لماذا يعتبر التسويق متعدد المسارات مهمًا لمسوقي النمو؟

للبقاء في صدارة المنافسة ، طور المسوقون نماذج جديدة لعقود. ظهرت في الماضي العديد من نماذج التسويق ، من AIDA و DAGMAR إلى Moment of Truth و ATRN. اليوم ، التسويق متعدد المسارات هو رفيق الأعمال التجارية التي تعتبر النمو نجمهم الرئيسي.

مع تدفق المعلومات وتعرض المستهلكين لمختلف المنتجات والعلامات التجارية والخدمات ، تخضع عمليات صنع القرار لدى العملاء للتغيير يوميًا . بالتوازي مع هذا التغيير ، تعمل فرق التسويق أيضًا على تطوير استراتيجيات جديدة لفهم رحلة العميل وعملية صنع القرار بشكل أفضل.

لماذا يعتبر التسويق متعدد القنوات هو الخيار الوحيد

لقد ولت العصور المظلمة عندما دفع المسوقون منتجاتهم وخدماتهم للعملاء المحتملين. تتطلب رحلة العميل المتغيرة اليوم نهجًا شاملاً وشاملًا لا يركز فقط على المرحلة السفلية من القمع بل على مسار التحويل بأكمله.

يجب أن يهتم المسوقون الرقميون الآن بكيفية بيعهم لعملائهم ، وليس فقط ما يبيعونه. مع هذا النوع من الصناعة ، يصبح نهج التسويق متعدد المسارات لتسويق النمو أكثر أهمية من أي وقت مضى.

لأنه اليوم ، تم إدراك أنه لا يمكن النظر إلى النمو بشكل مستقل عن الاستدامة. هذا ليس فقط من حيث العوامل البيئية ، ولكن يمكن أن يكون هو الحال أيضًا من حيث نموذج العمل.

على سبيل المثال ، قمت بتحويل زوار موقع الويب الخاص بك إلى عملاء متوقعين ثم حولتهم إلى عملاء سعداء. حسنًا ، ما مدى استدامة نموك إذا لم تحتفظ بهذا العميل السعيد وأنشأت القنوات التسويقية المناسبة لبيعه أو الاحتفاظ به أو تشجيعه ليصبح مدافعًا عن العلامة التجارية؟

جواب المسوقين النمو على هذا السؤال واضح. لذلك ، فإن الاستراتيجية متعددة المسارات التي تغطي رحلة العميل بنهج شامل تعتبر ضرورية لتسويق النمو.

ما هو قمع النمو؟

قمع النمو (أو قمع المبيعات) هو مجموعة المراحل التي يمر بها العميل المحتمل عند إجراء عملية شراء.

لذا تعتمد بنية القمع على أهداف استراتيجية عملك والإجراءات التي تريد أن يتخذها زوارك.

رحلة العميل هي بالفعل مسار قمع ، لأنه في العملية من أعلى إلى أسفل مسار التحويل ، يصبح الزوار أو العملاء المحتملون إما عملاء أو يغادرون العملية ، وبالتالي يصبح التجمع أصغر وأصغر.

يعد قمع النمو أمرًا حيويًا لمسوقي النمو: إذا كنت لا تعرف المرحلة التي يمر بها الأشخاص في رحلتهم وكيف يتدفقون عبر هذا القمع ، فقد تستخدم تكتيكًا خاطئًا. على سبيل المثال ، إذا توصلت إلى مفهوم يصف ميزات منتجك لمشتري موجود بالفعل في مرحلة الشراء ، فستفشل في تلبية احتياجاته.

لذلك دعونا الآن نتعمق في مراحل مسار التحويل هذه.

Top of the Funnel (TOFU)

الجزء العلوي من مسار التحويل هو مرحلة توعية العميل المحتمل. في هذه المرحلة ، أنت تحاول الوصول إلى العملاء المحتملين وجذبهم من خلال تحسين محرك البحث وتسويق المحتوى ووضع إشارات مرجعية اجتماعية وتسويق وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات الوسائط المدفوعة وحركة مرور الموقع.

لذلك يجب أن يكون لديك إستراتيجية تركز على نقاط الألم للعملاء المحتملين. لماذا هذا مهم؟ لأنه عندما يتوصلون إلى حل لاحتياجاتهم ، فأنت تريد أن تكون ذلك الحل.

في هذه المرحلة ، لا يوجد عملاء أو حتى عملاء محتملون. لا يوجد سوى زوار مجهولون يتعرفون على علامتك التجارية. يمكنك إنشاء وعي بالعلامة التجارية باستخدام إستراتيجية صديقة لكبار المسئولين الاقتصاديين عندما يقوم عملاؤك المحتملون بإجراء بحث.

منتصف القمع (MOFU)

نحن الآن نقوم بالتمرير لأسفل في مسار التحويل إلى مرحلة التفكير. لم يعد لديك أشخاص مجهولون - لديك عملاء محتملون يتركون معلومات الاتصال الخاصة بهم ، أو يشتركون في نشراتك الإخبارية ، أو يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو من يدري ، ربما يصبحون مدافعين عن العلامة التجارية.

هذه هي المرحلة التي يجب عليك فيها إشراك العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء ، لذا فأنت بحاجة إلى إدارة CRO (تحسين معدل التحويل) قوية لتحويل الأشخاص أثناء البحث عن إجابات. يمكنك السير جنبًا إلى جنب مع المشترين من خلال النماذج والنوافذ المنبثقة وتدفقات الدردشة لتحويلها.

لا تنس إنشاء عبارات جذابة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs). يتعلق الأمر بأكثر من مجرد جيل رائد. تعطي عبارات الحث على اتخاذ إجراء زيارات موقع الويب خريطة طريق.

أنها توفر التوجيه بينما يتنقل المشترون في رحلة الشراء الخاصة بهم. إذا لم تستخدمها بشكل صحيح ، فسوف تضيع حركة المرور على الموقع وترتد من صفحتك.

أسفل القمع (BOFU )

ألم يحن الوقت لرعاية العملاء المثاليين وإغلاقهم؟ في هذه المرحلة من القمع ، تكون قد لمست نقاط الألم لدى العملاء. يجب عليك إغلاق العميل المحتمل بأسعار محددة أو خصومات من خلال اقتراح عروض توضيحية وتجارب مجانية والمزيد.

يمكنك الحصول على نتائج فعالة من خلال الاستفادة من الإشعارات الفورية والتسويق عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تسجيل النقاط الرئيسية ، يمكنك قياس احتمالية شراء العميل المحتمل. من خلال تعيين الدرجات للعملاء المحتملين بناءً على معلوماتهم الديموغرافية وسلوكهم على موقع الويب الخاص بك أو الصفحات المقصودة ، يمكن لفريق المبيعات التفريق بين العملاء المحتملين المؤهلين وغير المؤهلين بسهولة.

يمكن لهذه الإجراءات أيضًا تقصير دورة المبيعات. من أهم تأثيرات هذه المرحلة أنه بعد تكوين عملاء سعداء ومخلصين ، فإنهم يتركون التعليقات والتعليقات على منصات مختلفة. هذا يسمح للعملاء المحتملين المتشابهين برؤية هذه التعليقات وأن يصبحوا عملاء جدد.

الفرق بين مسارات النمو بين B2C و B2B

قد تتغير مسارات تحويل النمو اعتمادًا على قاعدة عملائك.

● عملاء B2C بشكل عام يتنقلون في مسار التحويل بمفردهم أو مع مستشارين موثوقين مثل العائلة والأصدقاء. لا يجوز لعملاء B2C التفاعل مباشرة مع ممثل الشركة. إليك كيف تسير رحلة عميل B2C:

نموذج قمع نمو B2C

● من ناحية أخرى ، يتواصل مستهلكو B2B مع فرق المبيعات في المراحل السفلية من مسار النمو. إن تكييف مسار التحويل الخاص بك لتلبية احتياجات شخصيتك على الفور يجعله أكثر فاعلية. إليك كيف تسير رحلة عميل B2B:

نموذج قمع نمو B2B

مقاييس النمو القائم على قمع

نظرًا لأن جهات تسويق النمو لديها نهج قائم على البيانات ومتكرر ، فإن تتبع مقاييس النمو يشبه التنفس بالنسبة لنا . بطبيعة الحال ، تختلف المقاييس التي يجب تتبعها في كل مسار تحويل. إذن أي مقياس يتوافق مع أي مرحلة؟

دعنا نلقي نظرة فاحصة على مقاييس النمو القائمة على قمع:

Top of the Funnel (TOFU)

● مرات الظهور (الاجتماعية ، موقع الويب)

● الزائرون (مباشرون ، اجتماعيون ، عضوي ، مدفوع الأجر ، إحالة)

● مدى الوصول (الوصول إلى الشبكات الاجتماعية ، جمهور تجديد النشاط التسويقي)

● المشاركة (الروابط الخلفية ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، والإشارة إلى العلامة التجارية ، والمراجعات)

● نسبة النقر إلى الظهور (الاجتماعية ، المدفوعة ، الاجتماعية المدفوعة ، البحث المدفوع ، الشبكة الإعلانية ، الشركات التابعة)

منتصف القمع (MOFU)

● الإحالة (معدل التحويل المستند إلى المصدر ، ورقم التحويل ، وقيمة التحويل ، وعائد النفقات الإعلانية)

● أداء الصفحة المقصودة

● نمو الجمهور المتفاعل

أسفل القمع (BOFU)

● جودة الرصاص على أساس المصدر

● حجم المبيعات المحتمل

● حجم المبيعات المغلقة

● العائد على الاستثمار

مسوقو النمو: خطوة للأمام!

يمكّنك التسويق متعدد المسارات من تتبع المكان الذي تفقد فيه العملاء المحتملين ويوفر رؤى حتى تتمكن من تغيير إستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك. في مراحل لاحقة ، ستتمكن من رؤية رحلة العميل الكاملة ، مثل عدد الزوار الذين أصبحوا عملاء متوقعين ، ومن هناك ، عدد العملاء المحتملين المؤهلين - حتى يصبحوا عملاء.

في عصرنا ، حيث أصبح التركيز على رحلة العميل أمرًا ضروريًا ، فليس من المستغرب أن المسوقين النمو الذين يركزون على التسويق متعدد المسارات يتقدمون بخطوة ويعملون بأقصى سرعة لتحقيق النمو المستدام .