Marketo Webinar Summary: Obțineți primele 4 secrete privind generarea cererii

Un obiectiv de top pentru toți agenții de marketing și agenții de publicitate este de a afla cum să câștige la cerere. Problema este că toată lumea pare să aibă o altă părere despre cum să reușești. De asemenea, modul în care se interpretează „câștigarea” depinde de fiecare afacere și de obiectivele sale unice.

Cel mai important lucru este să dezvolți o strategie scalabilă și legată de reguli și metodologii.

Recentul nostru seminar web Marketo a analizat mai îndeaproape acest lucru, împărtășind secretele Marketo de generație de cerere - în primul rând, detalii despre modul în care utilizează testarea A / B și automatizarea marketingului pentru a obține rezultate, cum ar fi o creștere cu 833% a ratelor de clic.

Iată o recapitulare rapidă:

3 chei de luat masa

1. Un calculator de semnificație statistică vă asigură că puteți utiliza rezultatele testelor A / B

Unul dintre cele mai importante aspecte ale testării A / B demonstrează că rezultatele sunt semnificative statistic. Pentru aceasta, veți avea nevoie de un calculator de semnificație statistică:

Coloana din stânga conține numărul de vizite pe pagină, iar coloana din dreapta este numărul de conversii. Când efectuați un test A / B, rezultatele arată dacă variația A sau variația B au cunoscut rata de conversie mai mare.

De asemenea, oferă un interval de încredere că testul va avea un impact pozitiv asupra unei campanii. Calculatorul de semnificație statistică de mai sus, de exemplu, arată că acest test particular va avea un impact asupra ratelor de conversie cu 33%, cu o semnificație statistică de 99%.

2. Folosirea declanșatoarelor pentru a trimite e-mailuri vizitatorilor site-ului determină o implicare de 3 ori mai mare decât e-mailurile de îngrijire

E-mailurile de îngrijire sunt e-mailuri în lot concepute pentru a spune o poveste în timp. În schimb, e-mailurile declanșatoare sunt livrate clienților pe baza comportamentelor lor de pe site-ul dvs. web. Trimit conținut în timp real, care este atât personalizat, cât și relevant pentru experiența lor pe site-ul web, ducând la o implicare de 3 ori mai mare decât e-mailurile de îngrijire sau de lot.

Comparând e-mailurile de declanșare față de e-mailurile de lot și de îngrijire, Marketo a înregistrat rate de deschidere cu 261% mai mari, rate de clic pentru deschidere cu 157% mai mari și rate de clic cu 833% mai mari cu e-mailuri de declanșare:

Toate aceste îmbunătățiri combinate conduc la o idee principală: e-mailurile declanșatoare sunt cu 7.675% mai eficiente la generarea unei oportunități de vânzare decât orice alt tip de e-mail.

3. Ceva la fel de simplu ca gestionarea reboturilor poate îmbunătăți ratele de deschidere a e-mailurilor

În doar o perioadă de 9 luni, ianuarie 2016 - septembrie 2016, rata de livrabilitate a Marketo a scăzut de la aproximativ 95,5% la aproximativ 93%, iar rata de deschidere a trecut de la aproape 16% la aproximativ 13%:

În septembrie 2016, compania a înființat două campanii de gestionare a respingerilor ușoare ca încercare de a aborda problema:

• O campanie de curățare în serie pentru a identifica e-mailurile care au revenit cu cel puțin 10 ori în ultimele 90 de zile
• O campanie de declanșare pentru a căuta e-mailuri care au revenit cu cel puțin 6 ori în ultimele 30 de zile (pentru a reflecta în timp real)

Rezultatele Marketo au fost remarcabile, cu o creștere imediată atât a livrabilității, cât și a ratelor de deschidere la nivel mondial. Ratele de livrabilitate au crescut de la 93% la 99%, iar ratele de deschidere au crescut de la mai puțin de 13% la peste 17%:

Cea mai mare remediere este că ceva la fel de simplu precum gestionarea respingerilor poate îmbunătăți cu ușurință livrabilitatea e-mailurilor, crește clicurile și implicarea și poate genera venituri semnificative. Rezultatele de mai sus au provenit din simpla desfășurare a campaniilor de declanșare operaționale pentru a prinde probleme în timp real.

2 întrebări și răspunsuri grozave

Î: De ce este atât de importantă testarea A / B?

R: Crește implicarea cu cumpărătorii dvs., îmbunătățește eficiența campaniei și vă face un marketer mai bun.

În primul rând, testarea A / B crește implicarea cu cumpărătorii dvs. Prin lansarea testelor de variație divizată a Google Ads, pagini de destinație post-clic, e-mailuri sau alte componente ale campaniei, puteți identifica la ce campanii reacționează clienții mai favorabil. Apoi, modificându-vă strategia pentru a reflecta aceste rezultate, puteți crea conținut mai atrăgător pentru a atrage clienții țintă.

Testarea A / B îmbunătățește, de asemenea, eficacitatea generală a campaniei, indiferent dacă ajungeți la rate de respingere reduse, rate de conversie crescute, abandon de coș redus sau vânzări crescute. Nici o campanie nu este perfectă și există întotdeauna spațiu de îmbunătățire prin testarea divizată.

Mai presus de orice, testarea A / B te face să fii un marketer mai bun. Aflând mai multe despre publicul dvs. - ce preferă oamenii în fiecare campanie, ce oră este cel mai bine să le trimiteți prin e-mail, etc. - deveniți mai în ton cu nevoile lor, ceea ce vă face în cele din urmă un agent de marketing mai eficient.

Î: Este un model MQL doar setat și uitat?

R: Nu. Ar trebui să revizuiți continuu împreună cu echipa dvs. pentru a vă asigura că modelul MQL este actualizat și eficient pentru compania dvs.

Modelul MQL al Marketo este împărțit în trei cerințe diferite care trebuie îndeplinite pentru a fi considerat un lider calificat în marketing:

Primul este statutul țintă, ceea ce înseamnă că liderul are titlul de post potrivit, un nume și prenume cunoscut și o adresă de e-mail validă, numărul de telefon și numele companiei.

Al doilea este scorul de comportament, care include aspecte asupra cărora specialiștii în marketing au mai mult control: clicuri pe e-mail, completări de formulare, vizualizări demo, descărcări de rapoarte, evenimente la care a participat, etc. Există, de asemenea, o componentă de scădere a scorului cu scorul de comportament. Dacă un potențial este inactiv pentru o anumită perioadă de timp, scorul de comportament este redus pentru a reflecta acest lucru.

În al treilea rând, este scorul contului. Acest număr analizează toate conturile din baza de date Marketo, ia în considerare până la 5.000 de semnale diferite la nivel de cont (venituri anuale, finanțare, tendințe de angajare, dimensiunea angajaților, tehnologiile utilizate etc.) și oferă fiecărui cont un scor de la 1 la 100 bazat pe disponibilitatea de a cumpăra.

Niciuna dintre aceste componente sau scoruri MQL nu trebuie setată în piatră. Ar trebui să revizuiți continuu împreună cu echipa dvs. pentru a vă asigura că modelul dvs. MQL - în special calificările de scor de comportament, deoarece permit cel mai mare control - este actualizat și eficient pentru compania dumneavoastră.

1 Citat

Michael Madden, Director, Generarea cererii comerciale, Marketo:

Conținutul este totul despre investiții. Oferă oamenilor ceea ce vor, când vor.

Aflați mai multe de la seminarul web Marketo

Fiecare strategie de cerere variază, deoarece nu există două obiective de afaceri identice. Cu toate acestea, existența unei strategii care se întinde și este legată de reguli și metodologii poate ajuta la atingerea obiectivelor oricărei afaceri.

Urmăriți reluarea seminarului web Marketo pentru a afla mai multe tactici, cum ar fi testarea A / B și e-mail-ul bazat pe declanșare, pentru a obține rate de clic mai bune, rate de conversie și multe altele.