De ce este important marketingul cu pâlnie multiplă pentru marketerii în creștere?

Pentru a rămâne cu un pas înaintea concurenței, marketerii au dezvoltat noi modele de zeci de ani. Multe modele de marketing, de la AIDA și DAGMAR la Moment of Truth și ATRN, au apărut în trecut. Astăzi, marketingul multi-funnel este însoțitorul afacerilor care consideră creșterea drept vedeta polară.

Odată cu fluxul de informații și expunerea consumatorilor la diferite produse, mărci și servicii, procesele de luare a deciziilor ale clienților sunt supuse schimbărilor zilnice . În paralel cu această schimbare, echipele de marketing dezvoltă și noi strategii pentru a înțelege mai bine călătoria clienților și procesul de luare a deciziilor.

De ce marketingul multifunnel este singura opțiune

Au dispărut vremurile întunecate când marketerii își împingeau produsele și serviciile către potențiali clienți. Călătoria în schimbare a clienților de astăzi necesită o abordare holistică, de la capăt la capăt, care se concentrează nu numai pe etapa de jos a pâlniei, ci și pe întregul canal.

Specialiștii în marketing digital trebuie să fie preocupați acum de modul în care vând clienților lor, nu doar de ceea ce vând. Cu acest tip de industrie, abordarea de marketing multi-funnel a marketingului de creștere devine mai importantă decât oricând.

Pentru că astăzi, s-a realizat că creșterea nu poate fi considerată independent de durabilitate. Acest lucru nu este doar în ceea ce privește factorii de mediu, ci poate fi și cazul în ceea ce privește modelul de afaceri.

De exemplu, ați convertit vizitatorii site-ului dvs. în clienți potențiali și apoi i-ați transformat în clienți fericiți. Ei bine, cât de durabilă poate fi creșterea dvs. dacă nu păstrați acest client fericit și nu creați canalele de marketing potrivite pentru a-i vinde, a-i păstra sau a-i încuraja să devină un susținător al mărcii?

Răspunsul specialiştilor în marketing în creştere la această întrebare este clar. Prin urmare, o strategie multifunnel care acoperă călătoria clientului cu o abordare holistică este esențială pentru marketingul de creștere.

Ce este o pâlnie de creștere?

O pâlnie de creștere (sau pâlnie de vânzări) este ansamblul de faze prin care trece un potențial client atunci când face o achiziție.

Deci, arhitectura unei pâlnii depinde de obiectivele strategiei dvs. de afaceri și de acțiunile pe care doriți să le întreprindă vizitatorii dvs.

Călătoria clientului este într-adevăr o pâlnie, deoarece în procesul de sus până în jos al pâlniei, vizitatorii sau clienții potențiali fie devin clienți, fie părăsesc procesul, astfel încât grupul devine din ce în ce mai mic.

Pâlnia de creștere este vitală pentru marketerii de creștere: dacă nu știți în ce etapă se află oamenii în călătoria lor și cum trec prin acest canal, este posibil să folosiți tactica greșită. De exemplu, dacă vii cu un concept care descrie caracteristicile produsului tău unui cumpărător care este deja în faza de cumpărare, nu vei reuși să îi satisfaci nevoile.

Așa că acum să ne aruncăm în aceste etape ale pâlniei.

Partea de sus a pâlniei (TOFU)

Top of the Funnel este faza de conștientizare a unui potențial client. În această etapă, încercați să ajungeți și să vă atrageți clienții potențiali prin optimizarea motoarelor de căutare, marketingul de conținut, marcajele sociale, marketingul pe rețelele sociale, canalele media plătite și traficul pe site-ul web.

Deci, ar trebui să aveți o strategie care să se concentreze pe punctele dureroase ale potențialilor clienți. De ce este acest lucru important? Pentru că atunci când ei caută o soluție pentru nevoile lor ceva, tu vrei să fii acea soluție.

În această etapă, nu există clienți sau chiar clienți potențiali. Există doar vizitatori anonimi care vă cunosc marca. Puteți crea conștientizarea mărcii cu o strategie SEO-friendly atunci când clienții potențiali fac cercetări.

Mijlocul pâlniei (MOFU)

Acum derulăm în jos până la faza de analiză. Nu mai aveți persoane anonime – aveți clienți potențiali care își lasă informațiile de contact, se înscriu la buletinele informative, vă urmăresc pe rețelele sociale sau, cine știe, poate devin susținători ai mărcii.

Aceasta este etapa în care ar trebui să implicați și să convertiți clienții potențiali în clienți, așa că aveți nevoie de un management solid CRO (Conversion Rate Optimization) pentru a converti oamenii în timp ce căutați răspunsuri. Mergeți cot la cot cu cumpărătorii prin formulare, ferestre pop-up și fluxuri de chat pentru a le converti.

Nu uitați să generați apeluri la acțiune (CTA) captivante. Este vorba despre mult mai mult decât generarea de lead-uri. CTA-urile oferă traficului site-ului o foaie de parcurs.

Ele oferă direcție pe măsură ce cumpărătorii dvs. navighează în călătoria lor de cumpărare. Dacă nu le folosiți corect, traficul pe site se va pierde și va reveni pe pagina dvs.

Partea de jos a pâlniei (BOFU )

Nu este timpul să vă hrăniți și să vă închideți clienții ideali? În acest moment al pâlniei, ați atins punctele dureroase ale clienților. Ar trebui să vă închideți clientul cu prețuri sau reduceri personalizate, sugerând demonstrații, încercări gratuite și multe altele.

Puteți obține rezultate eficiente profitând de notificările push și de marketing prin e-mail. În plus, prin scoring potențial, puteți evalua probabilitatea de cumpărare a unui prospect. Atribuind scoruri clienților potențiali pe baza informațiilor lor demografice și a comportamentului lor pe site-ul sau paginile dvs. de destinație, echipa dvs. de vânzări poate diferenția cu ușurință clienții potențiali calificați și necalificați.

Aceste acțiuni pot scurta și ciclul de vânzări. Unul dintre cele mai importante efecte ale acestei faze este că, după ce își creează clienți fericiți și loiali, aceștia lasă feedback și comentarii pe diferite platforme. Acest lucru permite clienților potențiali similari să vadă aceste comentarii și să devină noi clienți.

Diferența dintre pâlniile de creștere B2C și B2B

Canalele de creștere se pot schimba în funcție de baza dvs. de clienți.

● Clienții B2C navighează în general prin canal singuri sau cu consilieri de încredere, cum ar fi familia și prietenii. Clienții B2C nu pot interacționa niciodată direct cu un reprezentant al companiei. Iată cum decurge o călătorie client B2C:

Eșantion de pâlnie de creștere B2C

● Pe de altă parte, consumatorii B2B comunică cu echipele de vânzări din etapele inferioare ale pâlniei de creștere. Adaptarea canalului pentru a răspunde nevoilor persoanelor dvs. îl face instantaneu mai eficient. Iată cum decurge o călătorie client B2B:

Exemplu de pâlnie de creștere B2B

Valori de creștere bazate pe pâlnie

Întrucât specialiștii de marketing în creștere au o abordare iterativă bazată pe date , urmărirea valorilor de creștere este ca și cum am respira pentru noi. Desigur, valorile care trebuie urmărite la fiecare canal sunt diferite. Deci, ce metrică corespunde cărei etape?

Să aruncăm o privire mai atentă la valorile de creștere bazate pe pâlnie:

Partea de sus a pâlniei (TOFU)

● Afișări (social, site web)

● Vizitatori (directi, sociali, organici, plătiți, recomandare)

● Acoperire (acoperire în rețelele sociale, public de remarketing)

● Implicare (backlink, implicare în rețelele sociale, mențiuni de marcă, recenzii)

● CTR (social, plătit, social plătit, căutare plătită, display, afiliat)

Mijlocul pâlniei (MOFU)

● Atribuire (rata de conversie bazată pe sursă, numărul de conversie, valoarea conversiei, rentabilitatea cheltuielilor publicitare)

● Performanța paginii de destinație

● Creștere implicată a audienței

Partea de jos a pâlniei (BOFU)

● Calitatea lead-ului bazată pe sursă

● Volumul potențial al vânzărilor

● Volum de vânzări închis

● ROI

Growth Marketers: cu un pas înainte!

Marketingul multi-pâlnie vă permite să urmăriți unde pierdeți potențiali clienți și vă oferă informații pentru a vă putea modifica strategia de marketing în consecință. În etapele ulterioare, veți putea vedea călătoria completă a clienților, cum ar fi câți vizitatori devin clienți potențiali și, de acolo, câți clienți potențiali sunt calificați - până când devin clienți.

În epoca noastră, în care concentrarea asupra călătoriei clienților a devenit o necesitate, nu este surprinzător faptul că specialiștii de marketing în creștere axați pe marketingul multi-funnel sunt cu un pas înainte și merg cu viteză maximă pentru o creștere durabilă .