如何識別客戶痛點

已發表: 2022-06-18

一位女士走進醫生辦公室，抱怨肩部疼痛。她告訴她的醫生，她最近不得不更換枕頭。她說，新枕頭引起了疼痛。畢竟，還能是什麼？

一位好醫生知道，因果關係很容易在人們的腦海中聯繫起來，即使它們實際上並不相關。

營銷機構的運作方式大致相同。有時客戶會因某個問題向我們尋求幫助，而事實上，他們的主要挑戰在於其他地方。畢竟，很難將症狀與疾病區分開來——尤其是從內部。

營銷人員必須展示的一項關鍵能力是識別客戶痛點並提供有效解決方案的能力。

您的外部視角和經驗使您處於這樣做的完美位置 - 但您需要做大量的準備工作才能擁有他們正在尋找的願景，這意味著提出正確的問題。

就像醫生一樣，您需要篩選客戶的挑戰，無論是真實的還是感知的。當您了解事情的真相時，您可以真正幫助您的客戶成功。

在這篇文章中，我將解釋：

準備好更好地為您的客戶服務了嗎？讓我們開始吧。

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你的客戶為什麼僱傭你？

這似乎是一個顯而易見的問題——而且很容易回答，對吧？客戶僱用您為他們進行營銷並幫助他們實現目標。這些可能是基於項目的或正在進行的，但在他們看來，您的幫助對於讓他們到達那裡是必要的。

但我們可以縮小範圍以查看更大的圖景並真正了解我們的角色。這不僅僅是一個單一的目標或一次性的活動。你的客戶真正僱傭你是因為你的專業知識和你的外部視角。

客戶僱傭你是因為你的專業知識。這似乎很明顯。您是完成研究並可以製定計劃的專家營銷人員。你擁有知識和經驗的結合，他們希望你能將這些知識和經驗帶到他們的處境中。當他們投入您的時間時，他們會獲得寶貴的見解和指導。

你對你的客戶是有價值的，因為你知道你知道什麼並且做了你所做的。

當他們身處其中時，任何人都很難解決問題。對於客戶，您可以從組織外部提供全新的專家視角。這種分離是關鍵。你不會捲入辦公室政治，不是某個集團的一部分，也不會因為被扣留的晉升而怨恨。你是中立的，只考慮成功。

因此，您可以找到他們面臨的任何挑戰的根源：

您可以幫助他們了解問題：客戶有時會誤解他們面前的情況，導致他們認為他們面臨的問題與實際情況不同。他們甚至可能誤解他們的產品或客戶群。您的第一項工作是深入了解客戶的挑戰。

你可以幫助他們理解解決方案：約翰·杜威有句名言，一個問題陳述得當就是一個問題解決了一半。完成第一部分後，您可以更輕鬆地解釋解決客戶面臨的挑戰的解決方案。

例如，客戶可能認為他們需要重新設計完整的網站，因為他們沒有獲得所需的流量。事實上，他們真正的問題可能是營銷策略或轉化優化——這兩者都不能通過網站重新設計來解決。

那麼，您如何識別每個客戶面臨的挑戰？你如何區分真正的問題和感知的問題？它從提出正確的問題開始。

還記得那個肩痛的女人嗎？肯定是她的新枕頭是罪魁禍首？她可能不記得玩飛盤的兩個小時。

儘管他們有時會誤解問題，但客戶團隊成員仍然是了解公司面臨哪些挑戰的重要信息來源。

這裡的關鍵是與盡可能多的利益相關者交談。如果您只對最高管理層感到滿意，您可能會錯過從普通員工中獲得關鍵見解的風險。

您應該包括以下問題：

您可以在訪談、焦點小組、調查或其他方法中提出這些問題，但這裡的目標是收集數據。嘗試收集盡可能多的信息，然後您就可以開始尋找模式和危險信號。

但我們不能僅僅依靠我們在採訪中聽到的內容。接下來，研究。

你應該平衡從公司內部聽到的與從外部學到的東西。

使用您從研究中學到的東西來平衡您直接從客戶團隊成員那裡獲得的信息並將其置於情境中。

正如您的業務與一年前不同一樣，您的客戶的業務將在您與他們相處期間發展和變化。

你應該計劃定期重新評估他們的痛點：不要太頻繁以至於讓樞軸感到突然和反動，也不要太頻繁以至於阻止你朝著設定的目標前進。

我們建議您每季度這樣做一次。

當涉及到我們與客戶的合作時，開場白至關重要。研究表明，任何業務關係的開始都將決定整個關係的進程。俗話說，你永遠沒有第二次機會給人留下第一印象。

在您與客戶合作的早期階段，他們正在尋找證明您物有所值的證據。他們希望看到專業知識、敏銳度和洞察力的清晰展示。他們希望看到您了解他們的問題。

事實上，如果您確實比他們了解自己更了解他們，那麼您很可能可以告訴他們他們認為的問題不是他們的實際問題。這對任何商業領袖來說都很難聽到。你做的工作越多，你擁有的證據越多，你積累的智力資本就越多，你的客戶就越有可能願意聽到和接受你的診斷。

一位女士走進醫生辦公室，抱怨肩部疼痛。一個好的醫生會傾聽、提問、觀察，然後提供預後。有時，枕頭與它無關。

提前做好工作，以便您了解客戶和行業。這樣，當您幫助他們規劃前進的方向時，您就知道他們支持您的願景。