La diferencia entre una venta adicional y una venta cruzada y cómo usar ambas

Una vez que alguien decide comprarte, te encuentras en un lugar privilegiado para brindar valor a este nuevo cliente. Ya encontraron su negocio, consideraron su oferta y decidieron elegirlo sobre la competencia.

Mientras están en contacto contigo, ¿por qué no intentas venderles otros productos que les puedan encantar? Para hacerlo, realizará ventas adicionales o cruzadas a estos clientes.

Es posible que haya escuchado esos términos dando vueltas, pero ¿conoce la diferencia entre una venta adicional y una venta cruzada?

Tanto la venta adicional como la venta cruzada son tácticas de marketing que convencen a los compradores de comprar algo que no habían planeado comprar para aumentar el valor promedio de pedido (AOV). La venta ascendente promueve una versión superior del mismo producto, mientras que la venta cruzada intenta vender productos complementarios.

¿Listo para aprender más sobre estas tácticas y cómo usarlas para su negocio? Continúe leyendo para ver una comparación de una venta adicional frente a una venta cruzada y cinco formas en las que puede realizar ventas adicionales y cruzadas a sus clientes.

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¿Qué es aumentar las ventas?

La venta adicional promueve una versión de producto mejorada o de mayor valor para un cliente. Si alguien intenta comprar un modelo de producto básico y le muestra las ventajas de una versión más avanzada de ese producto, eso es una venta adicional.

Tome una sala de cine. Puede caminar hasta la taquilla para comprar boletos en el teatro estándar, pero tal vez ofrezcan un teatro mejorado con asientos más grandes y una experiencia más inmersiva.

El teatro podría tratar de venderle estos boletos mejorados en su lugar. Si cambias tus boletos, te han vendido con éxito.

En este ejemplo, no obtuvo ningún producto adicional además de las entradas para el cine que planeaba comprar en primer lugar. Todavía tiene esos boletos, pero recibió una mejora que generó un valor de pedido más alto para el cine y más valor para usted.

¿Qué es la venta cruzada?

Por otro lado, la venta cruzada promueve productos adicionales que complementan el producto que el cliente pretende comprar. Una venta cruzada exitosa da como resultado que el cliente compre el producto original y uno o más productos complementarios.

Volvamos al ejemplo del cine. Cuando compre sus boletos, el teatro podría tratar de venderle un cubo de palomitas de maíz reutilizable y una taza de bebida. Si compra estos artículos junto con sus boletos, se le han realizado ventas cruzadas con éxito.

A diferencia del ejemplo de venta adicional, sus boletos originales no cambiaron, pero terminó con productos adicionales. Estos productos complementarios aún brindan valor: ¡ahora puede disfrutar de su película con un lote de palomitas de maíz y una bebida de fuente!

Venta adicional frente a venta cruzada

Como puede ver, las ventas adicionales y las ventas cruzadas son tácticas similares que se complementan entre sí. Ambos buscan mejorar la compra original prevista para aportar más valor al cliente e ingresos para el negocio.

Al aumentar su AOV, las ventas adicionales y cruzadas lo ayudan a obtener mayores ganancias sin adquirir clientes adicionales. La adquisición de clientes cuesta sustancialmente más que la comercialización a los clientes existentes, por lo que estas tácticas pueden mejorar notablemente su retorno de la inversión (ROI).

La diferencia entre una venta adicional y una venta cruzada radica en cómo mejora la compra prevista para obtener un ROI más significativo.

La misma empresa puede usar ambas tácticas, y cada una conlleva beneficios similares para su empresa. Elija cuándo usar cada uno según las necesidades del cliente y su modelo de negocio.

Por ejemplo, si un cliente se encuentra en las primeras etapas de toma de decisiones para comprar una computadora portátil, el proveedor podría intentar vender más mostrándole las ventajas de un dispositivo de gama alta.

Pero supongamos que el cliente ya pasó mucho tiempo comparando las computadoras portátiles del proveedor y eligió una. En ese caso, podría ser más estratégico realizar ventas cruzadas de productos complementarios, como un soporte para computadora portátil o un mouse inalámbrico.

Cómo hacer cross-sell y upsell a tus clientes

La clave para aumentar las ventas y las ventas cruzadas con éxito es proporcionar más valor a su cliente. Para obtener los mejores resultados, querrá utilizar datos de clientes e información contextual para personalizar su oferta. Es más probable que sus prospectos opten por la venta adicional o la venta cruzada si les muestra productos que les importan.

Con eso en mente, ¡exploremos cómo realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas a sus clientes con cinco tácticas!

1. Comunicación posterior a la compra

Una vez que alguien le haya comprado, puede mantenerse en contacto con ellos a través de marketing por correo electrónico u otras formas de comunicación. Utilice estas comunicaciones posteriores a la compra para comercializar productos similares o mejorados.

Por ejemplo, Canva destacó una nueva función de Canva Pro en el correo electrónico de un cliente.

Utilizo la versión gratuita, por lo que si quisiera esta función, podría encontrar valor en actualizar a Canva Pro después de ver este correo electrónico.

A medida que realiza ventas adicionales o cruzadas con estas comunicaciones posteriores a la compra, asegúrese de priorizar el valor y no buscar nuevos productos con demasiada frecuencia. No desea que sus clientes vean sus correos electrónicos como spam y dejen de leerlos.

2. Páginas de productos

También puede realizar ventas adicionales y cruzadas antes de que el cliente complete una compra. Para las tiendas de comercio electrónico, las páginas de sus productos crean excelentes oportunidades de venta adicional y cruzada.

Por ejemplo, cuando navega por la página de un producto para un iPhone, Apple le muestra productos complementarios que podría necesitar o desear para su nuevo teléfono: fundas y AirTags.

También puede aumentar las ventas en las páginas de sus productos. Cuando navegué por la tienda de Microsoft y vi la página del producto de Microsoft 365 para uso personal, la empresa me recordó que podía actualizar a una versión familiar del producto si necesitaba almacenamiento adicional.

3. Páginas de registro

Al igual que las páginas de productos, las páginas de registro también presentan oportunidades viables para aumentar las ventas y las ventas cruzadas. Cuando visito la página de inicio de Disney+ para registrarme en la plataforma, la compañía ofrece su paquete con Hulu y ESPN+.

Me están ofreciendo productos complementarios que podría disfrutar con un paquete de descuento para endulzar la oferta.

Otros servicios de suscripción pueden usar sus páginas de registro para aumentar las ventas de los prospectos. Por ejemplo, muchas plataformas de transmisión incluyen un nivel con publicidad de menor costo y niveles sin publicidad que cuestan más. Estas plataformas pueden mostrar el valor de los niveles más altos para aumentar las ventas de un visitante que se registre en el nivel con publicidad.

4. Conversación de ventas

Otra forma de aumentar las ventas y las ventas cruzadas mientras un cliente está considerando una compra es a través de la conversación de ventas. Esta opción podría funcionar bien para empresas de empresa a empresa (B2B) que venden productos o servicios de mayor inversión.

Por ejemplo, puede vender un paquete de software completo con un nivel básico y otro más avanzado. El prospecto puede inclinarse por la opción básica, pero mientras su equipo de ventas habla con él, podría enfatizar los beneficios del paquete más avanzado.

Si tienen éxito, ¡eso es una venta adicional exitosa completa!

5. Recomendaciones personalizadas

La personalización funciona de maravilla para su estrategia de marketing, y la venta cruzada no es una excepción. Si alguien compró anteriormente con usted, considere usar sus interacciones pasadas para enviarle recomendaciones personalizadas de productos que podrían gustarle.

Amazon hace un excelente trabajo con esta táctica. Personalizan su experiencia de navegación en el sitio y le envían recomendaciones seleccionadas basadas en su historial de navegación y compras.

Estas recomendaciones muestran productos que el cliente podría no haber conocido antes y, si los personaliza bien, el cliente verá su valor. Apreciarán la experiencia fluida que les ofrece, ¡y usted venderá continuamente productos adicionales en el proceso!

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