Ringkasan Webinar Marketo: Dapatkan 4 Rahasia Generasi Permintaan Teratas

Tujuan utama semua pemasar dan pengiklan adalah mencari cara untuk menang sesuai permintaan gen. Masalahnya adalah bahwa setiap orang tampaknya memiliki pendapat yang berbeda tentang bagaimana untuk sukses. Juga, bagaimana "kemenangan" ditafsirkan tergantung pada setiap bisnis dan tujuan uniknya.

Yang paling penting adalah mengembangkan strategi yang terukur dan terikat oleh aturan dan metodologi.

Webinar Marketo kami baru-baru ini melihat lebih dekat hal ini, membagikan rahasia pembuatan permintaan teratas Marketo — terutama, detail tentang bagaimana mereka menggunakan pengujian A/B dan otomatisasi pemasaran untuk mencapai hasil seperti peningkatan rasio klik-tayang sebesar 833%.

Berikut ini rekap singkatnya:

3 takeaways utama

1. Kalkulator signifikansi statistik memastikan Anda dapat menggunakan hasil dari tes A/B Anda

Salah satu aspek terpenting dari pengujian A/B adalah membuktikan bahwa hasilnya signifikan secara statistik. Untuk ini, Anda memerlukan kalkulator signifikansi statistik:

Kolom kiri berisi jumlah kunjungan halaman, dan kolom kanan adalah jumlah konversi. Saat Anda menjalankan pengujian A/B, hasilnya menunjukkan apakah variasi A atau variasi B mengalami tingkat konversi yang lebih tinggi.

Ini juga memberikan interval kepercayaan bahwa tes akan berdampak positif pada kampanye. Kalkulator signifikansi statistik di atas, misalnya, menunjukkan bahwa pengujian khusus ini akan memengaruhi tingkat konversi sebesar 33%, dengan signifikansi statistik 99%.

2. Menggunakan pemicu untuk mengirim email ke pengunjung situs web mendorong keterlibatan 3x lebih banyak daripada memelihara email

Nurture email adalah email batch yang dirancang untuk menceritakan sebuah kisah dari waktu ke waktu. Email pemicu, sebaliknya, dikirim ke pelanggan berdasarkan perilaku mereka di situs web Anda. Mereka mengirim konten secara real time, yang dipersonalisasi dan relevan dengan pengalaman situs web mereka, mendorong keterlibatan 3x lebih banyak daripada email pemeliharaan atau batch.

Membandingkan email pemicu vs. email batch dan memelihara, Marketo mengalami rasio buka 261% lebih tinggi, rasio klik untuk membuka 157% lebih tinggi, dan rasio klik-tayang 833% lebih tinggi dengan email pemicu:

Semua peningkatan ini digabungkan menghasilkan satu ide utama: email pemicu adalah 7,675% lebih efisien dalam menghasilkan peluang penjualan daripada jenis email lainnya.

3. Sesuatu yang sederhana seperti manajemen pentalan dapat meningkatkan rasio buka email Anda

Hanya dalam periode 9 bulan, Januari 2016 hingga September 2016, tingkat keterkiriman Marketo turun dari sekitar 95,5% menjadi sekitar 93%, dan tingkat pembukaan turun dari hampir 16% menjadi sekitar 13%:

Pada bulan September 2016, perusahaan menyiapkan dua kampanye manajemen bouncing lunak sebagai upaya untuk mengatasi masalah:

• Kampanye pembersihan batch untuk menemukan email yang terpental lunak setidaknya 10x dalam 90 hari terakhir
• Kampanye pemicu untuk mencari email yang terpental lunak setidaknya 6x dalam 30 hari terakhir (untuk mencerminkan waktu nyata)

Hasil Marketo luar biasa, dengan peningkatan langsung dalam pengiriman dan tarif terbuka di seluruh dunia. Tingkat pengiriman meningkat dari 93% menjadi 99%, dan tingkat pembukaan melonjak dari kurang dari 13% menjadi lebih dari 17%:

Kesimpulan terbesar adalah bahwa sesuatu yang sederhana seperti manajemen pentalan dapat dengan mudah meningkatkan pengiriman email, meningkatkan klik dan keterlibatan, dan mendorong pendapatan yang signifikan. Hasil di atas berasal dari menjalankan kampanye pemicu operasional untuk menangkap masalah secara real time.

2 Pertanyaan & jawaban bagus

T: Mengapa pengujian A/B begitu penting?

J: Ini meningkatkan keterlibatan dengan pembeli Anda, meningkatkan efektivitas kampanye, dan menjadikan Anda pemasar yang lebih baik.

Pertama, pengujian A/B meningkatkan keterlibatan dengan pembeli Anda. Dengan meluncurkan pengujian variasi terpisah dari Google Ads, halaman arahan pasca-klik, email, atau komponen kampanye lainnya, Anda dapat mengidentifikasi kampanye mana yang lebih disukai pelanggan. Kemudian, dengan mengubah strategi Anda untuk mencerminkan hasil ini, Anda dapat membuat konten yang lebih menarik untuk menarik pelanggan sasaran.

Pengujian A/B juga meningkatkan efektivitas kampanye Anda secara keseluruhan, apakah Anda berakhir dengan penurunan rasio pentalan, peningkatan rasio konversi, pengurangan pengabaian keranjang, atau peningkatan penjualan. Tidak ada kampanye yang sempurna, dan selalu ada ruang untuk peningkatan melalui pengujian terpisah.

Di atas segalanya, pengujian A/B membuat Anda menjadi pemasar yang lebih baik. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang audiens Anda — apa yang lebih disukai orang di setiap kampanye, waktu terbaik untuk mengirim email kepada mereka, dll. — Anda menjadi lebih selaras dengan kebutuhan mereka, yang pada akhirnya membuat Anda menjadi pemasar yang lebih efektif.

T: Apakah model MQL hanya mengaturnya dan melupakannya?

J: Tidak. Anda harus terus-menerus merevisi dengan tim Anda untuk memastikan model MQL Anda mutakhir dan efektif untuk perusahaan Anda.

Model MQL Marketo dipecah menjadi tiga persyaratan berbeda yang harus dipenuhi untuk dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran:

Yang pertama adalah status target, artinya pemimpin memiliki jabatan yang tepat, nama depan dan belakang yang diketahui, dan alamat email, nomor telepon, dan nama perusahaan yang valid.

Yang kedua adalah skor perilaku, yang mencakup aspek-aspek yang dapat dikontrol lebih oleh pemasar: klik email, pengisian formulir, tampilan demo, unduhan laporan, acara yang dihadiri, dll. Ada juga komponen peluruhan skor dengan skor perilaku. Jika prospek tidak aktif selama jangka waktu tertentu, skor perilaku dikurangi untuk mencerminkan hal ini.

Ketiga, adalah skor akun. Angka ini melihat semua akun di basis data Marketo, mempertimbangkan hingga 5.000 sinyal tingkat akun yang berbeda (pendapatan tahunan, pendanaan, tren perekrutan, ukuran karyawan, teknologi yang digunakan, dll.), dan memberi setiap akun skor dari 1-100 berdasarkan kesiapan untuk membeli.

Tak satu pun dari komponen atau skor MQL ini harus ditetapkan. Anda harus terus-menerus merevisi dengan tim Anda untuk memastikan model MQL Anda — terutama kualifikasi skor perilaku, karena mereka memungkinkan kontrol paling besar — ​​mutakhir dan efektif untuk perusahaan Anda.

1 Kutipan

Michael Madden, Direktur, Generasi Permintaan Komersial, Marketo:

Konten adalah tentang investasi. Berikan orang apa yang mereka inginkan, ketika mereka menginginkannya.

Pelajari lebih lanjut dari webinar Marketo

Setiap strategi gen permintaan bervariasi karena tidak ada dua tujuan bisnis yang identik. Namun, memiliki strategi yang berskala dan terikat oleh aturan dan metodologi dapat membantu mencapai tujuan bisnis apa pun.

Tonton replay webinar Marketo untuk mempelajari lebih banyak taktik seperti pengujian A/B dan email berbasis pemicu untuk mencapai rasio klik-tayang yang lebih baik, rasio konversi, dan banyak lagi.