Résumé du webinaire Marketo : obtenez leurs 4 principaux secrets de génération de demande

L'un des principaux objectifs de tous les spécialistes du marketing et des annonceurs est de déterminer comment gagner à la demande. Le problème est que tout le monde semble avoir une opinion différente sur la façon de réussir. De plus, la façon dont « gagner » est interprété dépend de chaque entreprise et de ses objectifs uniques.

Le plus important est de développer une stratégie évolutive et liée par des règles et des méthodologies.

Notre récent webinaire Marketo a examiné cela de plus près, partageant les principaux secrets de génération de demande de Marketo, principalement des détails sur la façon dont ils utilisent les tests A/B et l'automatisation du marketing pour obtenir des résultats tels qu'une augmentation de 833% des taux de clics.

Voici un petit récapitulatif :

3 points clés à retenir

1. Un calculateur de signification statistique vous permet d'utiliser les résultats de vos tests A/B

L'un des aspects les plus importants des tests A/B est de prouver que les résultats sont statistiquement significatifs. Pour cela, vous aurez besoin d'un calculateur de signification statistique :

La colonne de gauche contient le nombre de visites de pages et la colonne de droite le nombre de conversions. Lorsque vous exécutez un test A/B, les résultats indiquent si la variante A ou la variante B a enregistré le taux de conversion le plus élevé.

Il fournit également un intervalle de confiance indiquant que le test aura un impact positif sur une campagne. Le calculateur de signification statistique ci-dessus, par exemple, montre que ce test particulier aura un impact sur les taux de conversion de 33%, avec une signification statistique de 99%.

2. L'utilisation de déclencheurs pour envoyer des e-mails aux visiteurs du site Web génère 3 fois plus d'engagement que les e-mails d'entretien

Les e-mails de développement sont des e-mails groupés conçus pour raconter une histoire au fil du temps. Les e-mails de déclenchement, en revanche, sont envoyés aux clients en fonction de leurs comportements sur votre site Web. Ils envoient du contenu en temps réel, à la fois personnalisé et pertinent pour l'expérience de leur site Web, ce qui génère 3 fois plus d'engagement que les e-mails de consolidation ou par lots.

En comparant les e-mails de déclenchement par rapport aux e-mails par lots et de nurture, Marketo a enregistré des taux d'ouverture de 261% plus élevés, des taux de clics pour ouvrir 157% plus élevés et des taux de clics plus élevés de 833% avec les e-mails de déclenchement :

Toutes ces améliorations combinées mènent à une idée principale : les e-mails déclencheurs sont 7,675% plus efficaces pour générer une opportunité de vente que tout autre type d'e-mail.

3. Quelque chose d'aussi simple que la gestion des rebonds peut améliorer les taux d'ouverture de vos e-mails

En seulement 9 mois, de janvier 2016 à septembre 2016, le taux de délivrabilité de Marketo est passé d'environ 95,5% à environ 93%, et le taux d'ouverture est passé de près de 16% à environ 13% :

En septembre 2016, l'entreprise a mis en place deux campagnes de gestion des rebonds en douceur pour tenter de s'attaquer au problème :

• Une campagne de nettoyage par lots pour repérer les e-mails qui ont rebondi au moins 10 fois au cours des 90 derniers jours
• Une campagne de déclenchement pour rechercher les e-mails qui ont rebondi au moins 6 fois au cours des 30 derniers jours (pour refléter en temps réel)

Les résultats de Marketo ont été exceptionnels, avec une augmentation immédiate de la délivrabilité et des taux d'ouverture dans le monde entier. Les taux de délivrabilité sont passés de 93 % à 99 %, et les taux d'ouverture sont passés de moins de 13 % à plus de 17 % :

Le plus important à retenir est que quelque chose d'aussi simple que la gestion des rebonds peut facilement améliorer la délivrabilité des e-mails, augmenter les clics et l'engagement, et générer des revenus importants. Les résultats ci-dessus proviennent de la simple exécution de campagnes de déclenchement opérationnel pour détecter les problèmes en temps réel.

2 bonnes questions et réponses

Q : Pourquoi les tests A/B sont-ils si importants ?

R : Cela augmente l'engagement avec vos acheteurs, améliore l'efficacité de la campagne et fait de vous un meilleur spécialiste du marketing.

Premièrement, les tests A/B augmentent l'engagement avec vos acheteurs. En déployant des tests de variantes fractionnées de vos annonces Google, pages de destination post-clic, e-mails ou autres composants de campagne, vous êtes en mesure d'identifier les campagnes auxquelles les clients réagissent le plus favorablement. Ensuite, en modifiant votre stratégie pour refléter ces résultats, vous pouvez créer un contenu plus attrayant pour attirer des clients cibles.

Les tests A/B améliorent également l'efficacité globale de votre campagne, que vous vous retrouviez avec des taux de rebond réduits, des taux de conversion accrus, une réduction des abandons de panier ou une augmentation des ventes. Aucune campagne n'est parfaite, et il y a toujours place à l'amélioration grâce à des tests fractionnés.

Par-dessus tout, les tests A/B font de vous un meilleur marketeur. En en apprenant plus sur votre public - ce que les gens préfèrent dans chaque campagne, quelle heure est la meilleure pour leur envoyer un e-mail, etc. - vous devenez plus en phase avec leurs besoins, ce qui fait de vous un spécialiste du marketing plus efficace.

Q : Est-ce qu'un modèle MQL le définit et l'oublie ?

R : Non. Vous devez constamment réviser avec votre équipe pour vous assurer que votre modèle MQL est à jour et efficace pour votre entreprise.

Le modèle MQL de Marketo est divisé en trois exigences différentes qui doivent être remplies pour être considéré comme un prospect qualifié en marketing :

Le premier est le statut de la cible, ce qui signifie que le lead a le bon titre de poste, un prénom et un nom connus, ainsi qu'une adresse e-mail, un numéro de téléphone et un nom d'entreprise valides.

Le second est le score de comportement, qui comprend des aspects sur lesquels les spécialistes du marketing ont plus de contrôle : clics sur les e-mails, formulaires remplis, vues de démonstration, téléchargements de rapports, événements auxquels ont participé, etc. Il existe également un composant de dégradation du score avec le score de comportement. Si un prospect est inactif pendant un certain temps, le score de comportement est réduit pour refléter cela.

Troisièmement, le score du compte. Ce nombre examine tous les comptes de la base de données de Marketo, prend en compte jusqu'à 5 000 signaux différents au niveau du compte (revenus annuels, financement, tendances d'embauche, taille des employés, technologies utilisées, etc.) et attribue à chaque compte un score de 1 à 100. en fonction de la volonté d'acheter.

Aucun de ces composants ou scores MQL ne doit être gravé dans le marbre. Vous devez réviser en permanence avec votre équipe pour vous assurer que votre modèle MQL - en particulier les qualifications de score de comportement, car elles permettent le plus de contrôle - est à jour et efficace pour votre entreprise.

1 citation

Michael Madden, directeur, Génération de la demande commerciale, Marketo :

Le contenu est tout au sujet de l'investissement. Donnez aux gens ce qu'ils veulent, quand ils le veulent.

En savoir plus sur le webinaire Marketo

Chaque stratégie de génération de demande varie car il n'y a pas deux objectifs commerciaux identiques. Cependant, avoir une stratégie qui évolue et est liée par des règles et des méthodologies peut aider à atteindre les objectifs de n'importe quelle entreprise.

Regardez la rediffusion du webinaire Marketo pour en savoir plus sur les tactiques telles que les tests A/B et l'envoi d'e-mails basés sur des déclencheurs pour obtenir de meilleurs taux de clics, taux de conversion, etc.