Perché il marketing multi imbuto è importante per i marketer in crescita?

Per stare un passo avanti rispetto alla concorrenza, i marketer hanno sviluppato nuovi modelli per decenni. In passato sono emersi molti modelli di marketing, da AIDA e DAGMAR a Moment of Truth e ATRN. Oggi, il marketing multi-funnel è il compagno delle aziende che considerano la crescita la loro stella polare.

Con il flusso di informazioni e l'esposizione dei consumatori a prodotti, marchi e servizi diversi, i processi decisionali dei clienti cambiano quotidianamente . Parallelamente a questo cambiamento, i team di marketing stanno anche sviluppando nuove strategie per comprendere meglio il percorso del cliente e il processo decisionale.

Perché il marketing multi imbuto è l'unica opzione

Sono finiti i tempi bui in cui i marketer spingevano i loro prodotti e servizi a potenziali clienti. Il cambiamento del percorso del cliente di oggi richiede un approccio olistico end-to-end che si concentri non solo sulla fase inferiore della canalizzazione, ma sull'intera canalizzazione.

Gli esperti di marketing digitale ora devono preoccuparsi di come vendono ai propri clienti, non solo di ciò che stanno vendendo. Con questo tipo di industria, l'approccio di marketing multi-funnel del marketing di crescita diventa più importante che mai.

Perché oggi ci si è resi conto che la crescita non può essere considerata indipendentemente dalla sostenibilità. Questo non è solo in termini di fattori ambientali, ma può anche essere il caso in termini di modello di business.

Ad esempio, hai convertito i visitatori del tuo sito web in lead e poi li hai trasformati in clienti felici. Bene, quanto può essere sostenibile la tua crescita se non trattieni questo cliente felice e non crei i giusti canali di marketing per vendere, fidelizzare o incoraggiarlo a diventare un sostenitore del marchio?

La risposta dei marketer della crescita a questa domanda è chiara. Pertanto, una strategia multi funnel che copra il percorso del cliente con un approccio olistico è essenziale per il marketing di crescita.

Che cos'è un imbuto di crescita?

Un funnel di crescita (o funnel di vendita) è l'insieme di fasi che un potenziale cliente attraversa quando effettua un acquisto.

Quindi l'architettura di un funnel dipende dagli obiettivi della tua strategia aziendale e dalle azioni che vuoi che i tuoi visitatori intraprendano.

Il percorso del cliente è davvero un funnel, perché nel processo dall'alto verso il basso del funnel, i tuoi visitatori o lead diventano clienti o abbandonano il processo, quindi il pool diventa sempre più piccolo.

L'imbuto di crescita è vitale per i marketer della crescita: se non sai in quale fase si trovano le persone nel loro viaggio e come fluiscono attraverso questo imbuto, potresti usare la tattica sbagliata. Ad esempio, se ti viene in mente un concetto che descrive le caratteristiche del tuo prodotto a un acquirente che è già in fase di acquisto, non riuscirai a soddisfare le sue esigenze.

Quindi ora tuffiamoci in queste fasi dell'imbuto.

La parte superiore dell'imbuto (TOFU)

Il Top of the Funnel è la fase di sensibilizzazione di un potenziale cliente. In questa fase, stai cercando di raggiungere e attirare i tuoi potenziali clienti attraverso l'ottimizzazione dei motori di ricerca, il content marketing, il social bookmarking, il social media marketing, i canali di media a pagamento e il traffico del sito web.

Quindi dovresti avere una strategia che si concentri sui punti deboli dei potenziali clienti. Perché questo è importante? Perché quando cercano una soluzione ai loro bisogni, tu vuoi essere quella soluzione.

In questa fase, non ci sono clienti o addirittura lead. Ci sono solo visitatori anonimi che conoscono il tuo marchio. Puoi creare consapevolezza del marchio con una strategia SEO friendly quando i tuoi potenziali clienti stanno facendo ricerche.

Metà dell'imbuto (MOFU)

Ora stiamo scorrendo la canalizzazione fino alla fase di considerazione. Non hai più persone anonime, hai lead che lasciano le loro informazioni di contatto, si iscrivono alle tue newsletter, ti seguono sui social media o, chissà, magari diventano sostenitori del marchio.

Questa è la fase in cui dovresti coinvolgere e convertire i lead in clienti, quindi hai bisogno di una solida gestione CRO (Conversion Rate Optimization) per convertire le persone durante la ricerca di risposte. Cammina fianco a fianco con gli acquirenti attraverso moduli, popup e flussi di chat per convertirli.

Non dimenticare di generare accattivanti inviti all'azione (CTA). Si tratta di molto di più della semplice generazione di lead. Le CTA forniscono una tabella di marcia al traffico del sito web.

Forniscono indicazioni mentre i tuoi acquirenti navigano nel loro percorso di acquisto. Se non li usi correttamente, il traffico del sito andrà perso e rimbalzerà sulla tua pagina.

Fondo dell'imbuto (BOFU )

Non è il momento di coltivare e chiudere i tuoi clienti ideali? A questo punto della canalizzazione, hai toccato i punti deboli dei clienti. Dovresti chiudere il tuo vantaggio con prezzi o sconti delineati personalizzati suggerendo demo, prove gratuite e altro ancora.

Puoi ottenere risultati efficaci sfruttando le notifiche push e l'email marketing. Inoltre, attraverso il lead scoring, puoi valutare la probabilità di acquisto di un potenziale cliente. Assegnando punteggi ai lead in base alle loro informazioni demografiche e al loro comportamento sul tuo sito Web o sulle pagine di destinazione, il tuo team di vendita può differenziare facilmente i lead qualificati da quelli non qualificati.

Queste azioni possono anche abbreviare il ciclo di vendita. Uno degli effetti più importanti di questa fase è che dopo aver creato clienti felici e fedeli, lasciano feedback e commenti su piattaforme diverse. Ciò consente a lead simili di vedere questi commenti e diventare nuovi clienti.

La differenza tra canalizzazioni di crescita B2C e B2B

Le canalizzazioni di crescita possono cambiare a seconda della base di clienti.

● I clienti B2C generalmente navigano nella canalizzazione da soli o con consulenti fidati come familiari e amici. I clienti B2C non possono mai interagire direttamente con un rappresentante dell'azienda. Ecco come va il percorso del cliente B2C:

Esempio di imbuto di crescita B2C

● D'altra parte, i consumatori B2B comunicano con i team di vendita nelle fasi inferiori del funnel di crescita. Adattare la canalizzazione per soddisfare le esigenze delle persone lo rende immediatamente più efficace. Ecco come va il percorso del cliente B2B:

Esempio di imbuto di crescita B2B

Metriche di crescita basate su imbuto

Poiché i marketer della crescita hanno un approccio basato sui dati e iterativo, il monitoraggio delle metriche di crescita è come respirare per noi . Naturalmente, le metriche da monitorare in ogni canalizzazione sono diverse. Quindi quale metrica corrisponde a quale fase?

Diamo un'occhiata più da vicino alle metriche di crescita basate sulla canalizzazione:

La parte superiore dell'imbuto (TOFU)

● Impressioni (social, sito web)

● Visitatori (diretti, social, organici, a pagamento, referral)

● Copertura (copertura dei social media, pubblico di remarketing)

● Coinvolgimento (backlink, coinvolgimento sui social media, menzioni del marchio, recensioni)

● CTR (social, paid, paid social, paid search, display, affiliate)

Metà dell'imbuto (MOFU)

● Attribuzione (tasso di conversione basato sulla fonte, numero di conversione, valore di conversione, ritorno sulla spesa pubblicitaria)

● Rendimento della pagina di destinazione

● Crescita del pubblico coinvolto

Fondo dell'imbuto (BOFU)

● Qualità dei lead basata sulla fonte

● Potenziale volume di vendita

● Volume di vendita chiuso

● ROI

Marketing in crescita: un passo avanti!

Il marketing multi-funnel ti consente di tenere traccia di dove stai perdendo potenziali clienti e fornisce approfondimenti in modo da poter modificare di conseguenza la tua strategia di marketing. Nelle fasi successive, sarai in grado di vedere il percorso completo del cliente, ad esempio quanti visitatori diventano lead e, da lì, quanti lead sono qualificati, fino a quando non diventano clienti.

Nella nostra epoca, in cui concentrarsi sul percorso del cliente è diventato una necessità, non sorprende che i marketer della crescita focalizzati sul marketing multi-funnel siano un passo avanti e corrono a pieno ritmo per una crescita sostenibile .