La differenza tra un upsell e un cross-sell e come utilizzarli entrambi

Una volta che qualcuno decide di acquistare da te, ti trovi in ​​una posizione privilegiata per fornire valore a questo nuovo cliente. Hanno già trovato la tua attività, considerato la tua offerta e hanno deciso di sceglierti rispetto alla concorrenza.

Mentre sono in contatto con te, perché non provare a vendergli altri prodotti che potrebbero amare? Per fare ciò, eseguirai l'upsell o il cross-sell a questi clienti.

Potresti aver sentito questi termini in giro, ma conosci la differenza tra un upsell e un cross-sell?

Sia l'upselling che il cross-selling sono tattiche di marketing che convincono gli acquirenti ad acquistare qualcosa che non avevano pianificato di acquistare per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV). L'upselling promuove una versione di fascia alta dello stesso prodotto, mentre il cross-selling cerca di vendere prodotti complementari.

Pronto per saperne di più su queste tattiche e su come utilizzarle per la tua attività? Continua a leggere per un confronto tra upsell e cross-sell e cinque modi in cui puoi upsell e cross-sell ai tuoi clienti.

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Cos'è l'upselling?

L'upselling promuove una versione del prodotto aggiornata o di valore superiore a un cliente. Se qualcuno tenta di acquistare un modello di prodotto di base e gli mostri i vantaggi di una versione più avanzata di quel prodotto, si tratta di un aumento di prezzo.

Prendi un cinema. Potresti andare al botteghino per acquistare i biglietti nel teatro standard, ma forse offrono un teatro aggiornato con posti più grandi e un'esperienza più coinvolgente.

Il teatro potrebbe invece provare a venderti questi biglietti aggiornati. Se cambi i tuoi biglietti, ti hanno venduto con successo.

In questo esempio, non hai ricevuto alcun prodotto aggiuntivo oltre ai biglietti per il cinema che avevi pianificato di acquistare in primo luogo. Hai ancora quei biglietti, ma hai ricevuto un upgrade che ha generato un valore dell'ordine più alto per il cinema e più valore per te.

Che cos'è il cross-selling?

D'altra parte, il cross-selling promuove prodotti aggiuntivi che integrano il prodotto che il cliente intende acquistare. Un cross-sell di successo fa sì che il cliente acquisti il ​​prodotto originale e uno o più prodotti complementari.

Torniamo all'esempio del cinema. Mentre acquisti i biglietti, il teatro potrebbe provare a venderti un secchio di popcorn riutilizzabile e una tazza da bibita. Se acquisti questi articoli insieme ai tuoi biglietti, ti sono stati venduti con successo.

A differenza dell'esempio di upselling, i tuoi biglietti originali non sono cambiati, ma ti sei ritrovato con prodotti aggiuntivi. Questi prodotti complementari forniscono ancora valore: ora puoi goderti il ​​tuo film con una dose burrosa di popcorn e una bevanda alla fontana!

Upsell vs. cross-sell

Come puoi vedere, l'upselling e il cross-selling sono tattiche simili che si completano a vicenda. Entrambi cercano di migliorare l'acquisto previsto originale per portare più valore al cliente e entrate per l'azienda.

Aumentando il tuo AOV, upselling e cross-selling ti aiutano a ottenere un profitto maggiore senza acquisire clienti aggiuntivi. L'acquisizione dei clienti costa molto di più rispetto al marketing per i clienti esistenti, quindi queste tattiche possono migliorare notevolmente il ritorno sull'investimento (ROI).

La differenza tra un upsell e un cross-sell sta nel modo in cui migliori l'acquisto previsto per un ROI più significativo.

La stessa azienda può utilizzare entrambe le tattiche e ciascuna porta vantaggi simili per la tua azienda. Scegli quando utilizzarli in base alle esigenze del cliente e al tuo modello di business.

Ad esempio, se un cliente si trova nelle prime fasi decisionali dell'acquisto di un laptop, il fornitore potrebbe tentare di effettuare l'upselling mostrandogli i vantaggi di un dispositivo di fascia alta.

Ma supponiamo che il cliente abbia già trascorso molto tempo a confrontare i laptop del fornitore e ne abbia scelto uno. In tal caso, potrebbe essere più strategico effettuare il cross-sell di prodotti supplementari come un supporto per laptop o un mouse wireless.

Come eseguire il cross-sell e l'upsell ai tuoi clienti

La chiave per eseguire con successo l'upselling e il cross-selling è fornire più valore ai tuoi clienti. Per ottenere i migliori risultati, ti consigliamo di utilizzare i dati dei clienti e le informazioni contestuali per personalizzare la tua offerta. È più probabile che i tuoi potenziali clienti optino per l'upsell o il cross-sell se mostri loro i prodotti che contano per loro.

Con questo in mente, esploriamo come cross-sell e upsell ai tuoi clienti con cinque tattiche!

1. Comunicazione post-acquisto

Una volta che qualcuno ha acquistato da te, puoi tenerti in contatto con loro tramite e-mail marketing o altre forme di comunicazione. Utilizzare queste comunicazioni successive all'acquisto per commercializzare prodotti simili o aggiornati.

Ad esempio, Canva ha evidenziato una nuova funzionalità di Canva Pro in un'e-mail del cliente.

Uso la versione gratuita, quindi se volessi questa funzione, potrei trovare utile eseguire l'aggiornamento a Canva Pro dopo aver visto questa email.

Quando esegui l'upselling o il cross-sell con queste comunicazioni post-acquisto, assicurati di dare la priorità al valore e di non cercare nuovi prodotti troppo spesso. Non vuoi che i tuoi clienti vedano le tue email come spam e smettano di leggerle.

2. Pagine dei prodotti

Puoi anche eseguire l'upsell e il cross-sell prima che il cliente completi un acquisto. Per i negozi di e-commerce, le pagine dei tuoi prodotti creano ottime opportunità di upselling e cross-selling.

Ad esempio, quando sfogli la pagina di un prodotto per un iPhone, Apple ti mostra i prodotti complementari di cui potresti aver bisogno o che desideri per il tuo nuovo telefono: custodie e AirTag.

Puoi anche effettuare l'upselling sulle pagine dei tuoi prodotti. Quando ho sfogliato il Microsoft Store e ho visualizzato la pagina del prodotto per Microsoft 365 per uso personale, l'azienda mi ha ricordato che potevo eseguire l'aggiornamento a una versione familiare del prodotto se avessi bisogno di spazio di archiviazione aggiuntivo.

3. Pagine di iscrizione

Come le pagine dei prodotti, anche le pagine di iscrizione presentano opportunità praticabili per l'upselling e il cross-selling. Quando visito la homepage di Disney+ per iscrivermi alla piattaforma, l'azienda offre il suo pacchetto con Hulu ed ESPN+.

Mi stanno offrendo prodotti supplementari che potrei apprezzare con uno sconto in bundle per addolcire l'offerta.

Altri servizi di abbonamento potrebbero utilizzare le loro pagine di registrazione per aumentare le vendite ai potenziali clienti. Ad esempio, molte piattaforme di streaming includono un livello supportato da pubblicità a basso costo e livelli senza pubblicità che costano di più. Queste piattaforme potrebbero mostrare il valore dei livelli superiori per aumentare le vendite di un visitatore che si iscrive al livello supportato dalla pubblicità.

4. Conversazione di vendita

Un altro modo per effettuare l'upsell e il cross-sell mentre un cliente sta valutando un acquisto è attraverso la conversazione di vendita. Questa opzione potrebbe funzionare bene per le società business-to-business (B2B) che vendono prodotti o servizi con un investimento maggiore.

Ad esempio, potresti vendere un pacchetto software completo con un livello base e più avanzato. Il potenziale cliente potrebbe propendere per l'opzione di base, ma mentre il tuo team di vendita parla con loro, potrebbe enfatizzare i vantaggi del pacchetto più avanzato.

Se ci riescono, è un upsell di successo completo!

5. Consigli personalizzati

La personalizzazione fa miracoli per la tua strategia di marketing e il cross-selling non fa eccezione. Se qualcuno ha già effettuato acquisti con te, valuta la possibilità di utilizzare le sue interazioni passate per inviargli consigli personalizzati su prodotti che potrebbero piacergli.

Amazon fa un ottimo lavoro con questa tattica. Personalizzano la tua esperienza di navigazione sul sito e ti inviano consigli curati in base alla cronologia di navigazione e degli acquisti.

Questi consigli mostrano prodotti che il cliente potrebbe non conoscere prima e, se li personalizzi bene, il cliente vedrà il loro valore. Apprezzeranno l'esperienza senza interruzioni che offri loro e nel frattempo vendi continuamente prodotti aggiuntivi!

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