Почему мультивороночный маркетинг важен для маркетологов роста?

Чтобы оставаться на шаг впереди конкурентов, маркетологи десятилетиями разрабатывают новые модели. Многие маркетинговые модели, от AIDA и DAGMAR до Moment of Truth и ATRN, появились в прошлом. Сегодня мультивороночный маркетинг является компаньоном компаний, которые считают рост своей путеводной звездой.

С потоком информации и знакомством потребителей с различными продуктами, брендами и услугами процессы принятия решений клиентами ежедневно претерпевают изменения . Параллельно с этим изменением маркетинговые команды также разрабатывают новые стратегии, чтобы лучше понять путь клиента и процесс принятия решений.

Почему мультивороночный маркетинг — единственный вариант

Прошли те темные века, когда маркетологи проталкивали свои товары и услуги потенциальным клиентам. Современный меняющийся путь клиента требует комплексного, целостного подхода, который фокусируется не только на нижнем этапе воронки, но и на всей воронке.

Цифровые маркетологи теперь должны заботиться о том, как они продают своим клиентам, а не только о том, что они продают. В такой отрасли многопоточный маркетинговый подход к маркетингу роста становится более важным, чем когда-либо прежде.

Потому что сегодня стало понятно, что рост нельзя рассматривать независимо от устойчивости. Это касается не только экологических факторов, но и бизнес-модели.

Например, вы превратили посетителей своего сайта в потенциальных клиентов, а затем превратили их в довольных клиентов. Итак, насколько устойчивым может быть ваш рост, если вы не удержите этого счастливого клиента и не создадите правильные маркетинговые каналы для дополнительных продаж, удержания или поощрения их стать защитниками бренда?

Ответ маркетологов роста на этот вопрос ясен. Таким образом, стратегия с несколькими воронками, которая охватывает путь клиента с помощью целостного подхода, необходима для маркетинга роста.

Что такое воронка роста?

Воронка роста (или воронка продаж) — это набор фаз, через которые проходит потенциальный клиент при совершении покупки.

Таким образом, архитектура воронки зависит от целей вашей бизнес-стратегии и действий, которые вы хотите, чтобы посетители совершали.

Путь клиента — это действительно воронка, потому что в процессе от вершины к низу воронки ваши посетители или лиды либо становятся клиентами, либо покидают процесс, поэтому пул становится все меньше и меньше.

Воронка роста жизненно важна для маркетологов роста: если вы не знаете, на каком этапе пути находятся люди и как они проходят через эту воронку, вы можете использовать неправильную тактику. Например, если вы предложите концепцию, описывающую особенности вашего продукта покупателю, который уже находится на стадии покупки, вы не сможете удовлетворить его потребности.

Итак, теперь давайте погрузимся в эти этапы воронки.

Вершина воронки (TOFU)

Вершина воронки — это этап осознания потенциального клиента. На этом этапе вы пытаетесь охватить и привлечь своих потенциальных клиентов с помощью поисковой оптимизации, контент-маркетинга, социальных закладок, маркетинга в социальных сетях, платных медиа-каналов и трафика веб-сайта.

Поэтому у вас должна быть стратегия, которая фокусируется на болевых точках потенциальных клиентов. Почему это важно? Потому что, когда они ищут решение своих потребностей, вы хотите быть этим решением.

На этом этапе нет ни клиентов, ни даже лидов. Есть только анонимные посетители, которые узнают ваш бренд. Вы можете повысить узнаваемость бренда с помощью SEO-дружественной стратегии, когда ваши потенциальные клиенты проводят исследования.

Середина воронки (MOFU)

Теперь мы прокручиваем воронку вниз к этапу рассмотрения. У вас больше нет анонимных людей — у вас есть лиды, которые оставляют свою контактную информацию, подписываются на ваши информационные бюллетени, следят за вами в социальных сетях или, кто знает, могут стать защитниками бренда.

На этом этапе вы должны привлекать потенциальных клиентов и конвертировать их в клиентов, поэтому вам необходимо надежное управление CRO (оптимизация коэффициента конверсии), чтобы конвертировать людей во время поиска ответов. Проходите плечом к плечу с покупателями через формы, всплывающие окна и чаты, чтобы конвертировать их.

Не забывайте создавать увлекательные призывы к действию (CTA). Это гораздо больше, чем просто лидогенерация. CTA дают трафику веб-сайта дорожную карту.

Они обеспечивают направление, когда ваши покупатели совершают покупки. Если вы не используете их правильно, трафик сайта будет теряться и отскакивать от вашей страницы.

Нижняя часть воронки (BOFU )

Не пора ли воспитывать и закрывать ваших идеальных клиентов? На этом этапе воронки вы затронули болевые точки клиентов. Вы должны закрыть лид с помощью персонализированных изложенных цен или скидок, предложив демоверсии, бесплатные пробные версии и многое другое.

Вы можете получить эффективные результаты, воспользовавшись push-уведомлениями и маркетингом по электронной почте. Кроме того, с помощью лид-скоринга вы можете оценить вероятность покупки потенциального клиента. Присваивая баллы лидам на основе их демографической информации и их поведения на вашем веб-сайте или целевых страницах, ваша команда по продажам может легко отличить квалифицированных и неквалифицированных лидов.

Эти действия также могут сократить цикл продаж. Одним из наиболее важных эффектов этого этапа является то, что после создания счастливых и лояльных клиентов они оставляют отзывы и комментарии на разных платформах. Это позволяет похожим лидам видеть эти комментарии и становиться новыми клиентами.

Разница между воронками роста B2C и B2B

Воронки роста могут меняться в зависимости от вашей клиентской базы.

● Клиенты B2C обычно перемещаются по воронке в одиночку или с доверенными консультантами, такими как семья и друзья. Клиенты B2C никогда не могут взаимодействовать напрямую с представителем компании. Вот как проходит путь клиента B2C:

Пример воронки роста B2C

● С другой стороны, потребители B2B общаются с отделами продаж на нижних этапах воронки роста. Адаптация воронки для удовлетворения потребностей ваших пользователей мгновенно делает ее более эффективной. Вот как проходит путь клиента B2B:

Пример воронки роста B2B

Метрики роста на основе воронки

Поскольку специалисты по маркетингу роста используют итеративный подход, основанный на данных , отслеживание показателей роста для нас похоже на дыхание . Естественно, метрики, которые нужно отслеживать в каждой воронке, разные. Итак, какая метрика соответствует какому этапу?

Давайте подробнее рассмотрим показатели роста на основе воронки:

Вершина воронки (TOFU)

● Показы (социальные сети, веб-сайт)

● Посетители (прямые, социальные, органические, платные, реферальные)

● Охват (охват социальных сетей, аудитория ремаркетинга)

● Взаимодействие (обратные ссылки, участие в социальных сетях, упоминания бренда, обзоры).

● CTR (социальный, платный, платный социальный, платный поиск, медийный, партнерский)

Середина воронки (MOFU)

● Атрибуция (коэффициент конверсии на основе источника, количество конверсий, ценность конверсии, рентабельность инвестиций в рекламу).

● Эффективность целевой страницы.

● Рост заинтересованной аудитории.

Нижняя часть воронки (BOFU)

● Качество потенциальных клиентов на основе источника

● Потенциальный объем продаж

● Закрытый объем продаж

● рентабельность инвестиций

Маркетологи роста: на шаг впереди!

Мультивороночный маркетинг позволяет вам отслеживать, где вы теряете потенциальных клиентов, и предоставляет информацию, чтобы вы могли соответствующим образом изменить свою маркетинговую стратегию. На более поздних этапах вы сможете увидеть полный путь клиента, например, сколько посетителей становятся лидами, а оттуда сколько лидов квалифицированы, пока они не станут клиентами.

В наш век, когда внимание к пути клиента стало необходимостью, неудивительно, что маркетологи роста, ориентированные на многоканальный маркетинг, на шаг впереди и работают на полной скорости для устойчивого роста .