Por que o marketing multifunil é importante para os profissionais de marketing de crescimento?

Para ficar um passo à frente da concorrência, os profissionais de marketing vêm desenvolvendo novos modelos há décadas. Muitos modelos de marketing, desde AIDA e DAGMAR até Moment of Truth e ATRN, surgiram no passado. Hoje, o marketing multifunil é o companheiro de empresas que consideram o crescimento como sua estrela polar.

Com o fluxo de informações e exposição dos consumidores a diferentes produtos, marcas e serviços, os processos decisórios dos clientes sofrem mudanças diariamente . Paralelamente a essa mudança, as equipes de marketing também estão desenvolvendo novas estratégias para entender melhor a jornada do cliente e o processo de tomada de decisão.

Por que o marketing multifunil é a única opção

Foi-se a idade das trevas quando os profissionais de marketing empurravam seus produtos e serviços para clientes em potencial. A jornada do cliente em constante mudança de hoje exige uma abordagem holística de ponta a ponta que se concentre não apenas no estágio inferior do funil, mas em todo o funil.

Os profissionais de marketing digital agora devem se preocupar com a forma como vendem para seus clientes, não apenas com o que estão vendendo. Com esse tipo de setor, a abordagem de marketing multifunil do marketing de crescimento se torna mais importante do que nunca.

Porque hoje se percebeu que o crescimento não pode ser considerado independentemente da sustentabilidade. Isso não é apenas em termos de fatores ambientais, mas também pode ser o caso em termos de modelo de negócios.

Por exemplo, você converteu os visitantes do seu site em leads e os transformou em clientes satisfeitos. Bem, quão sustentável pode ser o seu crescimento se você não reter esse cliente feliz e criar os canais de marketing certos para vender, reter ou incentivá-lo a se tornar um defensor da marca?

A resposta dos profissionais de marketing de crescimento a essa pergunta é clara. Portanto, uma estratégia multifunil que cubra a jornada do cliente com uma abordagem holística é essencial para o marketing de crescimento.

O que é um funil de crescimento?

Um funil de crescimento (ou funil de vendas) é o conjunto de fases pelas quais um cliente em potencial passa ao fazer uma compra.

Portanto, a arquitetura de um funil depende dos objetivos da sua estratégia de negócios e das ações que você deseja que seus visitantes realizem.

A jornada do cliente é de fato um funil, porque no processo de cima para baixo do funil, seus visitantes ou leads se tornam clientes ou saem do processo, então o pool fica cada vez menor.

O funil de crescimento é vital para os profissionais de marketing de crescimento: se você não sabe em que estágio as pessoas estão em sua jornada e como elas fluem por esse funil, você pode usar a tática errada. Por exemplo, se você apresentar um conceito que descreva os recursos do seu produto para um comprador que já está no estágio de compra, você não atenderá às necessidades dele.

Então agora vamos mergulhar nesses estágios do funil.

Topo do Funil (TOFU)

O topo do funil é a fase de conscientização de um cliente em potencial. Nesta fase, você está tentando alcançar e atrair seus clientes em potencial por meio da otimização de mecanismos de pesquisa, marketing de conteúdo, bookmarking social, marketing de mídia social, canais de mídia pagos e tráfego do site.

Portanto, você deve ter uma estratégia que se concentre nos pontos problemáticos dos clientes em potencial. Por que isso é importante? Porque quando eles buscam uma solução para suas necessidades de algo, você quer ser essa solução.

Nesta fase, não há clientes ou mesmo leads. Existem apenas visitantes anônimos que conhecem sua marca. Você pode criar reconhecimento de marca com uma estratégia amigável para SEO quando seus clientes em potencial estiverem pesquisando.

Meio do Funil (MOFU)

Agora estamos rolando o funil para a fase de consideração. Você não tem mais pessoas anônimas – você tem leads que deixam suas informações de contato, se inscrevem em suas newsletters, seguem você nas mídias sociais ou quem sabe, talvez se tornem defensores da marca.

Este é o estágio em que você deve engajar e converter leads em clientes, portanto, você precisa de um gerenciamento sólido de CRO (otimização da taxa de conversão) para converter pessoas enquanto procura respostas. Caminhe lado a lado com os compradores por meio de formulários, pop-ups e fluxos de bate-papo para convertê-los.

Não se esqueça de gerar call to action (CTAs) cativantes. É muito mais do que apenas geração de leads. Os CTAs fornecem um roteiro para o tráfego do site.

Eles fornecem orientação à medida que seus compradores navegam em sua jornada de compra. Se você não usá-los corretamente, o tráfego do site se perderá e sairá da sua página.

Parte inferior do funil (BOFU )

Não é hora de nutrir e fechar seus clientes ideais? Neste ponto do funil, você tocou nos pontos problemáticos dos clientes. Você deve fechar seu lead com preços ou descontos personalizados, sugerindo demonstrações, avaliações gratuitas e muito mais.

Você pode obter resultados eficazes aproveitando as notificações push e o marketing por e-mail. Além disso, por meio da pontuação de leads, você pode avaliar a probabilidade de compra de um cliente em potencial. Ao atribuir pontuações a leads com base em suas informações demográficas e seu comportamento em seu site ou páginas de destino, sua equipe de vendas pode diferenciar facilmente leads qualificados e não qualificados.

Essas ações também podem encurtar o ciclo de vendas. Um dos efeitos mais importantes dessa fase é que, depois de criar clientes satisfeitos e fiéis, eles deixam feedback e comentários em diferentes plataformas. Isso permite que leads semelhantes vejam esses comentários e se tornem novos clientes.

A diferença entre os funis de crescimento B2C e B2B

Os funis de crescimento podem mudar dependendo da sua base de clientes.

● Os clientes B2C geralmente navegam pelo funil sozinhos ou com consultores confiáveis, como familiares e amigos. Os clientes B2C nunca podem interagir diretamente com um representante da empresa. Veja como é a jornada do cliente B2C:

Exemplo de funil de crescimento B2C

● Por outro lado, os consumidores B2B se comunicam com as equipes de vendas nos estágios inferiores do funil de crescimento. Adaptar seu funil para atender às necessidades de suas personas instantaneamente o torna mais eficaz. Veja como é a jornada do cliente B2B:

Exemplo de funil de crescimento B2B

Métricas de crescimento baseadas em funil

Como os profissionais de marketing de crescimento têm uma abordagem iterativa e orientada por dados , acompanhar as métricas de crescimento é como respirar para nós . Naturalmente, as métricas a serem rastreadas em cada funil são diferentes. Então, qual métrica corresponde a qual estágio?

Vamos dar uma olhada mais de perto nas métricas de crescimento baseadas em funil:

Topo do Funil (TOFU)

● Impressões (social, site)

● Visitantes (diretos, sociais, orgânicos, pagos, de referência)

● Alcance (alcance de mídia social, público de remarketing)

● Engajamento (backlinks, engajamento de mídia social, menções à marca, avaliações)

● CTR (social, pago, social pago, pesquisa paga, display, afiliado)

Meio do Funil (MOFU)

● Atribuição (taxa de conversão baseada na origem, número de conversão, valor de conversão, ROAS)

● Desempenho da página de destino

● Crescimento do público engajado

Parte inferior do funil (BOFU)

● Qualidade de lead baseada na origem

● Volume potencial de vendas

● Volume de vendas fechado

● ROI

Profissionais de marketing de crescimento: um passo à frente!

O marketing multifunil permite rastrear onde você está perdendo clientes em potencial e fornece informações para que você possa alterar sua estratégia de marketing de acordo. Em estágios posteriores, você poderá ver a jornada completa do cliente, como quantos visitantes se tornam leads e, a partir daí, quantos leads são qualificados - até se tornarem clientes.

Em nossa época, onde o foco na jornada do cliente se tornou uma necessidade, não é surpresa que os profissionais de marketing de crescimento focados no marketing multifunil estejam um passo à frente e funcionando a toda velocidade para um crescimento sustentável .