La différence entre une vente incitative et une vente croisée et comment utiliser les deux

Une fois que quelqu'un décide d'acheter chez vous, vous vous trouvez dans une position privilégiée pour apporter de la valeur à ce nouveau client. Ils ont déjà trouvé votre entreprise, considéré votre offre et décidé de vous choisir parmi la concurrence.

Pendant qu'ils sont en contact avec vous, pourquoi ne pas essayer de leur vendre d'autres produits qu'ils pourraient aimer ? Pour ce faire, vous ferez des ventes incitatives ou croisées à ces clients.

Vous avez peut-être entendu ces termes circuler, mais connaissez-vous la différence entre une vente incitative et une vente croisée ?

La vente incitative et la vente croisée sont des tactiques marketing qui convainquent les acheteurs d'acheter quelque chose qu'ils n'avaient pas prévu d'acheter pour augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV). La vente incitative promeut une version haut de gamme du même produit, tandis que la vente croisée tente de vendre des produits complémentaires.

Prêt à en savoir plus sur ces tactiques et comment les utiliser pour votre entreprise ? Continuez à lire pour une comparaison entre une vente incitative et une vente croisée et cinq façons de vendre incitative et de vente croisée à vos clients.

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Qu'est-ce que la vente incitative ?

La vente incitative fait la promotion d'une version de produit mise à niveau ou de plus grande valeur auprès d'un client. Si quelqu'un tente d'acheter un modèle de produit de base et que vous lui montrez les avantages d'une version plus avancée de ce produit, il s'agit d'une vente incitative.

Prenez une salle de cinéma. Vous pouvez vous rendre à la billetterie pour acheter des billets dans le théâtre standard, mais peut-être qu'ils offrent un théâtre amélioré avec des sièges plus grands et une expérience plus immersive.

Le théâtre pourrait essayer de vous vendre ces billets surclassés à la place. Si vous échangez vos billets, ils vous ont vendu avec succès.

Dans cet exemple, vous ne vous êtes pas retrouvé avec des produits supplémentaires en plus des billets de cinéma que vous aviez prévu d'acheter en premier lieu. Vous avez toujours ces billets, mais vous avez reçu un surclassement qui a généré une valeur de commande plus élevée pour le cinéma et plus de valeur pour vous.

Qu'est-ce que la vente croisée ?

D'autre part, la vente croisée promeut des produits supplémentaires qui complètent le produit que le client a l'intention d'acheter. Une vente croisée réussie se traduit par l'achat par le client du produit d'origine et d'un ou plusieurs produits complémentaires.

Revenons à l'exemple du cinéma. Lorsque vous achetez vos billets, le théâtre peut essayer de vous vendre un seau à pop-corn et un gobelet réutilisables. Si vous achetez ces articles avec vos billets, ils vous ont été vendus avec succès.

Contrairement à l'exemple de la vente incitative, vos billets d'origine n'ont pas changé, mais vous vous êtes retrouvé avec des produits supplémentaires. Ces produits complémentaires offrent toujours de la valeur - vous pouvez désormais profiter de votre film avec un lot de pop-corn au beurre et une boisson en fontaine !

Vente incitative vs vente croisée

Comme vous pouvez le voir, la vente incitative et la vente croisée sont des tactiques similaires qui se complètent. Ils cherchent tous deux à améliorer l'achat initial prévu pour apporter plus de valeur au client et de revenus pour l'entreprise.

En augmentant votre AOV, la vente incitative et la vente croisée vous aident à réaliser un profit plus élevé sans acquérir de clients supplémentaires. L'acquisition de clients coûte beaucoup plus cher que le marketing auprès des clients existants, de sorte que ces tactiques peuvent améliorer considérablement votre retour sur investissement (ROI).

La différence entre une vente incitative et une vente croisée réside dans la façon dont vous améliorez l'achat prévu pour un retour sur investissement plus important.

La même entreprise peut utiliser les deux tactiques, et chacune présente des avantages similaires pour votre entreprise. Choisissez quand utiliser chacun en fonction des besoins du client et de votre modèle commercial.

Par exemple, si un client en est aux premiers stades de la prise de décision concernant l'achat d'un ordinateur portable, le fournisseur pourrait tenter de proposer une vente incitative en lui montrant les avantages d'un appareil haut de gamme.

Mais supposons que le client ait déjà passé beaucoup de temps à comparer les ordinateurs portables du fournisseur et à en choisir un. Dans ce cas, il pourrait être plus stratégique de vendre des produits supplémentaires comme un support pour ordinateur portable ou une souris sans fil.

Comment faire des ventes croisées et des ventes incitatives à vos clients

La clé du succès de la vente incitative et de la vente croisée est de fournir plus de valeur à votre client. Pour de meilleurs résultats, vous souhaiterez utiliser les données client et les informations contextuelles pour personnaliser votre offre. Vos prospects sont plus susceptibles d'opter pour la vente incitative ou la vente croisée si vous leur montrez des produits qui comptent pour eux.

Dans cet esprit, explorons comment faire des ventes croisées et des ventes incitatives à vos clients avec cinq tactiques !

1. Communication post-achat

Une fois que quelqu'un a acheté chez vous, vous pouvez rester en contact avec lui par le biais du marketing par e-mail ou d'autres formes de communication. Utilisez ces communications post-achat pour commercialiser des produits similaires ou améliorés.

Par exemple, Canva a mis en évidence une nouvelle fonctionnalité de Canva Pro dans un e-mail client.

J'utilise la version gratuite, donc si je voulais cette fonctionnalité, je pourrais trouver utile de passer à Canva Pro après avoir vu cet e-mail.

Lorsque vous effectuez des ventes incitatives ou croisées avec ces communications post-achat, assurez-vous de donner la priorité à la valeur et de ne pas trop souvent parler de nouveaux produits. Vous ne voulez pas que vos clients voient vos e-mails comme du spam et arrêtent de les lire.

2. Pages produits

Vous pouvez également effectuer des ventes incitatives et des ventes croisées avant que le client n'effectue un achat. Pour les magasins de commerce électronique, vos pages de produits créent des opportunités de vente incitative et croisée de premier ordre.

Par exemple, lorsque vous parcourez une page de produit pour un iPhone, Apple vous montre des produits complémentaires dont vous pourriez avoir besoin ou que vous souhaitez pour votre nouveau téléphone - étuis et AirTags.

Vous pouvez également vendre sur vos pages produits. Lorsque j'ai parcouru la boutique Microsoft et consulté la page produit de Microsoft 365 pour un usage personnel, la société m'a rappelé que je pouvais passer à une version familiale du produit si j'avais besoin de stockage supplémentaire.

3. Pages d'inscription

Comme les pages de produits, les pages d'inscription présentent également des opportunités viables de vente incitative et de vente croisée. Lorsque je visite la page d'accueil de Disney + pour m'inscrire à la plate-forme, la société propose son forfait avec Hulu et ESPN +.

Ils m'offrent des produits supplémentaires dont je pourrais profiter avec une remise groupée pour adoucir l'offre.

D'autres services d'abonnement peuvent utiliser leurs pages d'inscription pour vendre des prospects. Par exemple, de nombreuses plateformes de streaming incluent un niveau financé par la publicité à moindre coût et des niveaux sans publicité qui coûtent plus cher. Ces plates-formes pourraient mettre en valeur la valeur des niveaux supérieurs pour vendre un visiteur s'inscrivant au niveau financé par la publicité.

4. Entretien de vente

Une autre façon de réaliser des ventes incitatives et des ventes croisées pendant qu'un client envisage un achat consiste à passer par la conversation de vente. Cette option pourrait bien fonctionner pour les entreprises interentreprises (B2B) qui vendent des produits ou des services à investissement plus élevé.

Par exemple, vous pouvez vendre un progiciel complet avec un niveau de base et un niveau plus avancé. Le prospect peut pencher vers l'option de base, mais pendant que votre équipe de vente lui parle, il peut souligner les avantages du package plus avancé.

S'ils réussissent, c'est une vente incitative réussie !

5. Recommandations personnalisées

La personnalisation fait des merveilles pour votre stratégie marketing, et la vente croisée ne fait pas exception. Si quelqu'un a déjà acheté avec vous, envisagez d'utiliser ses interactions passées pour lui envoyer des recommandations personnalisées pour les produits qu'il pourrait aimer.

Amazon fait un excellent travail avec cette tactique. Ils personnalisent votre expérience de navigation sur le site et vous envoient des recommandations organisées en fonction de votre historique de navigation et d'achat.

Ces recommandations présentent des produits que le client ne connaissait peut-être pas auparavant, et si vous les personnalisez bien, le client verra leur valeur. Ils apprécieront l'expérience transparente que vous leur offrez - et vous vendez continuellement des produits supplémentaires dans le processus !

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