Resumen del seminario web de Marketo: Obtenga sus 4 secretos principales de generación de demanda

Un objetivo principal para todos los especialistas en marketing y anunciantes es descubrir cómo ganar en la generación de demanda. El problema es que todo el mundo parece tener una opinión diferente sobre cómo tener éxito. Además, cómo se interpreta "ganar" depende de cada negocio y sus objetivos únicos.

Lo más importante es desarrollar una estrategia que sea escalable y esté sujeta a reglas y metodologías.

Nuestro reciente seminario web de Marketo examinó esto más de cerca, compartiendo los principales secretos de generación de demanda de Marketo, principalmente, detalles sobre cómo utilizan las pruebas A / B y la automatización de marketing para lograr resultados como un aumento del 833% en las tasas de clics.

Aquí hay un resumen rápido:

3 conclusiones clave

1. Una calculadora de significación estadística garantiza que pueda utilizar los resultados de sus pruebas A / B

Uno de los aspectos más importantes de las pruebas A / B es demostrar que los resultados son estadísticamente significativos. Para ello, necesitará una calculadora de significación estadística:

La columna de la izquierda contiene el número de visitas a la página y la columna de la derecha es el número de conversiones. Cuando ejecuta una prueba A / B, los resultados muestran si la variación A o la variación B experimentaron la tasa de conversión más alta.

También proporciona un intervalo de confianza de que la prueba tendrá un impacto positivo en una campaña. La calculadora de significación estadística anterior, por ejemplo, muestra que esta prueba en particular afectará las tasas de conversión en un 33%, con una significación estadística del 99%.

2. El uso de activadores para enviar correos electrónicos a los visitantes del sitio web genera 3 veces más participación que los correos electrónicos nutritivos.

Los correos electrónicos de crianza son correos electrónicos por lotes diseñados para contar una historia a lo largo del tiempo. Los correos electrónicos de activación, por el contrario, se envían a los clientes en función de sus comportamientos en su sitio web. Envían contenido en tiempo real, que es personalizado y relevante para la experiencia de su sitio web, lo que genera 3 veces más participación que los correos electrónicos de crianza o por lotes.

Al comparar los correos electrónicos de activación con los correos electrónicos de crianza y por lotes, Marketo experimentó tasas de apertura un 261% más altas, tasas de clic para abrir 157% más altas y tasas de clics 833% más altas con los correos electrónicos de activación:

Todas estas mejoras combinadas conducen a una idea principal: los correos electrónicos de activación son un 7,675% más eficientes para generar una oportunidad de ventas que cualquier otro tipo de correo electrónico.

3. Algo tan simple como la gestión de rebotes puede mejorar las tasas de apertura de su correo electrónico

En solo un período de 9 meses, de enero de 2016 a septiembre de 2016, la tasa de capacidad de entrega de Marketo se redujo de aproximadamente el 95,5% a aproximadamente el 93%, y la tasa de apertura pasó de casi el 16% a aproximadamente el 13%:

En septiembre de 2016, la empresa puso en marcha dos campañas de gestión de rebotes suaves como un intento de abordar el problema:

• Una campaña de limpieza por lotes para detectar correos electrónicos que rebotaron suavemente al menos 10 veces en los últimos 90 días
• Una campaña de activación para buscar correos electrónicos que rebotaron suavemente al menos 6 veces en los últimos 30 días (para reflejar el tiempo real)

Los resultados de Marketo fueron sobresalientes, con un aumento inmediato tanto en la capacidad de entrega como en las tasas de apertura en todo el mundo. Las tasas de capacidad de entrega aumentaron del 93% al 99% y las tasas de apertura aumentaron de menos del 13% a más del 17%:

La conclusión más importante es que algo tan simple como la gestión de rebotes puede mejorar fácilmente la capacidad de entrega del correo electrónico, aumentar los clics y la participación, y generar ingresos significativos. Los resultados anteriores provienen de simplemente ejecutar campañas de activación operativa para detectar problemas en tiempo real.

2 Grandes preguntas y respuestas

P: ¿Por qué son tan importantes las pruebas A / B?

R: Aumenta el compromiso con sus compradores, mejora la efectividad de la campaña y lo convierte en un mejor comercializador.

Primero, las pruebas A / B aumentan el compromiso con sus compradores. Al implementar pruebas de variación dividida de sus anuncios de Google, páginas de destino posteriores al clic, correos electrónicos u otros componentes de la campaña, puede identificar a qué campañas reaccionan los clientes de manera más favorable. Luego, al modificar su estrategia para reflejar estos resultados, puede crear contenido más atractivo para atraer a los clientes objetivo.

Las pruebas A / B también mejoran la efectividad general de su campaña, ya sea que termine con tasas de rebote reducidas, tasas de conversión aumentadas, abandono del carrito reducido o ventas aumentadas. Ninguna campaña es perfecta y siempre hay margen de mejora mediante las pruebas divididas.

Por encima de todo, las pruebas A / B lo convierten en un mejor comercializador. Al aprender más sobre su audiencia (qué prefieren las personas en cada campaña, a qué hora es mejor para enviarles un correo electrónico, etc.), estará más en sintonía con sus necesidades, lo que, en última instancia, lo convertirá en un comercializador más eficaz.

P: ¿Es un modelo MQL configurarlo y olvidarlo?

R: No. Debe revisar continuamente con su equipo para asegurarse de que su modelo MQL esté actualizado y sea efectivo para su empresa.

El modelo MQL de Marketo se divide en tres requisitos diferentes que deben cumplirse para ser considerado un cliente potencial calificado de marketing:

El primero es el estado del objetivo, lo que significa que el cliente potencial tiene el puesto de trabajo correcto, un nombre y apellido conocidos y una dirección de correo electrónico válida, número de teléfono y nombre de la empresa.

La segunda es la puntuación de comportamiento, que incluye aspectos sobre los que los especialistas en marketing tienen más control: clics de correo electrónico, finalización de formularios, vistas de demostración, descargas de informes, eventos atendidos, etc. También hay un componente de disminución de la puntuación con la puntuación de comportamiento. Si un cliente potencial está inactivo durante un cierto período de tiempo, la puntuación de comportamiento se reduce para reflejar esto.

En tercer lugar, está la puntuación de la cuenta. Este número analiza todas las cuentas en la base de datos de Marketo, considera hasta 5,000 señales diferentes a nivel de cuenta (ingresos anuales, financiamiento, tendencias de contratación, tamaño de los empleados, tecnologías utilizadas, etc.) y le da a cada cuenta una puntuación del 1 al 100. basado en la disposición a comprar.

Ninguno de estos componentes o puntuaciones de MQL debe estar escrito en piedra. Debe revisar continuamente con su equipo para asegurarse de que su modelo MQL, especialmente las calificaciones de puntaje de comportamiento, ya que permiten el mayor control, esté actualizado y sea efectivo para su empresa.

1 cotización

Michael Madden, director de generación de demanda comercial, Marketo:

El contenido tiene que ver con la inversión. Dale a la gente lo que quiere, cuando lo quiere.

Obtenga más información en el seminario web de Marketo

Cada estrategia de generación de demanda varía porque no hay dos objetivos comerciales idénticos. Sin embargo, tener una estrategia que se amplíe y esté sujeta a reglas y metodologías puede ayudar a alcanzar los objetivos de cualquier negocio.

Vea la repetición del seminario web de Marketo para aprender más tácticas como las pruebas A / B y el correo electrónico basado en disparadores para lograr mejores tasas de clics, tasas de conversión y más.