如何編寫銷售腳本並實施它

銷售腳本可以讓您的銷售團隊準備好要說的台詞和要問的問題，從而顯著提高您的銷售業績。 讓我們來看看如何編寫銷售腳本，但首先，快速瀏覽一下銷售腳本本身及其可以解決的問題。

什麼是銷售腳本？

銷售腳本是銷售代表在與客戶對話時使用的一組預先編寫的短語。 銷售腳本允許代表通過銷售漏斗的所有階段引導潛在客戶並成功完成交易。

銷售腳本大致可以分為兩類。

第一種類型是指導性的，幾乎是逐字逐句地呈現所有對話台詞，甚至建議使用的語氣和語調。 教學腳本通常是為初學者或呼叫中心操作員編寫的。

第二種銷售腳本包括銷售場景。 他們提出了一個大致的談話計劃，並提供瞭如何克服反對意見的線索。 這種類型的腳本專為有經驗的銷售代表設計，以提高他們的業績。

為什麼需要銷售腳本？

銷售腳本目標有兩個主要任務需要解決。

第一項任務涉及提高銷售團隊的整體效率。 通常，銷售腳本包括公司使用的成功銷售對話的最佳實踐。 他們還概述了要採用的成功銷售技巧：克服障礙、處理異議等等。 使用有效的場景有助於代表提高銷售額。

第二項任務的前提是新員工能迅速適應您的需求。 通常，銷售代表通過反複試驗，在工作過程中找到最好的銷售技巧。 最終，他們整合他們所學的知識並變得更有效率。 這需要大約六個月的時間才能有機地發生。 通過銷售腳本，銷售人員可以立即獲得一套相關工具，並且從一開始就可以有效地進行銷售。

銷售腳本的優缺點

銷售腳本可以極大地提高您企業的銷售業績、簡化培訓並節省時間。 我們在下面強調了一些更多的好處。

+ 銷售腳本最大限度地減少人為錯誤

如果銷售人員感到疲倦或心煩意亂，他們很容易犯錯誤。 銷售腳本有助於減少員工情緒反應對談話過程的影響。 通過遵守腳本，銷售經理將牢記最重要的問題，這將增加他們完成銷售的機會。

另一個常見問題是銷售代表可能會忘記或猶豫提供更昂貴或補充的產品。 例如，一家咖啡店的老闆可能會想出一些很酷的點子，但如果咖啡師不向客戶提供“我們全新的拿鐵咖啡有點杜松和鼠尾草的味道”，那一切都是徒勞的。

如果員工使用銷售腳本，他們將永遠記得向客戶提出其他問題。

+ 銷售腳本提高服務質量

標準化對話是提高公司服務質量的最有效方法之一。 有了銷售腳本，銷售經理就不太可能忘記介紹自己或公司、告別或正確解釋產品的價格。

然而，銷售腳本有其自己的“陰暗面”。 在它們的缺點中，我們可以挑出以下幾點：

– 銷售代表聽起來不太自然

當銷售代表完全遵循腳本時，對於潛在的潛在客戶來說，這聽起來可能很不自然，就像他們在與機器人交談一樣。

“機器人”對話在日常操作中是可以的，例如下訂單或發貨。 然而，當涉及到銷售時，它們是不可接受的，在銷售中影響客戶的情緒和展示專業知識很重要。 因此，您需要銷售代表的靈活性越大，銷售腳本就應該越不嚴格。

– 銷售代表較少即興發揮

當員工堅持一個腳本時，他們幾乎沒有機會即興發揮。 當您測試標準化腳本對銷售的影響時，減少即興創作可能會很好。 然而，如果有才華的銷售代表沒有機會利用他們的想法，他們就會筋疲力盡。

現成的銷售腳本模板與從頭編寫的銷售腳本

互聯網上有大量免費的銷售腳本模板。 毫無疑問，它們可以幫助您節省時間——因為您只需要稍微調整腳本，將其分發給銷售經理，然後挽起袖子。 然而，這種方法帶來了幾個問題。

首先，您永遠不知道腳本的原始來源。 編寫好的腳本需要有實踐經驗的銷售代表，而來自互聯網的免費銷售腳本可能是由幾乎沒有銷售經驗或根本沒有銷售經驗的人編寫的。

其次，即使銷售腳本找到了通往網絡的途徑，也不能保證它滿足您的需求。 每家公司都有自己的特點，因此對一家公司有效的解決方案可能對另一家公司來說是完全的損失。

因此，針對您的公司進行個人銷售會更有效。 當然，從頭開始編寫文本並不是一個快速的過程，之後腳本需要進行調整才能按預期工作。 但是使用銷售腳本更容易理解目標受眾的特徵、銷售漏斗的階段以及公司的語氣。

誰應該編寫銷售腳本？

您可以自己開發腳本，也可以將此任務委託給自由腳本編寫者或代理機構。 讓我們快速瀏覽一下每個選項。

您的銷售經理

理想情況下，銷售腳本應由活躍且經驗豐富的銷售人員開發。 如果公司有一個才華橫溢的銷售人員，不僅知道如何與客戶溝通，還可以教別人，你可以將腳本的開發委託給他們。

自由職業者

您還可以將銷售腳本的開發委託給自由職業者。 充其量，這應該是一個有銷售經驗的人，而不僅僅是一個文案。 當然，自由職業者編寫的腳本比代理設計的腳本便宜。 然而，也存在更多風險。 首先，自由職業者可能無法掌握公司的某些流程，而忽略了重要的細節。 其次，許多自由職業者發現很難按時完成任務，或者在您需要時無法提供。

第三方代理

由代理商編寫的銷售腳本要貴得多。 但是，所有的工作都將完全外包給專業人士：他們將為您的公司開發銷售腳本，將其繪製成文檔或程序，教銷售經理使用腳本，並在約定的時間範圍內隨時調整腳本。必要的。

如何編寫銷售腳本：主要階段

設計銷售腳本的過程可以分解為以下步驟：

1. 研究銷售代表的談話錄音並分析您的競爭對手

在這個階段，有必要研究銷售經理與客戶溝通的方式。 分析您最好的銷售代表的錄音對話，並指出他們方法中最有效的方面。

同時，研究比賽。 讓你的員工打電話或與競爭對手聊天，並描述談話的優點和缺點：你可以藉用哪些技巧，你應該避免哪些技巧。

2. 分析銷售過程的各個階段

每個業務目標都需要量身定制的銷售腳本。 因此，確定銷售漏斗的不同階段，並為每個階段挑選出您的目標。 以下是冷售期間可能發生的事件的大致過程：

1. 確定決策者。 繞過看門人。 與決策者交談並向他們發送建議。
2. 致電決策者並建議召開會議以確定要求併計算費用。
3. 再次致電決策者並確認訂單。

確保您開發了特定於每個階段的腳本。

3. 分析目標受眾並細分您的客戶

在編寫腳本時，挑選出客戶群的主要部分並提出全面的客戶檔案很重要。 演講台詞、論點和反對意見應針對每種類型的客戶量身定制。 例如，如果您的公司銷售軟件，您的客戶中可能既有小型 SEO 代理機構，也有大型公司。 他們每個人都會對您的提議做出反應並做出不同的決定。

4. 為銷售過程的每個階段製作腳本

要編寫有效的銷售腳本，您需要列出公司的強項和產品優勢、最常見的反對意見和可能的答复。 掌握了所有這些信息後，您就可以開始編寫腳本了。

在編寫腳本時，使用一組塊。 例如，對於一個冷電話，把你的談話分成五個部分：

1. 問候
2. 確定客戶的需求
3. 展示產品
4. 回應反對意見
5. 關閉交易

對於來電，對話的結構會略有不同。 例如：

1. 問候
2. 同意提供所需信息和問題，例如“您希望我如何稱呼您？”
3. 用詳細的信息回答客戶的問題
4. 確定需求和證明專業知識

5. 測試公司內部的腳本

劇本草稿準備好後，花一些時間大聲朗讀它們，以檢查演講是否流暢。 這將幫助您識別沉重的句子結構和尷尬的短語。 通過消除它們，您可以使您的文本聽起來自然而悅耳。

6. 與客戶合作時測試和改進腳本

即使是最熟練的編劇也很難預測所有客戶的問題和反應。 因此，腳本不僅應該在發布之前進行測試，還應該在發布之後進行測試。

首先，重要的是分析對話中經常結束通話、修復它並提高轉化率的點。 其次，注意客戶的問題和反對意見，對其進行分析，並相應地調整腳本。

通常，兩個月的時間足以讓您注意到腳本性能的優缺點。 因為您的銷售腳本每天都在使用，所以它不斷發展以滿足客戶的需求至關重要。 不要害怕進行調整和測試，銷售腳本應該是一個不斷變化的工具。

概括

銷售腳本有助於增加銷售額。 有應該嚴格遵循的指令腳本和作為提示並允許銷售人員即興發揮的腳本。 剛性腳本最適合初學者或需要標準化對話的人員，例如呼叫中心工作人員。 另一方面，靈活的腳本允許更有經驗的經理採用他們的最佳銷售實踐。

銷售腳本的缺點之一是銷售人員的講話可能聽起來不自然。 為了避免聽起來機器人，銷售人員應該記住腳本並記住他們正在與另一個人交談，輕鬆而自信的語氣有很長的路要走。 更有經驗的銷售代表可以找到成功的新方法，並且感覺被僵化的腳本所束縛，應該使用更靈活的場景。

銷售腳本的開發並不便宜，而且需要時間，因為沒有一種適合所有銷售方法的方法。 在互聯網上找到的現成銷售腳本模板仍然不值得下載：你永遠不知道它們是由銷售專業人員開發的還是由文案編寫的； 此外，大多數預先設計的銷售腳本對於一家成功的公司來說都不夠具體。

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