สรุปการสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo: รับเคล็ดลับการสร้างอุปสงค์ 4 อันดับแรกของพวกเขา

เป้าหมายสูงสุดสำหรับนักการตลาดและผู้โฆษณาทั้งหมดคือการหาวิธีเอาชนะความต้องการ Gen ปัญหาคือทุกคนดูเหมือนจะมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับวิธีการประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ วิธีตีความ "ชัยชนะ" ขึ้นอยู่กับแต่ละธุรกิจและเป้าหมายเฉพาะ

สิ่งสำคัญที่สุดคือการพัฒนากลยุทธ์ที่สามารถปรับขนาดได้และผูกมัดด้วยกฎเกณฑ์และวิธีการ

การสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo ครั้งล่าสุดของเราได้พิจารณาอย่างละเอียดถี่ถ้วนในเรื่องนี้ โดยจะแบ่งปันความลับในการสร้างความต้องการสูงสุดของ Marketo — โดยหลักแล้ว รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้การทดสอบ A/B และระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ เช่น อัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 833%

นี่คือบทสรุปโดยย่อ:

3 ประเด็นสำคัญ

1. เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติช่วยให้คุณใช้ผลลัพธ์จากการทดสอบ A/B ได้

ลักษณะที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการทดสอบ A/B คือการพิสูจน์ว่าผลลัพธ์มีนัยสำคัญทางสถิติ สำหรับสิ่งนี้ คุณจะต้องใช้เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติ:

คอลัมน์ด้านซ้ายมีจำนวนการเข้าชมหน้าเว็บ และคอลัมน์ด้านขวาคือจำนวน Conversion เมื่อคุณเรียกใช้การทดสอบ A/B ผลลัพธ์จะแสดงให้เห็นว่ารูปแบบ A หรือรูปแบบ B มีอัตรา Conversion สูงกว่าหรือไม่

นอกจากนี้ยังให้ช่วงความเชื่อมั่นว่าการทดสอบจะส่งผลในเชิงบวกต่อการรณรงค์ ตัวอย่างเช่น เครื่องคำนวณนัยสำคัญทางสถิติด้านบน แสดงให้เห็นว่าการทดสอบเฉพาะนี้จะส่งผลกระทบต่ออัตราการแปลง 33% โดยมีนัยสำคัญทางสถิติ 99%

2. การใช้ทริกเกอร์เพื่อส่งอีเมลไปยังผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จะกระตุ้นการมีส่วนร่วมมากกว่าการดูแลอีเมลถึง 3 เท่า

อีเมลดูแลคืออีเมลแบบกลุ่มที่ออกแบบมาเพื่อบอกเล่าเรื่องราวเมื่อเวลาผ่านไป ในทางกลับกัน อีเมลทริกเกอร์จะถูกส่งไปยังลูกค้าตามพฤติกรรมของพวกเขาบนเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาส่งเนื้อหาในแบบเรียลไทม์ ซึ่งเป็นทั้งส่วนบุคคลและเกี่ยวข้องกับประสบการณ์เว็บไซต์ กระตุ้นการมีส่วนร่วมมากกว่าการดูแลหรือกลุ่มอีเมลถึง 3 เท่า

การเปรียบเทียบอีเมลทริกเกอร์กับอีเมลแบบกลุ่มและการดูแลอีเมล Marketo มีอัตราการเปิดที่สูงขึ้น 261% อัตราการคลิกเพื่อเปิดสูงขึ้น 157% และอัตราการคลิกผ่านที่สูงขึ้น 833% ด้วยอีเมลทริกเกอร์:

การปรับปรุงทั้งหมดเหล่านี้รวมกันนำไปสู่แนวคิดหลักอย่างหนึ่ง: อีเมลทริกเกอร์มีประสิทธิภาพในการสร้างโอกาสในการขายมากกว่าอีเมลประเภทอื่นถึง 7,675%

3. สิ่งที่ง่ายพอๆ กับการจัดการการตีกลับสามารถปรับปรุงอัตราการเปิดอีเมลของคุณได้

ในช่วงเวลาเพียง 9 เดือนตั้งแต่มกราคม 2559 ถึงกันยายน 2559 อัตราการส่งมอบของ Marketo ลดลงจากประมาณ 95.5% เป็น 93% และอัตราการเปิดลดลงจากเกือบ 16% เหลือประมาณ 13%:

ในเดือนกันยายน 2559 บริษัทได้จัดทำแคมเปญการจัดการ soft bounce สองแคมเปญเพื่อพยายามแก้ไขปัญหา:

• แคมเปญการล้างข้อมูลแบบกลุ่ม เพื่อระบุอีเมลที่ตีกลับอย่างน้อย 10 เท่าใน 90 วันที่ผ่านมา
• แคมเปญทริกเกอร์ เพื่อค้นหาอีเมลที่ตีกลับอย่างน้อย 6 เท่าใน 30 วันที่ผ่านมา (เพื่อสะท้อนตามเวลาจริง)

ผลลัพธ์ของ Marketo นั้นโดดเด่น โดยมีการเพิ่มขึ้นใน ทันที ทั้งในด้านการส่งมอบและอัตราการเปิดทั่วโลก อัตราการส่งมอบเพิ่มขึ้นจาก 93% เป็น 99% และอัตราการเปิดเพิ่มขึ้นจากน้อยกว่า 13% เป็นมากกว่า 17%:

สิ่งสำคัญที่สุดคือการจัดการการตีกลับที่ง่ายดายสามารถปรับปรุงความสามารถในการส่งอีเมล เพิ่มจำนวนคลิกและการมีส่วนร่วม และเพิ่มรายได้อย่างมีนัยสำคัญ ผลลัพธ์ข้างต้นมาจากการเรียกใช้แคมเปญเพื่อดำเนินการเพื่อตรวจจับปัญหาในแบบเรียลไทม์

2 คำถามและคำตอบที่ยอดเยี่ยม

ถาม: เหตุใดการทดสอบ A/B จึงมีความสำคัญมาก

ตอบ: เพิ่มการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ ปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญ และทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้น

อย่างแรก การทดสอบ A/B ช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ ด้วยการเปิดตัวการทดสอบรูปแบบต่างๆ ของ Google Ads หน้า Landing Page หลังการคลิก อีเมล หรือองค์ประกอบอื่นๆ ของแคมเปญ คุณจะสามารถระบุได้ว่าแคมเปญใดที่ลูกค้าตอบสนองได้ดีกว่า จากนั้น การปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของคุณเพื่อสะท้อนผลลัพธ์เหล่านี้ คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

การทดสอบ A/B ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญโดยรวมของคุณ ไม่ว่าคุณจะลงเอยด้วยอัตราตีกลับที่ลดลง อัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้น การละทิ้งรถเข็นที่ลดลง หรือยอดขายที่เพิ่มขึ้น ไม่มีแคมเปญใดที่สมบูรณ์แบบ และยังมีช่องว่างสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอด้วยการทดสอบแยก

เหนือสิ่งอื่นใด การทดสอบ A/B ทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้น โดยการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ — สิ่งที่ผู้คนชอบในแต่ละแคมเปญ เวลาที่ดีที่สุดที่จะส่งอีเมลถึงพวกเขา ฯลฯ — คุณจะมีความสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขามากขึ้น ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ถาม: โมเดล MQL เพิ่งตั้งค่าแล้วลืมไปหรือเปล่า

ตอบ: ไม่ คุณควรแก้ไขร่วมกับทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าโมเดล MQL ของคุณทันสมัยและมีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ

โมเดล MQL ของ Marketo แบ่งออกเป็นสามข้อกำหนดที่แตกต่างกันซึ่งจำเป็นต้องได้รับการพิจารณาว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด:

อันดับแรกคือสถานะเป้าหมาย หมายความว่าลูกค้าเป้าหมายมีตำแหน่งงานที่ถูกต้อง ชื่อและนามสกุลที่รู้จัก และที่อยู่อีเมลที่ถูกต้อง หมายเลขโทรศัพท์ และชื่อบริษัทที่ถูกต้อง

ประการที่สองคือคะแนนพฤติกรรม ซึ่งรวมถึงแง่มุมที่นักการตลาดสามารถควบคุมได้มากกว่า: การคลิกอีเมล การกรอกแบบฟอร์ม การดูการสาธิต การดาวน์โหลดรายงาน กิจกรรมที่เข้าร่วม ฯลฯ นอกจากนี้ยังมีองค์ประกอบการให้คะแนนที่ลดลงพร้อมคะแนนพฤติกรรมอีกด้วย หากลูกค้าเป้าหมายไม่ได้ใช้งานเป็นระยะเวลาหนึ่ง คะแนนพฤติกรรมจะลดลงเพื่อสะท้อนถึงสิ่งนี้

ประการที่สามคือคะแนนบัญชี ตัวเลขนี้จะดูบัญชีทั้งหมดในฐานข้อมูลของ Marketo พิจารณาสัญญาณระดับบัญชีที่แตกต่างกันมากถึง 5,000 สัญญาณ (รายได้ประจำปี เงินทุน แนวโน้มการจ้างงาน ขนาดพนักงาน เทคโนโลยีที่ใช้ ฯลฯ) และให้คะแนนแต่ละบัญชีตั้งแต่ 1-100 ตามความพร้อมในการซื้อ

ไม่ควรกำหนดองค์ประกอบหรือคะแนน MQL เหล่านี้ คุณควรแก้ไขร่วมกับทีมของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าแบบจำลอง MQL ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งคุณสมบัติคะแนนพฤติกรรม เนื่องจากอนุญาตให้ควบคุมได้มากที่สุด เป็นข้อมูลล่าสุดและมีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทของคุณ

1 ใบเสนอราคา

Michael Madden ผู้อำนวยการ การสร้างอุปสงค์เชิงพาณิชย์ Marketo:

เนื้อหาเกี่ยวกับการลงทุน ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อพวกเขาต้องการ

เรียนรู้เพิ่มเติมจากการสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ทุกรูปแบบจะแตกต่างกันไป เนื่องจากไม่มีเป้าหมายของธุรกิจสองแห่งที่เหมือนกัน อย่างไรก็ตาม การมีกลยุทธ์ที่ขยายขนาดและผูกมัดด้วยกฎเกณฑ์และวิธีการสามารถช่วยบรรลุวัตถุประสงค์ของธุรกิจได้

ดูการเล่นซ้ำการสัมมนาผ่านเว็บของ Marketo เพื่อเรียนรู้กลยุทธ์เพิ่มเติม เช่น การทดสอบ A/B และการส่งอีเมลตามทริกเกอร์ เพื่อให้ได้อัตราการคลิกผ่าน อัตราการแปลง และอื่นๆ ที่ดีขึ้น