Der Unterschied zwischen Upsell und Cross-Sell und wie man beides nutzt

Sobald sich jemand entscheidet, bei Ihnen zu kaufen, stehen Sie an einem erstklassigen Ort, um diesem neuen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie haben Ihr Unternehmen bereits gefunden, Ihr Angebot geprüft und sich entschieden, Sie der Konkurrenz vorzuziehen.

Während sie mit Ihnen in Kontakt stehen, warum versuchen Sie nicht, ihnen andere Produkte zu verkaufen, die sie lieben könnten? Dazu führen Sie Upselling oder Cross-Selling an diese Kunden durch.

Sie haben diese Begriffe vielleicht schon einmal gehört, aber kennen Sie den Unterschied zwischen Upsell und Cross-Sell?

Sowohl Upselling als auch Cross-Selling sind Marketingtaktiken, die Käufer davon überzeugen, etwas zu kaufen, das sie nicht kaufen wollten, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen. Upselling fördert eine höherwertige Version desselben Produkts, während Cross-Selling versucht, ergänzende Produkte zu verkaufen.

Sind Sie bereit, mehr über diese Taktiken zu erfahren und wie Sie sie für Ihr Unternehmen einsetzen können? Lesen Sie weiter, um einen Vergleich zwischen Upselling und Cross-Selling und fünf Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling an Ihre Kunden zu erhalten.

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Was ist Upselling?

Beim Upselling wird dem Kunden eine aktualisierte oder höherwertige Produktversion angeboten. Wenn jemand versucht, ein einfaches Produktmodell zu kaufen, und Sie ihm die Vorteile einer fortgeschritteneren Version dieses Produkts zeigen, ist das Upselling.

Nehmen Sie ein Kino. Sie können zur Abendkasse gehen, um Tickets im Standardtheater zu kaufen, aber vielleicht bieten sie ein verbessertes Theater mit größeren Sitzplätzen und einem umfassenderen Erlebnis.

Das Theater könnte versuchen, Ihnen stattdessen diese aufgewerteten Tickets zu verkaufen. Wenn Sie Ihre Tickets wechseln, haben sie Sie erfolgreich weiterverkauft.

In diesem Beispiel haben Sie neben den Kinokarten, die Sie ursprünglich kaufen wollten, keine zusätzlichen Produkte erhalten. Sie haben diese Tickets noch, aber Sie haben ein Upgrade erhalten, das einen höheren Bestellwert für das Kino und mehr Wert für Sie generiert hat.

Was ist Cross-Selling?

Andererseits fördert Cross-Selling zusätzliche Produkte, die das Produkt ergänzen, das der Kunde kaufen möchte. Ein erfolgreicher Cross-Sell führt dazu, dass der Kunde das Originalprodukt und ein oder mehrere ergänzende Produkte kauft.

Kommen wir zurück zum Kinobeispiel. Wenn Sie Ihre Tickets kaufen, könnte das Theater versuchen, Ihnen einen wiederverwendbaren Popcorn-Eimer und einen Trinkbecher zu verkaufen. Wenn Sie diese Artikel zusammen mit Ihren Tickets kaufen, wurden sie erfolgreich an Sie verkauft.

Im Gegensatz zum Upselling-Beispiel haben sich Ihre ursprünglichen Tickets nicht geändert, aber Sie haben am Ende zusätzliche Produkte erhalten. Diese ergänzenden Produkte sind immer noch wertvoll – jetzt können Sie Ihren Film mit einer buttrigen Portion Popcorn und einem Trinkbrunnen genießen!

Upselling vs. Cross-Selling

Wie Sie sehen können, sind Upselling und Cross-Selling ähnliche Taktiken, die sich gegenseitig ergänzen. Beide versuchen, den ursprünglich beabsichtigten Kauf zu verbessern, um dem Kunden einen Mehrwert und dem Unternehmen mehr Umsatz zu bringen.

Durch die Erhöhung Ihres AOV helfen Ihnen Upselling und Cross-Selling, einen höheren Gewinn zu erzielen, ohne zusätzliche Kunden zu gewinnen. Die Kundenakquise kostet wesentlich mehr als das Marketing für bestehende Kunden, sodass diese Taktiken Ihren Return on Investment (ROI) deutlich verbessern können.

Der Unterschied zwischen Upsell und Cross-Sell liegt darin, wie Sie den beabsichtigten Kauf für einen signifikanteren ROI verbessern.

Dasselbe Unternehmen kann beide Taktiken anwenden, und jede bringt ähnliche Vorteile für Ihr Unternehmen. Wählen Sie basierend auf den Anforderungen des Kunden und Ihrem Geschäftsmodell, wann Sie sie verwenden möchten.

Befindet sich ein Kunde beispielsweise in der frühen Entscheidungsphase für den Kauf eines Laptops, könnte der Anbieter versuchen, Upselling zu betreiben, indem er ihm die Vorteile eines höherwertigen Geräts aufzeigt.

Angenommen, der Kunde hat bereits viel Zeit damit verbracht, die Laptops des Anbieters zu vergleichen und einen auszuwählen. In diesem Fall könnte es strategischer sein, ergänzende Produkte wie einen Laptopständer oder eine drahtlose Maus zu verkaufen.

Wie Sie Cross-Selling und Upselling an Ihre Kunden durchführen

Der Schlüssel zum erfolgreichen Upselling und Cross-Selling liegt darin, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie Kundendaten und Kontextinformationen verwenden, um Ihr Angebot zu personalisieren. Ihre potenziellen Kunden entscheiden sich eher für Upselling oder Cross-Selling, wenn Sie ihnen Produkte zeigen, die ihnen wichtig sind.

Lassen Sie uns vor diesem Hintergrund untersuchen, wie Sie mit fünf Taktiken Cross-Selling und Upselling an Ihre Kunden durchführen können!

1. Kommunikation nach dem Kauf

Sobald jemand bei Ihnen gekauft hat, können Sie mit ihm über E-Mail-Marketing oder andere Kommunikationsformen in Kontakt bleiben. Verwenden Sie diese Mitteilungen nach dem Kauf, um ähnliche oder aktualisierte Produkte zu vermarkten.

Beispielsweise hat Canva in einer Kunden-E-Mail eine neue Funktion von Canva Pro hervorgehoben.

Ich verwende die kostenlose Version. Wenn ich also diese Funktion haben möchte, finde ich es vielleicht sinnvoll, auf Canva Pro zu aktualisieren, nachdem ich diese E-Mail gesehen habe.

Stellen Sie beim Upselling oder Cross-Selling mit diesen Mitteilungen nach dem Kauf sicher, dass Sie den Wert priorisieren und nicht zu oft auf neue Produkte hören. Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden Ihre E-Mails als Spam ansehen und aufhören, sie zu lesen.

2. Produktseiten

Sie können auch Upselling und Cross-Selling durchführen, bevor der Kunde einen Kauf abschließt. Für E-Commerce-Shops schaffen Ihre Produktseiten erstklassige Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.

Wenn Sie beispielsweise eine Produktseite für ein iPhone durchsuchen, zeigt Ihnen Apple ergänzende Produkte, die Sie möglicherweise für Ihr neues Telefon benötigen oder wünschen – Hüllen und AirTags.

Sie können auch auf Ihren Produktseiten Upselling betreiben. Als ich im Microsoft Store stöberte und die Produktseite für Microsoft 365 für den persönlichen Gebrauch ansah, erinnerte mich das Unternehmen daran, dass ich auf eine Familienversion des Produkts upgraden könnte, wenn ich zusätzlichen Speicherplatz benötige.

3. Anmeldeseiten

Wie Produktseiten bieten auch Anmeldeseiten praktikable Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling. Wenn ich die Homepage von Disney+ besuche, um mich für die Plattform anzumelden, bietet das Unternehmen sein Paket mit Hulu und ESPN+ an.

Sie bieten mir ergänzende Produkte an, die ich vielleicht mit einem gebündelten Rabatt genießen könnte, um das Angebot zu versüßen.

Andere Abonnementdienste verwenden möglicherweise ihre Anmeldeseiten, um potenzielle Kunden zu verkaufen. Beispielsweise beinhalten viele Streaming-Plattformen eine kostengünstigere werbeunterstützte Stufe und werbefreie Stufen, die mehr kosten. Diese Plattformen können den Wert der höheren Ebenen demonstrieren, um einen Besucher zu verkaufen, der sich für die werbefinanzierte Ebene anmeldet.

4. Verkaufsgespräch

Eine weitere Möglichkeit für Upselling und Cross-Selling, während ein Kunde einen Kauf in Betracht zieht, ist das Verkaufsgespräch. Diese Option könnte für Business-to-Business-Unternehmen (B2B) gut funktionieren, die Produkte oder Dienstleistungen mit höheren Investitionen verkaufen.

Sie könnten beispielsweise ein umfassendes Softwarepaket mit einer Basis- und einer erweiterten Stufe verkaufen. Der Interessent neigt möglicherweise zur Basisoption, aber während Ihr Vertriebsteam mit ihm spricht, könnte er die Vorteile des fortschrittlicheren Pakets betonen.

Wenn sie erfolgreich sind, ist das ein erfolgreicher Upsell-Abschluss!

5. Personalisierte Empfehlungen

Personalisierung wirkt Wunder für Ihre Marketingstrategie, und Cross-Selling ist da keine Ausnahme. Wenn jemand zuvor bei Ihnen eingekauft hat, sollten Sie erwägen, seine früheren Interaktionen zu verwenden, um ihm personalisierte Empfehlungen für Produkte zu senden, die ihm gefallen könnten.

Amazon leistet mit dieser Taktik hervorragende Arbeit. Sie personalisieren Ihr Browsing-Erlebnis auf der Website und senden Ihnen kuratierte Empfehlungen basierend auf Ihrem Browsing- und Kaufverlauf.

Diese Empfehlungen präsentieren Produkte, von denen der Kunde möglicherweise noch nichts wusste, und wenn Sie sie gut personalisieren, wird der Kunde ihren Wert erkennen. Sie werden die nahtlose Erfahrung zu schätzen wissen, die Sie ihnen bieten – und Sie verkaufen dabei kontinuierlich zusätzliche Produkte!

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