追加銷售與交叉銷售之間的區別以及如何使用兩者

一旦有人決定向您購買，您就處於為新客戶提供價值的黃金地段。 他們已經找到了您的業務，考慮了您的產品，並決定在競爭中挑選您。

當他們與您聯繫時，為什麼不嘗試向他們推銷他們可能喜歡的其他產品呢？ 為此，您將向這些客戶追加銷售或交叉銷售。

您可能聽說過這些術語，但您知道追加銷售與交叉銷售之間的區別嗎？

追加銷售和交叉銷售都是說服購物者購買他們原本不打算購買的東西以提高平均訂單價值 (AOV) 的營銷策略。 向上銷售推廣相同產品的高端版本，而交叉銷售則試圖銷售互補產品。

準備好詳細了解這些策略以及如何將它們用於您的業務了嗎？ 繼續閱讀追加銷售與交叉銷售的比較，以及向客戶追加銷售和交叉銷售的五種方式。

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什麼是追加銷售？

追加銷售向客戶推廣升級或更高價值的產品版本。 如果有人嘗試購買基本產品型號，而您向他們展示該產品的更高級版本的好處，那就是追加銷售。

以電影院為例。 您可能會走到票房購買標準劇院的門票，但也許他們會提供具有更大座位和更身臨其境的體驗的升級劇院。

劇院可能會嘗試向您出售這些升級後的門票。 如果你換票，他們就成功地向你推銷了。

在此示例中，除了您最初計劃購買的電影票之外，您最終沒有得到任何其他產品。 您仍然擁有這些門票，但您獲得了升級，為電影院產生了更高的訂單價值，並為您帶來了更多價值。

什麼是交叉銷售？

另一方面，交叉銷售促進了補充客戶打算購買的產品的附加產品。 成功的交叉銷售會導致客戶購買原始產品和一種或多種互補產品。

讓我們回到電影院的例子。 當您購買門票時，劇院可能會嘗試向您出售可重複使用的爆米花桶和飲料杯。 如果您將這些物品與門票一起購買，則它們已成功交叉銷售給您。

與追加銷售示例不同，您的原始門票沒有改變，但您最終得到了額外的產品。 這些互補產品仍然提供價值——現在您可以用黃油爆米花和噴泉飲料來欣賞您的電影！

追加銷售與交叉銷售

如您所見，追加銷售和交叉銷售是相輔相成的相似策略。 他們都尋求改善最初的預期購買，為客戶帶來更多價值和業務收入。

通過增加您的 AOV，追加銷售和交叉銷售可幫助您在不獲得更多客戶的情況下獲得更高的利潤。 客戶獲取成本大大高於現有客戶的營銷成本，因此這些策略可以顯著提高您的投資回報率 (ROI)。

追加銷售與交叉銷售之間的區別在於您如何改進預期購買以獲得更顯著的投資回報率。

同一家企業可以使用這兩種策略，並且每種策略都為您的公司帶來類似的好處。 根據客戶的需求和您的業務模式選擇何時使用每個。

例如，如果客戶處於購買筆記本電腦的早期決策階段，供應商可以通過向他們展示高端設備的好處來嘗試追加銷售。

但是假設客戶已經花費大量時間比較供應商的筆記本電腦並選擇了一台。 在這種情況下，交叉銷售筆記本電腦支架或無線鼠標等補充產品可能更具戰略意義。

如何向客戶交叉銷售和追加銷售

成功追加銷售和交叉銷售的關鍵是為您的客戶提供更多價值。 為獲得最佳效果，您需要使用客戶數據和上下文信息來個性化您的報價。 如果您向他們展示對他們很重要的產品，您的潛在客戶更有可能選擇追加銷售或交叉銷售。

考慮到這一點，讓我們探索如何使用五種策略向您的客戶進行交叉銷售和追加銷售！

1. 售後溝通

一旦有人向您購買，您可以通過電子郵件營銷或其他形式的溝通與他們保持聯繫。 使用這些購買後的通信來推銷類似或升級的產品。

例如，Canva 在客戶電子郵件中強調了 Canva Pro 的一項新功能。

我使用免費版本，所以如果我想要這個功能，我可能會在看到這封電子郵件後發現升級到 Canva Pro 的價值。

當您通過這些購後溝通進行追加銷售或交叉銷售時，請確保您優先考慮價值並且不要過於頻繁地談論新產品。 您不希望您的客戶將您的電子郵件視為垃圾郵件並停止閱讀它們。

2.產品頁面

您還可以在客戶完成購買之前追加銷售和交叉銷售。 對於電子商務商店，您的產品頁面創造了主要的追加銷售和交叉銷售機會。

例如，當您瀏覽 iPhone 的產品頁面時，Apple 會向您展示您的新手機可能需要或想要的補充產品——保護套和 AirTags。

您還可以在產品頁面上追加銷售。 當我瀏覽微軟商店並查看個人使用的 Microsoft 365 產品頁面時，該公司提醒我，如果我需要額外的存儲空間，我可以升級到該產品的家庭版。

3. 註冊頁面

與產品頁面一樣，註冊頁面也為追加銷售和交叉銷售提供了可行的機會。 當我訪問 Disney+ 主頁註冊該平台時，該公司提供與 Hulu 和 ESPN+ 的捆綁包。

他們向我提供附加產品，我可能會享受捆綁折扣以增加優惠。

其他訂閱服務可能會使用他們的註冊頁面向潛在客戶追加銷售。 例如，許多流媒體平台包括成本較低的廣告支持層和成本更高的無廣告層。 這些平台可能會展示更高級別的價值，以向註冊廣告支持層的訪問者追加銷售。

4. 銷售對話

當客戶考慮購買時，另一種追加銷售和交叉銷售的方法是通過銷售對話。 此選項適用於銷售較高投資產品或服務的企業對企業 (B2B) 公司。

例如，您可能會銷售具有基本層和更高級層的綜合軟件包。 潛在客戶可能傾向於基本選項，但當您的銷售團隊與他們交談時，他們可能會強調更高級套餐的好處。

如果他們成功了，那就是成功的追加銷售！

5.個性化推薦

個性化為您的營銷策略創造了奇蹟，交叉銷售也不例外。 如果有人以前與您一起購物，請考慮使用他們過去的互動向他們發送他們可能喜歡的產品的個性化推薦。

亞馬遜在這種策略上做得很好。 他們個性化您在網站上的瀏覽體驗，並根據您的瀏覽和購買歷史向您發送精選推薦。

這些推薦展示了客戶以前可能不知道的產品，如果你很好地個性化它們，客戶就會看到它們的價值。 他們會欣賞您為他們提供的無縫體驗——並且您會在此過程中不斷銷售更多產品！

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