Diferența dintre un upsell vs. Cross-Sell și cum să le folosiți pe ambele

Odată ce cineva decide să cumpere de la tine, te afli într-un loc privilegiat pentru a oferi valoare acestui nou client. Ei ți-au găsit deja afacerea, s-au gândit la oferta ta și au decis să te aleagă în fața concurenței.

În timp ce sunt în contact cu tine, de ce să nu încerci să le vinzi și alte produse pe care le-ar putea plăcea? Pentru a face acest lucru, veți face vânzare în plus sau încrucișat acestor clienți.

S-ar putea să fi auzit acești termeni plutind, dar știi diferența dintre un upsell și cross-sell?

Atât upselling-ul, cât și cross-selling sunt tactici de marketing care îi convinge pe cumpărători să cumpere ceva pe care nu plănuiseră să cumpere pentru a crește valoarea medie a comenzii (AOV). Upselling promovează o versiune superioară a aceluiași produs, în timp ce vânzările încrucișate încearcă să vândă produse complementare.

Sunteți gata să aflați mai multe despre aceste tactici și despre cum să le utilizați pentru afacerea dvs.? Continuați să citiți pentru o comparație între o vânzare în plus față de vânzări încrucișate și cinci moduri în care puteți face vânzări și vânzări încrucișate clienților dvs.

În timp ce sunteți aici, doriți mai multe sfaturi de marketing livrate direct în căsuța dvs. de e-mail? Abonați-vă la Revenue Weekly pentru sfaturi de marketing de la experții de la WebFX!

Pentru sfaturi de marketing digital în mod obișnuit, abonați-vă la e-mailul în care au încredere peste 190.000 de alți marketeri:

Venituri săptămânale.

Înscrie-te astăzi

Ce este upselling?

Upselling promovează o versiune de produs actualizată sau de valoare mai mare către un client. Dacă cineva încearcă să achiziționeze un model de produs de bază și îi arăți avantajele unei versiuni mai avansate a produsului respectiv, aceasta este vânzări în plus.

Luați un cinematograf. S-ar putea să mergi până la casa de bilete pentru a cumpăra bilete în teatrul standard, dar poate că oferă un teatru modernizat, cu locuri mai mari și o experiență mai captivantă.

În schimb, teatrul ar putea încerca să vă vândă aceste bilete upgrade. Dacă schimbi biletele, te-au vândut cu succes.

În acest exemplu, nu ați primit niciun produs suplimentar în afară de biletele de film pe care plănuiați să le cumpărați. Mai aveți acele bilete, dar ați primit un upgrade care a generat o valoare mai mare a comenzii pentru cinema și mai multă valoare pentru dvs.

Ce este vânzarea încrucișată?

Pe de altă parte, vânzările încrucișate promovează produse suplimentare care completează produsul pe care clientul intenționează să-l cumpere. O vânzare încrucișată de succes are ca rezultat achiziționarea de către client a produsului original și a unuia sau mai multor produse complementare.

Să revenim la exemplul cinematografului. Pe măsură ce îți cumperi biletele, teatrul ar putea încerca să-ți vândă o găleată reutilizabilă pentru floricele de porumb și o ceașcă de băutură. Dacă achiziționați aceste articole împreună cu biletele dvs., acestea s-au vândut încrucișat cu succes.

Spre deosebire de exemplul de upselling, biletele tale originale nu s-au schimbat, dar ai ajuns să primești produse suplimentare. Aceste produse complementare oferă în continuare valoare – acum vă puteți bucura de film cu un lot de floricele de porumb și o băutură de fântână!

Upsell vs. cross-sell

După cum puteți vedea, upselling și cross-selling sunt tactici similare care se completează reciproc. Ambii caută să îmbunătățească achiziția inițială intenționată pentru a aduce mai multă valoare clientului și venituri pentru afacere.

Prin creșterea AOV, upselling și cross-selling vă ajută să obțineți un profit mai mare fără a dobândi clienți suplimentari. Achiziția clienților costă mult mai mult decât marketingul pentru clienții existenți, așa că aceste tactici vă pot îmbunătăți semnificativ rentabilitatea investiției (ROI).

Diferența dintre o vânzare în plus față de o vânzare încrucișată constă în modul în care îmbunătățiți achiziția intenționată pentru un ROI mai semnificativ.

Aceeași afacere poate folosi ambele tactici și fiecare aduce beneficii similare pentru compania ta. Alegeți când să utilizați fiecare în funcție de nevoile clientului și de modelul dvs. de afaceri.

De exemplu, dacă un client se află în fazele incipiente de luare a deciziei de cumpărare a unui laptop, furnizorul ar putea încerca să vândă în plus, arătându-i avantajele unui dispozitiv de ultimă generație.

Dar să presupunem că clientul a petrecut deja mult timp comparând laptopurile furnizorului și unul ales. În acest caz, ar putea fi mai strategic să vindeți încrucișat produse suplimentare, cum ar fi un suport pentru laptop sau mouse fără fir.

Cum să vândă încrucișat și să vândă în plus clienților tăi

Cheia pentru succesul upselling și cross-selling este să oferiți mai multă valoare clientului dvs. Pentru cele mai bune rezultate, veți dori să utilizați datele clienților și informațiile contextuale pentru a vă personaliza oferta. Este mai probabil ca potențialii dvs. să opteze pentru upsell sau cross-sell dacă le arătați produse care contează pentru ei.

Având în vedere acest lucru, haideți să explorăm cum să vindeți încrucișați și să vindeți în plus clienților dvs. cu cinci tactici!

1. Comunicare post-cumpărare

Odată ce cineva a cumpărat de la dvs., puteți păstra legătura cu acesta prin marketing prin e-mail sau prin alte forme de comunicare. Utilizați aceste comunicări ulterioare achiziției pentru a comercializa produse similare sau actualizate.

De exemplu, Canva a evidențiat o nouă funcție a Canva Pro într-un e-mail al clientului.

Folosesc versiunea gratuită, așa că dacă aș dori această funcție, s-ar putea să găsesc o valoare în actualizarea la Canva Pro după ce am văzut acest e-mail.

Pe măsură ce vindeți în plus sau încrucișați cu aceste comunicări post-cumpărare, asigurați-vă că acordați prioritate valorii și că nu căutați prea des produse noi. Nu doriți ca clienții dvs. să vă vadă e-mailurile ca spam și să nu le mai citească.

2. Pagini de produse

Puteți, de asemenea, să faceți upsell și cross-sell înainte ca clientul să finalizeze o achiziție. Pentru magazinele de comerț electronic, paginile dvs. de produse creează oportunități excelente de upselling și cross-selling.

De exemplu, atunci când răsfoiți o pagină de produs pentru un iPhone, Apple vă arată produse complementare de care ați putea avea nevoie sau doriți pentru noul dvs. telefon - huse și AirTags.

Puteți, de asemenea, să vindeți în plus pe paginile produselor dvs. Când am răsfoit magazinul Microsoft și am vizualizat pagina produsului pentru Microsoft 365 pentru uz personal, compania mi-a reamintit că pot face upgrade la o versiune de familie a produsului dacă am nevoie de spațiu de stocare suplimentar.

3. Pagini de înscriere

La fel ca paginile de produse, paginile de înscriere prezintă, de asemenea, oportunități viabile de upselling și cross-selling. Când vizitez pagina de pornire Disney+ pentru a mă înscrie la platformă, compania oferă pachetul său cu Hulu și ESPN+.

Îmi oferă produse suplimentare de care s-ar putea bucura cu o reducere la pachet pentru a îndulci oferta.

Alte servicii de abonament își pot folosi paginile de înscriere pentru a-și vinde potențiali. De exemplu, multe platforme de streaming includ un nivel de reclame cu costuri reduse și niveluri fără anunțuri care costă mai mult. Aceste platforme ar putea prezenta valoarea nivelurilor superioare pentru a vinde un vizitator care se înscrie pentru nivelul susținut de anunțuri.

4. Conversație de vânzări

O altă modalitate de a face upsell și cross-sell în timp ce un client ia în considerare o achiziție este prin conversația de vânzări. Această opțiune ar putea funcționa bine pentru companiile business-to-business (B2B) care vând produse sau servicii cu investiții mai mari.

De exemplu, ați putea vinde un pachet software cuprinzător cu un nivel de bază și mai avansat. Perspectiva s-ar putea înclina către opțiunea de bază, dar în timp ce echipa dvs. de vânzări vorbește cu ei, ar putea sublinia beneficiile pachetului mai avansat.

Dacă reușesc, aceasta este un upsell de succes complet!

5. Recomandări personalizate

Personalizarea face minuni pentru strategia ta de marketing, iar vânzările încrucișate nu fac excepție. Dacă cineva a făcut cumpărături anterior cu dvs., luați în considerare utilizarea interacțiunilor sale anterioare pentru a-i trimite recomandări personalizate pentru produsele care le-ar putea plăcea.

Amazon face o treabă excelentă cu această tactică. Ei vă personalizează experiența de navigare pe site și vă trimit recomandări personalizate bazate pe istoricul dvs. de navigare și achiziții.

Aceste recomandări prezintă produse despre care clientul poate nu le cunoștea înainte și, dacă le personalizați bine, clientul le va vedea valoarea. Ei vor aprecia experiența perfectă pe care le oferiți - și vindeți continuu produse suplimentare în acest proces!

Aflați despre strategiile de marketing digital de la experții de la WebFX.

Biblioteca noastră de ghiduri GRATUITE vă poate ajuta să vă planificați cu ușurință următoarea campanie de marketing digital.

Descărcați un ghid GRATUIT

Aflați mai multe modalități de a vă îmbunătăți strategia de marketing cu ghidurile noastre gratuite

Upselling și cross-selling sunt tactici excelente pentru a vă crește rentabilitatea investiției. Dacă doriți să aflați mai multe moduri în care marketingul digital vă crește rentabilitatea investiției, consultați biblioteca noastră de ghiduri gratuite.

Am acoperit totul, de la optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și design web până la social media și marketing B2B. Vă vom arăta dezavantajele dezvoltării afacerii dvs. online, astfel încât să puteți atrage mai multe perspective.

Cu cât ai mai mulți clienți care cumpără produsele tale, cu atât mai mare este oportunitatea de upselling și cross-selling. Răsfoiți ghidurile și aflați noi modalități de a vă dezvolta afacerea astăzi!