什麼是個性化營銷以及您如何擅長？ [例子]

個性化自下而上改變了營銷方式，改善了客戶體驗，進而使企業更有利可圖。 然而，許多公司在實施方面仍然失敗。 過分熱情的人看起來令人毛骨悚然。 懶惰的人解決了在電子郵件主題行中添加名字的問題。 有些人很困惑，他們甚至不嘗試。 今天，我們澄清了一些關於個性化的問題，以及如何才能做到正確。

什麼是營銷個性化？

營銷個性化，也稱為個性化營銷或一對一營銷，是使用數據向個人潛在客戶傳遞品牌信息的做法。 這種方式不同於傳統的營銷方式，傳統營銷大多依靠廣撒網來賺取少量客戶。 通過廣告牌、來電、郵件等，傳統營銷強調信息的數量而不是它們的相關性。 後來，分析變得更加複雜，個人潛在客戶的數據也在增長。 今天，營銷人員利用兩者的優勢在理想的時間向潛在客戶傳遞最相關的信息。

為什麼要進行個性化營銷？

如果您是一個傳統的營銷頭腦，您可能想知道為什麼企業要捨棄舊的，迎合新的。 簡而言之，它始於消費者，經過多年無關營銷信息的轟炸，他們開始退出。

他們掛斷了電話推銷員的電話，當毫無意義的廣告充斥在他們的生活中時，他們切換了頻道：在汽車、辦公室，甚至家中。 很快，他們無法擺脫這樣一種感覺，即企業並不真的想幫助解決他們的問題。 企業想要賺錢，即使這意味著要中斷家庭聚餐或超級碗。 這種看法今天仍然存在。 研究表明，63% 的消費者對品牌不斷重複發布通用廣告信息的方式感到非常惱火。

相反，客戶想要的是營銷個性化。 根據 Epsilon 對 1,000 名 18-64 歲消費者的調查：

• 80% 的受訪者表示，如果公司提供個性化體驗，他們更有可能與該公司開展業務。
• 90% 的人聲稱他們發現個性化很有吸引力。

超過一半的消費者甚至表示他們願意交出他們的個人信息，只要你用它來使他們受益。 那麼，您如何使用它來使他們受益呢？

營銷個性化策略

在任何時候確定您的客戶正在尋求的利益並不容易。 原因主要是這些具體的好處因情況、企業和企業而異。 但是，每個品牌都可以建立三種常見策略，以確保他們制定強大的個性化營銷計劃：

• 了解他們的需求。 每個客戶都希望您了解他們的需求。 當他們在您的搜索欄中輸入長尾查詢時，他們希望內容能夠回答它。 如果他們在您的實體店購物，他們可能需要產品的詳細信息。 在整個漏斗的每個接觸點，問問自己，“客戶在這裡想要什麼？ 他們在找什麼？” 或者，更好的是，問問他們。 調查和用戶測試是發現這些答案的簡單方法。
• 在任何渠道或設備上記住他們是誰以及他們做了什麼。 在讓消費者感到沮喪的事情清單上，孤立的溝通幾乎是最重要的。 如果他們通過電話協調了您產品演示的日期和時間，並且在第二天，他們收到了一封旨在進行演示註冊的電子郵件，那麼這是一種糟糕的用戶體驗。 它不僅令人討厭，而且有可能使潛在客戶感到困惑。 他或她可能會想：“有什麼問題嗎？ 我的演示被取消了嗎？ 他們是想重新安排時間嗎？” 或者，另一個例子：他們下載了一本電子書，然後在那個星期晚些時候，收到一封電子郵件，試圖讓他們下載同樣的電子書。 同樣，這是糟糕的用戶體驗。

您的個性化策略應該涵蓋所有設備和渠道，並且您的 CRM 應該反映您在此過程中對潛在客戶的了解。 避免上述情況，而是要準確了解您的潛在客戶做了什麼、他們回复的消息類型、他們喜歡的內容類型、他們的通信偏好等等。

• 預測他們未來的需求。 如果您具有了解他們的個人詳細信息和瀏覽行為的優勢，那麼您就有能力預測接下來會發生什麼。 想想您何時在某處預訂航班。 航空公司不會在向您出售機票後停止。 他們問你是否需要旅行保險； 他們問你是否要預訂酒店房間； 他們問你是否需要租車等。他們知道你在旅行，他們也知道這種體驗不僅僅是飛行。 您的產品或服務也是如此。 他們可能需要哪些附加組件？ 他們可能會考慮哪些升級版本？ 這也在購買階段前後延伸。

如果您知道他們閱讀了您關於社交媒體營銷的大量內容，請向他們發送更多有關社交媒體營銷的內容。 向他們發送博客文章、播客、電子書和提示表。 如果他們已經購買了您的產品，請讓他們了解更新版本、錯誤修復和用例，以幫助他們充分發揮其潛力。 漏斗中成功的個性化就像下棋。 你必須提前考慮幾個步驟。

個性化營銷的好處

以上是策略，當您開始完善它們，用更多數據調整它們時，您的客戶開始看到以下好處，這些好處適用於所有企業：

• 他們獲得相關內容。 消費者並不討厭廣告； 他們討厭糟糕的廣告。 他們討厭不相關的品牌信息。 由於個性化內容基於過去的行為，因此消費者更有可能對其信息做出積極響應。
• 他們會想起最近的瀏覽歷史。 再營銷在理論上比在實踐中更令人毛骨悚然。 數據顯示，在某種程度上，您對產品進行再營銷的次數越多，您的潛在客戶購買它們的可能性就越大。 現實情況是，人們即使在購買時也會分心。 他們的老闆會走進來； 他們會接到電話。 也許他們在結賬時意識到他們沒有他們認為的資金。 不管是什麼原因，再營銷是解決它的好方法。 如果做得好，它不會令人討厭或令人毛骨悚然——它只是一個提醒說：“嘿，別忘了，你之前看過這個。 也許你現在已經準備好購買了。”
• 他們會收到寶貴的建議。 消費者不僅可以從他們已經看過的產品的提醒中受益，還可以從他們可能沒有意識到存在的新產品中受益。 這些可能是附加組件、升級版本或相關內容。 一旦你預測了潛在客戶的需求，下一步就是在他們需要之前向他們展示他們需要什麼，通過電子郵件、廣告、博客文章等。
• 他們在需要時獲取信息。 內容相關性至關重要，但在正確的時間提供內容更重要。 不要只考慮“什麼？” 也要考慮“何時”。

從廣義上講，這可以是針對營銷渠道每個階段的流行關鍵字搜索詞優化的博客文章。 在更細粒度的層面上，它可能看起來像一個聊天模塊，可以讓您的企業立即響應客戶問題。 研究發現，你越早讓自己有空就越好。 根據有關潛在客戶響應時間的研究，如果在五分鐘內聯繫，則轉換潛在客戶的機會要高 100 倍。 您收集的數據越多，挖掘的越深，您就越能發現潛在客戶聯繫時正在尋找的內容。 一旦你這樣做了，你就可以在他們需要的時候為他們提供所需的服務。

個性化工具

個性化的最大挑戰是擴展它。 顯然，您無法為每個客戶手動創建電子郵件。 您無法為每個潛在客戶手動創建廣告。 但是，您必須保持這種外觀，這需要正確的工具。 首先，您需要以下內容：

• 分析平台：分析平台有助於收集數據，每個營銷人員都依賴這些數據來創建個性化的營銷活動。 與姓名和電子郵件地址等自我報告的數據（“你是誰”的數據）相反，大多數分析平台收集的數據是行為數據。 這是“你做什麼”的數據，它可能比前者更有價值。 Google Analytics、Heap Analytics 和 Crazy Egg 等平台在這一類別中很受歡迎。
• 數據管理平台：數據管理平台保存來自程序化廣告購買相關來源的受眾和活動數據。 對於營銷人員來說，這是一個一站式位置，他們可以在其中管理用戶數據，為數字廣告活動創建有針對性的用戶細分。

例如，用戶數據可以是年齡、家庭收入、瀏覽習慣、購買行為、人口統計、位置、設備等。 然後，DMP 可以分析這些細分市場的表現並協助優化未來的活動。

• 客戶關係管理軟件 (CRM)：您的 CRM 是客戶信息的樞紐。 您從潛在客戶獲取表格、銷售電話或第三方數據提供商那裡了解到的關於潛在客戶的任何信息都應記錄在此處。 當與您的營銷堆棧的其餘部分連接時，它將允許您的其他工具（如點擊後登錄頁面平台）向其提供潛在客戶信息，反過來，它可以將該信息提供給電子郵件營銷平台，這將幫助進一步個性化您的電子郵件。
• 點擊後登陸頁面平台：如果沒有點擊後解決方案，一切都會分崩離析。 這是您今天捕獲潛在客戶數據的最佳方式，因此如果沒有它，您就可以告別個性化了。 它也是將客戶轉移到漏斗下一階段的最佳工具。

與常規網頁不同，點擊後登陸頁面旨在推動潛在客戶採取行動——讓他們進行註冊、下載、購買等。他們通過 1:1 的轉化率、消息匹配、潛在客戶捕獲表格和其他幾個有說服力的元素。 而且由於每個點擊後登錄頁面都需要與其來源的廣告相匹配，以最大限度地實現個性化，因此使用手動編碼擴展點擊後登錄頁面的創建會耗盡太多資源。 像 Instapage 這樣的點擊後登陸頁面平台可以幫助您以很少的時間和成本來創建和管理這些頁面。

• 電子郵件營銷平台：如今，電子郵件營銷平台是每個營銷技術堆棧的主要內容，因為該渠道是企業最賺錢的渠道。 這並不奇怪，因為電子郵件地址是潛在客戶很容易提供的一條信息。 大多數人更喜歡通過這個渠道聯繫。 根據最近的研究，打開電子郵件歸結為個性化它。

消費者表示，如果電子郵件看起來像是為他們量身定制的，他們更有可能對電子郵件做出很好的回應。 動態內容可以實現這一點，也可以根據行為觸發器進行細分或發送電子郵件，例如在下載電子書或查看您的定價頁面後。 它甚至不必那麼複雜。 使用姓名和生日等簡單數據，您可以向郵件列表中的潛在客戶發送一封沒有噱頭的生日電子郵件。 這聽起來很簡單，如果沒有 CTA，甚至可能毫無用處，但越來越多的客戶欣賞品牌，他們喜歡把他們當作他們所擁有的人來對待。

• 標籤管理平台：營銷標籤可以幫助您在潛在客戶登陸您的網站時從他們那裡收集信息（以及許多其他內容）。 這些 JavaScript 小片段，例如 Facebook Pixel，被添加到您的網頁代碼中。 當訪問者完成指定的操作時，該標籤就會觸發。 這些標籤的問題在於它們管理起​​來很乏味，當不再需要它們時很容易被遺忘，而且它們還會大大降低網頁的速度（這對跳出率和轉化率有重大影響）。

使用像 Google Tag Manager 這樣的標籤管理軟件，您可以從一個地方添加、刪除和更新所有標籤。 這也意味著您的頁面加載時間不會被一個又一個的標籤所拖累，因為 GTM 的代碼只需要添加到網頁的後端一次。

• 需求方平台：需求方平台與供應方平台和交易所合作，將您的廣告投放給最有可能點擊它們的潛在客戶。 該過程稱為程序化廣告，主要是實時完成的。 您可以指定您希望通過廣告覆蓋哪些人以及您願意花多少錢。 然後，您和所有其他試圖覆蓋相同受眾的廣告商之間會發生競價戰。 潛在客戶登陸頁面，在該頁面完全加載之前，算法會確定向他們展示哪個廣告。 這些算法會考慮瀏覽歷史、一天中的時間和 IP 地址等因素。 在收集到所有信息後，出價最高的展示機會贏得展示位置。 當訪問者的頁面完全加載時，他們的廣告就會發布。

個性化營銷示例

“個性化”在博客文章、報告中被大量使用——也許太多了。 它已成為一個含義模糊的流行語。 有些人聽到它並認為主題行中的名稱。 其他人認為這更多地與算法如此強大有關，它們可以從購買行為中識別準媽媽。 真的，最好的個性化介於兩者之間。 這裡有一些很好的例子可以用來激發靈感：

視頻

視頻似乎是一種難以個性化的媒體，但通過一些努力，這是可能的。 例如，為 HubSpot Academy 銷售教授 Kyle Jepsen 創建的這段視頻：

“這個特定的品牌可以在這段視頻中將每個收件人的名字疊加到白板上，並為每個人保留相同的腳本，”阿曼達·贊塔爾·維納 (Amanda Zantal Wiener) 在公司博客文章中說。 “但它並沒有就此止步——科爾，視頻中說話的紳士，不僅用他的名字稱呼凱爾，還提到了他的特定同事以及他與他們的談話。”

數字廣告

在創建任何形式的互聯網廣告時，個性化是最重要的。 互聯網用戶響應相關性和信任。 除此之外的任何內容都不會獲得轉化。

為了通過個性化建立相關性和信任，每個活動的廣告和點擊後登錄頁面都必須匹配。 這意味著標題、圖像、徽標和品牌顏色。 這些共同加強了您的品牌形象，並向訪問者保證他們在正確的地方，同時提供廣告中承諾的內容。

這是來自 Search Engine Land 的消息匹配的一個很好的例子：

電子郵件

今天，企業可以通過電子郵件發揮營銷魔力。 通過此渠道發送的消息是非侵入性的，它們易於使用，而且還具有高度的可定制性。 使用動態內容，電子郵件訂閱者可以收到針對他們的人口統計、心理統計、企業統計和行為進行獨特定制的優惠。 這是來自 Sephora 的動態內容的一個很好的例子，如果收件人花費超過 200 美元，該特定活動將發送一封電子郵件，如果他們沒有花費另一封電子郵件：

社交媒體

雖然它曾經是向追隨者發送照片和文字的單向照片，但社交媒體已經變得高度個性化。 您可能熟悉 Facebook 的“趨勢”欄，它是為潛在客戶的行為量身定制的。 它的 Facebook Pixel 也是營銷中最強大的重定向工具之一。 將其植入網頁的後端，營銷人員可以將目標鎖定在 Facebook 上沒有轉化的人群。

其他增加個性化的例子是 Snapchat 的地理過濾器和遊戲、致力於個性化客戶支持的 Twitter 帳戶，以及最近 Instagram 最新的表情符號滑塊功能，該功能允許帳戶持有人投票他們的追隨者。 在那個民意調查中（如下圖所示），表情符號可以從左向右滑動，以表明用戶同意或不同意的程度。 然後，該信息可以在未來用於更個性化的內容。 以下是 Junon Jewelry 的 Instagram 民意調查示例：

開始實施您自己的個性化營銷

麥肯錫研究表明，個性化可將採購成本降低多達 50%，將收入提高 5-15%，並將營銷支出效率提高 10-30%。 另一方面：

• 在平均營銷活動中，不相關的內容產生的響應率降低了 83%。
• 去年，缺乏個性化和信任使企業損失了 7560 億美元。

使用 Instapage 開始個性化客戶體驗，這是可用的最強大的點擊後自動化平台。