Marketo 网络研讨会摘要：获取他们的 4 大需求生成秘诀

已发表: 2018-09-04

所有营销人员和广告商的首要目标是弄清楚如何赢得需求生成。问题是每个人似乎对如何成功都有不同的看法。此外，如何解释“获胜”取决于每个企业及其独特的目标。

最重要的是制定一个可扩展且受规则和方法论约束的策略。

我们最近的 Marketo 网络研讨会对此进行了仔细研究，分享了 Marketo 的主要需求生成秘诀——主要是关于他们如何使用 A/B 测试和营销自动化来实现点击率提高 833% 等结果的详细信息。

这是一个快速回顾：

3 关键要点

A/B 测试最重要的方面之一是证明结果在统计上是显着的。为此，您需要一个统计显着性计算器：

左列包含页面访问次数，右列是转化次数。当您运行 A/B 测试时，结果会显示变体 A 还是变体 B 的转化率更高。

它还提供了测试将对活动产生积极影响的置信区间。例如，上面的统计显着性计算器表明，此特定测试将影响转化率 33%，具有 99% 的统计显着性。

培育电子邮件是旨在随着时间的推移讲述故事的批处理电子邮件。相比之下，触发电子邮件是根据客户在您网站上的行为发送给他们的。他们实时发送内容，既个性化又与其网站体验相关，与培育或批量电子邮件相比，参与度提高了 3 倍。

比较触发电子邮件与批处理和培育电子邮件，Marketo 的打开率提高了 261%，点击打开率提高了 157%，触发电子邮件的点击率提高了 833%：

所有这些改进结合起来产生了一个主要想法：触发电子邮件在产生销售机会方面的效率比任何其他类型的电子邮件高 7,675%。

在短短 9 个月的时间里，2016 年 1 月到 2016 年 9 月，Marketo 的交付率从大约 95.5% 下降到大约 93%，打开率从近 16% 下降到大约 13%：

2016 年 9 月，该公司设立了两个软弹跳管理活动，试图解决这个问题：

Marketo 的结果非常出色，全球范围内的交付率和打开率都立即得到提升。交付率从 93% 增加到 99%，打开率从不到 13% 跃升到超过 17%：

最大的收获是，像退回管理这样简单的事情可以轻松提高电子邮件的送达率、增加点击次数和参与度，并带来可观的收入。上述结果来自简单地运行操作触发活动以实时捕获问题。

首先，A/B 测试增加了与买家的互动。通过对您的 Google Ads、点击后着陆页、电子邮件或其他广告系列组件进行拆分变体测试，您可以确定客户对哪些广告系列反应更积极。然后，通过改变您的策略以反映这些结果，您可以创建更具吸引力的内容来吸引目标客户。

A/B 测试还可以提高您的整体营销活动效果，无论您最终的结果是跳出率降低、转化率提高、购物车放弃率降低还是销售额增加。没有任何活动是完美的，通过拆分测试总有改进的空间。

最重要的是，A/B 测试使您成为更好的营销人员。通过更多地了解你的受众——人们在每个活动中喜欢什么，什么时候给他们发送电子邮件的最佳时间等等——你会更符合他们的需求，最终使你成为一个更有效的营销人员。

Marketo 的 MQL 模型分为三个不同的要求，需要满足这些要求才能被视为合格的营销潜在客户：

第一个是目标状态，这意味着潜在客户拥有正确的职位、已知的名字和姓氏，以及有效的电子邮件地址、电话号码和公司名称。

第二个是行为评分，其中包括营销人员可以更好控制的方面：电子邮件点击、表单完成、演示视图、报告下载、参加的活动等。行为评分还有一个评分衰减组件。如果潜在客户在一段时间内处于非活动状态，则会降低行为分数以反映这一点。

第三，是账户评分。该数字查看 Marketo 数据库中的所有账户，考虑多达 5,000 个不同的账户级别信号（年收入、资金、招聘趋势、员工规模、使用的技术等），并为每个账户提供 1-100 的分数基于准备购买。

这些 MQL 组件或分数都不应该是一成不变的。您应该与您的团队一起不断修改，以确保您的 MQL 模型（尤其是行为评分资格，因为它们允许最大程度的控制）是最新的并且对您的公司有效。

Marketo 商业需求生成总监 Michael Madden：

内容都是关于投资的。 给人们他们想要的，当他们想要的时候。

每个需求生成策略都各不相同，因为没有两个业务的目标是相同的。但是，拥有可扩展且受规则和方法约束的战略可以帮助实现任何业务目标。

观看 Marketo 网络研讨会重播，了解更多策略，例如 A/B 测试和基于触发器的电子邮件，以实现更高的点击率、转化率等。