Разница между Upsell и Cross-Sell и как их использовать

Как только кто-то решит купить у вас, вы окажетесь в выгодном положении, чтобы обеспечить ценность для этого нового клиента. Они уже нашли ваш бизнес, рассмотрели ваше предложение и решили выбрать вас среди конкурентов.

Пока они общаются с вами, почему бы не попытаться продать им другие товары, которые им могут понравиться? Для этого вы будете предлагать дополнительные или перекрестные продажи этим клиентам.

Возможно, вы слышали эти термины, но знаете ли вы разницу между допродажей и перекрестной продажей?

Как допродажи, так и перекрестные продажи — это маркетинговые тактики, которые убеждают покупателей купить то, что они не планировали покупать, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (AOV). Допродажи продвигают более совершенную версию того же продукта, а перекрестные продажи пытаются продать дополнительные продукты.

Готовы узнать больше об этих тактиках и о том, как использовать их в своем бизнесе? Продолжайте читать, чтобы сравнить дополнительные и перекрестные продажи, а также узнать о пяти способах дополнительных и перекрестных продаж своим клиентам.

Пока вы здесь, вы хотите получить больше маркетинговых советов прямо в свой почтовый ящик? Подпишитесь на Revenue Weekly, чтобы получать советы по маркетингу от экспертов WebFX!

Чтобы регулярно получать советы по цифровому маркетингу, подпишитесь на электронную почту, которой доверяют более 190 000 других маркетологов:

Еженедельный доход.

Зарегистрироваться Сегодня

Что такое допродажи?

Допродажа продвигает покупателю обновленную или более выгодную версию продукта. Если кто-то попытается приобрести базовую модель продукта, а вы покажете ему преимущества более продвинутой версии этого продукта, это будет допродажей.

Возьмите кинотеатр. Вы можете подойти к кассе, чтобы купить билеты в стандартный театр, но, возможно, они предлагают улучшенный театр с большими местами и более захватывающим опытом.

Вместо этого театр может попытаться продать вам эти билеты с более высоким рейтингом. Если вы меняете свои билеты, они успешно перепродали вас.

В этом примере у вас не оказалось никаких дополнительных товаров, кроме билетов в кино, которые вы изначально планировали купить. У вас все еще есть эти билеты, но вы получили повышение класса обслуживания, благодаря которому стоимость заказа для кинотеатра увеличилась, а для вас — больше.

Что такое кросс-продажи?

С другой стороны, перекрестные продажи продвигают дополнительные продукты, которые дополняют продукт, который покупатель намеревается купить. Успешная перекрестная продажа приводит к тому, что покупатель покупает оригинальный продукт и один или несколько дополнительных продуктов.

Вернемся к примеру с кинотеатром. Когда вы покупаете билеты, театр может попытаться продать вам многоразовое ведерко для попкорна и чашку для питья. Если вы покупаете эти товары вместе с билетами, они успешно перепроданы вам.

В отличие от примера с допродажей, ваши первоначальные билеты не изменились, но вы получили дополнительные продукты. Эти дополнительные продукты по-прежнему имеют ценность — теперь вы можете наслаждаться фильмом с порцией маслянистого попкорна и напитком из фонтана!

Допродажи против перекрестных продаж

Как видите, апселлинг и кросс-продажи — похожие тактики, которые дополняют друг друга. Они оба стремятся улучшить первоначальную предполагаемую покупку, чтобы повысить ценность для клиента и доход для бизнеса.

Увеличивая AOV, дополнительные и перекрестные продажи помогают вам получать более высокую прибыль без привлечения дополнительных клиентов. Привлечение клиентов стоит значительно больше, чем маркетинг для существующих клиентов, поэтому эта тактика может заметно повысить рентабельность инвестиций (ROI).

Разница между допродажей и перекрестной продажей заключается в том, как вы улучшаете предполагаемую покупку для более значительного возврата инвестиций.

В одном и том же бизнесе можно использовать обе тактики, и каждая из них несет схожие преимущества для вашей компании. Выберите, когда использовать каждый из них, исходя из потребностей клиента и вашей бизнес-модели.

Например, если клиент находится на ранней стадии принятия решения о покупке ноутбука, поставщик может попытаться увеличить продажи, показав ему преимущества устройства более высокого класса.

Но предположим, что клиент уже потратил значительное время на сравнение ноутбуков поставщика и выбранного. В этом случае может быть более стратегически целесообразным продавать дополнительные продукты, такие как подставка для ноутбука или беспроводная мышь.

Как осуществлять кросс-продажи и допродажи своим клиентам

Ключом к успешным допродажам и перекрестным продажам является обеспечение большей ценности для вашего клиента. Для достижения наилучших результатов вам следует использовать данные о клиентах и ​​контекстную информацию для персонализации вашего предложения. Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью выберут дополнительные или перекрестные продажи, если вы покажете им важные для них продукты.

Имея это в виду, давайте рассмотрим, как осуществлять перекрестные и дополнительные продажи вашим клиентам с помощью пяти тактик!

1. Общение после покупки

После того, как кто-то совершил покупку у вас, вы можете поддерживать с ним связь через электронный маркетинг или другие формы общения. Используйте эти сообщения после покупки для продвижения аналогичных или обновленных продуктов.

Например, Canva выделила новую функцию Canva Pro в электронном письме клиента.

Я использую бесплатную версию, поэтому, если бы мне нужна была эта функция, я мог бы найти ценность в обновлении до Canva Pro после просмотра этого письма.

Когда вы продаете или перекрестно продаете с помощью этих сообщений после покупки, убедитесь, что вы отдаете приоритет ценности и не слишком часто прислушиваетесь к новым продуктам. Вы не хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши электронные письма как спам и перестали их читать.

2. Страницы товаров

Вы также можете продавать и продавать до того, как клиент совершит покупку. Для интернет-магазинов ваши страницы продуктов создают основные возможности для дополнительных и перекрестных продаж.

Например, когда вы просматриваете страницу продукта для iPhone, Apple показывает вам дополнительные продукты, которые могут вам понадобиться для вашего нового телефона — чехлы и AirTags.

Вы также можете продавать на страницах своих продуктов. Когда я просматривал магазин Microsoft и просматривал страницу продукта Microsoft 365 для личного использования, компания напомнила мне, что я могу перейти на семейную версию продукта, если мне понадобится дополнительное хранилище.

3. Страницы регистрации

Как и страницы продуктов, страницы регистрации также предоставляют реальные возможности для дополнительных и перекрестных продаж. Когда я захожу на домашнюю страницу Disney+, чтобы зарегистрироваться на платформе, компания предлагает пакет с Hulu и ESPN+.

Они предлагают мне дополнительные продукты, которые мне могут понравиться, с комплексной скидкой, чтобы подсластить предложение.

Другие службы подписки могут использовать свои страницы регистрации для дополнительных продаж. Например, многие потоковые платформы включают более дешевый уровень с поддержкой рекламы и уровни без рекламы, которые стоят дороже. Эти платформы могут демонстрировать ценность более высоких уровней для повышения продаж посетителю, подписавшемуся на уровень с поддержкой рекламы.

4. Разговор о продажах

Еще один способ допродажи и перекрестных продаж, когда клиент рассматривает возможность покупки, — это разговор о продажах. Этот вариант может хорошо работать для компаний типа B2B, продающих продукты или услуги с более высокими инвестициями.

Например, вы можете продавать комплексный программный пакет с базовым и более продвинутым уровнями. Потенциальный клиент может склоняться к базовому варианту, но пока ваш отдел продаж разговаривает с ним, он может подчеркнуть преимущества более продвинутого пакета.

Если они преуспеют, это будет успешная продажа завершена!

5. Персональные рекомендации

Персонализация творит чудеса с вашей маркетинговой стратегией, и кросс-продажи не являются исключением. Если кто-то ранее совершал покупки вместе с вами, рассмотрите возможность использования их прошлых взаимодействий, чтобы отправить им персонализированные рекомендации по продуктам, которые могут им понравиться.

Amazon отлично справляется с этой тактикой. Они персонализируют ваш опыт просмотра на сайте и отправляют вам рекомендации, основанные на вашей истории просмотров и покупок.

Эти рекомендации демонстрируют продукты, о которых покупатель, возможно, не знал раньше, и если вы хорошо их персонализируете, покупатель увидит их ценность. Они оценят беспроблемный опыт, который вы им предлагаете, и в процессе вы постоянно продаете дополнительные продукты!

Узнайте о стратегиях цифрового маркетинга от экспертов WebFX.

Наша библиотека БЕСПЛАТНЫХ руководств поможет вам с легкостью спланировать следующую кампанию цифрового маркетинга.

Скачать БЕСПЛАТНОЕ руководство

Узнайте больше о том, как улучшить свою маркетинговую стратегию, из наших бесплатных руководств.

Допродажи и перекрестные продажи — отличная тактика для увеличения рентабельности инвестиций. Если вы хотите узнать больше о том, как цифровой маркетинг повышает рентабельность инвестиций, ознакомьтесь с нашей библиотекой бесплатных руководств.

Мы рассмотрели все, от поисковой оптимизации (SEO) и веб-дизайна до социальных сетей и маркетинга B2B. Мы покажем вам все тонкости развития вашего бизнеса в Интернете, чтобы вы могли привлечь больше потенциальных клиентов.

Чем больше клиентов покупает вашу продукцию, тем больше у вас возможностей для дополнительных и перекрестных продаж. Просмотрите руководства и узнайте о новых способах развития вашего бизнеса уже сегодня!