiges Wachstum laufen .