Marketo 網絡研討會摘要：獲取他們的 4 大需求生成秘訣

已發表: 2018-09-04

所有營銷人員和廣告商的首要目標是弄清楚如何贏得需求生成。問題是每個人似乎對如何成功都有不同的看法。此外，如何解釋“獲勝”取決於每個企業及其獨特的目標。

最重要的是製定一個可擴展且受規則和方法論約束的策略。

我們最近的 Marketo 網絡研討會對此進行了仔細研究，分享了 Marketo 的主要需求生成秘訣——主要是關於他們如何使用 A/B 測試和營銷自動化來實現點擊率提高 833% 等結果的詳細信息。

這是一個快速回顧：

3 關鍵要點

A/B 測試最重要的方面之一是證明結果在統計上是顯著的。為此，您需要一個統計顯著性計算器：

左列包含頁面訪問次數，右列是轉化次數。當您運行 A/B 測試時，結果會顯示變體 A 還是變體 B 的轉化率更高。

它還提供了測試將對活動產生積極影響的置信區間。例如，上面的統計顯著性計算器顯示，此特定測試將影響轉化率 33%，具有 99% 的統計顯著性。

培育電子郵件是旨在隨著時間的推移講述故事的批處理電子郵件。相比之下，觸發電子郵件是根據客戶在您網站上的行為發送給他們的。他們實時發送內容，既個性化又與其網站體驗相關，與培育或批量電子郵件相比，參與度提高了 3 倍。

比較觸發電子郵件與批處理和培育電子郵件，Marketo 的打開率提高了 261%，點擊打開率提高了 157%，觸發電子郵件的點擊率提高了 833%：

所有這些改進結合起來產生了一個主要想法：觸發電子郵件在產生銷售機會方面的效率比任何其他類型的電子郵件高 7,675%。

在短短 9 個月的時間裡，2016 年 1 月到 2016 年 9 月，Marketo 的交付率從大約 95.5% 下降到大約 93%，打開率從接近 16% 下降到大約 13%：

2016 年 9 月，該公司設立了兩個軟彈跳管理活動，試圖解決這個問題：

Marketo 的結果非常出色，全球範圍內的交付率和打開率都立即得到提升。交付率從 93% 增加到 99%，打開率從不到 13% 躍升到超過 17%：

最大的收穫是，像退回管理這樣簡單的事情可以輕鬆提高電子郵件的送達率、增加點擊次數和參與度，並帶來可觀的收入。上述結果來自簡單地運行操作觸發活動以實時捕獲問題。

首先，A/B 測試增加了與買家的互動。通過對您的 Google Ads、點擊後著陸頁、電子郵件或其他廣告系列組件進行拆分變體測試，您可以確定客戶對哪些廣告系列反應更積極。然後，通過改變您的策略以反映這些結果，您可以創建更具吸引力的內容來吸引目標客戶。

A/B 測試還可以提高您的整體營銷活動效果，無論您最終的結果是跳出率降低、轉化率提高、購物車放棄率降低還是銷售額增加。沒有任何活動是完美的，通過拆分測試總有改進的空間。

最重要的是，A/B 測試使您成為更好的營銷人員。通過更多地了解你的受眾——人們在每個活動中喜歡什麼，什麼時候給他們發送電子郵件的最佳時間等等——你會更符合他們的需求，最終使你成為一個更有效的營銷人員。

Marketo 的 MQL 模型分為三個不同的要求，需要滿足這些要求才能被視為合格的營銷潛在客戶：

第一個是目標狀態，這意味著潛在客戶擁有正確的職位、已知的名字和姓氏，以及有效的電子郵件地址、電話號碼和公司名稱。

第二個是行為評分，其中包括營銷人員可以更好控制的方面：電子郵件點擊、表單完成、演示視圖、報告下載、參加的活動等。行為評分還有一個評分衰減組件。如果潛在客戶在一段時間內處於非活動狀態，則會降低行為分數以反映這一點。

第三，是賬戶評分。該數字查看 Marketo 數據庫中的所有賬戶，考慮多達 5,000 個不同的賬戶級別信號（年收入、資金、招聘趨勢、員工規模、使用的技術等），並為每個賬戶提供 1-100 的分數基於準備購買。

這些 MQL 組件或分數都不應該是一成不變的。您應該與您的團隊一起不斷修改，以確保您的 MQL 模型（尤其是行為評分資格，因為它們允許最大程度的控制）是最新的並且對您的公司有效。

Marketo 商業需求生成總監 Michael Madden：

內容都是關於投資的。 給人們他們想要的，當他們想要的時候。

每個需求生成策略都各不相同，因為沒有兩個業務的目標是相同的。但是，擁有可擴展且受規則和方法約束的戰略可以幫助實現任何業務目標。

觀看 Marketo 網絡研討會重播，了解更多策略，例如 A/B 測試和基於觸發器的電子郵件，以實現更高的點擊率、轉化率等。