追加销售与交叉销售之间的区别以及如何使用两者

一旦有人决定向您购买，您就处于为新客户提供价值的黄金地段。 他们已经找到了您的业务，考虑了您的产品，并决定在竞争中挑选您。

当他们与您联系时，为什么不尝试向他们推销他们可能喜欢的其他产品呢？ 为此，您将向这些客户追加销售或交叉销售。

您可能听说过这些术语，但您知道追加销售与交叉销售之间的区别吗？

追加销售和交叉销售都是说服购物者购买他们原本不打算购买的东西以提高平均订单价值 (AOV) 的营销策略。 向上销售推广相同产品的高端版本，而交叉销售则试图销售互补产品。

准备好详细了解这些策略以及如何将它们用于您的业务了吗？ 继续阅读追加销售与交叉销售的比较，以及向客户追加销售和交叉销售的五种方式。

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什么是追加销售？

追加销售向客户推广升级或更高价值的产品版本。 如果有人尝试购买基本产品型号，而您向他们展示该产品的更高级版本的好处，那就是追加销售。

以电影院为例。 您可能会走到票房购买标准剧院的门票，但也许他们会提供具有更大座位和更身临其境的体验的升级剧院。

剧院可能会尝试向您出售这些升级后的门票。 如果你换票，他们就成功地向你推销了。

在此示例中，除了您最初计划购买的电影票之外，您最终没有得到任何其他产品。 您仍然拥有这些门票，但您获得了升级，为电影院产生了更高的订单价值，并为您带来了更多价值。

什么是交叉销售？

另一方面，交叉销售促进了补充客户打算购买的产品的附加产品。 成功的交叉销售会导致客户购买原始产品和一种或多种互补产品。

让我们回到电影院的例子。 当您购买门票时，剧院可能会尝试向您出售可重复使用的爆米花桶和饮料杯。 如果您将这些物品与门票一起购买，则它们已成功交叉销售给您。

与追加销售示例不同，您的原始门票没有改变，但您最终得到了额外的产品。 这些互补产品仍然提供价值——现在您可以用黄油爆米花和喷泉饮料来欣赏您的电影！

追加销售与交叉销售

如您所见，追加销售和交叉销售是相辅相成的相似策略。 他们都寻求改善最初的预期购买，为客户带来更多价值和业务收入。

通过增加您的 AOV，追加销售和交叉销售可帮助您在不获得更多客户的情况下获得更高的利润。 客户获取成本大大高于现有客户的营销成本，因此这些策略可以显着提高您的投资回报率 (ROI)。

追加销售与交叉销售之间的区别在于您如何改进预期购买以获得更显着的投资回报率。

同一家企业可以使用这两种策略，并且每种策略都为您的公司带来类似的好处。 根据客户的需求和您的业务模式选择何时使用每个。

例如，如果客户处于购买笔记本电脑的早期决策阶段，供应商可以通过向他们展示高端设备的好处来尝试追加销售。

但是假设客户已经花费大量时间比较供应商的笔记本电脑并选择了一台。 在这种情况下，交叉销售笔记本电脑支架或无线鼠标等补充产品可能更具战略意义。

如何向客户交叉销售和追加销售

成功追加销售和交叉销售的关键是为您的客户提供更多价值。 为获得最佳效果，您需要使用客户数据和上下文信息来个性化您的报价。 如果您向他们展示对他们很重要的产品，您的潜在客户更有可能选择追加销售或交叉销售。

考虑到这一点，让我们探索如何使用五种策略向您的客户进行交叉销售和追加销售！

1. 售后沟通

一旦有人向您购买，您可以通过电子邮件营销或其他形式的沟通与他们保持联系。 使用这些购买后的通信来推销类似或升级的产品。

例如，Canva 在客户电子邮件中强调了 Canva Pro 的一项新功能。

我使用免费版本，所以如果我想要这个功能，我可能会在看到这封电子邮件后发现升级到 Canva Pro 的价值。

当您通过这些购后沟通进行追加销售或交叉销售时，请确保您优先考虑价值并且不要过于频繁地谈论新产品。 您不希望您的客户将您的电子邮件视为垃圾邮件并停止阅读它们。

2.产品页面

您还可以在客户完成购买之前追加销售和交叉销售。 对于电子商务商店，您的产品页面创造了主要的追加销售和交叉销售机会。

例如，当您浏览 iPhone 的产品页面时，Apple 会向您展示您的新手机可能需要或想要的补充产品——保护套和 AirTags。

您还可以在产品页面上追加销售。 当我浏览微软商店并查看个人使用的 Microsoft 365 产品页面时，该公司提醒我，如果我需要额外的存储空间，我可以升级到该产品的家庭版。

3. 注册页面

与产品页面一样，注册页面也为追加销售和交叉销售提供了可行的机会。 当我访问 Disney+ 主页注册该平台时，该公司提供与 Hulu 和 ESPN+ 的捆绑包。

他们向我提供附加产品，我可能会享受捆绑折扣以增加优惠。

其他订阅服务可能会使用他们的注册页面向潜在客户追加销售。 例如，许多流媒体平台包括成本较低的广告支持层和成本更高的无广告层。 这些平台可能会展示更高级别的价值，以向注册广告支持层的访问者追加销售。

4. 销售对话

当客户考虑购买时，另一种追加销售和交叉销售的方法是通过销售对话。 此选项适用于销售较高投资产品或服务的企业对企业 (B2B) 公司。

例如，您可能会销售具有基本层和更高级层的综合软件包。 潜在客户可能倾向于基本选项，但当您的销售团队与他们交谈时，他们可能会强调更高级套餐的好处。

如果他们成功了，那就是成功的追加销售！

5.个性化推荐

个性化为您的营销策略创造了奇迹，交叉销售也不例外。 如果有人以前与您一起购物，请考虑使用他们过去的互动向他们发送他们可能喜欢的产品的个性化推荐。

亚马逊在这种策略上做得很好。 他们个性化您在网站上的浏览体验，并根据您的浏览和购买历史向您发送精选推荐。

这些推荐展示了客户以前可能不知道的产品，如果你很好地个性化它们，客户就会看到它们的价值。 他们会欣赏您为他们提供的无缝体验——并且您会在此过程中不断销售更多产品！

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