Różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową i jak korzystać z obu produktów

Gdy ktoś zdecyduje się kupić od Ciebie, stoisz w najlepszym miejscu, aby zapewnić wartość nowemu klientowi. Już znaleźli Twoją firmę, rozważyli Twoją ofertę i postanowili wybrać Cię spośród konkurencji.

Kiedy są w kontakcie z tobą, dlaczego nie spróbować sprzedać im innych produktów, które mogą pokochać? Aby to zrobić, będziesz sprzedawać tym klientom dodatkowe lub krzyżowe.

Być może słyszałeś te terminy, ale czy wiesz, jaka jest różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową?

Zarówno upselling, jak i cross-selling to taktyki marketingowe, które przekonują kupujących do zakupu czegoś, czego nie planowali kupić, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia (AOV). Upselling promuje wyższą wersję tego samego produktu, podczas gdy cross-selling stara się sprzedawać produkty komplementarne.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tych taktykach i jak je wykorzystać w swojej firmie? Czytaj dalej, aby zapoznać się z porównaniem sprzedaży dodatkowej i krzyżowej oraz pięciu sposobów sprzedaży dodatkowej i krzyżowej swoim klientom.

Czy będąc tutaj, chcesz otrzymywać więcej porad marketingowych bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej? Zapisz się do Revenue Weekly, aby uzyskać porady marketingowe od ekspertów z WebFX!

Aby regularnie otrzymywać porady dotyczące marketingu cyfrowego, zasubskrybuj e-mail, któremu ufa ponad 190 000 innych marketerów:

Tygodniowy dochód.

Zapisz się dzisiaj

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Sprzedaż dodatkowa promuje klientowi ulepszoną lub bardziej wartościową wersję produktu. Jeśli ktoś próbuje kupić podstawowy model produktu, a Ty pokazujesz mu zalety bardziej zaawansowanej wersji tego produktu, to jest to upselling.

Weź kino. Możesz podejść do kasy, aby kupić bilety w standardowym teatrze, ale może oferują one ulepszony teatr z większymi siedzeniami i bardziej wciągającymi wrażeniami.

Teatr może zamiast tego spróbować sprzedać ci te ulepszone bilety. Jeśli zmienisz bilety, z powodzeniem sprzedają cię.

W tym przykładzie nie otrzymałeś żadnych dodatkowych produktów poza biletami do kina, które planowałeś kupić w pierwszej kolejności. Nadal masz te bilety, ale otrzymałeś uaktualnienie, które wygenerowało wyższą wartość zamówienia w kinie i większą wartość dla Ciebie.

Co to jest sprzedaż krzyżowa?

Z drugiej strony cross-selling promuje dodatkowe produkty, które uzupełniają produkt, który klient zamierza kupić. Udana sprzedaż krzyżowa powoduje, że klient kupuje oryginalny produkt i jeden lub więcej produktów uzupełniających.

Wróćmy do przykładu z kinem. Kiedy kupujesz bilety, teatr może próbować sprzedać ci wiadro z popcornem wielokrotnego użytku i kubek do picia. Jeśli kupisz te przedmioty razem z biletami, zostały one pomyślnie sprzedane.

W przeciwieństwie do przykładu sprzedaży dodatkowej, Twoje oryginalne bilety nie uległy zmianie, ale w rezultacie pojawiły się dodatkowe produkty. Te uzupełniające się produkty nadal zapewniają wartość — teraz możesz cieszyć się swoim filmem z maślaną porcją popcornu i napojem z fontanny!

Sprzedaż dodatkowa a sprzedaż krzyżowa

Jak widać, upselling i cross-selling to podobne taktyki, które wzajemnie się uzupełniają. Obaj starają się ulepszyć pierwotnie zamierzony zakup, aby zapewnić klientowi większą wartość i przychody dla firmy.

Dzięki zwiększeniu AOV, upselling i cross-selling pomogą Ci osiągnąć wyższy zysk bez pozyskiwania dodatkowych klientów. Pozyskiwanie klientów kosztuje znacznie więcej niż marketing dla obecnych klientów, więc te taktyki mogą znacznie poprawić zwrot z inwestycji (ROI).

Różnica między sprzedażą dodatkową a sprzedażą krzyżową polega na tym, jak poprawić zamierzony zakup w celu uzyskania większego zwrotu z inwestycji.

Ten sam biznes może stosować obie taktyki, a każda z nich niesie podobne korzyści dla Twojej firmy. Wybierz, kiedy używać każdego z nich, w oparciu o potrzeby klienta i model biznesowy.

Na przykład, jeśli klient jest na wczesnym etapie podejmowania decyzji o zakupie laptopa, dostawca może spróbować sprzedać go, pokazując mu zalety urządzenia z wyższej półki.

Załóżmy jednak, że klient spędził już sporo czasu na porównywaniu laptopów dostawcy i wybranego. W takim przypadku bardziej strategiczna może być sprzedaż krzyżowa produktów uzupełniających, takich jak podstawka pod laptopa lub mysz bezprzewodowa.

Jak sprzedawać krzyżowo i sprzedawać klientom więcej

Kluczem do skutecznego upsellingu i cross-sellingu jest zapewnienie większej wartości dla klienta. Aby uzyskać najlepsze wyniki, użyj danych klientów i informacji kontekstowych, aby spersonalizować swoją ofertę. Twoi potencjalni klienci chętniej zdecydują się na sprzedaż dodatkową lub cross-selling, jeśli pokażesz im produkty, które są dla nich ważne.

Mając to na uwadze, przyjrzyjmy się, jak sprzedawać krzyżowo i sprzedawać klientom więcej za pomocą pięciu taktyk!

1. Komunikacja po zakupie

Gdy ktoś kupi od Ciebie, możesz pozostać z nim w kontakcie za pośrednictwem marketingu e-mailowego lub innych form komunikacji. Skorzystaj z tych komunikatów po zakupie, aby sprzedawać podobne lub ulepszone produkty.

Na przykład Canva wyróżnił nową funkcję Canva Pro w wiadomości e-mail klienta.

Korzystam z bezpłatnej wersji, więc gdybym chciał skorzystać z tej funkcji, po zobaczeniu tego e-maila warto przejść na Canva Pro.

Podczas sprzedaży dodatkowej lub cross-sellingu za pomocą tych komunikatów po zakupie upewnij się, że priorytetowo traktujesz wartość i nie wyłapuj zbyt często nowych produktów. Nie chcesz, aby Twoi klienci postrzegali Twoje e-maile jako spam i przestali je czytać.

2. Strony produktów

Możesz także sprzedawać więcej i sprzedawać krzyżowo, zanim klient sfinalizuje zakup. W przypadku sklepów e-commerce strony produktów stwarzają doskonałe możliwości do sprzedaży dodatkowej i cross-sellingu.

Na przykład, gdy przeglądasz stronę produktu dla iPhone'a, Apple pokazuje Ci uzupełniające produkty, których możesz potrzebować lub chcieć dla swojego nowego telefonu — etui i AirTags.

Możesz również sprzedawać na stronach swoich produktów. Kiedy przeglądałem sklep Microsoft i przeglądałem stronę produktu dla Microsoft 365 do użytku osobistego, firma przypomniała mi, że mogę uaktualnić do rodzinnej wersji produktu, jeśli potrzebuję dodatkowej przestrzeni dyskowej.

3. Strony rejestracji

Podobnie jak strony produktów, strony rejestracji również oferują realne możliwości sprzedaży dodatkowej i cross-sellingu. Kiedy odwiedzam stronę główną Disney+, aby zarejestrować się na platformie, firma oferuje swój pakiet z Hulu i ESPN+.

Oferują mi dodatkowe produkty, które mogą mi się spodobać, z dołączonym rabatem, aby osłodzić ofertę.

Inne usługi subskrypcyjne mogą wykorzystywać swoje strony rejestracyjne do sprzedawania potencjalnym klientom. Na przykład wiele platform przesyłania strumieniowego obejmuje tańszą warstwę obsługiwaną przez reklamy i warstwy bez reklam, które kosztują więcej. Platformy te mogą prezentować wartość wyższych poziomów, aby sprzedawać odwiedzającemu rejestrującemu się w warstwie z reklamami.

4. Rozmowa sprzedażowa

Innym sposobem na sprzedaż wyższą i krzyżową, gdy klient rozważa zakup, jest rozmowa sprzedażowa. Ta opcja może się sprawdzić w przypadku firm typu business-to-business (B2B) sprzedających produkty lub usługi o wyższych inwestycjach.

Na przykład możesz sprzedawać kompleksowy pakiet oprogramowania z warstwą podstawową i bardziej zaawansowaną. Potencjalny klient może skłaniać się ku opcji podstawowej, ale gdy twój zespół sprzedaży rozmawia z nim, może podkreślić korzyści płynące z bardziej zaawansowanego pakietu.

Jeśli im się uda, oznacza to udaną sprzedaż dodatkową!

5. Spersonalizowane rekomendacje

Personalizacja zdziała cuda w Twojej strategii marketingowej, a sprzedaż krzyżowa nie jest wyjątkiem. Jeśli ktoś wcześniej robił u Ciebie zakupy, rozważ wykorzystanie jego wcześniejszych interakcji, aby wysłać mu spersonalizowane rekomendacje produktów, które mogą mu się spodobać.

Amazon wykonuje świetną robotę z tą taktyką. Personalizują przeglądanie witryny i wysyłają wybrane rekomendacje na podstawie historii przeglądania i zakupów.

Te rekomendacje prezentują produkty, o których klient mógł wcześniej nie wiedzieć, a jeśli dobrze je spersonalizujesz, klient zobaczy ich wartość. Docenią bezproblemową obsługę, którą im oferujesz — a Ty ciągle sprzedajesz dodatkowe produkty w tym procesie!

Dowiedz się o strategiach marketingu cyfrowego od ekspertów z WebFX.

Nasza biblioteka BEZPŁATNYCH przewodników pomoże Ci z łatwością zaplanować kolejną kampanię marketingu cyfrowego.

Pobierz BEZPŁATNY przewodnik

Dowiedz się więcej o sposobach ulepszenia swojej strategii marketingowej dzięki naszym bezpłatnym przewodnikom

Upselling i cross-selling to doskonałe taktyki zwiększające ROI. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, w jaki sposób marketing cyfrowy zwiększa ROI, zapoznaj się z naszą biblioteką bezpłatnych przewodników.

Omówiliśmy wszystko, od optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i projektowania stron internetowych po media społecznościowe i marketing B2B. Pokażemy Ci tajniki rozwoju Twojej firmy w Internecie, abyś mógł przyciągnąć więcej potencjalnych klientów.

Im więcej klientów kupujesz na swoje produkty, tym większa szansa na dosprzedaż i sprzedaż krzyżową. Przejrzyj przewodniki i poznaj nowe sposoby na rozwój firmy już dziś!