Pourquoi le marketing multi-entonnoir est-il important pour les spécialistes du marketing de croissance ?

Pour garder une longueur d'avance sur la concurrence, les spécialistes du marketing développent de nouveaux modèles depuis des décennies. De nombreux modèles marketing, d'AIDA et DAGMAR à Moment of Truth et ATRN, ont vu le jour dans le passé. Aujourd'hui, le marketing multi-entonnoirs est le compagnon des entreprises qui considèrent la croissance comme leur étoile polaire.

Avec le flux d'informations et l'exposition des consommateurs à différents produits, marques et services, les processus de prise de décision des clients subissent des changements quotidiens . Parallèlement à ce changement, les équipes marketing développent également de nouvelles stratégies pour mieux appréhender le parcours client et le processus décisionnel.

Pourquoi le marketing multi-entonnoir est la seule option

L'âge des ténèbres est révolu lorsque les spécialistes du marketing proposaient leurs produits et services à des clients potentiels. L'évolution du parcours client d'aujourd'hui nécessite une approche holistique de bout en bout qui se concentre non seulement sur la phase inférieure de l'entonnoir, mais sur l'ensemble de l'entonnoir.

Les spécialistes du marketing numérique doivent désormais se préoccuper de la façon dont ils vendent à leurs clients, et pas seulement de ce qu'ils vendent. Avec ce type d'industrie, l'approche marketing multi-entonnoirs du marketing de croissance devient plus importante que jamais.

Car aujourd'hui, on s'est rendu compte que la croissance ne peut être considérée indépendamment de la durabilité. Ce n'est pas seulement en termes de facteurs environnementaux, mais cela peut aussi être le cas en termes de modèle d'entreprise.

Par exemple, vous avez converti les visiteurs de votre site Web en prospects, puis les avez transformés en clients satisfaits. Eh bien, dans quelle mesure votre croissance peut-elle être durable si vous ne fidélisez pas ce client satisfait et ne créez pas les bons canaux de marketing pour vendre, fidéliser ou les encourager à devenir un défenseur de la marque ?

La réponse des spécialistes du marketing de croissance à cette question est claire. Par conséquent, une stratégie multi-entonnoirs qui couvre le parcours client avec une approche holistique est essentielle pour le marketing de croissance.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de croissance ?

Un entonnoir de croissance (ou entonnoir de vente) est l'ensemble des phases par lesquelles passe un client potentiel lors d'un achat.

L'architecture d'un entonnoir dépend donc des objectifs de votre stratégie commerciale et des actions que vous souhaitez que vos visiteurs entreprennent.

Le parcours client est en effet un entonnoir, car dans le processus du haut vers le bas de l'entonnoir, vos visiteurs ou prospects deviennent des clients ou quittent le processus, de sorte que le pool devient de plus en plus petit.

L'entonnoir de croissance est vital pour les spécialistes du marketing de croissance : si vous ne savez pas à quelle étape les gens se trouvent dans leur parcours et comment ils traversent cet entonnoir, vous pouvez utiliser la mauvaise tactique. Par exemple, si vous proposez un concept qui décrit les caractéristiques de votre produit à un acheteur qui est déjà au stade de l'achat, vous ne parviendrez pas à répondre à ses besoins.

Alors maintenant, plongeons dans ces étapes d'entonnoir.

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Le Top of the Funnel est la phase de prise de conscience d'un client potentiel. À ce stade, vous essayez d'atteindre et d'attirer vos clients potentiels grâce à l'optimisation des moteurs de recherche, au marketing de contenu, aux signets sociaux, au marketing des médias sociaux, aux canaux de médias payants et au trafic sur le site Web.

Vous devriez donc avoir une stratégie qui se concentre sur les points faibles des clients potentiels. Pourquoi est-ce important? Parce que lorsqu'ils recherchent une solution à leurs besoins, vous voulez être cette solution.

À ce stade, il n'y a pas de clients ni même de prospects. Il n'y a que des visiteurs anonymes qui découvrent votre marque. Vous pouvez créer une notoriété de marque avec une stratégie SEO-friendly lorsque vos clients potentiels font des recherches.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

Maintenant, nous faisons défiler l'entonnoir jusqu'à la phase de considération. Vous n'avez plus de personnes anonymes, vous avez des prospects qui laissent leurs coordonnées, s'inscrivent à vos newsletters, vous suivent sur les réseaux sociaux ou, qui sait, deviennent peut-être des défenseurs de la marque.

C'est l'étape où vous devez engager et convertir les prospects en clients, vous avez donc besoin d'une solide gestion CRO (Conversion Rate Optimization) pour convertir les gens tout en cherchant des réponses. Marchez côte à côte avec les acheteurs à travers des formulaires, des fenêtres contextuelles et des flux de discussion pour les convertir.

N'oubliez pas de générer des appels à l'action (CTA) captivants. Il s'agit de bien plus que de la simple génération de leads. Les CTA donnent au trafic du site Web une feuille de route.

Ils orientent vos acheteurs dans leur parcours d'achat. Si vous ne les utilisez pas correctement, le trafic du site se perdra et rebondira sur votre page.

Fond de l'entonnoir (BOFU )

N'est-il pas temps d'entretenir et de fermer vos clients idéaux ? À ce stade de l'entonnoir, vous avez touché les points faibles des clients. Vous devez conclure votre avance avec des prix ou des remises personnalisés en suggérant des démos, des essais gratuits, etc.

Vous pouvez obtenir des résultats efficaces en profitant des notifications push et du marketing par e-mail. De plus, grâce à la notation des prospects, vous pouvez évaluer la probabilité d'achat d'un prospect. En attribuant des scores aux prospects en fonction de leurs informations démographiques et de leur comportement sur votre site Web ou vos pages de destination, votre équipe commerciale peut facilement différencier les prospects qualifiés et non qualifiés.

Ces actions peuvent également raccourcir le cycle de vente. L'un des effets les plus importants de cette phase est qu'après avoir créé des clients satisfaits et fidèles, ils laissent des commentaires et des commentaires sur différentes plateformes. Cela permet aux prospects similaires de voir ces commentaires et de devenir de nouveaux clients.

La différence entre les entonnoirs de croissance B2C et B2B

Les entonnoirs de croissance peuvent changer en fonction de votre clientèle.

● Les clients B2C naviguent généralement dans l'entonnoir seuls ou avec des conseillers de confiance comme la famille et les amis. Les clients B2C ne peuvent jamais interagir directement avec un représentant de l'entreprise. Voici comment se déroule un parcours client B2C :

Exemple d'entonnoir de croissance B2C

● D'autre part, les consommateurs B2B communiquent avec les équipes de vente aux étapes inférieures de l'entonnoir de croissance. Adapter votre entonnoir pour répondre aux besoins de vos personas le rend instantanément plus efficace. Voici comment se déroule un parcours client B2B :

Exemple d'entonnoir de croissance B2B

Mesures de croissance basées sur l'entonnoir

Comme les spécialistes du marketing de croissance ont une approche itérative et axée sur les données , le suivi des mesures de croissance est comme respirer pour nous. Naturellement, les mesures à suivre à chaque entonnoir sont différentes. Alors, quelle métrique correspond à quelle étape ?

Examinons de plus près les mesures de croissance basées sur l'entonnoir :

Haut de l'entonnoir (TOFU)

● Impressions (réseaux sociaux, site Web)

● Visiteurs (directs, sociaux, organiques, payés, parrainés)

● Portée (portée sur les réseaux sociaux, audience de remarketing)

● Engagement (backlinks, engagement sur les réseaux sociaux, mentions de marque, avis)

● CTR (social, payant, social payant, recherche payante, affichage, affiliation)

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

● Attribution (taux de conversion basé sur la source, nombre de conversions, valeur de conversion, ROAS)

● Performances de la page de destination

● Croissance de l'audience engagée

Fond de l'entonnoir (BOFU)

● Qualité des prospects basée sur la source

● Volume de ventes potentiel

● Volume des ventes conclues

● ROI

Spécialistes du marketing de croissance : une longueur d'avance !

Le marketing multi-entonnoir vous permet de savoir où vous perdez des clients potentiels et fournit des informations vous permettant de modifier votre stratégie marketing en conséquence. À des étapes ultérieures, vous pourrez voir le parcours client complet, comme le nombre de visiteurs qui deviennent des prospects, et à partir de là, le nombre de prospects qualifiés jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

À notre époque, où se concentrer sur le parcours client est devenu une nécessité, il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing de croissance axés sur le marketing multi-entonnoirs aient une longueur d'avance et fonctionnent à toute vitesse pour une croissance durable .