Dlaczego marketing wielościeżkowy jest ważny dla marketerów wzrostu?

Aby być o krok przed konkurencją, marketerzy od dziesięcioleci opracowują nowe modele. W przeszłości pojawiło się wiele modeli marketingowych, od AIDA i DAGMAR po Moment of Truth i ATRN. Obecnie marketing wielościeżkowy towarzyszy firmom, które uważają wzrost za swoją gwiazdę biegunową.

Wraz z przepływem informacji i kontaktem konsumentów z różnymi produktami, markami i usługami, procesy decyzyjne klientów zmieniają się codziennie . Równolegle z tą zmianą zespoły marketingowe opracowują również nowe strategie, aby lepiej zrozumieć podróż klienta i proces podejmowania decyzji.

Dlaczego marketing wielościeżkowy jest jedyną opcją

Minęły ciemne wieki, kiedy marketerzy popychali swoje produkty i usługi potencjalnym klientom. Dzisiejsza zmieniająca się podróż klienta wymaga kompleksowego, holistycznego podejścia, które koncentruje się nie tylko na dolnym etapie lejka, ale na całym lejku.

Marketingowcy cyfrowi muszą teraz martwić się o to, jak sprzedają swoim klientom, a nie tylko o to, co sprzedają. W tego rodzaju branży wielościeżkowe podejście marketingowe do marketingu wzrostu staje się ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Ponieważ dzisiaj zdano sobie sprawę, że wzrostu nie można rozpatrywać niezależnie od zrównoważonego rozwoju. Dotyczy to nie tylko czynników środowiskowych, ale może również dotyczyć modelu biznesowego.

Na przykład przekształciłeś odwiedzających witrynę w potencjalnych klientów, a następnie przekształciłeś ich w zadowolonych klientów. Jak zrównoważony może być Twój wzrost, jeśli nie zatrzymasz tego szczęśliwego klienta i nie stworzysz odpowiednich kanałów marketingowych, aby sprzedawać, utrzymywać lub zachęcać ich do zostania rzecznikiem marki?

Odpowiedź marketerów wzrostu na to pytanie jest jasna. Dlatego strategia wielościeżkowa, która obejmuje podróż klienta z holistycznym podejściem, jest niezbędna dla marketingu rozwojowego.

Co to jest lejek wzrostu?

Lejek wzrostu (lub lejek sprzedaży) to zestaw faz, przez które przechodzi potencjalny klient podczas dokonywania zakupu.

Tak więc architektura lejka zależy od celów strategii biznesowej i działań, które mają podjąć użytkownicy.

Podróż klienta jest rzeczywiście lejkiem, ponieważ w procesie od góry do dołu, odwiedzający lub potencjalni klienci albo stają się klientami, albo opuszczają proces, więc pula staje się coraz mniejsza.

Lejek wzrostu ma kluczowe znaczenie dla marketerów wzrostu: jeśli nie wiesz, na jakim etapie są ludzie na swojej drodze i jak przez nią przechodzą, możesz zastosować złą taktykę. Na przykład, jeśli wymyślisz koncepcję, która opisuje cechy Twojego produktu kupującemu, który jest już na etapie zakupu, nie spełnisz jego potrzeb.

Przejdźmy teraz do tych etapów lejka.

Początek lejka (TOFU)

Początek ścieżki to faza świadomości potencjalnego klienta. Na tym etapie próbujesz dotrzeć i przyciągnąć potencjalnych klientów poprzez optymalizację wyszukiwarek, marketing treści, zakładki społecznościowe, marketing w mediach społecznościowych, płatne kanały medialne i ruch na stronie.

Powinieneś więc mieć strategię, która skupia się na problemach potencjalnych klientów. Dlaczego to jest ważne? Bo kiedy sięgają po rozwiązanie swoich potrzeb, to Ty chcesz być tym rozwiązaniem.

Na tym etapie nie ma klientów ani nawet leadów. Są tylko anonimowi odwiedzający, którzy poznają Twoją markę. Możesz budować świadomość marki za pomocą strategii przyjaznej SEO, gdy potencjalni klienci przeprowadzają badania.

Środek lejka (MOFU)

Teraz przewijamy ścieżkę do fazy rozważania. Nie masz już anonimowych ludzi – masz leady, którzy zostawiają swoje dane kontaktowe, zapisują się na newslettery, śledzą Cię w mediach społecznościowych lub kto wie, może zostają rzecznikami marki.

To etap, na którym powinieneś angażować i przekształcać leady w klientów, więc potrzebujesz solidnego zarządzania CRO (Conversion Rate Optimization), aby konwertować ludzi podczas wyszukiwania odpowiedzi. Przejdź ramię w ramię z kupującymi przez formularze, wyskakujące okienka i przepływy czatu, aby ich przekonwertować.

Nie zapomnij wygenerować urzekających wezwań do działania (CTA). To o wiele więcej niż tylko generowanie leadów. Wezwania do działania tworzą mapę drogową ruchu w witrynie.

Zapewniają wskazówki, gdy kupujący poruszają się po drodze zakupowej. Jeśli nie użyjesz ich prawidłowo, ruch w witrynie zostanie utracony i odbije się od Twojej strony.

Dno lejka (BOFU )

Czy nie nadszedł czas, aby pielęgnować i zamykać swoich idealnych klientów? Na tym etapie lejka dotknąłeś bolączek klientów. Powinieneś zamknąć swoją przewagę dzięki spersonalizowanym przedstawionym cenom lub zniżkom, proponując wersje demonstracyjne, bezpłatne wersje próbne i nie tylko.

Możesz uzyskać skuteczne wyniki, korzystając z powiadomień push i e-mail marketingu. Poza tym dzięki punktacji leadów możesz ocenić prawdopodobieństwo zakupu potencjalnego klienta. Przypisując wyniki do potencjalnych klientów na podstawie ich danych demograficznych i ich zachowania na Twojej witrynie lub stronach docelowych, Twój zespół sprzedaży może łatwo odróżnić kwalifikowanych i niekwalifikowanych potencjalnych klientów.

Działania te mogą również skrócić cykl sprzedaży. Jednym z najważniejszych efektów tej fazy jest to, że po stworzeniu zadowolonych i lojalnych klientów zostawiają oni opinie i komentarze na różnych platformach. Pozwala to podobnym potencjalnym klientom zobaczyć te komentarze i stać się nowymi klientami.

Różnica między lejkami wzrostu B2C i B2B

Lejki wzrostu mogą się zmieniać w zależności od bazy klientów.

● Klienci B2C zazwyczaj poruszają się po ścieżce samodzielnie lub z zaufanymi doradcami, takimi jak rodzina i przyjaciele. Klienci B2C nigdy nie mogą kontaktować się bezpośrednio z przedstawicielem firmy. Oto jak przebiega podróż klienta B2C:

Przykładowy lejek wzrostu B2C

● Z drugiej strony konsumenci B2B komunikują się z zespołami sprzedaży na dolnych etapach lejka wzrostu. Dostosowanie lejka do potrzeb Twoich person natychmiast zwiększa jego efektywność. Oto jak przebiega podróż klienta B2B:

Przykładowy lejek wzrostu B2B

Wskaźniki wzrostu oparte na lejkach

Ponieważ marketerzy wzrostu stosują podejście oparte na danych i iteracyjne, śledzenie wskaźników wzrostu jest dla nas jak oddychanie . Oczywiście metryki, które należy śledzić na każdym ścieżce, są inne. Więc która metryka odpowiada jakiemu etapowi?

Przyjrzyjmy się bliżej metrykom wzrostu opartym na lejku:

Początek lejka (TOFU)

● Wyświetlenia (w mediach społecznościowych, witrynach)

● Odwiedzający (bezpośredni, społecznościowy, organiczny, płatny, polecający)

● Zasięg (zasięg w mediach społecznościowych, odbiorcy remarketingu)

● Zaangażowanie (linki zwrotne, zaangażowanie w mediach społecznościowych, wzmianki o marce, recenzje)

● CTR ( społecznościowe, płatne, płatne społecznościowe, płatne wyszukiwanie, displayowe, partnerskie)

Środek lejka (MOFU)

● Atrybucja (współczynnik konwersji na podstawie źródła, liczba konwersji, wartość konwersji, ROAS)

● Skuteczność strony docelowej

● Wzrost liczby zaangażowanych odbiorców

Dno lejka (BOFU)

● Jakość leadów oparta na źródle

● Potencjalna wielkość sprzedaży

● Zamknięta sprzedaż

● ROI

Marketingowcy wzrostu: jeden krok do przodu!

Marketing wielościeżkowy umożliwia śledzenie, gdzie tracisz potencjalnych klientów, i dostarcza wglądu, dzięki czemu możesz odpowiednio zmienić swoją strategię marketingową. Na późniejszych etapach będziesz mógł zobaczyć pełną podróż klienta, np. ilu odwiedzających staje się potencjalnymi klientami, a następnie ilu potencjalnych klientów jest zakwalifikowanych – aż do momentu, gdy zostaną klientami.

W naszych czasach, w których koncentracja na podróży klienta stała się koniecznością, nie jest zaskoczeniem, że marketerzy wzrostu skupieni na marketingu wielościeżkowym są o krok do przodu i działają na pełnych obrotach, aby zapewnić zrównoważony wzrost .