Resumo do seminário on-line do Marketo: Obtenha os quatro principais segredos de geração de demanda

Uma das principais metas de todos os profissionais de marketing e anunciantes é descobrir como vencer na geração de demanda. O problema é que todo mundo parece ter uma opinião diferente sobre como ter sucesso. Além disso, como “vencer” é interpretado depende de cada empresa e de seus objetivos específicos.

O mais importante é desenvolver uma estratégia escalonável e limitada por regras e metodologias.

Nosso recente webinar do Marketo analisou isso mais de perto, compartilhando os principais segredos da geração de demanda do Marketo - principalmente, detalhes sobre como eles usam o teste A / B e a automação de marketing para obter resultados como um aumento de 833% nas taxas de cliques.

Aqui está uma rápida recapitulação:

3 principais lições

1. Uma calculadora de significância estatística garante que você possa usar os resultados de seus testes A / B

Um dos aspectos mais importantes do teste A / B é provar que os resultados são estatisticamente significativos. Para isso, você precisará de uma calculadora de significância estatística:

A coluna da esquerda contém o número de visitas à página e a coluna da direita é o número de conversões. Quando você executa um teste A / B, os resultados mostram se a variação A ou a variação B experimentou a maior taxa de conversão.

Ele também fornece um intervalo de confiança de que o teste terá um impacto positivo em uma campanha. A calculadora de significância estatística acima, por exemplo, mostra que este teste específico afetará as taxas de conversão em 33%, com significância estatística de 99%.

2. Usar gatilhos para enviar e-mails aos visitantes do site gera 3 vezes mais engajamento do que estimular e-mails

E-mails de incentivo são e-mails em lote projetados para contar uma história ao longo do tempo. Os e-mails de gatilho, por outro lado, são entregues aos clientes com base em seus comportamentos em seu site. Eles enviam conteúdo em tempo real, que é personalizado e relevante para a experiência do site, gerando 3 vezes mais engajamento do que incentivos ou e-mails em lote.

Comparando e-mails acionadores com e-mails em lote e de criação, o Marketo obteve taxas de abertura 261% mais altas, taxas de clique para abrir 157% mais altas e taxas de cliques 833% mais altas com e-mails acionadores:

Todas essas melhorias combinadas levam a uma ideia principal: os emails de gatilho são 7.675% mais eficientes na geração de uma oportunidade de vendas do que qualquer outro tipo de email.

3. Algo tão simples como o gerenciamento de rejeição pode melhorar suas taxas de abertura de e-mail

Em apenas um período de 9 meses, de janeiro de 2016 a setembro de 2016, a taxa de entrega do Marketo caiu de cerca de 95,5% para cerca de 93%, e a taxa de abertura caiu de quase 16% para aproximadamente 13%:

Em setembro de 2016, a empresa criou duas campanhas de gerenciamento de rejeição suave como uma tentativa de resolver o problema:

• Uma campanha de limpeza em lote para identificar e-mails que tiveram uma rejeição suave de pelo menos 10 vezes nos últimos 90 dias
• Uma campanha de gatilho para procurar e-mails que foram devolvidos pelo menos 6x nos últimos 30 dias (para refletir o tempo real)

Os resultados da Marketo foram excelentes, com um aumento imediato na capacidade de entrega e nas taxas de abertura em todo o mundo. As taxas de entregabilidade aumentaram de 93% para 99% e as taxas de abertura saltaram de menos de 13% para mais de 17%:

A maior conclusão é que algo tão simples como o gerenciamento de rejeições pode melhorar facilmente a capacidade de entrega do e-mail, aumentar os cliques e o engajamento e gerar uma receita significativa. Os resultados acima vieram da simples execução de campanhas operacionais para detectar problemas em tempo real.

2 ótimas perguntas e respostas

P: Por que o teste A / B é tão importante?

R: Isso aumenta o envolvimento com seus compradores, melhora a eficácia da campanha e torna você um profissional de marketing melhor.

Primeiro, o teste A / B aumenta o engajamento com seus compradores. Ao implementar testes de variação dividida de seu Google Ads, páginas de destino pós-clique, e-mails ou outros componentes de campanha, você pode identificar a quais campanhas os clientes reagem de maneira mais favorável. Então, alterando sua estratégia para refletir esses resultados, você pode criar um conteúdo mais atraente para atrair clientes-alvo.

O teste A / B também melhora a eficácia geral da campanha, quer você termine com taxas de rejeição reduzidas, taxas de conversão aumentadas, abandono de carrinho reduzido ou aumento nas vendas. Nenhuma campanha é perfeita e sempre há espaço para melhorias por meio de testes de divisão.

Acima de tudo, o teste A / B torna você um profissional de marketing melhor. Aprendendo mais sobre o seu público - o que as pessoas preferem em cada campanha, o melhor momento para enviá-los por e-mail etc. - você se torna mais sintonizado com as necessidades deles, o que, em última análise, o torna um profissional de marketing mais eficaz.

P: Um modelo MQL é apenas configurá-lo e esquecê-lo?

R: Não. Você deve revisar continuamente com sua equipe para garantir que seu modelo MQL esteja atualizado e eficaz para sua empresa.

O modelo MQL de Marketo é dividido em três requisitos diferentes que precisam ser atendidos para ser considerado um líder qualificado de marketing:

O primeiro é o status de destino, o que significa que o lead tem o cargo certo, um nome e sobrenome conhecidos e um endereço de e-mail, número de telefone e nome da empresa válidos.

A segunda é a pontuação de comportamento, que inclui aspectos sobre os quais os profissionais de marketing têm mais controle: cliques de email, preenchimento de formulários, visualizações de demonstração, downloads de relatórios, eventos atendidos, etc. Também há um componente de redução de pontuação com a pontuação de comportamento. Se um lead ficar inativo por um determinado período de tempo, a pontuação de comportamento será reduzida para refletir isso.

Terceiro, é a pontuação da conta. Este número analisa todas as contas no banco de dados do Marketo, considera até 5.000 sinais de nível de conta diferentes (receita anual, financiamento, tendências de contratação, tamanho do funcionário, tecnologias usadas, etc.) e dá a cada conta uma pontuação de 1-100 com base na prontidão para comprar.

Nenhum desses componentes ou pontuações MQL deve ser definido em pedra. Você deve estar continuamente revisando com sua equipe para garantir que seu modelo MQL - especialmente as qualificações de pontuação de comportamento, uma vez que permitem o máximo controle - está atualizado e eficaz para sua empresa.

1 citação

Michael Madden, Diretor, Geração de Demanda Comercial, Marketo:

Conteúdo tem tudo a ver com investimento. Dê às pessoas o que elas querem, quando elas querem.

Saiba mais no webinar Marketo

Cada estratégia de geração de demanda varia porque não há dois objetivos de negócios idênticos. No entanto, ter uma estratégia dimensionável e limitada por regras e metodologias pode ajudar a atingir os objetivos de qualquer negócio.

Assista ao replay do webinar do Marketo para aprender mais táticas como testes A / B e e-mail baseado em gatilhos para obter melhores taxas de cliques, taxas de conversão e muito mais.