Marketo 웨비나 요약: 상위 4가지 수요 창출 비법 알아보기

모든 마케터와 광고주의 최우선 목표는 수요 창출에서 승리하는 방법을 찾는 것입니다. 문제는 성공하는 방법에 대해 사람마다 생각이 다른 것 같다는 것입니다. 또한 "승리"가 어떻게 해석되는지는 각 비즈니스와 고유한 목표에 따라 다릅니다.

가장 중요한 것은 확장 가능하고 규칙과 방법론에 구속되는 전략을 개발하는 것입니다.

최근 Marketo 웨비나에서는 이에 대해 자세히 살펴보고 Marketo의 주요 수요 창출 비밀을 공유했습니다. 주로 A/B 테스트 및 마케팅 자동화를 사용하여 클릭률이 833% 증가하는 것과 같은 결과를 달성하는 방법에 대한 세부 정보입니다.

다음은 간략한 요약입니다.

3 핵심 사항

1. 통계적 유의성 계산기를 통해 A/B 테스트 결과를 사용할 수 있습니다.

A/B 테스팅의 가장 중요한 측면 중 하나는 결과가 통계적으로 유의하다는 것을 증명하는 것입니다. 이를 위해서는 통계적 유의성 계산기가 필요합니다.

왼쪽 열에는 페이지 방문 횟수가 표시되고 오른쪽 열에는 전환수가 표시됩니다. A/B 테스트를 실행할 때 결과는 대안 A 또는 대안 B에서 더 높은 전환율을 경험했는지 여부를 보여줍니다.

또한 테스트가 캠페인에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 신뢰 구간을 제공합니다. 예를 들어 위의 통계적 유의성 계산기는 이 특정 테스트가 99%의 통계적 유의성과 함께 전환율에 33%의 영향을 줄 것임을 보여줍니다.

2. 트리거를 사용하여 웹사이트 방문자에게 이메일을 보내는 것은 이메일을 육성하는 것보다 3배 더 많은 참여를 유도합니다.

Nurture 이메일은 시간이 지남에 따라 스토리를 전달하도록 설계된 일괄 이메일입니다. 반대로 트리거 이메일은 웹사이트에서의 행동을 기반으로 고객에게 전달됩니다. 웹사이트 경험과 관련이 있고 개인화되어 있는 콘텐츠를 실시간으로 전송하여 육성 또는 일괄 이메일보다 3배 더 많은 참여를 유도합니다.

트리거 이메일과 일괄 및 육성 이메일을 비교했을 때, Marketo는 트리거 이메일을 통해 261% 더 높은 열기율, 157% 더 높은 클릭-열기 비율, 833% 더 높은 클릭률을 경험했습니다.

이러한 모든 개선 사항이 결합되어 하나의 주요 아이디어로 이어집니다. 트리거 이메일은 다른 유형의 이메일보다 영업 기회를 생성하는 데 7,675% 더 효율적입니다.

3. 반송 메일 관리와 같은 간단한 방법으로 이메일 열기율을 높일 수 있습니다.

2016년 1월부터 2016년 9월까지 단 9개월 동안 Marketo의 인도율은 약 95.5%에서 약 93%로 떨어졌고 공개율은 거의 16%에서 약 13%로 떨어졌습니다.

2016년 9월, 회사는 문제를 해결하기 위한 시도로 두 가지 소프트 바운스 관리 캠페인을 설정했습니다.

• 지난 90일 동안 10배 이상 소프트 바운스된 이메일을 찾기 위한 일괄 정리 캠페인
• 지난 30일 동안 6배 이상 소프트 바운스된 이메일을 찾기 위한 트리거 캠페인 (실시간 반영)

Marketo의 결과는 탁월했으며 전 세계적으로 배달 가능성과 오픈 레이트 모두에서 즉각적인 상승을 보였습니다. 배달 가능성 비율이 93%에서 99%로 증가하고 공개 비율이 13% 미만에서 17% 이상으로 증가했습니다.

가장 큰 시사점은 반송 메일 관리만큼 간단한 것이 이메일 전달 가능성을 쉽게 개선하고 클릭과 참여를 늘리며 상당한 수익을 창출할 수 있다는 것입니다. 위의 결과는 단순히 실시간으로 문제를 포착하기 위해 운영 트리거 캠페인을 실행한 결과입니다.

2 훌륭한 질문과 답변

Q: A/B 테스트가 왜 그렇게 중요한가요?

A: 구매자와의 참여도를 높이고 캠페인 효과를 높이며 더 나은 마케팅 담당자가 됩니다.

첫째, A/B 테스트는 구매자의 참여도를 높입니다. Google Ads, 클릭 후 방문 페이지, 이메일 또는 기타 캠페인 구성요소의 분할 변형 테스트를 실행하여 고객이 더 호의적으로 반응하는 캠페인을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 결과를 반영하도록 전략을 변경하여 보다 매력적인 콘텐츠를 만들어 타겟 고객을 유치할 수 있습니다.

A/B 테스트는 또한 이탈률 감소, 전환율 증가, 장바구니 포기 감소 또는 판매 증가에 관계없이 전반적인 캠페인 효율성을 향상시킵니다. 완벽한 캠페인은 없으며 분할 테스트를 통해 항상 개선의 여지가 있습니다.

무엇보다도 A/B 테스팅은 당신을 더 나은 마케터로 만듭니다. 사람들이 각 캠페인에서 무엇을 선호하는지, 이메일을 보내는 것이 가장 좋은 시간 등 잠재고객에 대해 더 많이 알게 되면 그들의 요구에 더 잘 부합하게 되며 궁극적으로 더 효과적인 마케팅 담당자가 됩니다.

Q: MQL 모델은 그냥 설정하고 잊어버리나요?

A: 아니요. MQL 모델이 최신 상태이고 회사에 효과적인지 확인하려면 팀과 지속적으로 수정해야 합니다.

Marketo의 MQL 모델은 마케팅 자격을 갖춘 리드로 간주되기 위해 충족되어야 하는 세 가지 요구 사항으로 나뉩니다.

첫 번째는 대상 상태입니다. 즉, 리드는 올바른 직위, 알려진 이름 및 성, 유효한 이메일 주소, 전화 번호 및 회사 이름을 가지고 있습니다.

두 번째는 이메일 클릭, 양식 완성, 데모 보기, 보고서 다운로드, 참석한 이벤트 등 마케터가 더 많이 제어할 수 있는 측면을 포함하는 행동 점수입니다. 행동 점수와 함께 점수 감소 구성 요소도 있습니다. 리드가 일정 시간 동안 비활성 상태인 경우 이를 반영하기 위해 행동 점수가 감소합니다.

세 번째는 계정 점수입니다. 이 수치는 Marketo 데이터베이스의 모든 계정을 살펴보고 최대 5,000개의 다양한 계정 수준 신호(연간 수익, 자금 조달, 고용 동향, 직원 규모, 사용 기술 등)를 고려하고 각 계정에 1-100의 점수를 부여합니다. 구매 준비를 기반으로 합니다.

이러한 MQL 구성 요소 또는 점수는 고정적으로 설정되어서는 안 됩니다. MQL 모델(특히 행동 점수 자격은 대부분의 제어를 허용하기 때문에)이 회사에 최신 상태이고 효과적인지 확인하기 위해 팀과 지속적으로 수정해야 합니다.

1 인용

Michael Madden, Marketo 상업 수요 창출 이사:

콘텐츠는 투자에 관한 것입니다. 사람들이 원할 때 원하는 것을 제공하십시오.

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두 비즈니스의 목표가 동일하지 않기 때문에 모든 수요 창출 전략은 다양합니다. 그러나 규칙과 방법론에 따라 확장되고 구속되는 전략을 보유하면 모든 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

더 나은 클릭률, 전환율 등을 달성하기 위한 A/B 테스트 및 트리거 기반 이메일과 같은 더 많은 전술에 대해 알아보려면 Marketo 웨비나 재생을 시청하십시오.