상향 판매와 교차 판매의 차이점과 둘 다 사용하는 방법

누군가 당신에게서 구매하기로 결정하면, 당신은 이 새로운 고객에게 가치를 제공할 수 있는 최고의 위치에 서게 됩니다. 그들은 이미 귀하의 비즈니스를 찾았고 귀하의 제안을 고려했으며 경쟁에서 귀하를 선택하기로 결정했습니다.

그들이 당신과 연락하는 동안 그들이 좋아할 만한 다른 제품을 판매해 보는 것은 어떻습니까? 이렇게 하려면 이러한 고객에게 상향 판매 또는 교차 판매해야 합니다.

이러한 용어가 떠돌아다니는 것을 들었을 수도 있지만 상향 판매와 교차 판매의 차이점을 알고 있습니까?

상향 판매와 교차 판매는 쇼핑객이 평균 주문 가치(AOV)를 높이기 위해 계획하지 않은 것을 구매하도록 유도하는 마케팅 전술입니다. 상향 판매는 동일한 제품의 고급 버전을 홍보하는 반면 교차 판매는 보완 제품을 판매하려고 합니다.

이러한 전술과 비즈니스에 사용하는 방법에 대해 자세히 알아볼 준비가 되셨습니까? 상향 판매와 교차 판매를 비교하고 고객에게 상향 판매 및 교차 판매할 수 있는 5가지 방법을 계속 읽으십시오.

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업셀링이란?

상향 판매는 고객에게 업그레이드되거나 더 높은 가치의 제품 버전을 홍보합니다. 누군가가 기본 제품 모델을 구매하려고 시도하고 해당 제품의 고급 버전의 특전을 보여주면 상향 판매입니다.

영화관을 가져 가라. 표준 극장에서 티켓을 구매하기 위해 매표소까지 걸어갈 수도 있지만 더 큰 좌석과 더 몰입감 넘치는 경험을 제공하는 업그레이드된 극장을 제공할 수도 있습니다.

극장에서 대신 이러한 업그레이드된 티켓을 판매하려고 할 수 있습니다. 티켓을 바꾸면 성공적으로 티켓을 판매한 것입니다.

이 예에서는 처음에 구매하려고 계획한 영화 티켓 외에 추가 제품이 없었습니다. 당신은 여전히 ​​그 티켓을 가지고 있지만 영화관에 대한 더 높은 주문 가치와 더 많은 가치를 생성하는 업그레이드를 받았습니다.

교차 판매란 무엇입니까?

반면에 교차 판매는 고객이 구매하려는 제품을 보완하는 추가 제품을 홍보합니다. 성공적인 교차 판매는 고객이 원래 제품과 하나 이상의 보완 제품을 구매하는 결과를 가져옵니다.

다시 영화관의 예로 돌아가 보겠습니다. 티켓을 구매할 때 극장에서 재사용 가능한 팝콘 양동이와 음료수 컵을 판매하려고 할 수 있습니다. 티켓과 함께 이러한 항목을 구매하면 성공적으로 교차 판매된 것입니다.

상향 판매 예와 달리 원래 티켓은 변경되지 않았지만 결국 추가 제품이 생겼습니다. 이러한 보완 제품은 여전히 ​​가치를 제공합니다. 이제 버터 같은 팝콘과 분수 음료로 영화를 즐길 수 있습니다!

상향 판매 대 교차 판매

보시다시피 상향 판매와 교차 판매는 서로를 보완하는 유사한 전술입니다. 둘 다 원래 의도한 구매를 개선하여 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 비즈니스에 수익을 제공하려고 합니다.

AOV를 높이면 상향 판매 및 교차 판매를 통해 추가 고객을 확보하지 않고도 더 높은 수익을 올릴 수 있습니다. 고객 확보 비용은 기존 고객에 대한 마케팅보다 훨씬 높기 때문에 이러한 전술은 ROI(투자 수익)를 크게 향상시킬 수 있습니다.

상향 판매와 교차 판매의 차이점은 더 중요한 ROI를 위해 의도한 구매를 개선하는 방법에 있습니다.

동일한 비즈니스에서 두 가지 전술을 모두 사용할 수 있으며 각각은 회사에 유사한 이점을 제공합니다. 고객의 요구와 비즈니스 모델에 따라 각각을 언제 사용할지 선택하십시오.

예를 들어, 고객이 노트북 구매의 초기 의사 결정 단계에 있는 경우 공급업체는 고급 장치의 장점을 보여줌으로써 상향 판매를 시도할 수 있습니다.

그러나 고객이 이미 공급업체의 노트북과 선택한 노트북을 비교하는 데 상당한 시간을 보냈다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 노트북 스탠드 또는 무선 마우스와 같은 보조 제품을 교차 판매하는 것이 더 전략적일 수 있습니다.

교차 판매 및 고객에게 상향 판매하는 방법

성공적인 상향 판매 및 교차 판매의 핵심은 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 것입니다. 최상의 결과를 얻으려면 고객 데이터와 상황 정보를 사용하여 제안을 개인화하는 것이 좋습니다. 잠재 고객은 그들에게 중요한 제품을 보여줄 경우 상향 판매 또는 교차 판매를 선택할 가능성이 더 큽니다.

이를 염두에 두고 5가지 전략으로 고객에게 교차 판매 및 상향 판매하는 방법을 살펴보겠습니다!

1. 구매 후 커뮤니케이션

누군가 귀하로부터 구매한 후에는 이메일 마케팅 또는 기타 형태의 커뮤니케이션을 통해 계속 연락할 수 있습니다. 이러한 구매 후 커뮤니케이션을 사용하여 유사하거나 업그레이드된 제품을 마케팅하십시오.

예를 들어, Canva는 고객 이메일에서 Canva Pro의 새로운 기능을 강조했습니다.

저는 무료 버전을 사용하고 있기 때문에 이 기능을 원하신다면 이 이메일을 본 후 Canva Pro로 업그레이드하는 것이 도움이 될 것 같습니다.

이러한 구매 후 커뮤니케이션을 통해 상향 판매 또는 교차 판매할 때 가치를 우선시하고 신제품을 너무 자주 발표하지 않도록 하십시오. 고객이 귀하의 이메일을 스팸 메일로 보고 더 이상 읽지 않기를 바랍니다.

2. 제품 페이지

고객이 구매를 완료하기 전에 상향 판매 및 교차 판매할 수도 있습니다. 전자 상거래 상점의 경우 제품 페이지가 주요 상향 판매 및 교차 판매 기회를 만듭니다.

예를 들어, iPhone의 제품 페이지를 탐색할 때 Apple은 귀하가 새 휴대전화에 필요하거나 원할 수 있는 보완 제품(케이스 및 AirTags)을 보여줍니다.

제품 페이지에서 상향 판매할 수도 있습니다. Microsoft Store를 검색하고 개인용 Microsoft 365 제품 페이지를 보았을 때 회사에서 추가 스토리지가 필요한 경우 제품의 제품군 버전으로 업그레이드할 수 있다고 상기시켰습니다.

3. 회원가입 페이지

제품 페이지와 마찬가지로 가입 페이지도 상향 판매 및 교차 판매를 위한 실행 가능한 기회를 제공합니다. 플랫폼에 가입하기 위해 Disney+ 홈페이지를 방문하면 회사에서 Hulu 및 ESPN+와 함께 번들을 제공합니다.

그들은 나에게 제안을 달게하기 위해 번들 할인으로 즐길 수있는 추가 제품을 제공하고 있습니다.

다른 구독 서비스는 가입 페이지를 사용하여 잠재 고객을 상향 판매할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 스트리밍 플랫폼에는 더 낮은 비용의 광고 지원 계층과 더 많은 비용이 드는 광고 없는 계층이 포함됩니다. 이러한 플랫폼은 광고 지원 계층에 등록하는 방문자를 상향 판매하기 위해 상위 레벨의 가치를 보여줄 수 있습니다.

4. 영업 대화

고객이 구매를 고려하는 동안 상향 판매 및 교차 판매하는 또 다른 방법은 판매 대화를 통한 것입니다. 이 옵션은 고투자 제품이나 서비스를 판매하는 B2B(기업 간 거래) 회사에 적합할 수 있습니다.

예를 들어 기본 및 고급 계층이 포함된 포괄적인 소프트웨어 패키지를 판매할 수 있습니다. 잠재 고객은 기본 옵션을 선호할 수 있지만 영업 팀이 그들과 이야기하는 동안 고급 패키지의 이점을 강조할 수 있습니다.

성공하면 성공적인 상향 판매 완료입니다!

5. 맞춤형 추천

개인화는 마케팅 전략에 놀라운 역할을 하며 교차 판매도 예외는 아닙니다. 이전에 누군가가 귀하와 함께 쇼핑한 경우 과거 상호 작용을 사용하여 그들이 좋아할 만한 제품에 대한 개인화된 추천을 보내는 것을 고려하십시오.

Amazon은 이 전술을 훌륭하게 수행합니다. 그들은 사이트에서 귀하의 검색 경험을 개인화하고 귀하의 검색 및 구매 내역을 기반으로 선별된 추천을 보냅니다.

이러한 권장 사항은 고객이 이전에 알지 못했던 제품을 선보이며 잘 개인화하면 고객이 그 가치를 알게 될 것입니다. 그들은 당신이 제공하는 매끄러운 경험에 감사할 것이며 당신은 그 과정에서 계속해서 추가 제품을 판매합니다!

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상향 판매 및 교차 판매는 ROI를 높이는 훌륭한 전술입니다. 디지털 마케팅이 ROI를 높이는 방법에 대해 자세히 알아보려면 무료 가이드 라이브러리를 확인하십시오.

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제품을 구매하는 고객이 많을수록 상향 판매 및 교차 판매의 기회가 커집니다. 지금 바로 가이드를 살펴보고 비즈니스 성장을 위한 새로운 방법을 배우십시오!